実際のインタビュー映像もございます。こちらもご覧ください。
先日の地域交流会で実践発表していただいた動画もご覧ください。
目次
福岡県と熊本県に3店舗のパン屋「どんぐりの樹」を経営
 どんぐりの樹 柳川店 外観 |
－ まずは、金森さんがどんなお店を経営しているか、お教えください。
会社名は、有限会社パン・ド・ミーと言いまして、「どんぐりの樹」という路面店のパン屋を経営しています。
パン・ド・ミーとしては創業15年目になりますが、その前進であり、パンの卸売業をやっていた鳳来軒の時代から数えるなら、大正3年からですので、創業104年目。私を含めて4代、パンを焼き続けている事になります。
鳳来軒の頃は、大手パンメーカーの協力会社として、パンの製造を行っていました。
ですが、直接、目の前のお客様に、安全安心で温かいパンを届けたいという思いから、私の地元である大牟田市で、第二創業という形で、フレッシュベーカリーをオープンさせました。
2003年に、福岡県の最南端にある大牟田市に本店、2011年に本店から8km離れた熊本県荒尾市に2号店、2015年に本店から20km離れた福岡県柳川市に3号店を、それぞれオープン。
現在は3店舗で営業を行っております。
従業員は、社員が37名で、パートが7名の、計44名。
各店舗、13～15名で回しています。
    どんぐりの樹 柳川店 内観 |
－ パン屋としての修行は、ご実家でやられていたのですか？
いいえ。
最初は、西日本の大手パンメーカー・リョーユーパンの直営店「ベルボアーズ」で修行させていただきました。
その後、東京のパン学校で基礎を学んでから、25歳の時に実家に戻ってきました。
そこから5年近く、鳳来軒で開発課長として働いた後に、パン・ド・ミーを立ち上げました。
 どんぐりの樹 各店舗所在地 |
創業以来初となる赤字の解消を模索してジョイマンにたどり着く事に
 有限会社パン・ド・ミー 代表取締役・金森信吾さん |
－ 2017年6月にメールマガジン購読、7月には「増益繁盛クラブゴールド」、そして8月には「店舗利益倍増プログラム」にも参加されました。この時のお店の状況は、どのような感じだったのですか？
創業以来、始めて赤字になりそうなタイミングでした。
この頃は、3号店のオープンのために9000万円近くの投資をした事や、その3号店を開いたがために近隣のお客様が本店と3号店に分散した事、さらには、人件費や材料費などの管理が甘くて経費が大きく掛かっている事など、たくさんの要因が重なって、現状のパンの売上ではお店が回せなくなってきたのです。
売上も、昨対で10％くらい下がってしまっていました。
赤字額で言えば、690万円くらいになりました。
にも関わらず、集客に関しては、なにもやっていませんでした。
チラシなども、開店時と年に一度の創業祭くらいでしか撒いた事がありませんでした。
そこで、なんとかお店を繁盛させようと、ネットで「繁盛店」と検索してみたところ、ジョイマンさんの記事が出てきたのです。
記事には、無料のメールマガジンに登録すると「繁盛店になるための12のステップ」という無料の冊子が貰えると書いてありました。
そこで、少々怪しみながらも登録してみたところ、タダとは思えないくらい充実した内容で驚きました。
ただ、タメになる内容で、経営にも活かせそうだとは思うのですが、自分でも実践してみたいと思いつつも、この時の私の知識では具体的にどうしていいか分かりませんでした。
そこで、直接学んでみようと「増益繁盛クラブゴールド」に入会したのです。
「売上より利益」というジョイマンの教えに共感
－ 「増益繁盛クラブゴールド」に参加してみての、率直な感想をお聞かせください。
仰っている内容が、「ピンと来る」というのが、参加してみての印象です。
特に、ジョイマンさんが一貫して仰っている「売上より利益」という言葉は、私の中にも、ずっと残っています。
ジョイマンさんの元で学ぶまでは、たとえ売上が増収になったとしても、場合によっては減益という結果になっていましたし、最終的には赤字にもなりました。
でも当時、対策として思いつく事は、売上を上げるだけでした。もっとたくさんの商品を、安売りしてでも売ればいいと考えていたのです。
ジョイマンさんは、そんな私の考えが、間違っている事を教えてくれました。
－ 「増益繁盛クラブゴールド」に入ってすぐ、新たに「店舗利益倍増プログラム」にも参加されましたが、こちらに入った理由もお聞かせください。
先程もお話した「利益」をより追求するプログラムだったからです。
また、その利益を上げるための、チラシ、サンキューレター、ポップといった販促活動を、実践的、具体的に教えてくださるのも参加の決め手でした。
あと、なによりネーミングがいいですよね「店舗利益倍増」って。
ジョイマンが伝えた実践項目をコツコツと順番通りに実践！
－ 利益を上げるために、どんな事を実践しましたか？
教えてもらった実践項目を、素直に順番通りにやりました。
