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67店舗目 木下さん|美容室経営(兵庫県芦屋市)

高級住宅街で知られる兵庫県芦屋市にて、大人女性向け美容室「アトリエ クロエ」を経営している木下仁さんは、「増益繁盛クラブゴールド」で学ぶ事で、多くの新規顧客を呼び込み、客単価をアップさせる事に成功しました。そこで木下さんが、どう学び、どんな実践を経て結果を残したのか、詳しいお話を伺いました。


実際のインタビュー映像もございます。こちらもご覧ください。

兵庫県芦屋市にて大人女性向けサロン「アトリエ クロエ」を経営


アトリエ クロエ外観

- まずは木下さんが経営されている「アトリエ クロエ」がどのようなお店なのか、お教えください。

兵庫県芦屋市にある、大人の女性向けの美容室です。 場所は、JR芦屋駅、阪神芦屋駅からそれぞれ徒歩6分の立地にあり、芦屋市を中心に、近隣にお住まいの方々が、メインのお客様です。

ちなみに芦屋市の人口は約9万人、3万5000世帯ほどの方がお住まいです。

一般的に「芦屋」というと、高級住宅街というイメージがあるかしれませんし、実際にビルオーナーなどもたくさんいらっしゃします。 しかし実は一般の会社勤めの方もたくさんいらっしゃって、いろんなお客様にお越しいただいけているんですよ。

スタッフは全部で5名。
スタイリストが私を含めて4名で、アシスタントが1名です。

  
アトリエ クロエ内観

- お店の歴史はどれくらいになるのですか?

今の状態になってから、1年9ヶ月です。
以前は、大手のフランチャイズの美容室1店舗と、自分のサロン1店舗の、計2店舗を経営していましたが、1年9ヶ月前に、フランチャイズのお店をお返しして、自分の店一本でやっていく事にしました。

- 木下さんが経営者になったのは、何年前くらいなのでしょうか?

フランチャイズオーナーとして、個人事業主になったのは、10年前。
自分のサロンを立ち上げたのは、3年前になります。


アトリエ クロエ所在地

「値引きをしない集客方法」を求めてメールマガジンを購読


アトリエ クロエ 代表・木下仁さん

- まだご自身のサロンをオープンされる前の、2014年5月29日にジョイマンのメールマガジンを購読されましたが、この時は、どういう状況だったのですか?

フランチャイスの個人事業主として6年目を迎え、一応ですが、売上も右肩上がりで推移している時でした。

売上としては問題なかったのですが、私はこの頃、美容室の経営に関して、以下のような不安を感じていました。

●スタッフの退職に伴う客数の減少

美容室のお客様は、お店よりもスタッフに付くものです。
たくさんのお客様を抱えたスタッフが辞めてしまうと、途端に売上が大きく落ち込むケースが、ままありました。そのため、常に新規の集客を考えなければなりませんでした。

●割引で集客する企業方針

この当時は、フランチャイズのオーナーだったため、集客も、本社の方針に従わなければなりません。 ですが、その方針は「割引での集客」でした。

大きい会社だと、どうしてもスタッフにたくさんの仕事を回す事を考えなければいけないので、割引も仕方がないのかもしれません。
でも美容師である私の個人的な思いとしては、自分の技術を「適正価格」で売りたいという思いが強かったです。

●割引以外の集客方法を知らない

また、本社の方針で集客を行っていた事もあって、私自身が、「割引に頼らない集客」を知らないという不安もありました。 なるべく割引をせずに、常に新しいお客様に来てただくにはどうすれば良いか、この時の私にはあまり良いアイデアがありませんでした。

そうした不安を払拭しようと、ネットで集客について調べていた時に、ジョイマンさんのメールマガジンにたどり着いたのです。

- 実際にメールマガジンを購読してみた時の率直な感想をお聞かせください。

シンプルで分かりやすい内容でした。
コンサルタントのメールマガジンを購読したのは初めてだったのですが、ジョイマンさんが、販促についてひとつひとつ丁寧に語ってくださるので、初めてでも理解しやすく、またこれなら実践出来そうだという印象も受けました。

- コンサルタントのメールマガジンは初めてとの事ですが、登録に抵抗などはありませんでしたか?

