「マニュアルをどこまで自分で作ればいいのか、外に頼むべきなのか……それ以前に、このマニュアルに載せる収益モデル自体、加盟希望者に見せて恥ずかしくないものになっているのだろうか」
FC化を検討し始めた飲食経営者の方から、こういった相談をいただくことが増えています。マニュアルの自作か外注かという問いは、表面的には「コストをかけるかどうか」の話に見えます。しかし実際に話を聞くと、その奥には別の不安が潜んでいることがほとんどです。
「マニュアルより先に、このモデル収益で加盟者が本当に食べていけるのかが分からない」
今回はそのリアルな不安に正面から向き合います。静岡市清水区を拠点に、833件以上の店舗利益改善を指導してきた中小企業診断士・ハワード・ジョイマンの、ある1日の業務を追いながら、判断のポイントをお伝えします。
📋 この記事でわかること
- FCマニュアルの自作・外注を判断する前に確認すべき「収益モデルの現実度」
- 家賃・人件費という飲食の二大固定費をどう織り込むか
- 机上の数字になっていないかをチェックする具体的な手順
- 加盟店の閉店率を下げる本部設計の考え方
こんな方におすすめ
- ✅ FCマニュアルの自作・外注で判断に迷っている飲食経営者の方
- ✅ 収益モデルを作ったものの、加盟者が本当に儲かるか確信が持てない方
- ✅ 直営店のデータをFCに転用する方法を知りたい方
- ✅ 加盟店の閉店やトラブルを避けたい、誠実な本部づくりを目指している方
- ✅ 直営3〜10店舗で成長が鈍化し、本部化を検討し始めた方
朝10時：「マニュアル」より先に問うべきこと
増益繁盛クラブのある静岡市清水区のオフィスに着くと、ジョイマンはすでにノートパソコンを開き、前日に届いたメールを確認していた。差出人は、関東で寿司店を3店舗運営する50代の男性経営者。内容は「マニュアルの外注先を探しているが、どこに頼めばいいか」というものだった。
「この質問が来るたびに、まず確認することがあります」とジョイマンは言う。
「マニュアルを自作するか外注するかは、ある意味で二番目の話なんです。一番目は、そのマニュアルに載せるビジネスモデル——特に収益の数字——が、加盟者の現実に耐えられるものかどうか。そこが揺らいでいると、どれだけ丁寧なマニュアルを作っても、加盟店は早晩苦しくなる。」
ハワード・ジョイマン（飲食店FC本部構築支援コンサルタント・中小企業診断士）
この経営者の場合、すでにモデル収益のシートを自分で作っていた。売上の想定、ロイヤリティの設定、食材原価の比率。一見、整っているように見える。しかし、ジョイマンが最初に確認するのは「家賃と人件費がどう入っているか」だ。
午前の相談：二大固定費を「載せているか」と「正しく載せているか」は別の話
飲食業の損益構造には、他の業種と異なる特徴があります。売上の増減に関わらず、毎月必ず出ていく家賃と、営業に必要な人件費——この二つが、モデル収益を「机上の空論」にする最大の原因です。
チェックポイント１：家賃を「想定の低め」で入れていないか
多くの経営者が作る収益モデルには、家賃が含まれています。ただし、問題は「どの水準で入れているか」です。「加盟者が出店しやすいよう、立地は多少郊外でも…」と家賃を低めに設定しているケースがあります。しかし加盟希望者が実際に探す物件の相場と、モデル上の家賃が乖離していると、開業後すぐに収支が崩れます。
✅ ポイント：直営店の家賃が売上に占める比率を出し、それを「想定売上×同比率」で逆算するのではなく、出店想定エリアの実際の賃料相場を調べた上でモデルに組み込むこと。直営の実データと現地の市場賃料の両方を確認する。
チェックポイント２：人件費を「自分が一人で回す前提」で計算していないか
直営店の場合、オーナー自身が現場に入ることで人件費を圧縮できます。しかしFC加盟者の多くは、オーナーがすべての時間を店舗に使えるわけではありません。また、将来的に複数店舗を持つ段階になれば、現場には別のスタッフが必要です。「自分一人が入ればギリギリ回る」という設計は、加盟者には再現できない。
✅ ポイント：オーナーの労働を「スタッフに置き換えた場合の人件費」に換算した上でモデルを組む。最低でも「オーナー不在でも週5日回せる体制」のコストをベースにすること。
チェックポイント３：直営の「良かった月」の数字を基準にしていないか
自分の店の繁盛期や、調子が良かった時期のデータをベースにしてしまうのは自然な心理です。しかしそれは加盟者が「最初から同じパフォーマンスを出せる」という前提に立っています。開業直後の認知獲得期、スタッフが慣れるまでの立ち上がり期——その間の収支が耐えられるかどうかが、加盟者の生存率を左右します。
✅ ポイント：直営の「平均月」「低調月」「立ち上げ3ヶ月目」のそれぞれを使って3パターンのシミュレーションを作り、低調パターンでも損益分岐を超えられる設計かを確認する。
✓ ここまでのポイント
- FCマニュアルの自作・外注を判断する前に、モデル収益が「加盟者の現実」に耐えられるかを先に確認する
- 家賃は「出店エリアの実際の市場賃料」、人件費は「オーナー不在時のコスト」を基準に設定する
- 収益シミュレーションは「良い月」だけでなく「低調月」「立ち上げ期」の3パターンで検証する
昼過ぎ：実在の直営データをどう使うか