具体的には、以下の通りです。
 店舗駐車場に設置したのぼり旗 |
●のぼり旗の設置
3号店は、設計をデザイナーさんに頼んだこともあって、外から見ると、オシャレすぎて、なんのお店か分かりにくいという難点がありました。
そこで、「パン」と書いたのぼり旗を11本、駐車場に立ててみました。
それだけで、お客様の来店数が約1割上がりました。認知って大事なんだなという事を改めて実感しました。
●パンの値上げ
パンの原価率が高かったので、パン1個につき、10円～20円ほど値上げをさせていたでいて、原価率を28％まで落としました。
お陰で、粗利が2％ほどアップしてくれました。
ジョイマンさんから、値上げはあえて告知せず、サラッとやたほうが良いと聞いていたので、その通りにやってみたところ、お客様からは、懸念していたような反対意見はなかったので、安心しました。
－ 値上げするにあたって、スタッフからの反対は？
ありました。特に販売の責任者からは、「理由を教えて」と迫られました。
でもそこは、利益が大事だという事を伝えて、納得してもらいました。
また、値上げによって数字上どうなったのか、すべてのデータを幹部のスタッフと共有しつつ、1ヶ月に1回、損益計算書みたいなのも渡す事で「見える化」も行いました。
●通常より大きなトレイを設置
陳列棚からパンを取って、レジに持っていくためのトレイを、通常サイズのものだけではなく、より大きなサイズのものも置くようにしました。
そうする事で、置けるパンの数が増えるため、購入するパンの個数が増えるようになりました。
特に、土日に多いご家族連れのお客様に、よりたくさん買っていただけるようになりましたね。
値上げも行ったので、客単価は平均で約1000円だったのが、約1100円に。
土日に至っては、1200円近くまで上がりました。
●チラシの制作
集客のために、チラシの制作も行いました。
「××屋一筋○○年」というお手本のを真似て、ほとんどそのまま同じチラシを作りました。
変えたのは、キャッチを「パン屋一筋104年」にしたところと、あとは写真とスタッフのコメントくらいでしょうか。
2018年の1月から、毎月、各店舗の2km圏内に撒いています。
そうしたところ、初月は、いずれの店舗でも、戻りは3.0％～3.9％。チラシによる集客が3％以上もあるって、凄い事ですよね。
そこからは、枚数を増やしたり、クーポンの内容を変えたり、いろいろと工夫しながらですが、基本的には同じチラシを毎月撒いています。
それでも2％以下になる事はないので、新規顧客の集客や、再来店に大きく繋がってくれています。
●ポイントカードの会員数の増加に注力
うちは、磁器性のポイントカードを導入しています。
これをもっと強化するべく、毎月10日、20日、30日をポイント3倍デーにするなど、会員数増加に務め、以前は1万5000人程度だった会員を、2年間で約3万人まで増やす事に成功しました。
●お誕生日ハガキの送付
会員の方の誕生日に合わせて、持参すると「食パン一斤」が貰えるクーポン付きのハガキを送付するようにしました。
もちろん、ジョイマンさんに教わったように、スタッフの顔写真や、スタッフおすすめの商品なども載せています。
「食パン一斤」となると、さすがに特別感があるようで、送った会員の6～7割は戻ってきていただけています。
これだけ戻ってくると、社員のモチベーションも大きく上がるので、一石二鳥の取り組みだったと実感しています。
また、食パンを持って帰るだけでなく、併せて何個か、パンも買っていただけているので、売上の面でも効果がありました。
●イベントの開催
定期的に週末イベントの開催も行うようにしました。
春の感謝祭、ジャンケン大会、夏祭り、沖縄フェア、スピードくじ、創業祭など、いろんな催しを行う事で、お客様の記憶に残れば良いなと思っています。
また、これらのイベントは、スタッフに全部アイデアを募集して、企画から運営、チラシの制作も任せるようにしています。
無事にイベントを終えた時は、スタッフも達成感があるみたいですね。
●店内ポップの強化
店内ポップも、ジョイマンさんの教えに従って、強化しました。
人気ベスト10ランキングや、焼き上がり時間に加えて、先にも挙げた「イベント」を告知するポップも作って、出口の扉に貼り出しいます。
ジョイマンさんは、よく「次回の来店を促すような、映画の予告のようなものをやりなさい」と仰っていました。
ですのでそれを踏まえ、次回に繋がるように、お帰りの際に目につく扉に貼る事にしたのです。
   店内に掲示されたポップの一部 |
●社内LINEグループで情報共有
各店舗は、それほど距離は離れていないのですが、それでもお店が別々だと、スタッフ間のコミュニケーションは取りにくいものです。
そこで、「どんぐり販促隊」というLINEグループを作って、各スタッフが自分の担当の販促物をアップする事で、3店舗の情報共有を図りました。
