| 「増益繁盛クラブ ゴールド」「副業コンサルタント起業コース プレミアムクラス」 導入事例 - 北海道ラーメン赤レンガ（神奈川県横浜市） 
― はじめに、原さんのお仕事について、教えてください
神奈川横浜市鶴見区で、ラーメン店を経営しています。 わたし自身は、和食の料理人で、調理師学校を卒業後、京都と東京・銀座の料亭に勤めていましたが、1995年に鶴見区内で開業し、2001年にこの地に2店舗目を開業。その2年後には最初の店舗を閉め、現在までこの鶴見駅前の1店舗に集中して営業しています。 ― 和食の世界から、ラーメン店に転身したきっかけは？ 料亭勤めのあと、独立に向けお金を貯めるために水商売を6年ほどしていました。結果的に、6年間で600万円貯めることができたのですが、そのお店ママが、いわゆる“やり手”の経営者で水商売を他店舗展開していました。そこで、聞いたんです。「ママがもし、これから何かをやるとしたら、どんな商売をしますか？」と。すると、「健康食品を扱うか、ラーメン屋だわね」「ラーメンって捨てるところないでしょ？」って。 もうひとつあります。料亭で働いていたときの話ですから、まだ20代ですね。ある著名な飲食店経営者がお客さんとして来ました。なにかの折に、「これからは、中華の時代だよ」と言っていたのです。それが、頭の隅に残ってたんでしょうね。そんなこともあって、ラーメン屋で独立しよう、と決めたんです。 それで、まだ水商売をしていたときから、自分が常連だった横浜の伊勢佐木町にある来々軒というラーメン屋の店主に相談しました。「ラーメン屋で独立したいんだけど」って。まだ、バブルが弾ける前のことです。それが縁で、その後「2か月間、タダ働き」という条件で、ラーメン作りを修行させてもらいました。 ― 顔見知りのラーメン屋で2ヶ月間、タダ働きですか？ そうです。もともと、和食の人間ですから、包丁は使えますし、知りたかったのはラーメンに関すること。たとえば、スープのことや麺のことでしたから、2か月で学ぶことは、さほどむずかしくなかったですね。 修行と同時並行で、店舗の内装を頼んでいたので、きっちり2か月後の1995年3月に神奈川県横浜市鶴見区の生麦という場所で、みそラーメンのお店をオープンしました。長女が生まれて1週間経つか経たないかという頃のことです。
― お嬢さんが生まれた直後の独立。感慨深いものがあったのでは？売上はどうでしたか？ 順調だったんですよ。たった8坪8席のお店で、月130万円くらい売り上がっていましたね。娘が生まれたばかりで、家内が手伝えなかったこともあったのですが、基本は自分ひとり。ただ、同居していた義母にランチタイムだけ手伝ってもらって、夜はひとりで回していました。結局、独立当初から50~60万円ほどは手元に残っていましたね。 ― 独立当初から順調だった要因はどのように捉えていますか？
物件も、店舗内に階段がある2階建て。2階は倉庫のようでしたから、そこでスープを取ってできあがったら、1階に下ろしてという感じ。だから、客席は1階のカウンターだけ。図面上は4坪。階段で場所を取られて、実質3.8坪ってとこでしょうか。とにかく、狭かったですね。 ― その後、生麦のお店を閉めたのはいつ？ 駅にあるキオスクみたいな感じですね。 あまりの狭さに、NTTの回線工事の人が、「どんなご商売をやるんですか？」って聞いたくらい（笑） 「ラーメン屋です」って言ったら、「この広さで、できるんですか？」って（笑） ― 3.8坪というと、どれくらいの広さですか？ 2003年です。約8年間、生麦のお店をやってました。いまのこのお店、鶴見駅前のお店をオープンしたのが、2001年ですから、2年間は2店舗体制でしたね。 ― 生麦のお店を閉めた理由は？ 売上を維持できなかったんですね。基本は、自分ひとりでオペレーションしていましたが、やはりキツイ。昼は1万円にしかならなかったので、ランチを辞めて夜だけにした。それでも、毎日4万円くらいはいく。2店舗を同時並行はムリですから、ラーメン経験者を雇って、生麦のお店を任せていました。その後、訳あって女性の店員さんに任せた。そうしたら、4万円あった夜の売上が、3万になり、2万になり、って売上が減ってきたんです。 