10月の声を聞いた、ある居酒屋の話。
「去年は忘年会でそれなりに売れたのに、
手元に残ったお金が少なくて…」
その経営者に詳しく聞くと、
こんな構造が見えてきました。
値引きコースで席は埋まる。
でも原価が重い。
人件費も重い。
売上は上がったのに、
利益はほぼ残らない。
忙しかった。
でも、儲からなかった。
これは珍しいケースではありません。
忘年会シーズンを迎えるたびに、
同じことを繰り返している居酒屋さんは
全国にたくさんいます。
と言うことで、今回は
「幹事が動き出す前に選ばれる仕掛け」と
「売上より利益が残る忘年会の進め方」を
ステップ形式でお伝えします。
こんな方におすすめ
- ✅ 忘年会シーズンは席が埋まるのに、手元にお金が残らないと感じている方
- ✅ 値引きコースに頼らず、利益が出る忘年会集客を実現したい方
- ✅ 幹事に選ばれるための仕掛けを、今から仕込んでおきたい居酒屋オーナーの方
- ✅ 客単価を上げながら、お客さんに喜ばれる店づくりをしたい方
- ✅ 毎年の繁忙期を「利益に変わる季節」にしたい方
📋 この記事でわかること
- 忘年会予約が「値引き勝負」になってしまう根本原因
- 幹事が動き出す前に選ばれるための仕掛けと発信の順番
- 客単価を上げながら満足度も高める忘年会コース設計の考え方
- 忙しいだけで終わらず、キャッシュが残る構造に変える具体的なステップ
忘年会は「安さ」で選ばれていると思っていませんか？
幹事の立場で考えてみてください。
幹事が忘年会の店を決める時、
一番最初に考えることは何でしょう。
「安い店を探そう」でしょうか。
違います。
「参加者に怒られない店を選ぼう」
これが先に来ます。
幹事は責任を負っています。
失敗したくない。
だから「理由が説明できる店」を選ぶんです。
「あの店、○○が有名で」
「あそこ、個室がちゃんとあって」
「コースの内容が良くて」
こういう「選んだ理由」が
幹事に提供できている店が、
予約を取れる店です。
逆に言うと、
「安かったから」しか言えない店は、
次にもっと安い店が出てきた瞬間に
切られます。
価格で来たお客さんは、
価格で去ります。
これは忘年会でも同じです。
忘年会の仕掛けは分かった、でも「自分の店の数字が、そもそも利益が残る構造になっているのか」が気になってきた方へ。無料で受け取れる書籍8冊の中に、原価率・人件費率から必要売上を逆算できるシミュレーターツールが含まれています。メール登録だけで、今すぐ使えます。
幹事が動き出す前に、何をしておくか
多くの居酒屋が忘年会の準備を始めるのは、
11月に入ってからです。
でも幹事が「どこにしようか」と
調べ始めるのは、
もっと早い。
会社の忘年会であれば、
10月末には「今年はどこにする？」という
話が出始めます。
つまり、準備が遅い店は
候補にすら入れてもらえません。
では何を、いつまでにやるか。
ステップに沿って整理します。
忘年会集客 STEP 1
忘年会ページ・コースを先に公開する
Googleビジネスプロフィールと
自店のLINE公式アカウントに、
忘年会コースの情報を10月中に載せます。
「コースは○○円から。
個室あり。○名〜対応。」
という情報を、
幹事が調べ始める前から出しておく。
検索した幹事が見つけられる状態を
先に作っておくのが目的です。
⚠️ よくある失敗：「まだコースが決まってないから」と先延ばしにする。情報が出ていない店は、検索しても存在しないのと同じです。完璧でなくていい。先に出す。
忘年会集客 STEP 2
「選ばれる理由」をひとつ作る
値段ではなく、「この店じゃないと」と
思わせる要素を一つ用意します。
例えば、
「この時期だけ使える地元の旬魚を
コースに組み込む」でも、
「乾杯の一杯だけ、店主自慢の日本酒を出す」
でもいい。
幹事が「ここに決めた理由」として
参加者に説明できる
「一言のネタ」を渡すんです。
⚠️ よくある失敗：全部のコースを同じ内容にする。差がない店は価格比較しかされません。
忘年会集客 STEP 3
既存のお客さんへ先に告知する
新規の幹事を追いかけるより先に、
今すでに来てくれているお客さんに
LINEで案内します。
「今年の忘年会、うちを使いませんか。
早めに予約いただければ個室をおさえられます。」
これだけで十分です。
一度来てくれているお客さんは
店の雰囲気を知っている。
幹事として選びやすい。
説明しやすい。
新規を追うコストより、
はるかに軽い集客です。
⚠️ よくある失敗：LINEの登録者数が少ない。これは日頃からの積み上げが必要です。今日から登録を増やす動きをしておくことが、来年以降のシーズン対策にもなります。
✓ ここまでのポイント
- 幹事は「安い店」ではなく「失敗しない店」を選ぶ。価値の説明が先。
- 準備は幹事が動き出す前（10月中）に終わらせる。
- 新規より先に、既存のお客さんへLINEで案内する。
コースの価格設計を変えたいけれど、「どこから手をつけるか」で止まっている方は多いです。無料登録で読める『増益繁盛店になる12ステップ』（74ページ）に、客単価の設計と価値の伝え方の順番が具体的に書かれています。登録はメールアドレスだけ、1分で完了します。
コースの価格設計で、忙しさを利益に変える
