目次
岐阜県で18年の歴史を誇る洋食店「シエスタ」を経営
－ まずは加藤さんが経営している「シエスタ」が、どういうお店なのかお教えください。
岐阜県の美濃加茂市という、人口6万人弱の街の国道沿いに居を構える、イタリアンとスペイン料理の飲食店です。お昼はパスタランチが中心で、夜はパエリアやアヒージョなどのスペイン料理や、コース料理をメインとしています。席数は26席で、パートは現在2名。以前は5名いたのですが、独立やご家族の事情などで辞めてしまいまして、今は残った2名が頑張っていなくなった人たちの穴を埋めてくれています。また開業は、18年前の2001年になります。
  店舗内観と人気メニューのパスタ。 |
－ 開業する前は、どこかで料理の修行などはされていたのですか？
はい。料理を始めたのは、長野県の大学に通っていた時代です。 アルバイトで働き始めたスペイン料理屋で料理の楽しさに目覚め、卒業後そのままアルバイト先の系列のイタリアンに就職して、料理の修行を始めました。
その後、2000年に独立のために地元の岐阜に戻って、地元のレストランで半年間働きながら開業準備を進めて、2001年に今の場所にオープンさせました。
 店舗所在地 |
毎日届くメールマガジンでジョイマンのファンに！
－ 加藤さんは、オープンから15年半が経過した2016年10月にジョイマンのメールマガジンを購読し始めました。その理由をお教えください。
伸び悩んでいた売上を、もっと伸ばしたかったからです。 私は、ジョイマンさんの元で学ぶ前から、独学でメールマガジンを配信したり、ハガキDMを送ったり、いろいろな販促活動を行っていました。 ありがたい事に開業以来、売上もずっと伸び続けていたのですが、2016年頃にはその伸びが緩やかになっていました。
でも独学では、思いつく事にも限界が来ていて、この先なにをやっていいか分からなくなっていたのです。
そこで「プロの先生」の元で学ぼうと、インターネットを検索して出てきたのが、ジョイマンさんのホームページでした。 私はお笑いが好きだったのもあって、「元お笑い芸人」という経歴に惹かれて、すぐにメールマガジンを登録しました。
－ メールマガジン購読から1月後には「増益繁盛クラブゴールド」に入会されましたが、その理由はなんだったのでしょう？
メールマガジンを読んで、ジョイマンさんのファンになったからです。
毎日届くジョイマンさんのメールマガジンには、プライベートな情報と共に、経営や販促に役立つ話が載っていて、独学でしか勉強していなかった私にとって、とても新鮮で、いつしかメールが届くのが毎日楽しみになっていました。
もちろん、そこに書かれている話はすべて理に叶っていましたし、「なるほど」と納得も出来たので、「もっとこの人の元で学びたい」と思うようになっていたのです。
また年齢を重ねてきて、今後10年、20年経った時に、イチ料理人として厨房に立ち続けられるのか、体力面で不安になってきていたというのも理由です。 第一線に居続けるのではなく、現場はスタッフに任せられるようにしたいと思った時に、ジョイマンさんの教えが役に立つのではないかと思いました。
販促の順番を間違えたために成果が出なかった2ヶ月間……
 「なにも考えず販促をしても、思った結果には 繋がらない事を学びました」と加藤さん |
－ 「増益繁盛クラブゴールド」に入会して、すぐに成果は得られましたか？
いいえ。それが、最初のあまり良い結果を得られませんでした。
というのも、ジョイマンさんがいつも仰っている「販促の正しい順番」を気にせず、闇雲に販促を行ってしまったのです。
「増益繁盛クラブゴールド」に入会すると、毎月開催されるセミナーの様子を映した動画をいただけます。私はその動画に紹介されている販促活動を、深くも考える事もせずに、動画が届いた順に実践していました。
最初は、店前看板に取り組みました。 セミナー動画を見て、いきなり看板屋さんに電話を掛けて、20万円ほど掛けて注文したのですが、この時はまだ私の学びが浅い事もあって、ほとんど集客には繋がりませんでした。