ところが、その反動というのか、鶴見のお店は20坪あったのですが8万円。それが10万円になり、11万円になった。そうするともう、生麦のお店をやる理由がないんですね。2店舗の売上で12万円だったのが、1店舗だけで12万円近くになっているんだから。 そこで2003年に、生麦のお店を閉めました。いまは、別の経営者がラーメン屋をやっていると聞いたことがあります。 その後、2008年に残った鶴見の店舗の隣のテナントが空いたんです。それまでもいろいろなテナントが入っていましたが、どれも長くは続かない。じゃあってことで、その8坪を借りて、28坪にして、テーブル席を増やしました。 すると、20坪で売上13万円だったのが、28坪で16万円くらいになった。その後、段階的に18万円くらいになったんです。 ― なにか工夫をしたのですか？ いいえ。特別なことはしていません。当時はまだ、美味しいラーメンを作っていれば、お客さんは振り向いてくれる。来てくれると信じていましたし、それでいいと思ってたんです。 もちろん季節変動のようなものはありましたけど、我慢すれば安定するとそれまでの経験からわかっていましたから、焦りはありませんでしたが、精神的にはちょっと揺れましたね。 そうこうするうちに、18万円あった売上が、16万くらいに下がるようになってしまった。これはマズイと、テコ入れをしました。
― どんなテコ入れをしたのですか？ 当時は集客とかなんとかって、わからなかったので、毎日ちがうスープを作って気を紛らわせていました。スープにじゃがいもを入れたりしてね。ほんとうに微妙なことなので、常連さんでもわかんないくらいだと思うんですけど、なにかやってないと不安で仕方なかったんです。 そんなとき、洋服屋をやってる知り合いが、セミナーみたいなのに参加したっていうんです。実際、売上は上がっているし、そういうのもいいのかなと思いましたね。 ただ、わたし自身が、そういうのを信用していなかった。セミナーったって、講師が儲かるようになってるだけでしょ？みたいな。実際、お店をやった経験あるの？って。ラーメン作ったことあるの？って思ってた。 でも、なにもしないよりは安心できるかなと思って、あるコンサルタントの7万円のセミナーにお金をドブに捨てるつもりで参加したんです。 ― 7万円のセミナーからは、どんなことを学びましたか？
セールスレターを書くっていうセミナーだったんです。 そこで初めて「商品を売るだけじゃなくて、自分を売るんだ」というのを学びました。そのとき書いたのが、いまでも使っているこの自己紹介文です。 ― お店に戻って、なにか変化は起こりましたか？ それまではダマって、黙々とラーメンを作ってましたが、自己故紹介文を読んだお客さんから声がかかるようになったんです。それで少しずつ会話するようになった。そのへんからですかね。いろいろと壁に貼るようになったのは。 その頃から、ちょっとずつ、販促ということに取り組み始めたんです。とはいっても、壁にPOPのようなものがいくつかと、外にA型看板がひとつあった程度でしたね。
― 販促に取り組むようになって、売上に変化はありましたか？
味をしめたので、また別のコンサルタントの北岡さん（北岡秀紀氏）のセミナーに参加しようと思ったのですが、そこで偶然、ジョイマンさんを知ったんです。 そこで初めて、「お客さんは神様じゃない。お客さんを切りなさい」と言われて、衝撃を受けました。いまも、ジョイマンさんから、常に聞かされる言葉です。 ― 「お客さんを切りなさい」という、真の意味は？ 自分にとって、お店にとって、来てほしくないお客さんには正直に言うということですね。これまでわたし、2回お客さんにビールをかけられましたからね、顔に（笑）
