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53店舗目 井上さん|焼肉店(千葉県千葉市)

千葉県千葉市の焼肉店「焼肉 牛の華」のオーナー 井上 雅之さんは、共同経営で始めた独立をするものの、開業10か月で破たん。その後、1人で経営することになり、増益繁盛クラブゴールド・増益戦略構築プログラム(現、凄腕経営者育成プロジェクト)に参加。前年比140%を達成。その経緯を経営者の井上さんに伺いました。


実際のインタビュー映像もございます。こちらもご覧ください。


2015年4月。共同経営で開業したものの、
たった10ヶ月で破たん


- 「牛の華」について、おしえてください

千葉県千葉市、JR京葉線の検見川浜駅にある焼肉店で、2015年4月にオープンしました。近隣の方の憩いの場、二世代、三世代のご家族をターゲットにしています。


- オープン前は?

もともと、僕自身、都内でずっと焼き肉店に勤めていて、独立しました。 その当時流行ってた、テーブルに付いてスタッフが焼く、ようなお店でした。お客さんとのコミュニケーションもあったし、自分に付いてくれるお客さんも増えてきて、焼き肉屋楽しいな、自分で商売やってこういうことできたらいいなと思って。


- 一人一人付いて焼くというスタイルの焼肉屋さんって、いいお値段しませんか?

そうですね。客単6000~10000円位でした。


しかも、そのお店は、僕のいた当時、テレビに出まくっていて、めちゃくちゃ忙しかったんですよ。うちと同じくらいの坪数で、半日営業で一日100万出すみたいな。 芸能人もスポーツ選手も、バンバン来てましたね。某超有名アイドルグループが貸切したりとか。ほんと数えきれないくらい、お客さんが来てました。だから、浮かれるんですよ。「オレ、すげー」って。ぜんぜん、僕の力じゃないんですけどね(笑)


- その後、独立ですか?

いいえ。独立前に、ワインバルを経営する兄のお店を、店長という形で手伝いました。しかし、3ヶ月くらいでケンカ別れをしまして。営業中に「表、出ろ!」みたいな感じになって(笑)


- なぜ、兄弟ケンカに?

やはり、兄弟だと難しいんですよね。言いたいこと言いまくっちゃうから。あ、でも、今は仲直りしていますよ。この前も、このお店に食べに来てくれましたし。


兄の手伝いを3ヵ月で辞めて、路頭に迷っていたとき。ちょうどその時、ジョイマンさんがセミナーやる神田の会場の近くに、とある焼き肉屋があるんです。実は、とある有名なスポーツ選手が経営しているんですね。その方は、例の僕が店長していた有名店の常連さんだったこともあって、オープンを手伝ったりしていて、また焼肉業界に戻ってきたんです。


- なぜ、この検見川浜にお店を開いたのですか?

ご縁ですね。共同経営者である50代のパートナーが以前、この地域に住んでいたこともあり、元焼肉屋だったこのお店を居抜きで借りることができたんです。僕も、ずっと都内で勤めていた事もあって、都内で店舗を探してたんですけど、ちょうど物件が全然なくて・・・。


物件を借りてからオープンまで時間がかかりました。その間も家賃や2人分の人件費はかかっているわけです。「内装や、厨房設備のリースの審査はいつ通るんだろう?」「それに合わせて営業許可申請は、いつまでにしなくちゃいけないんだろう?」といろいろ悩みながら3〜4ヶ月。正直、この期間で運転資金は、ほとんど使ってしまっていました。


- もともと、焼肉屋さんだった場所ですよね?

はい。ですから、設備投資はそれほどかかりませんでしたけど、内装ですよね。とにかく、ぼろっちくて、壁もすごい変な色で。


ガチャガチャした汚い店内そのまま譲り受けちゃったんで。結局、内装も自分たちの理想を伝えると、300万、400万円っていう見積もりが来ちゃって。だから、結局、自分たちで壁紙剥がして、ここ漆喰なんですけど、自分たちで塗って、左官工みたいなことやって作りました。そんな苦労をしてやっとの思いでオープンしたのですが、ところが、いざ始めてみると、全然読みが甘くて・・・。


- 「全然読みが甘い」とは?

