目次
金沢市内の繁華街にて飲食店を経営！
 ワイプランニング 代表 山中 宏さん |
－ 山中さんが経営されているお店についてお聞かせください。
金沢市内の繁華街にある3階建てのビルを使った居酒屋です。
席数は全部で55席あって、どの席も半個室のようになっているのが特徴です。
オープンは1994年で、今年で23年目に突入しました。
そこから4回の移転を経ながら、またお店の名前や形態も変えながら営業を続けています。
今のお店になってからは、3年になりますね。
－ どの店舗も、場所はすべて同じ金沢市なのですか？
そうですね。
金沢市の同じ繁華街ですが、移転の度に、少しずつ良い場所、良い場所へ移っていっています（笑）。
スタッフも、多くがそのまま付いてきてくれているんですよ。
－ 今後も移転はお考えなのですか？
実は、もう移転したいと思っています（笑）。
新しい物件も、良いところがないかと探しているところなんですよ。
「自由な時間」を作るためにジョイマンに師事！
－ ハワード・ジョイマン、繁盛店研究所を知ったキッカケをお教えください。
友人から「面白い人いるよ」と教えられたのがキッカケです。
その友人は不動産の仕事をしているのですが、異業種交流にも積極的で、かなり顔が広くて、色んな業界に知り合いがいるんです。
その彼と飲んでいた時に、ジョイマンさんの名前を教えてもらって、すぐにメールマガジンの購読を始めました。
それが2013年くらいになります。
－ タイミングとしては、今の4店舗目になってからでしょうか？
いえ。3店舗目の最後らへんだったと思います。
それからしばらくした後の、2014年3月に「グループコンサルティング（店舗利益倍増プログラムの前身）」の体験会があると知って、興味本位で参加してみました。
でもその時は結局入会せずに、結局4ヶ月後に開催された「店舗利益倍増プログラム」に参加しました。
－ 時期を開けて参加したのは、なにか理由があるのですか？
特に急いでなかったからです。
それにコンサルティングに関する言葉なども、なにも知らなかったので、参加すれば良いかどうか、判断する材料もなかったんです。
当時は、そもそも「グループコンサルティング」自体、どんなものか分かりませんでしたから（笑）。
でも体験会から4ヶ月間、ジョイマンさんのメールマガジンを読んでいて、ちょっとずつ知識も増えていって、コンサルティングについてや、ジョイマンさんがやっている事について、少しずつ分かってきた事もあって、一度ちゃんと入会してみようかなと考えるようになったんです。
ですので、たった4ヶ月で入ったのは、むしろ僕としたら早かったんじゃないですかね（笑）。
－ 申し込みに踏み切った理由は、どこにあったのですか？
積極的にセールスして来なかったのが、逆に良かったんだと思います。
一度、ジョイマンさんにメールで質問した事もあるのですが、その時も、それほど入会を勧めて来ませんでしたし、お試しで参加した体験会の時も、「どーっすか？」くらいの軽いノリで、「こんな人もいるんだ」とすごく印象的でした。
－ 移転を重ねるごとに、お店も順調に大きくしていったとの事で、売上も特に問題がない状態だったと思うのですが、その中で、なぜコンサルタントに依頼されたのですか？
自由な時間が欲しかったからです。
もっと遊びたいけど、時間がない（笑）。
売上は別に今と同じくらいで構わないのですが、毎日が忙しくて、とにかく自分の時間が持てないのが悩みでした。
そして時間を作るには、仕事の効率良くするか、利益を上げるかしかないとも思っていました。
そう考えた時に、ジョイマンさんのメルマガを読んでいて、「この人なら時間の作り方を教えてくれるんじゃないか」と感じたんです。
様々な販促活動を通して純利益が前年比150％にアップ！
－ 「店舗利益倍増プログラム」では、どういったことを学んだのですか？
学んだ事は、販促活動に関するすべてですね。
FAX DM、ハガキDM、プレスリリース、チラシ、メニューブック、ホームページ作り、店前看板、利益アップのための商品作りを教えていただきました。
その中で、ちゃんと実践したのは、FAX DM、ハガキDM、メニューブック、ホームページ作り、店前看板、商品作りですね。
あ、でもホームページは僕じゃなくて、うちのバイトが作ったんですけど（笑）。
－ それぞれ、実践した事についてお教えください。まずはFAX DMはどういったものを作られたのですか？
忘年会、新年会の時期に合わせて、FAX DMを企業向けに送りました。
－ ポイントはどこにありますか？
そもそもこの形自体が、反応が取れやすいFAX DMを元にしてはいるのですが、そこに「どこどこから35秒70歩」とか立地を入れたり、地図を入れて、来ていただきやすいようにはしています。
お手本では、もっとスタッフの顔とかを出していて僕もその方が反応が良くなるとは思うんですけど、私はそれはやりたくなかったのでやっていません。