またその翌月は、Googleアドワーズの広告を紹介されていたので、ホームページとGoogleアドワーズについて1月ほど勉強を重ねて、ホームページのリニューアルをしつつ、広告を出してみたのですが、こちらも予約には繋がりませんでした。
なかなか成果が出ず、困り果てていた頃に、タイミング良くメールマガジンで「販促には順番がある」という事を教えてもらえたのです。
－ 「販促の順番」とは、どういう事なのでしょう？
まずは「今すぐ」出来て、「簡単」に出来るものから始めるという事です。 店前看板やGoogleアドワーズは、販促の中でも、成果を出す事が難しいジャンルでしたし、事前にそれなりの勉強が必要でした。 いきなり付け焼き刃で実践しても、成果が出る訳がありません。
また「お客様の財布に近い」部分から販促を行うという事も重要でした。 例えば、新聞折込のチラシを作るとなったら、内容を考え、製作して、印刷に出し、新聞に折り込んで……とやっていると、最短でも1ヶ月は掛かってしまいます。 そうすると、1ヶ月売上が上がらない事になります。
さらには、もしも私が最初にやった店前看板やGoogleアドワーズの効果があったとしても、客単価が低いままでは、せっかくの集客効果が弱くなってしまいます。 ですので、お店の改善をする時は、お客様の財布の紐に近いところから始める事が重要だったのです。
そういう意味で、ポップは最初に取り組むには最善の販促なんだと思います。
ポップは紙とペンがあればすぐに始められますし、そのポップで商品が売れれば、すぐに売上になってくれます。
この「販促の順番」を理解してからは、結果を出せる販促が出来るようになってきました。
チラシ作成やメニュー改善などで客単価が200～300円アップ！
－ 「増益繁盛クラブゴールド」での学びを活かして、どのような販促を行ったのですか？
●ポップの作成
注文数を増やして、客単価を上げるためにポップを作りました。 例えば、「なみなみグラスワイン」はかなりヒットしたポップです。「たくさん飲みたい方へ」、「たっぷりのしあわせ」などのキャッチと共に、大きく写真を乗せて黒板に掲示しました。
また、ただ単に「なみなみ」のグラスワインというだけではなくて、空のグラスをテーブルまで持っていって、表面張力で山盛りになるまでワインを注ぐようにもしました。そうするとお客様も喜んでくれて、次もそれを頼んでくれます。
今や出るワインの9割は、この「なみなみグラスワイン」になりました。
その他、売りたいメニューの「美味しさを伝えるご利益表現」と「写真」を付けたポップを作りましたが、ちゃんとお客様に伝わるポップを作れば、そのメニューばかりが出てくれるようになります。
今は、アヒージョやパエリア、イベリコ豚、生ハムなどを押していますが、これらのメニューに集中して注文が入るため、単価がアップしただけでなく、店内のオペレーションも楽になりました。
     売りたいメニューをポップにして店内の至るところに掲示。 |
●メニューの内容と価格変更
ポップの成功を受けて、ニューも大きく作り変えました。 例えばランチですと、これまではパスタ3種、イタリアン6種、スパニッシュランチ1種と、10種類のランチを展開していたのですが、今はパスタだけに絞りました。 また値上げも行いました。
ランチメニューは、パスタのみに刷新。
パスタの種類としては6種類あるのですが、「女性に人気」や「大盛り」などのご利益を伝えるようにする事で、女性なら「プリプリ海老のトマトクリームソース」、男性なら「自家製ベーコンのカルボナーラ」に注文が集中しています。 加えて、パスタだけだと単価が落ちてしまうので、ラーメン屋さんのように、「明太子」や「生ハム」などのトッピングメニューも盛り込みました。
お陰様で、厨房ではパスタに集中出来るため、オペレーションが楽になったにも関わらず、平日1600円だった客単価が1800円に、休日に至っては1800円がから2100円と、200～300円近く客単価がアップしました。