全然、お客さんが来ないんですよね。で、おかしいな、と。
たとえば、帰り際。お客さんも「ありがとう、めっちゃおいしかったよ。またくるよ、きてよかったよ」みたいな感じで言うんですよ。


「おぉ、来た来た」と思っても、売上は上がらない。 周りに飲食店もないし、一人勝ちかなと思ってたのですが・・・。「おいしいものをちゃんとしたサービスで出せば、めちゃくちゃ流行る」って思ってたんです。ワンコインランチとか、高いA5の肉を使った、特上系のランチを500円でやったりとかしました。そのチラシを一枚10円じゃなくて、5円のコピー機使って、300枚、400枚と刷って、近隣の団地に投函したら、うわーってお客さんが来るんですよ。「おおー、来た来た」と思っても、チラシの有効期限が切れると、ぱたっと、来なくなるんですよね。


それに、ほとんど運転資金がなかったんですよね。えらい厳しい状態で始まって、共同経営みたいな形でしたけど、お互いもう給料が出ないんですよ。5万ずつとか。これはどうにもならないな、と。これ厳しいな、と。2人でやってると、2人分の人件費は出ないし、共倒れになる。どうしようかっていって、どっちか一人でやっていきましょうか、と。すると、向こうも年齢的な、体力の心配もあったので、僕が請け負って、1人で店を切り盛りすることになったんですよね。それが2016年2月のことです。ですから、共同経営は10ヶ月間だけでした。


- それ以来、すべてお1人ですか?

社員はいませんが、高校生のアルバイトを3人使っています。うちは、土日祝日がピークの店なので、その時の夕方から2人、3人入れる形で対応しています。その分、平日は1人でも十分対応できています。ここのテーブル5席だけで回っちゃうような感じで。全席10卓中、半分の5席で回せているので。土日はおかげさまで満席なのでアルバイトを入れています。


ケンカしていた兄から、母親を通じて「ジョイマンを検索しろ!」と勧められ・・・

- そんな井上さんが、ジョイマンさんを知った経緯は?

じつは、ジョイマンさんを知ったのは、そのケンカしていた兄からの紹介だったんです。


その時まだ完全に仲直りしてないんで、母をつうじて「ハワードなんちゃら?ハワードジョイマン?検索しろって、兄ちゃんが言ってたよ」みたいな。はあ?ってなりますよね。で、やっぱり怪しい人出てきた、と思って(笑)


その時もう2016年1月なんてもう本当にその相手の男性、50代の男性が、俺もういついつまでに辞めるとか、売り上げどうしよう、月末の支払いどうしよう、って本当、きつい時で。このままではヤバイという状況だったんです。通勤もママチャリ。譲ってもらったママチャリです。家からお店まで、14,5キロあるんですけど、電車賃も無くて仕方なく・・・。


- かなりキツイ状態だったんですね?

キツかったですね。ジョイマンさんが「絶対プリントアウトして見るように」と言ってる、あのPDFの冊子があるじゃないですか。僕もそう思ったんですけど、そのプリントアウト代も出せなくて。やっぱ、プリントアウトした方がいいんだよな、と思いつつ・・・、すいません、プリントアウトできなかったです、あれは。


で、その時に増益繁盛クラブゴールドに入会させていただいて、会員さんのチラシが紹介してたんで、どういう言う風にチラシ作ってるんだろうと思って、見よう見まねでチラシを作って撒いたのが2月です。1人になって、すぐのときです。そしたら、すぐでしたね、反応が。


- そんなお金のないとき、よく払いましたね?

ほんと、よく払えましたね。冊子のプリントアウトはできませんでしたけど。


- プリントアウトはできないけど、ゴールドの会費は払えた?

他のインタビューされてる方も、みなさんおっしゃっていますけど、ジョイマンさんの話す内容が的を射てる、というか、「そう!そう!そう!」「すごいこと言ってるな!」って感じるんですよね。ぜひとも入りたい、入会したい、もっと学びたい、その先にある出口が見えるわけですよ。この人に師事すれば、行けるんじゃないか。今の状態抜け出せるんじゃないかって。そこは、やっぱり冊子でしたよね。


実際にたまたまこういうチラシ、これ僕が書いたんじゃないですけど、書いてもらって、反応がすぐ出たわけじゃないですか、やっぱりすごいなーと思って。入会して1か月、2か月の話ですから。すぐでしたね。


- 最初に取り組んだ施策は、POPですか?