― 原さんでもお客さんを怒らせることがあるんですか？ どんなこと、言うんですか？ ジョイマンさんからも、言われますからね、お客さんは選びましょうって（笑） たとえば、お酒ばっかり呑んでるお客さんには、言いますよ。 「申し訳ないけど、ウチはラーメン屋なんで、ラーメン食べてってくださいね、…次から」 「ぼくも一所懸命、ラーメン作ってるんで、みなさんにたくさん食べて欲しいんです」 って。そうしたら、売上が上がったんですよ。18万円から、20万円くらいになったんです。イヤなお客さんと付き合わないことで、売上が上がるなんて、驚きですよ。 そしてその北岡さんから、つながったのがジョイマンさんだったんです。北岡さんはコンサル関係の方。そのお客さんの声として、ジョイマンさんがいたんです。ジョイマンさんは、飲食や店舗に関して詳しいし、説明も具体的。そこで、ジョイマンさんのメルマガを読んでみたんです。そうしたら、内容が面白かったんです。 そんなこんなで会報誌のお試しが1か月900円ってある。よし、やってみようと申し込んだのが、2013年8月のことですね。
― 2013年に入会して、今月でちょうど2年が経ちました。どのような変化が表れましたか？
1. 売上が上がったこと 2. 家族との時間が取れるようになったこと 3. お店にいなくても、心配が減ったこと その他、DVD教材を買ったり、POPトライアスロンにも参加したのですが、もっともわかりやすい意味では、売上が増えましたね。 これまでは、20万円がキツイというのか、限界というのか、なかなか越えられない壁だったんですよ。それがいまでは、21万円~22万円ですから、1、2万円絞り出せたんです。毎日、平均1.8万円くらい増えましたよね。これはもう、完全にジョイマンさんのおかげですね。 ― 毎日1.8万円売上が伸びたということは、年間で…？ 1か月25日営業なので、月間で45万円。年間で540万円の売上増加ですね。20万円の売上から1.8万円ですから、10%近い増加ですよ。しかも、もうこれ以上は売上を増やすのは難しいだろうというところから絞り出せたんですから、ホント、すごいことです。
― 「ゴールド会員」に加え、「副業起業コンサルタントコース」も申し込まれましたが、それはどんな理由からですか？ いちばん大きな理由は、売上も上がって、自分がお店を抜けても大丈夫になってきたからです。それまでは、お店を離れることができないので、ゴールド会員のセミナーにも参加できず、DVDと会報誌を見るだけで学んでいました。そこで次の2つを身につけたいと思い、参加しました。 1. 将来、自分が動けなくなったときにも利益を出したい 2. 「売上が上がった理由」を明確にできる技術が欲しい 実は、これまで、うちの利益はどういう仕組みで出てきたのか？自分で明確に言えなかったんです。副業起業コンサルタントコースでは、それを体系的に教えてくれるということでしたので、申し込みました。
― 「副業起業コンサルタントコース」を受講した効果を教えてください
1. 「売上がった理由」が、体系的にわかるようになった 2. 経営者同士のヨコのつながりができた ― 「1. 売上がった理由が体系的にわかるようになった」というのは？ 売上が上がった理由がわかれば、繰り返すことができますし、下がることを防ぐことができます。それがわからないと、いつか売上が下がるかわからないので、不安ですから。また、将来、身体がキツくなったとしても、教えることで稼げれば、安心材料にもなりますからね。 ― 「2. 経営者同士のヨコのつながりができたこと」というのは？ 「副業起業コンサルタントコース」は28名くらいで開催していたと思うのですが、わたしはプレミアムコースに申し込んでいたこともあって、ジョイマンさんだけでなく、会員さんと対話する機会に恵まれましたよね。 飲食業界でも、他の業態の経営者と話す機会がこれまであまりありませんでしたから、いろんな意味で勇気づけられました。みんな頑張っているんだな、とか、みんなそれなりに大変なんだ、ということがわかりましたので、ずいぶん、楽に感じるようになりましたね。
― 現在の客単価はどれくらいですか？