そこは、ありませんでした。
私は、何事についても、1回やってみてから良し悪しを判断する性格なので、今回も購読してみて、ダメだったら手を引けばいいと思っていましたね。

入会してまず学んだのは「求めるターゲットに刺さる販促」

- メールマガジン購読から約1ヶ月後には、「増益繁盛クラブゴールド」への入会も果たされました。参加しようと思った経緯をお聞かせください。

私がメールマガジンを購読した時は、「繁盛店研究所」の前身である「笑人塾」の頃だったのですが、この時は、メルマガ購読の特典として、369ページもある冊子のPDFデータを、丸々プレゼントとして貰えました。

それを素直に、全ページプリントアウトして、空いている時間にずっと読んでいくと、「なるほど」、「納得だ」と思わされる事が多々あったのです。

この冊子に書かれている事をもっと深く知りたい、ジョイマンさんの元で集客を学びたいと思うようになって、「増益繁盛クラブゴールド」に申し込みました。

- 実際に入会してみた感想はいかがですか?

まさに私の知りたかった事が学べそうだというのが、最初の感想です。
中でも、「求めるターゲットに刺さる販促」をしなければいけないという考え方は、印象に残りましたね。

私がこれまでいた、フランチャイズの店は、「老若男女に対応します」、「どんなスタイルでも出来ます」という集客の方法でした。
でもそれだと、人の心に刺さる事は少ない。

実際に、フランチャイズの元で作っていたチラシは、撒いた最初こそ反応はあるのですが、すぐに効果がなくなっていっていました。

もっと自分の得意とするターゲットに向けて、そのターゲットの心に刺さる言葉で呼びかける必要があるんだという考え方は、今でもお店の集客の中心になっています。

チラシと新メニューで月間新規客数35名&客単価2000円アップ!


「値引き以外の集客方法を
知らなかったので、セミナーは
勉強になりました」

- 「増益繁盛クラブゴールド」に入会して、まず最初にどんな取り組みを行ったのでしょうか?

集客のための、チラシの制作です。
ちょうどその頃、「増益繁盛クラブゴールド」のセミナーで、チラシ集客についてやるというお話だったので、そちらに参加して、勉強しました。

- セミナーで学んで、どんなチラシを作ったのですか?

「大人の女性」にターゲットを絞ったチラシを制作しました。

芦屋市の客層は、年齢層が高めです。
50代以上の方も結構いらっしゃるので、そうした大人の女性の心に刺さるように、ダメージレスで施術出来る事を、大きく謳いました。

またメニュー内容そのものも、年齢層が上の方々に向けた内容に変えました。

- どんなメニュー内容にしたのですか?

髪や頭皮の健康に悩む、大人の女性に向けて、「アトリエ クロエ」のオリジナルメニューを提案しています。

例えば、メーカーが開発した「○○カラー」のような人気メニューがあったとして、それをそのまま打ち出しても、他の店舗でも取り扱っていますし、うちよりも安かったら、お客様はそっちにいってしまうかもしれません。

そこで、いろんなメーカーのものを、自分たちなりに組み合わせて「ドクターメニュー」、「ドクターカラー」、「ドクターパーマ」と名付け、ここだけでしか出来ない施術を、メニューとして打ち出したのです。

- 新たなチラシを出してみて、反応はいかがでしたか?

かなり反応は良かったです。
具体的には、月間の新規顧客数が、平均25名から、平均60名と、毎月約35名も増えてくれるようになったのです。

メニューも変えたので、新規様の客単価も大きくアップしました。

それまでのチラシは、大きく値引きしていた事もあって、リピーター様の客単価が1万円強だったところ、新規様の客単価は7500円程度でした。

しかし、新しいチラシにしてからは、新規様の客単価は9500円に。
新しいチラシでも値引きはしているのですが、元々載せているメニューが単価の高いものという事もあって、ひとりにつき約2000円もアップする結果となりました。

ポスティングや印刷代などのコストを考えても、1回目から利益が出たので、本当にチャレンジして良かったですね。

チラシ作りでの学びを活かしてインターネットによる集客も実践!

- その他、ジョイマンの元で学んで、どんな事を実践しましたか?