いいえ、POPはまだ、どうしていいかわからなかったので、チラシから始めました。


- なぜ、いきなりチラシから始めたんですか?新規のお客さんが欲しかった?

最初、会員さんの報告を動画で見たんです。とある中華料理店の経営者の方のです。 それ見て、具体的な数字もおっしゃって下さったじゃないですか。何枚書いて、何人返ってきてって。あ、すごいなって。同じことすれば同じ結果返ってくる、じゃあ俺もやろう!っていうのが、その動画だったんですよね。なにせ、具体的でしたからね、数字が。何万枚で反応率がどうで、ポイントがこうで、ああで、マネしやすかったです。


悩みはズバリ、売上が上がらないこと

- 具体的に、どんなことに困っていましたか?

売上が上がらないに尽きます。売上げは、最終的なものですけど、そこに行き着く道筋がわからなかったです。美味しいものを出せばお客さんは来ると信じていましたから。
で、結局、困っていたのは、「どうやって、販促したらいいか?誰に伝えればいいのか?が、まったく絞り込めていなかった」ということが、ゴールドに入会してようやくわかりました。


- 独立前は超人気店の店長で、スポーツ選手からも「焼き肉店のプロデュースをしてくれ」とまで言われた井上さんが、独立したら売上が上がらなかった。その時、どんな思いでしたか?

悔しかったですよ。とにかく悔しかった。


通勤も、毎日、店まで15キロくらいをママチャリでしたからね。雨の日も、ポンチョかぶって来てましたから。「なにやってんだろ」って。当然お給料も無いから貯金を切り崩しても足りない分は、キャッシングしたりとか。とにかく、不安しかない。どうしようかな、これからって。
そんなとき、兄の紹介で、ジョイマンさんの存在を知ったというところが転機でした。


最初の印象は、「株式会社ハワードジョイマン」かな、と(笑)

- お兄さんから紹介でジョイマンさんを知りました。最初の印象は?

「株式会社ハワードジョイマン」かな、と(笑) 「あ、人の名前なんだ、へーと。変な人がいるなぁ」と思いましたが、読み進めてくと、的を射たことを言ってて、あの当時の僕みたいな人がみんな思うように、「そう!そう!そう!」「そうなんだよ!」と。


- それ以前、ネットで検索したり、飲食店のコンサルの教材やセミナーなど、ご覧になったことは?

もちろん、いろいろ見ていました。たとえば、無料の食べログ対策的なものとか


- それをご覧になっていて、そこにはお金を払ったり入会されたりは?

いいえ。無料のものだけです。お金がなかったから。


- しかし、ジョイマンさんのゴールド会員に入会されました

払う価値は十分にあると。無料の段階での、PDFの冊子もそうですけど、情報量がすごいから、別に入会しなくても結果が出るじゃないですか。お客さん選ぶとか、そういう意識付けがされて、そうなると、じゃあ、ああしよう、値段はこう変えて、こういうお客さんは勇気持って、切ろうとか意識付けはできてきて。


ここでの商売、ふわふわしててどうしていいかわからないけど、なんとなくこうしていけばいいのかなって見えてきたのが、あのPDFの冊子で、それ以上のものが知りたいっていう欲求が出てきたので、もう即入会と。


お金がないわけですから、焦ってる。で、すぐチラシを作って。幸い暇ですからね。ピークの時間でもノーゲストで、がらーっとしてるわけですから、ずっとノートに「美浜区のお住いのあなたへ」とか、1週間位、試し書きして。それを知り合いに清書してもらって、すぐに出しましたね。


- すぐに行動できたようですが、なぜですか?

わかりやすかったからですね。
当時、お客さんからの要望があって、「ランチやれ、ランチやれ、ここはもう本当こういう街だからランチやったらすぐ入るよ」って言われて、お客さんの要望を全部聞いていたんですよ。「ランチセットに、食後にアイスコーヒーつけたら、みんなくるよ」って、お客さんが言うこと全部真に受けてやってたら、全然反応がなくて。 でもジョイマンさんは、「お客さんの声を真に受けちゃだめだ」とか、「お客さんを選びなさい」とか言うんです。それが、しっくりきたんですよね。


ゴールド会員に入会した2月(2016年)から、取材した7月(2017年)の売上比較 5月をのぞき、平均的に上回っている


客単価を上げたら客層が良くなり、売上が上がって、
イヤなお客さんが減った

- その後、どのような変化が?たとえば、客層は変わりましたか?

