飲食店が大手チェーンに勝てないと感じたら見直したい、個人店だけが持てる3つの強み

観光バスが止まった。

ある会員さんの話です。

地方の小さな飲食店を営むその方は、
数年前まで「大手チェーンには勝てない」と
半ば諦めていました。

立地も資金力も広告費も、
どこをとっても向こうが上。

でも今は、観光バスが店の前で止まります。
プレスリリースだけで
メディア掲載が累計100回を超えました。

何が変わったのか。

立地は同じです。
資金力も変わっていません。
スタッフの人数も大差ない。

変わったのは、
「個人店だからこそ使える武器」を
意図的に動かし始めたことでした。

と言うことで、今日はこの話をします。

こんな方におすすめ

• ✅ 大手チェーンの値下げや広告に押されて来客が減っている方
• ✅ 「いい月と悪い月」の波が大きく、売上が読めないと感じている方
• ✅ 個人店ならではの強みを、集客や単価アップに活かしたい方
• ✅ チラシやSNSをやってみたが、成果につながっていない方
• ✅ 値引きに頼らず、自分の意志で売上を作れるようになりたい方

📋 この記事でわかること

1. 個人飲食店が大手チェーンに勝てる構造的な理由
2. 個人店だけが持てる3つの強みとその活かし方
3. 売上を「運任せ」から「意図的に作る」に変える具体的な手順
4. 観光バスが止まるほどの名物店になった実例の裏側

大手チェーンと同じ土俵で戦うから「勝てない」と感じる

まず最初に言っておきます。

大手チェーンと同じ土俵で戦えば、
必ず負けます。

価格で戦えば、
スケールメリットのある向こうが勝つ。
広告費で戦えば、
資本力のある向こうが勝つ。
知名度で戦えば、
テレビCMを打てる向こうが勝つ。

でも、土俵を変えれば話は全然違います。

大手チェーンが絶対にできないことが、
個人店にはあります。

例えば、常連のAさんが来たとき
「今日は寒いですね、
先週の風邪はよくなりましたか？」
と声をかけられるのは、個人店だけです。

あなたは最近、
自店の「強み」を意識して
集客に使っていますか？

あなたのお店が持っている武器を、
意図的に動かしていますか？

「うちは何の取り柄もない」
そう思った方ほど、この先を読んでください。

個人店だけが持てる強み、その1：「物語」を持てること

先ほどの会員さんの話に戻ります。

プレスリリースで100回以上
メディアに掲載されたその店は、
特別な料理を出していたわけじゃありません。

何を変えたかというと、
「なぜこの店がここにあるのか」
という物語を言語化したことです。

創業のきっかけ、
地元の食材への思い、
ある常連さんとのエピソード。

それをプレスリリースという形で
メディアに届け続けた。

するとテレビが来て、
雑誌が来て、
ウェブ記事になって、
やがて観光バスのルートに組み込まれた。

大手チェーンに「物語」はありません。
マニュアルで統一された店には、
「ここにしかない理由」がない。

個人店だからこそ、
オーナーの顔が見える。
経歴がある。
想いがある。

これが最初の強みです。

物語を持つこと。
物語を発信すること。

プレスリリースは
その発信手段として非常に有効で、
お金をかけずにメディアに取り上げてもらえる
数少ない方法のひとつです。

個人店だけが持てる強み、その2：「関係性」を資産にできること

2つ目の強みは、お客さんとの関係性です。

ある居酒屋さんのケースを紹介します。

月商350万円から620万円に伸びた
その店が最初に取り組んだのは、
新規集客よりも「既存客との関係を深めること」
でした。

具体的には、
ハガキDMを使って
「先月来てくれたお客さんへの手書きのひと言」を
送り続けた。

大手チェーンにこれはできません。
何万人という会員データがあっても、
一人ひとりに手書きで届けるコストは
現実的じゃない。

でも個人店なら、
常連さんの顔が浮かびます。
「先月、お子さんの試験の話をしていたな」
そういう記憶が武器になります。

関係性が深まると、何が起きるか。

来店頻度が上がります。
口コミを自然に広げてもらえます。
値引きしなくても来てもらえます。

これは客単価・来店頻度の両方を
同時に動かす打ち手です。

売上が頭打ちになったときに最初に見直すべき数字の読み方でも書いていますが、
売上は「客数×客単価×来店頻度」の
掛け算で決まります。

この3つのうちどれかひとつでも動けば、
売上は変わります。

関係性の深さは、
来店頻度と客単価の両方に効く。
これが個人店の持つ
圧倒的な優位性です。

✓ ここまでのポイント

• 大手チェーンと同じ土俵（価格・広告費・知名度）では勝てない。土俵を変えることが先決
• 「物語の発信」はプレスリリースなどで個人店が低コストで使える最強の武器
• 関係性を深めることで、来店頻度と客単価の両方を同時に引き上げられる

「プレスリリースで累計100回以上メディアに掲載され、
観光バスが止まる名物店になった会員さんがいます。
特別な料理でも、特別な立地でもなかった。
変えたのは『物語を届ける仕組み』を作ったことだけです。」