というのも、そもそも僕は、時間を作ってお店から出たいのがために、販促活動をやっているので（笑）。
自分を売ると今までの延長線上になっちゃって、結局、僕がいないとダメになっちゃうと思うんですよ。
あとハガキDMも、ほぼ同じような内容となっています。
ただ、ハガキDMは2名様とか少人数が多くて、団体様が来ないので、その点で少し売上の効果としては弱かったかなと思っています。
－ メニューブックのほうはいかがですか？
メニューブックは、文章をほんの少し足しただけで、大きな効果がありました。
改善したメニューブック
例えば「お好きな本数をお伝えください」とか「何本セットとお申し付け下さい」という、スタッフにそのまま伝えれば注文出来るような、分かりやすい文章を付け足したんです。
そうしたら、今まで1本での注文が多かった串モノが、2本、3本と注文されるようになりました。
頼み方が分かっただけでなく、お客様の認識が「何本か頼むもの」というものに変わってくれたんですね。
あとは、「これはどうやって頼めばいいの？」という質問されるお客様がいなくなったので、スタッフの手間が減ったというメリットもありました。
うちのメニューは、写真なんかほとんど入っていません。
でも文章ひとつで、すごく変わるもんなんだなと驚きました。
－ ホームページはスタッフが作られたとのことですが……。
そうですね。あと、ぐるなびにも登録しました。
 ホームページはアルバイトが制作 |
ホームページが出来るまでは、「ホームページないんですか？」と苦情に近いお電話をいただく事がたまにありましたが、今は一件もなくなりました。
あと、ホームページ経由、ぐるなび経由で予約や問い合わせの電話がかかってくることも多くなりました。
僕はあまりネットに情報を出したくないタイプだったんですが、今では作って良かったなと思いますね。
あと、そうして予約してくれたお客さんが、お店の前を通り過ぎちゃうのを防ぐためにも「店前看板」を作りました（笑）。
－ 店前看板を作る前は、どこにお店があるのか分かりにくかったのですか？
隠れ家っぽい雰囲気にしていたのもあって、分かりにくかったですね。
看板も小さいものでした。
でも、これを作ったお陰で、通り過ぎるお客さんが大きく減っただけじゃなく、新規のお客さんが入って来てくれるようにもなったんですよ。
 店前看板を設置してからは お店を見つけられない客はゼロに！ |
うちは、初見のお客さんに「どうして来てくれたんですか？」と聞くようにしているんですが、「外の看板見て美味しそうだったから」と言ってくれる方が、すごく増えたんですよ。
取り付けてまだ約4ヶ月ですが、目に見えて効果が違うので、もっと早く付ければ良かったなと後悔もしています（笑）。
まさに「喋らない営業マン」って感じです。
－ 写真ではなく、絵で料理が描かれているのは珍しいですね。
写真だとお店のテイストと合わないと思ったんです。
目立たせるだけなら、写真にした方が絶対に良いと思いますし、作るのも楽だったと思うんですけどね。
なんとか店のテイストと看板を合わせるために、黒板風の看板にイラストと文字という構成を編み出しました。
もっとベタベタな居酒屋をやっていれば、もっとベタベタな写真いっぱいの看板にしていたんですけど。
その辺は、同じ講座を受けている、異業種の他の参加者……例えば美容室さんの実践している内容なんかが参考になりましたね。
－ ジョイマンが教えた事じゃない、他の方の実践している事が聞けるという点も、販促活動の参考になったという事でしょうか？
そうです。
「店舗利益倍増プログラム」では、自分以外の人とジョイマンさんが質疑応答している様子を見たり、他の方が改善した内容を聞く事も出来るのですが、その辺りは本当に参考になりましたね。
異業種ですと、美容室さんは、店のしつらえを気にされるので、オシャレ感、世界観の統一しながらどう変えていくかという部分で、かなり参考になりました。
もちとん同業者の飲食店の方の意見も、すごく参考になっています。
－ では、最後に商品作りの部分ですが、実際に作って反響があった商品があればお教えください。
最近ですと、リオオリンピックに合わせて、ブラジルのお酒のカイピリーニャを売ったり、コーラを専用グラスに注いだもの売ったりしました。
まずカイピリーニャですが、ベースとなるカシャッサというリキュールを作っているのがリオだったので、それに合わせて開発しました。
1杯800円と、うちとしては高めの価格設定でしたが、店内にポップを貼ってみたら「そんなに出るか!?」と驚くくらい、注文いただけたんですよ。
4人のお客様が全員注文されたら、それだけで3200円になります。この商品のお陰でかなり客単価がアップしてくれました。
 リオオリンピックに合わせて 販売開始したカイピリーニャの店内ポップ |
－ コーラの専用グラスというものはどういったものなのでしょう？