もともと年齢層は高めでしたが、ゴールドに入って、値上げをすればするほど、若い世帯のご夫婦が増えてきました。



- ゴールド入会前の客単価は?

以前は、消費税も取らず3,000円〜4,000円でした。今は、4,000円~5,000円まで上げましたから、1,500円位は上げましたね。


- 「単価が安い」と、客層は変わりますか?

はい。よくないです。単価が安ければ、安いほど、客層は荒れていました。酔って、他のテーブルのお客さんに絡んだりと、荒れていましたね。


- ゴールド入会後、まず値上げをしたそうですが、客層はどう変わりましたか?

うちのお店の価値感を理解して仲良くしてくれる方が来てくださるので、それこそ忙しいとき手伝ってくれるというか、使用済の食器なんかを下げてくれたり、「店長、一杯飲みなよ」とか言ってくれて、4,5杯くらい飲ませてもらってたりして(笑) ぼくは、それこそ包丁の使い方、肉の切り方すらよくわかってなかったんです(笑)だから、不慣れな営業の中でお客さんが手伝ってくれるのはずいぶん助かりました。


- え?包丁が苦手とは? 以前から、焼き肉屋にお勤めでは?

はい。でも、僕はホール経験しかなくて、厨房のことはよくわからなかったのです。共同経営の50代の男性は、厨房の経験が豊富で、お互いの棲み分けができていたんです。ところが、彼が急にいなくなって・・・。仕方なく、YouTubeで肉の切り方の動画を見たり、本屋で売ってる2000円くらいの「肉の切り方」みたいな本を買って勉強しましたよ(笑)


ゴールド入会後の変化:前年比140%を達成

- 具体的に入会後の数字の変化を教えてください

客単価が上がったら、手間のかかる面倒なお客さんが減りました。 ジョイマンさんには、「安売りするな!」と言われているので、単価を上げていきました。単純にその分、客単価が上がっていってますね。


- たとえば、常連さんが再来店すると、前回よりも値段が上がってるってことがあるわけですよね?

はい。でも、予告なしで、ぽーんと値段を上げてます。


- その時、常連さんに何か言われたりしますか?

1回もないですね。
3500円のコースを3900円に、その3900円のコースを4500円に、というように、コースを段階的に1000円分、値上げしたんですけど、誰も何も言わないですね。しかも、そのコースばっかり頼んでくれる常連さんがいるんですけど、「さすがに、そのお客さんには値上がりを指摘されるかな?」と思いましたが何も言われず、今でもそのコースにご満足してご利用して頂いてます。


- コースの中身は変わってるんですか?

いいえ、全く変わってないです。同じメニューで、段階的に1000円アップです。おかげで、前年比140%になっています。


単価を上げて、お客さんを選ぶようになったら、細かい文句を言ってこられるお客さんが減った

- 140%は立派ですね。ジョイマンさんは常々、「単価を上げなさい」と言いますが、単価を上げると聞いて、最初、どんな印象を持ちましたか?

怖さはやっぱりあって、なんか言われるんじゃないか、お客さん離れていくんじゃないかって。離れてっちゃうくらいだったら、上げない方がいいかなと思ってたんですけど。


ただ、もともと適正価格で売ってなかったので、「利益を乗せる」というよりは、「適正価格に戻す」という思いで取り組みましたけど、勇気を出してばんと上げたら、意外と何も言われないんだな、と。そこからもう色んなものを適正にぽんぽん戻していって。本当に安売りしてたんで、最初。


- 理想とする適正利益、適正価格まで、あのどのくらいですか?例えば、そこを100とすると、いまどれくらい?

改善されて今60~70くらいです。残り30を徐々に近づけていきたい、という感じですね。


- お客さん選ぶようになって、どんな変化がありましたか?