6年ほど前に券売機を導入したのですが、それまでは、(1)940円。券売機を導入したら、効率は上がったけれど、単価は(2)920円に下がった。それから、ジョイマンさんのいうPOPを真似していまは、(3)1,030円です。ですから、客単価は100円ほど、上がりましたね。 ― 券売機で効率は上がったけれど、単価は下がった。それは、なぜですか？ そもそもは、外国人客が増えたことが券売機を導入した理由のひとつなんですけど、結果的にオーダーも取ってきてくれますから、人件費も削減できるし、計算ミスもないし、正確な売上データも取れる。機械ですから、なにより、文句をいわない（笑）。メンテナンスは必要ですが、便利です。 肝心の単価が下がった理由ですが、券売機の前では、オーダーする度に財布を開く。これは心理的にセーブしちゃうんでしょうね。一括精算なら、最後にレジで払うときに「あ、結構食べたなぁ」で済むんですけど、都度払いは、そうはいかない。 そこに気づいてからは、ジョイマンさんのアドバイスのとおりに、POPやキャプションなどでフォローしたところ、100円以上の単価アップにつながりました。 ― 客単価100円は大きいですが、どんなことをしたのですか？ ひとつには、「トッピングの全部乗せ」をメニューに取り入れました。 買う人は多くないんですが、少ないながらもオーダーする人が一定数出てきます。トッピングのセット販売は、券売機の前で不必要に悩まず買えます。それで単価は上がりました。
― なぜ、客単価アップにラーメンのトッピングを選んだのですか？よく見るのは、餃子やビールのセットですけど？
また、餃子は、時間がかかる。待たせることになる。 ところが、トッピングを増やせば、時間はかからず手間も増えないし、滞在時間も伸びない。だから、ラーメンのトッピングで客単価は上がり、回転数にも好影響を与えたと考えています。 ― トッピング全部乗せは、どれくらいの頻度でオーダーが入りますか？ もっとも高いのは、1,600円の全部乗せですが、それも週に1,2回ですね。それほど多くはありません。 ところが、もうひとつ下の1,300円のトッピングは、わたしが把握しているだけでも、毎日3人のお客さんがオーダーしています。これが大きい。毎日のことですからね。習慣化してくださっているんでしょうね。ほんとうに、ありがたいことです。 客単価も上がりましたが、もうひとつ、効果があったのは、営業時間を減らすことができるようになりました。 ― 営業時間は、どれくらい減らせたのですか？ 一日で90分間の削減です。 昼で45分間。夜で45分間の営業時間を短縮しましたが、前述のとおり、売上は1.8万円平均で上がっています。
― いま、悩んでいる飲食業の経営者の方へ、なにかアドバイスをお願いします
― とても厳しい世界ですね ただしこれは、生き残る率です。「潰れていない」という数字です。この中で、儲かっているラーメン屋はどれくらいあるんでしょう？ 自分がそうなりたいと考えているのであれば、勉強しなければなりません。どこで勉強してもいいと思いますが、新しいことに挑戦しなければならない。 「ただ、潰れるのを待っているだけでいいんですか？」と問いたいですね。
― これまでは、多忙を理由にセミナー会場に来ることはできませんでした。今回、会場にいらしてその雰囲気を肌で感じて、いかがでしたか？ ジョイマンさんって、おっちょこちょいなんだな、と（笑）。 セミナー会場でも、「あれ？資料を忘れてきちゃった」って。じゃ、後日動画にはつけておきますから、って。あ、これでいいんだ。と思いましたよね。なんか肩の荷が下りたというか、肩肘張る必要もないんだ、って。 そんなジョイマンさんと知り合って、ほんとうに良かったと思ってますよ。 今後も継続的にプラチナコースのような大きなものに、参加し続けられるかどうかはわかりませんが、ゴールド会員はずっと続けていき、ジョイマンさんとつながっていきたいな、と思っています。 ― 今後の目標をお聞かせください 現在、ラーメン店を経営している人や、これからラーメン店を開業したいという人を応援したいですね。たとえば、擬似フランチャイズ店のように、私の店の仕組みをまるごと買ってもらい、経営してもらう。…ということに、取り組んでみたいですね。 また、売上をあげる仕組みがわかったので、そのノウハウを活かせる他の業種、たとえば、焼肉屋さんを経営したいですね。ずっといっしょにお店をやってくれている家内も、「ラーメン屋は疲れる…」って言ってますし（笑） そろそろ、少し楽をさせてあげないとね。
※ 取材日時 2015年8月 ※ 取材制作：石岡幸 |