これがうまく回ってくれて、今ではお互い、良いところを真似しあったり、切磋琢磨しあう関係になってくれました。
●営業時間を短縮
営業時間も、段階的に短縮しました。
「7時～19時」だった営業時間を、最終的に、平日は「9時～18時半」、土日は「8時～18時半」としました。
一番の理由は、パン業界は製造の時間も含めると、非常に労働時間が長いからです。
スタッフの健康や、プライベートの充実まで考えると、長くても9時間労働、10時間労働で回せるようにしたかったのです。
営業時間を短縮したお陰で、売上自体はは約8％ほど減少しました。
しかし、他での取り組みや、営業時間短縮による人件費の減少によって、利益率は上がっているので、問題はありません。
ただ出来れば将来的に、減った売上を戻していきたいなとは思っています。
数々の取り組みによって経常利益が約1500万円アップ！
－ ジョイマンの教えに沿って、いろんな事を実践された訳ですが、その結果、お店はどのように変わりましたか？
2016年度が690万円の赤字だったところ、2017年度は900万円の黒字になりました。
1年間で1500万円、経常利益をアップさせた事になりますね。
しかもこれは、前年に比べて売上が8％下がっているうえ、その年に出せていなかった、社員へのボーナスも出しての額ですから、自分でも驚きです。
「店舗利益倍増プログラム」を終えた4月には、過去最高となる560万円の利益を、単月で叩き出しました。
まさに「利益倍増」ですよね。
本当にジョイマンさんには感謝してます（笑）。
営業時間も短縮したので、家族との時間が取れるようになった点も良かったですね。
ジョイマンの教えは無理なく利益を伸ばせるうえ人材育成にも有用！
 「現在はハロウィンイベント中。 飾り付けも含め、準備はすべて スタッフに任せています」 |
－ 「増益繁盛クラブゴールド」や「店舗利益倍増プログラム」に参加して良かった事を3つ挙げるなら、どんな事ですか？
●売上よりも利益を考えるようになった
まず、売上よりも利益を第一に考えるようになりました。
これはジョイマンさんが、ずっと一貫して仰っている事なのですが、今回、営業時間の短縮などで売上は少し下がっていながら、大きな利益を出せた事で、身にしみて感じました。
●無理をする必要がない事を学べた
利益を出すために、とにかく営業時間を長くしたり、無理して安売りする必要がないという事ですね。
お客様が受けられる恩恵、ご利益を、しっかり提供出来るのであれば、無理をしなくても利益を出せるという事も、様々な実践を通して理解出来ました。
●人材育成に役立った
販促物の制作などは、ほぼスタッフに任せています。
またジョイマンさんの会報誌を読ませたりもしています。
その販促物によって売上が伸びたり、お客様からお褒めの言葉をいただいたりすると、スタッフのモチベーションは大きく上がるようです。
お店に利益が出るようになると、スタッフは活き活きし、販促活動にもより積極的に取り組んでくれ、またそのために勉強もしてくれる……と、いい環境からいい循環が始まっていきます。
そうする事で、スタッフも飛躍的に成長していってくれました。
迷っている方はまず月額料金が安い「増益繁盛クラブゴールド」から！
－ これから「増益繁盛クラブゴールド」や「店舗利益倍増プログラム」を受けたいけど、参加を迷っている人にメッセージをお願いします。
リターンを得るためには、「投資」は必要です。
ジョイマンさんの元で学ぶという投資でなくても、例えば私の場合は、パン屋で修行をしたり、パンの学校に通うという「投資」をしたからこそ、こうして起業出来ています。
「増益繁盛クラブゴールド」は月額9800円とリーズナブルですが、「店舗利益倍増プログラム」などは、それなりの参加費なので、尻込みする方もいらっしゃるでしょう。
私も、赤字決算のタイミングだったので、参加費を捻出するのが大変でしたし、また、こんな大金を投資しても良いのか、迷いました。
しかし実際に参加したから言える事ですが、値段以上のリターンはあります。
特に「どんな事をやるのか」という戦術面を、具体的にに教えてくださるので、すぐに実践出来て、すぐに結果が出てくれます。
もし参加を迷っているのでしたら、まずは「増益繁盛クラブゴールド」からやってみてください。
そして出来れば、セミナーや交流会で、ジョイマンさんと実際に会ってみる事をおすすめします。
－ 最後に、今後の展望をお聞かせください。
まずは、しっかりと各店舗ごととに適正な利益を生み続けられるお店にしたいです。
また、これからの高齢化社会を見据えて、美味しいだけでなく、安全安心で健康的なパンを作り、地域に根ざしたパン屋さんになっていきたいと思っています。
4店舗、5店舗と増やしていくのではなく、今の店舗の近隣のお客様から信頼され、「なにかあったら言ってね」と仰っていただけるような、地域密着型の店舗を目指して、これからも進んでいきたいと思います。