値上げしたので、当然、客単価が高い人が増えたというのもありますけど、細かい文句や要求をしてこられるお客さんが激減して、大らかな感じの良いお客さんが増えました。スタッフも僕も人間なんで、にこやかになって、いい循環になるんですよね、お店の空気が。


新規獲得用チラシはコンスタントに32000枚

- 新規客は?最初チラシを出して、どのくらいの人が来たんですか?

最初1万枚だけ出したんですよね。0.3%、30組。100人。


- 一人当たり3500円位ですか?

最初オープンしたとき、本当弱気で、原価率70~80%のものばかり出してて、ちょっと今考えると異常ですけど。今考えるとその時行きたかったですね。


うちの名物に、「厚切りタン」というのがありますが、3センチくらいの厚さのやつがあるんです。今1500円に上げましたけど、原価70~80%します。しかし、オープン当初は、900円くらいで、しかもそれを一日無制限に出してたんですよ。オーダーが入れば入っただけ、言われれば言われるだけ出してました。今なら、「すみません、もうご予約の分だけで終わっちゃいました」って言えるんですけど、当時はお客さんつかまなきゃって、とにかく下手に、サービスしてました。わかってさえくれれば来てくれる、来てさえくれれば、そこからちゃんと適正に戻していこうかなって。大間違いでしたけど。


でも、一人になった時点で、もうそれはやめようと思って、段階的に正常に戻していって。その時の話なんで、1回目のチラシでいらっしゃった方、客単4400円。この時点で適正に戻りつつ、すぐ戻した感じですね。


そこから2か月に1回くらい継続的にやっていって、1回目の反応で手応えあったので、枚数を2万枚、3万枚って増やして、今に至る感じですね。


- いまどのくらい撒いてるんですか、最新?

今、コンスタントに3万2000枚です。15万円くらいかかりますが、60万円の売上が予測できているので確実ですよね。 小さいことですけど、フォーマットの一部を変えたり、人物や料理の写真のサイズを変えたりしたら、お客さんの反応がやっぱり変わるんですね。僕の写真を大きくしたバージョンのチラシだと僕個人への反応が増えますが、名物料理の「ぶ厚切りタン」の写真を大きくしたバージョンのチラシだと、やはり「ぶ厚切りタン」の反応や問い合わせが増えるんです。


- チラシに取り組んで、工夫したことは?

ジョイマンさんにアドバイスをもらって意識したのは、つぎのとおり。


1.押したいメニューを大きくした
2.特定の地域(○○にお住まいのみなさま)と特定の誰か(◯◯したい方)に呼び掛ける
3.地図をわかりやすくして、電話番号を大きく見やすくした
4.二世帯、三世帯など家族客がメインなので、4人で使えるクーポンにした


- 以前もチラシってやられてた?

いいえ。前職ではやっていませんでしたから、チラシ撒くのも抵抗あるくらいの気持ちでしたね。それでも、チラシはやったほうがいいというのは見聞きしていたので、友達のグラフィックデザイナーに頼んで、きれいなやつ作ってもらったんですけど、全然反応は無くて・・・。


でも、ジョイマンさんに会って、チラシに対するマインドから変わりました。取り組んで、ほんと、良かったです。


- チラシもコンスタント取り組み、売上も前年比140%になりました。そのほか変わったことは?

特にないかも知れないですね。
あ、でも、今も自転車通勤してるんですけど、高いチャリ買いましたね!


- 高いチャリって、いくらくらいの?

高いって言っても、高いと言っても、ママチャリ10台分くらいです。でも、現金で買いましたから、大きな進歩です。 以前乗っていたのは、いわゆるママチャリですけど、それすらも買うことができなかったので、知り合いから古いのを譲ってもらったもの。しかも、パンクしたとき、自転車屋さんに持ち込んだら、古すぎて「これ、タイヤ丸ごと交換したほうがいいよ」って言われて、そんな金ねえなって思って。そんな頃でした、チラシに取り組み始めて結果が出始めたのは。


ゴールドに入会したのは、大きな転機でした。
我ながらいい決断でしたね

- 今の井上さんから昔の自分に対して、アドバイスするとしたら?