こちらは、ワイングラスで有名なリーデル社が限定販売していた、コーラ専用のグラスにコカ・コーラを注いで、ご提供するというものです。
「高単価、高利益なものを作った方がいい」とジョイマンさんに教えてもらって、色々考えていた時に、店にあったコーラ専用グラスを見て思いつきました。
コーラは店にもともとあったメニューです。そのグラスを変えるだけで、うまく行けば大きな利益を出せるのでは……と考えてやってみたところ、こちらも大成功でした！
「コカ・コーラ by リーデルグラス」の |
ちなみに普通のコーラを300円で提供しているところ、この「コカ・コーラ by リーデルグラス」は700円という設定にしています。
中身のコーラは一緒なので、同じ杯数出ていても、単純に一般につき純利益が400円ずつ上がっている事になります。
スタッフも、普通のコーラを注文された方に、ポップを指差して「こういうコーラもありますけど」とセールスしてもらうようにしています。
それだけで、「コカ・コーラ by リーデルグラス」に注文を変えてくださるお客様もいらっしゃいます。
我ながら、良い商品を思いついたなと思いますね。
－ 様々な実践を通して、トータルの売上はどのように変わったのですか？
平均の月商で言うと、前年比で135％くらいにまでアップしてくれました。
特に2016年8月は、お客様が多すぎて、ありがたい事なんですけど、営業時間の後半は、疲れ果ててしまって、誰にも優しくなれなくなったくらいです（笑）。
－ お話を伺っていると、売上だけでなく、利益率もかなりアップしたと思うのですが。
そうなんですよ！
まさに、ジョイマンさんの講座を受ける際に、僕が求めていた事のひとつである「利益のアップ」が実現できました。
純利益の額だけで言えば、前年比で大体150％弱くらいにアップしています。
ジョイマンの教えを受けて「お店から離れる」事を実現！
 「僕はとにかく現場から離れて、東京とかで遊びたいんですよ（笑）」 |
－ 2016年2月からは「副業コンサルタント起業コース プレミアムクラス」も受講されています。こちらに参加された経緯をお教えください。
「店舗利益倍増プログラム」を受講して良かったのと、「副業コンサルタント起業コース」のコンセプトのひとつである、「コンサル的視点を持って、自分がいなくてもお店が回るようにしよう」という点に惹かれたからです。
先ほども言いましたが、とにかく店を抜ける時間を作りたくて（笑）。
－ コンサルタントを副業にする事にはさほど興味はなかったのでしょうか？
そうですね。
もしコンサルタントになれるのなら、副業にしてみるのもアリかな……というくらいの軽い思いでした。
－ 「副業コンサルタント起業コース プレミアムクラス」では、どういったことを学んだのですか？
一番は「外注化」ですね。
自分以外の人が出来る事については、とにかく外に振っています。
例えば、売上が上がって自分でやるのが大変になったという事もあるのですが、会計なんかは、外の方にお任せするようになりました。
あとは、「まだ難しいかも」と思いながらも、とにかく無理矢理、お店を抜けるようにしてみました。
－ 実際にお店を抜けてみて、いかがでしたか？
僕がいなくて、お店は回るのか？ 今まで来てくれていたお客様が大丈夫か？ と思っていました。
でも実際に抜けてみたら、スタッフが意外とちゃんとお店を回してくれていますし、お客さんに至っては、「何曜日に帰ってくるの？」と、僕の行動にに合わせてくれるようになりました（笑）。
思い切ってやってみて、良かったなと思いましたね。
－ コンサルタントになるための活動は、なにか行われていますか？
今は教わった事を元に、セミナー用のレジュメを作っています。
ちょっと前に一度、仲の良い個人事業主3人に集まってもらって、彼らの前で小さなセミナーをやってみたのですが、それはレジュメを作ってなかったので、10分か15分くらいしか話せず、すぐ終了しちゃいました（笑）。
でもこの失敗のお陰で、レジュメがないとダメだと気づいて、作り始めたんです。
このレジュメが完成したら、まずは内輪で、もう1回セミナーをやってみようと思っています。
内輪だと恥ずかしくないですし、「ここ直した方が良くない？」と素直に聞けるかなと思いますので。
最終的には、色んなお店のコンサルタントが出来るようになって行ければいいですね。
今までやってきた事が皆さんの役に立って、さらに自分の利益になるなら、これ以上、良い事はないですから。
販促活動を学んだ事がスタッフの成長・理解にも直結！
 「真似するだけで効果があるチラシのお手本が貰えた点も良かったですね」 |
－ ジョイマンの教えをを受けて、良かったと思う事を3つ挙げてください。
「時間を作れた事」、「販促活動の大切さが気付けた事」、「スタッフに教える事が増えた事」ですね。
まず当初の目的だった「時間を作る」を実現出来た事は大きいです。
今は、月に6回くらい東京に行けるようになりました。