午後に入ると、ジョイマンは別のクライアントとのオンライン面談を終え、手元の資料に向かった。画面には、関東の寿司店経営者が送ってきた過去24ヶ月分のPLデータが並んでいる。
ここでジョイマンが行うのは、「モデルを作る」ことではなく「直営の実態を解剖する」作業だ。売上の波形、食材原価の季節変動、人件費が膨らんだ月の理由、家賃比率が高かった時期の背景——こうした実情をすべて把握した上で、「再現可能な最低ライン」を設計する。
この寿司店の経営者は、コンサルティングを通じて客単価を6,000円から8,500円へ引き上げ、経営の余白を作ることができた経営者だ。その変化について、こんな言葉を残してくれている。
「価値で選ばれている、という実感が生まれた。値段を上げることへの怖さが消えたのは、数字の裏付けができたからだと思います。」
寿司店オーナー（50代・男性）
この経験が示すのは、収益モデルの強度は「売上の高さ」ではなく「なぜその数字が出るのかの構造的な理解」から生まれるということです。FC加盟者に対して同じ確信を持ってもらうためには、本部側が「なぜこの収益が出るのか」を説明できなければなりません。そのためには、直営の実データを丁寧に読み解くプロセスが不可欠です。
なお、直営店とフランチャイズの違いを整理したこちらの記事でも触れていますが、直営で出せる数字がそのままFCモデルになるわけではありません。本部コストや加盟店へのサポートコストを加味した「FCとしての損益構造」への変換が必要です。
マニュアルの自作・外注、判断のポイントはここにある
収益モデルの土台が固まった段階で、ようやくマニュアルの話に入れます。ここでの判断軸を整理します。
❌ よくある判断（コスト基準だけで決める）
- 「外注は高いから自作する」→ 結果として不完全なマニュアルで加盟者が現場で迷う
- 「業者に任せれば完成する」→ 自社の業態特性が反映されない汎用マニュアルが届く
- 「とりあえず形にして後で直せばいい」→ 加盟第1号が一番苦労する
✅ 推奨アプローチ（役割を分けて考える）
- 「業態の核心部分（味・オペレーションの再現性）」は自社で書く。ここは外注できない
- 「文書の整合性・法令上の記載要件・省人化オペレーションへの落とし込み」は専門家と協働する
- 「収益モデルの説明資料（モデル収益シート）」はマニュアルとは別に、実データをもとに丁寧に設計する
つまり、「自作か外注か」という二択ではなく、「何を自社でやり、何を専門家と組むか」という役割分担の問いに変換することが重要です。
「マニュアルの出来栄えより、そのマニュアルを使って加盟者が翌月も再来月も黒字でいられるかどうかの方が、はるかに大事です。文章が整っていても、収益の設計が甘ければ、それはきれいな船出と早い沈没を準備しているだけです。」
ハワード・ジョイマン（飲食店FC本部構築支援コンサルタント・中小企業診断士）
FC本部を自社構築するか外注するかの判断基準と費用感についてはこちらの記事で詳しく整理していますが、マニュアル単体の話も、本部構築全体の文脈で捉えることで、優先順位が明確になります。
夕方：一日を終えて確認すること
15時を過ぎると、ジョイマンのオフィスには静けさが戻る。午後の相談対応を終え、クライアントへの資料フィードバックをまとめ、翌日の準備をする時間だ。
この日も、複数の飲食経営者から「マニュアルをどうすればいいか」という問い合わせがあった。ジョイマンが一つひとつに同じ問いを返す。「マニュアルに載せる収益の数字、直営の実データで検証しましたか？」と。
21年・833件以上の支援を通じて見えてきた事実がある。閉店した加盟店の多くは、「オペレーションが覚えられなかった」のではなく、「固定費を吸収できない収益構造のままスタートした」という共通点を持っている。マニュアルの品質以前の問題として、モデル収益の現実度が加盟店の生存率を決めている。
だからこそ、FC化を検討し始めた段階で最初に問うべきは、「マニュアルを誰が作るか」ではなく、「このモデルで加盟者が3年後も営業を続けられるか」です。
その確信が持てていない経営者様には、まず直営店の損益データを持ち寄り、固定費を正しく織り込んだモデル収益の設計から始めることをお勧めしています。直営3店舗以上の飲食経営者がFC化を検討する際のメリット・デメリットについてはこちらの記事も参考にしてください。
まとめ：判断の順序を間違えないために
FCマニュアルを自作するか外注するかという問いに答える前に、確認してほしいことがあります。
- 家賃は出店エリアの実際の市場賃料を使っているか
- 人件費はオーナー不在でも回る体制のコストで計算しているか
- 直営の「低調月」「立ち上げ期」でもモデルが耐えられるか
- 加盟者に「なぜこの収益が出るのか」を説明できるか
この4点が整っていれば、マニュアルの自作・外注の判断は相対的にシンプルになります。業態の核心部分は自社で、文書整備や法令対応は専門家と——という役割分担が見えてくるからです。
逆に、収益モデルの土台が揺らいでいる段階では、マニュアルにどれだけ時間をかけても、それは「苦労の先送り」になりかねません。
増益繁盛クラブでは、直営の実データをもとにした現実的なモデル収益の設計から、FC本部構築の全体設計まで、伴走型でサポートしています。「まずモデル収益の現実度を確認したい」という段階からのご相談も歓迎しています。静岡市清水区を拠点に、全国の飲食経営者の方々とオンラインでも対応しています。