僕ら職人、現場上がりの人間って、いいサービスいい料理さえ出せば、勝手に口コミで広がっていくとか、毎日ここ通る人は毎日うちの店を意識してくれてるとか、二、三日前に来て、「ほんとおいしかったよ。ほんとよかったよ、最高だよ」って言ってくれたお客さんは毎日一緒のこと考えてくれてるって思うんですよね、最初は。


で、そのお客さんがとんとこなくなって、あれ、なんか粗相したかな、って。こっちから働きかけして、思い出してもらわないといけないんです。そのかわり思い出してさえもらえれば、ぐっと来てくれる確率は上がるので、そのツールがチラシなり、はがきDMなり、やっぱ販促は大事ですよね。特にこういう街場の飲食店では。駅前とかちょっとよくわかんないですけど。僕らはこっちから動いてどんどんお客さんにアプローチしていかないといけないので。これもそんなに安くないじゃないですか、チラシ、印刷代、折り込み代も。でもそこは、ちゃんと投資しないとダメですね。ケチってると、やっぱりリターン、結果は得られないし。ていうことですかね。販促は本当重要ですね。あと、継続してやること。


- 井上さんからご覧になって、ジョイマンさんって、どんな人ですか?

ジョイマンさんは、めちゃくちゃ頭のいい人ですよね。 ご自身のブランディングもすごい上手だし、ものすごい勉強されていて、その勉強してジョイマンさんがインプットされたことを僕らのレベルまで、わかりやすい言葉で落とし込んでくれるコンサルの方ってそんなにいないと思うんですよ。誰でもわかる、ものすごい情報をインプットして、ジョイマンさん自身が勉強されたことを僕らにわかりやすい言葉でアウトプットしてくれる。本当に僕がジョイマンさんを知らずに、販促も知らずだったら、たぶん去年中につぶれてる、資金ショートしてつぶれてる、命の恩人レベルの人ではあります。


- 2016年の段階で、冬は越せてなかった?

確実に冬は越せてなかったです、夏も越せたかどうかわからない。本当ぎりぎりでしたね。


ですから、2016年2月、1人になってPDF小冊子を読んで、ゴールドに入会したのは、大きな転機でした。我ながらいい決断でしたね。ジョイマンさんに会っていなければ、もうお店は畳んでたかもしれないですね。もし畳んでたとしたら、借金だけが残って、どっかでやっぱり細々と勤めながら、借金返して、老後を迎えててたんじゃないですかね。


- 今後の目標や展開は?

まずは、借り入れの返済負担を減らしていきたいですね。
多店舗展開よりは、まずこの店の伸びしろ、を伸ばして、自分は現場から離れて俯瞰した目で経営者として考えていきたいな、と。一歩引いてオーナーになってみたいですね。


「増益戦略構築プログラム」への参加も迷いませんでした

- 2016年7月からは、増益戦略構築プログラム(現、凄腕経営者育成プロジェクト)に参加されましたが、迷いはありませんでしたか?

迷わなかったです。
ジョイマンさんの教えや成功事例を使って結果が出た人って迷わないですよ。機会があれば是非プラチナクラスにも参加したいと思っています。


- 受講料も安くはありません

高いです(笑)24万+消費税ですから、25万円ちょっとです。でも、その価値はありましたよね。


- 増益戦略構築プログラムで印象に残っていることは?

3ヶ月のプログラムでしたが、初回の講義で、「たぶん、最初は言ってる意味わかんないと思いますよ」っていう出だしだった(笑)。最初は混乱するだけだから、混乱楽しんで下さいねって出だしで。僕はもっと即効性のあるものなのかなと期待して行ったんで、あれ違うのかって。要はがんがん販促物事例集出して実践してみたいなことやるのかなって、あの時は本当にすぐできることってなかったんですけど、ちょうど一年位たって。ものすごい熟成されてきた。形にはできてないですけど、非常に有意義な時間でした。


- さらに、そのまま増益戦略構築プログラムを継続されました

そうですね。3ヶ月のプログラムでしたけど、継続したので6ヶ月参加しました。内容も良かったですし、学びは継続しなければなりません。おかげで、焼肉屋なのに、肉も切れなかった自分が、ここまでできるようになったんですから(笑)


- 最後に、ジョイマンさんにメッセージを

もうそのままでいて頂いて、このまま継続していただいて、ケガされると困るので、健康で僕らを導いてほしいな、と思っています。とにかく、ご自愛ください。


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