●おせち料理の内容と価格変更
年末に販売するおせち料理も、内容と価格を刷新しました。
これまでは一段のお重を1万3800円で売っていたのですが、今はそこに、ワインと生ハム、シフォンケーキ、2月まで使えるお年玉クーポンを付けて、1万9800円にしました。 内容は豪華になりましたが、それでも粗利が3000円高くなりました。
限定40個だったので、それだけで12万円利益が増えた事になりますね。 またお年玉クーポンのお陰で、2月末まで集客も増えてくれました。
●プレスリリース
 「海の幸大漁パエリア」は、「鯛のカマ」など見た目は派手ながら 比較的安価な具材を使う事で、原価を低めに抑える事にも成功。 |
マスコミに向けてFAXで宣伝するプレスリリースにも取り組みました。 これは必ず成果が出るものではありませんが、私はありがたい事に、2回やって2回とも新聞に取り上げていただけました。
コツとしてはインパクを強くする事でしょうか。 1回目は「海の幸大漁パエリア」という名前の、鍋から溢れるほど具材を乗せたパエリアを、2回目は受験生などに向けて、角煮を5つ乗せた「合格（5角）カルボナーラ」というメニューを作ったところ、いずれも新聞社の方に取材に来ていただけました。
実を言うと、料理人としては、あまりこういうメニューは好きではありません。カルボナーラのようにこってりした味付けに、さらに濃い角煮を乗せるなんて、普通は考えられませんから。 でもインパクトを出してお客様を呼ぶ事と、美味しい料理を出す事は、別だという事をジョイマンさんに教えていただきました。
実際に、「海の幸大漁パエリア」や「合格（5角）カルボナーラ」は、価格が高い事もあって、そんなにたくさんは注文されません。 でも普通の「パエリア」や「カルボナーラ」の注文は、かなり増えてくれたので、効果は大きかったと思います。
●メールマガジン＆LINE＠
お客様に送るメールマガジンやLINE＠の内容も変えました。 以前は、クリスマスやおせち料理の時期に、宣伝を送る程度だったのですが、ジョイマンさんを真似して、定期的にプライベートな内容も含めた記事を送るようにしたのです。
そうすると「メール見たよ」とか「また送ってね」など、反応してくれるお客様がどんどん増えてきました。
現時点では、まだ大きな売り上げには繋がっていませんし、うちのファンになってくれたかは現時点ではまだ分かりませんが、「個」を出していくのは大切だなと感じましたね。
落ち込みかけていた売上が逆に昨対120％に！
－ 様々な取り組みを実践した事で、お店はどうなりましたか？
毎月平均で、昨年対比120％くらいに売上がアップしました。
調子が良かった月は、150％まで上がった時もあります。
120%というと微増のようですが、実は「増益繁盛クラブゴールド」に入会した直後に、頼みの綱だったホームページからの集客が激減していました。ですので、そのままなにも手を打たなかったら売上は大きく落ち込んでいたと思うので、ジョイマンさんには本当に感謝しています。
あと、これは販促や売上に繋がるものとは違うのですが、ジョイマンさんからは、店舗マニュアルの作り方も教えていただけたので、現場の改善にも繋がりました。
－ 具体的にはどのような事を行ったのですか？
チェック形式のマニュアルを作りました。 長い文章で書かれたものではなく「○○が出来ている」といった内容なので、スタッフが自分自身でなにが出来ていて、なにが出来ていないか、すぐに理解出来るようになっています。
また、誰でも仕入れが出来るようなルールも作りました。 例えば砂糖で言えば、置き場所に「2／5」と書いています。これは砂糖は上限が5袋で、2袋まで減ったら、5袋になるよう発注するタイミングだという事を表しています。
これがある事で、私の指示がなくても、スタッフが発注してくれるようになりました。