ハワードジョイマン（店舗利益最大化コンサルタント）

個人店だけが持てる強み、その3：「意図的に売上を作る」仕組みを素早く回せること

3つ目は、PDCAの速さです。

大手チェーンは本部の意思決定が入るため、
新しい販促を試すまでに時間がかかります。

でも個人店のオーナーは、
今日決めて明日試せます。

この「速さ」は、
正しく使えば強烈な武器になります。

ただし、問題があります。

多くの個人店オーナーは、
「速く動ける」はずなのに
動いていない。

なぜか。

「何を試せばいいか分からない」
からです。

ここで役立つのが、
売上を3系統に分解する考え方です。

• 客数を増やす打ち手
• 客単価を上げる打ち手
• 来店頻度を増やす打ち手

この3つに分けて考えると、
「今月は来店頻度が落ちているから
LINEでリマインドを送ろう」
「客単価が低いからPOPを見直そう」
という具合に、
打ち手が具体的になります。

チラシ、ハガキDM、POP、ニュースレターといった紙の販促。
Google広告、MEO、Instagram、LINEといったネット集客。
ChatGPTなどを使ったAI活用。

どれが「正解」ではなく、
3系統それぞれに合った手段を
組み合わせて使うことが大事です。

個人店はこの組み合わせを
自分の判断で素早く変えられる。

これは大手には真似できません。

「『来月の売上がどうなるか分からない』
という不安を抱えている経営者の方に
毎回お伝えしていることがあります。
売上は、運ではなく仕組みで作るものです。
3系統に分解して、それぞれに手を打てば、
必ず数字は動き始めます。」

ハワードジョイマン（店舗利益最大化コンサルタント）

「観光バスが止まる店」になるまでの道筋

先ほどの会員さんは、
最初から「メディアに取り上げてもらおう」
と思っていたわけじゃありません。

最初のきっかけは、
自店の強みを言語化することでした。

強み発掘 STEP 1

「なぜこの店がここにあるのか」を文章にする

創業の経緯、使っている食材へのこだわり、
地域との関わり。
これをA4一枚に書き出す。

⚠️ よくある失敗：「うちに特別なことは何もない」と
書き出す前に諦めてしまうこと。
料理人なら料理への思い、
地元の食材なら仕入れ先との関係。
必ず「語れるもの」はあります。

強み発信 STEP 2

プレスリリースで地元メディアに届ける

地方紙、タウン誌、地域のウェブメディアなど
小さなメディアから始めれば十分です。
掲載されたら、その実績をSNSやGoogle
ビジネスプロフィールで発信する。

⚠️ よくある失敗：1回送って
掲載されなかったら諦めること。
あの会員さんも100回超の掲載は
一朝一夕ではありません。
継続こそが積み上がります。

関係性強化 STEP 3

来てくれたお客さんに「次も来たくなる理由」を渡す

ハガキDM、ニュースレター、LINEでの
パーソナルなメッセージ。
このどれかひとつでも継続すれば、
来店頻度は確実に変わります。

⚠️ よくある失敗：新規集客だけを考えて、
既存客へのフォローを後回しにすること。
既存客1人を繰り返し来てもらうコストは、
新規を1人獲得するコストの
5分の1以下です。

この3ステップを回し始めた店は、
売上の波が小さくなっていきます。

「いい月と悪い月」の差が縮まる。

それが「売上を意図的に作る」
ということです。

資金繰りが苦しいときに毎月の現金を増やす打ち手も、
突き詰めればここに戻ってきます。
仕組みなく売上を上げようとするから
資金が苦しくなる。

「月商380万→470万になりました。
定休日を1日増やして
家族との時間もできました」

海鮮居酒屋オーナー（30代・男性）

売上が上がっただけじゃなく、
時間も生まれている。

これが「仕組みで動かす」
経営の姿です。

❌ よくあるパターン：感覚だけで経営する

• 「今月は暇だなー」と思いながら何も打ち手を打たない
• 繁忙期に「来てくれたお客さん」への関係構築を忘れる
• チラシを1回やって反応がなければ「うちには合わない」と諦める

✅ 推奨アプローチ：3系統に分解して意図的に動かす

• 月ごとに「客数・客単価・来店頻度」のどこが弱いかを確認する
• 弱いところに合わせた紙・ネット・AIの打ち手を組み合わせる
• 反応を見ながら素早く改善し、継続する

繁忙期に混雑しているのに売上が伸びない時の見直しポイントも
参考になります。
忙しいときこそ、数字の構造を確認してほしい。

まとめ：個人店の強みは「持っているか」より「使っているか」

大手チェーンに勝てないと感じているとき、
たいてい「同じ土俵」で戦おうとしています。

土俵を変えてください。

物語を持つこと。
関係性を資産にすること。
仕組みを素早く回すこと。

この3つは、規模が小さい店ほど
有利に使えます。

観光バスが止まる名物店になった会員さんも、
最初は「うちに何の取り柄があるんだろう」
と思っていたそうです。

でも強みは、
「見つける」ものではなく
「作って発信する」ものです。

あなたのお店にも必ず、
語れることがあります。

まずそれを言葉にするところから
始めていきましょう。

店舗経営は、使える武器に気づいた瞬間から
景色が変わります。走り出しましょう。

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