ここが一番大事なところです。
忙しいのに手元にお金が残らない——
その原因の多くは、
コースの価格設計にあります。
「相場より安くしないと予約が来ない」
と思っていませんか。
これも逆です。
安いコースは、原価率が高くなりやすい。
飲み放題をつければ、
人件費と原価が重くのしかかる。
席は埋まっても、利益は薄い。
では、どう設計するか。
❌ よくあるパターン（値引きコース中心）
- 相場より安く設定して予約を呼び込む
- 飲み放題で「お得感」を出す
- 結果、原価率が上がり利益が残らない
- 来年も同じ構造を繰り返す
✅ 推奨アプローチ（価値で選ばれるコース設計）
- 「この店でしか食べられないもの」を一品コースに入れる
- コースの品数を絞って、一品の質と説明を上げる
- 飲み放題は選択制にして、客単価を引き上げる余地を作る
- POP・メニュー表で一品ごとの価値を説明し、追加注文を自然に促す
飲み放題に頼らず、
単品の追加注文が出る設計にする。
これが、
客単価を上げながら原価を適切にコントロールする
コース設計の核心です。
居酒屋の客単価を上げるコツ、お客さんが自然に追加注文したくなる店づくりの進め方でも詳しく書いていますが、
追加注文は「押し売り」ではありません。
価値を伝えることで、
お客さんが自然に手を伸ばす仕掛けです。
「忙しいのに儲からないのは、構造の問題です。回転・原価・単価の設計を変えずに、集客だけ増やしても、忙しさが増えるだけです。」
ハワードジョイマン（店舗利益最大化コンサルタント）
「価値で選ばれている」実感に変えた、ある寿司店の話
ここで一つ、
実際の事例をお伝えします。
「客単価が6,000円から8,500円になりました。それ以上に変わったのは、お客さんの顔つきというか、こちらへの接し方です。値段で来た人じゃなくて、ここを選んで来てくれた人に変わった。『価値で選ばれている』という実感が、ようやく生まれました。」
寿司店オーナー（50代・男性）
この方が変えたのは、
値段ではなく「伝え方」です。
POPで一品の背景を説明する。
仕入れ先や産地を伝える。
旬の理由を添える。
お客さんは「高い」ではなく
「この値段で食べられるのか」
と感じるようになった。
忘年会でも同じことが起きます。
コース料理の一品一品に
「なぜこれを選んだか」の説明があると、
幹事も参加者も
「いい店を選んだな」と感じる。
それが口コミになり、
次の忘年会でも声がかかる。
飲食店の口コミを増やす方法、お客さんが自然に書きたくなる3つの仕掛けでも触れていますが、
口コミは「満足させた後」ではなく
「納得感を先に作ること」で生まれます。
忘年会後の関係を続ける仕組みを持てているか
忘年会で一番もったいないのは、
この時期しかその人と会わないことです。
年末に来たお客さんが、
翌年また来てくれる保証はない。
でも、
LINE登録をしてもらえていれば、
1月に「新年のご挨拶」が送れる。
3月に「春の新メニュー」を届けられる。
忘年会で来た幹事が、
次は歓迎会や送別会で連絡してくれる。
これが、
一人のお客さんとの関係を長くする仕組みです。
新規を毎年追いかけるより、
一度来てくれた人との関係を続ける方が
集客コストははるかに軽い。
キャッシュが残る経営は、
この「再来店の仕組み」があるかどうかで
決まると言っても過言ではありません。
居酒屋の売上が落ちた時に見直す、客数・客単価・来店頻度の立て直し事例では、
来店頻度を上げる具体的なアプローチを
事例つきで解説しています。
忘年会後の集客設計と合わせて読んでみてください。
「忘年会シーズンは、年間で一番お客さんと接点を作れるタイミングです。その場限りで終わらせるか、来年の売上につなげるか。その差が、10月の仕込みで決まります。」
ハワードジョイマン（店舗利益最大化コンサルタント）
まとめ：幹事に選ばれる前に、利益が残る構造を作る
おさらいすると、今やるべきことは3つです。
10月中に忘年会コースを公開する。
「選んだ理由」になる一点を設計する。
LINE登録者への先行案内を送る。
そして、コースの設計を見直す。
値引きで埋めるのではなく、
価値を伝えて客単価を適正に保つ。
忘年会後もLINEでつながる仕組みを持ち、
一度来た人を年間顧客に変える。
この積み上げが、
売上だけでなくキャッシュが残る
筋肉質な経営につながります。
繁忙期こそ、
仕組みを磨く絶好のタイミングです。
今年の忘年会を、
「忙しかっただけ」で終わらせない店に
していきましょう！
店舗経営は、季節ごとに仕掛けを打ち続けるリレーです。バトンを落とさず、走り続けましょう！
追伸：
忘年会の集客設計と同時に、
客単価・原価・再来店の構造を整えたい方は、
増益繁盛クラブで一緒に取り組んでいます。
全国の飲食店オーナーと情報を共有しながら、
実践を続けている場です。
気になる方は下のリンクからどうぞ。
値引きコースで席を埋めることに疲れてきた、今年こそ忘年会を利益に変えたいと思いながら、一人で考え続けている方へ。増益繁盛クラブでは、コース設計・LINE集客・再来店の仕組みを、全国の飲食店オーナーと一緒に実践形式で取り組んでいます。申込フォームに必要事項を入力するだけで参加できます。