こうした取り組みを行う事で、スタッフから「これはどうすれば良いですか？」といった質問に時間を取られる事が、ほとんどなくなりました。 自分のリソースが減る事もなくなりましたし、スタッフも勝手に成長していってくれるので、やって良かったと思います。
実際に学んだからこそ感じたジョイマンの「良さ」と「活用法」
－ 「増益繁盛クラブゴールド」で学んで2年半近くが経過しました。実際に学んで見て感じた「良さ」を挙げるとすれば、どこですか？
●「付いていけば大丈夫」という安心感が得られる
ジョイマンさんは常に、「増益繁盛クラブゴールド」やメールマガジンなどで、時代のニーズも含めた販促の提案をしてくださいます。 「自分が行動する」という大前提はもちろんありますが、ジョイマンさんに付いていって、ずっと学ばせて貰えれば「お店は大丈夫」という安心感が生まれました。
それまでは、将来お店がどうなるのか、売上の事ばかり考えて不安になっていたのですが、そういうネガティブな思考をする事がなくなりましたね。
●実践する事で売上が伸びた
ジョイマンさんの教えを実践した事で、売上を伸ばせた事も、良いところです。 金銭面だけでなく、お金がなくてイライラする事も減ったので、スタッフに対して優しく接する事も出来るようになりました。
以前はスタッフに対して、「なぜこんな簡単な事が出来ないんだ」と思っていたのですが、よく考えると、スタッフはプロではないので出来なくて当たり前なんですよね。 「出来ない」のではなく「出来るように育てられない」自分の実力不足だったという事も理解出来るようになりました。
●経営者の視点を持てるようになった
ジョイマンさんの元で学ぶまで、私は「経営者」でありながら、「料理人」としての視点しか持っていませんでした。 美味しい料理を作るだけでなく、稼ぐにはどうするのか。そうした、「経営者」としての稼ぐアイデアや仕組みを作る方法を、ジョイマンさんに教えていただけたのは、自分の中では大きな事でした。
－ これから「増益繁盛クラブゴールド」の入会を考えている人に向けて、上手な活用法を教えてください。
●セミナー動画を何回も見る
月に1回行われるセミナーの様子は、動画でアップされます。これはパソコンやスマートホンでいつでもどこでも見られるので、ぜひ何回もチェックして復習して欲しいです。 勉強になりますよ。
●他の会員さんの成果物から学ぶ
「増益繁盛クラブ」ではチャットツールを使って、会員さんたちが実際にやった販促活動や、その成果を確認出来るようになっています。 会員さんの数だけ、販促のための「頭脳」があるような感覚なので、ひとりで販促に励んでいる人と比べて、すごく有利になるのではないでしょうか。
●安いのでとりあえず入ってみる
「増益繁盛クラブゴールド」は月額9800円と非常に安いです。 もし合わなくてその月で辞めたら、出費は9800円で済みます。そういう意味で「とりあえず1回入ってみる」というのも、良い活用法ではないでしょうか。 先に挙げた動画や、会員さんたちの成果物も、会員になれば見られますので、試しに入ってみて損はないと思います。
将来的にはコンサル活動も視野に!?
－ 今後の展望や、そのためにジョイマンに期待する事をお教えください。
まず個人としては、将来的にコンサルタント活動を行いたいと考えています。 そのために、2019年2月から「副業コンサルタント起業コース」に参加しました。
理由としては、自分がこれからどんどん年齢を重ねていく中で、厨房の第一線で働き続ける事に、体力的な限界が来るのではないかと思うようになってきたからです。
コンサルタントというと大仰な感じがしますが、自分がやって来た事を伝えるだけですので、そんなに難しい事だとは考えていません。実際に一緒に学んだ仲間の中で、コンサルタントとして活動している人もいますので、私も頑張って成功させたいですね。
お店としては、コンサル活動も視野に入れて、私が現場に出なくても、お店が運営出来るような仕組みづくりに取り組んでいきたいですね。 ぜひジョイマンさんには、そのための助力をお願いしたいです。