また、そうした時間を作るために「販促活動の大切さに気付けた」のも、自分の中での大きかったです。
これまでは商品力を上げる事しか考えていなかったんですけど、例えばひとつ看板を置くだけでも、FAX DMを1回送るだけでも、これだけ売上は大きく変わるんだという事を実感出来ました。
同時に、そうした販促活動が、売上だけでなく利益を上げる事も目的として行うという事を学べました。そのお陰で、考え方が、より利益を上げるという事にフォーカス出来るようにもなったなと感じています。
あとは、時間が出来て、販促活動を学べた事で、スタッフに「調理と接客以外の事を教えられるようになった」事も、自分のの中で良かった事ですね。
今は、ジョイマンさんの元で学んだ販促活動の事や、お店の経営に関する事を教えています。
例えば、先ほどお伝えしたメニューブックなんかは、理由や理屈を説明して、スタッフに「お好きな本数をお伝えください」とか「何本セットとお申し付け下さい」といった文章を追加する作業をやってもらいました。
そうすると、自分で作業をした箇所だけに、注文時にその効果を気にするようになってくれるんですよ。
たった1～2文でこれほど注文数が変わるものかと、私同様、皆、驚いていましたね。
－ ジョイマンの教えを受けることで、売上や利益などの数字上だけではなく、副次的に身についた事、役だったことがあれば。
まず、スタッフが大きく成長したと思います。
調理や接客以外の事を教えられるようになった事も一因ですが、店を離れるようになって、お店を任せる事で、成長していっているように感じますね。
あと、例えば先ほどのメニューブックの改良など、販促活動による効果をスタッフが肌で実感してくれたお陰で、僕がお店を離れやすくなりました。
－ なぜスタッフが販促活動の効果を感じる事で、店を離れやすくなったのでしょう？
外に出て勉強してきたお陰で、こういうアイデアも沸くという事を、スタッフに納得させる事が出来たんです。
ただ東京に飲みに行ってるだけじゃないよ、ジョイマンさんの元でちゃんと勉強してるんだよ……という事ですね（笑）。
それと、これはお店と直接は関係ないかもしれませんが、個人的に「優しくなれた」という効果もありました（笑）。
－ それまでは優しくなかった？
そうですね。心に余裕がなかったんだと思います。
ジョイマンさんを始め、「店舗利益倍増プログラム」や「副業コンサルタント起業コース」に参加している方たちは、心に余裕ある人が多いように感じます。
一緒に学んでいくうちに、自分もそうあるべきだなと感じるようになったんです。
そこから、自分自身の心の持ちようが変わりましたね。
例えばスタッフがミスをしても、今まで怒っていたところを、諭すようになりました。
あとは私生活の中でも、開きっぱなしのトイレの蓋を閉める、ドアを開けたままにして他の人を通して上げるようになったりもしましたよ（笑）。
色んな方向から学びを得て実践する事が重要！
－ 今後の山中さんの展望と、そのためにジョイマンに期待する事をおきかせください。
まずは新しい物件を買って、お店を移転させたいですね。
今の店舗よりも、小さいお店を新しくオープンさせようと考えているんですよ。
－ 大きくするのではなくて、縮小するのですか？
今の規模だと、どうしても僕がいないと回せないんですよ。
ですので、2～3人で回せるような小規模な店を2～3店舗持とうかなと考えています。
そうする事で、もっと自由な時間を作り、その時間を使って、コンサルとしての地盤が固められればなと。
そのために、ジョイマンさんには、コンサルタントになる方法や、なってからについて、もっと詳しく教えていただければなと思います。
－ 今後、ジョイマンの講座を受講する人に向けて、活用するためのアドバイスがあればお教えください。
まず、セミナーやグループコンサルティングが終わった後に開催される懇親会には、絶対に参加した方が良いです。
異業種、同業種の方から、タメになる話をたくさん聞く事が出来ますので。
あとは、「店舗利益倍増プログラム」も「副業コンサルタント起業コース」も、基本クラスとプレミアムクラスがありますが、絶対にプレミアムクラスにした方がいいです。
プレミアムクラスは、それぞれ規定回数のグループコンサルティングが付いていて、その中で、ジョイマンさんや他の参加者たちと交流出来ます。また、ジョイマンさんに直接質問出来る機会も多いので、とにかく勉強になります。
また、ジョイマンさんが言う事だけじゃなく、色んなところに学びが転がっているのを見逃さないのもポイントですね。
他の人がジョイマンさんと話をしている内容も、自分の店に置き換えられれば学びになりますし、自分の提出物について同業や異業種の方か意見が聞ける点もタメになりますよ。
最後は、自分次第ですね。
学んだ事を実践出来る人だったら、参加すれば絶対に効果が出ると思います。
やりさえすれば効果が出るので、ぜひ実践にまで繋げて欲しいですね。