次に取り組んだのは、インターネットでの集客です。
まずは、ホームページや美容ポータルサイトの表現を変更していきました。

チラシで大きく集客が伸びたという事は、そこで謳った内容が、多くのお客様に響いているという事です。 ですので、ホームページや美容ポータルサイトの見出し、文章、狙っているターゲット層をチラシと同じように変更して、より「大人の女性」たちの心に刺さるようにしていきました。

表現を変えた事で、お客様からの反応も上がりました。
美容ポータルサイトには何段階ものプランがある中、うちはそれほど高いプランではありませんが、それなりに集客に繋がっています。 同エリア、同プランの美容室よりも、コンバージョン(成約率)の点で言えば、かなり高いレベルだと聞いています。

 
アトリエ クロエの公式Webサイト(左)と、ホットペッパー(右)

- 高いプランへの変更は考えていないのですか?

はい。
美容ポータルサイトだけに頼って集客するのではなく、集客の「柱」を複数持とうという考え方なんです。

ですので今は、SEO対策を行って、ホームページの検索結果がより上位に来るよう、頑張っているところです。 ちなみに現状は、「芦屋 美容室」で検索すると、1ページ目の下位から、2ページ目の上段にはコンスタントに表示されるまでになりました。

また、これは今後の課題なのですが、PPC広告を出して、そちらからの流入も増やしていきたいと考えています。

- 集客の柱を複数持とうと思ったのは、なぜですか?

ジョイマンさんが、よく「これからは人口が減るので、顧客の取り合いが激しくなる」と仰っていたからです。 お客様の奪い合いになった時に、いろんなやり方を知っている方が、より安定的に集客をする事が出来るんじゃないかと思い、複数の柱作りに取り組みました。

また、例えば美容ポータルサイトの集客だけに頼っていたら、大きく値上げされてしまった時に、困ってしまいます。 そんな時でも、軸足を変えられるように準備しておけば、焦らずに済むと思ったのです。

- 再来店を促すための取り組みはいかがですか?

再来店のためにやっている取り組みは、大きく下記のふたつですね。

●スタイリストの強みを押し出す

チラシやインターネットでのスタイリスト紹介で、例えば「ボブスタイルが得意です」と、スタイリストごとの「個性」、「強み」を入れ込むようにしています。
そうすると「なんでも出来ます」という人よりも、ボブスタイルにしたい人が、より多く来てくれるようになります。

最初の来店時に、そのお客様の需要に合致したスタイリストをあてがえれば、お客様の満足はより高まりますし、自分がやりたいスタイルの専門家がやってくれるという事で、自ずとリピート率も上がっていってくれるんですよ。

ジョイマンさんが、「チラシには働いている人の個性を出す方がいい」とよく仰っています。
それを美容室なりにアレンジした形ですね。

●オリジナル商品の開発

先程、「ドクター○○」といった、オリジナルメニューを考案したというお話をしたかと思いますが、それに合わせて、「ドクターシャンプー」といううちのオリジナル商品も開発しました。

施術中にも、もちろん使っているんですけど、例えば年間10回、ご来店いただくお客様がいるとしたら、家で頭を洗う残りの355日も、うちのシャンプーを使っていただくようにセールスするのです。

これを使ってもらう事で、うちの店へまた来てもらうきっかけになる。再来店しようと思う心理が働いてくれるのです。

 
取引先のメーカーと共同開発したオリジナル商品「ドクターシャンプー」

かつての2店舗分の売上を1店舗で上げられるまでに成長!

- ジョイマンの元で学んで、売上はどのように変わりましたか?

4年で売上は約2倍にアップしました。

「増益繁盛クラブゴールド」に入会した直後に、フランチャイズの店舗と、自分のサロンの2店舗を経営する事になり、そこから自分のサロン1店舗だけに戻ったので、そのタイミングで総額は少し下がりました。

しかし、店舗単位で見れば、売上は常に右肩上がりになってくれましたし、特に今期は、驚くほど伸びてくれました。
年商で言えば、2店舗を経営していた時と、同じ額になってくれたんですよ。

元々2店舗の年商を、1店舗で出しているという事は、固定費は大きく下がるという事なので、当然ながら利益率は格段に上がっています。

「お手本」をそのまま真似する事が結果を出す近道!

- 「増益繁盛クラブゴールド」に入会して良かった点を3つ教えてください。

●販促の参考になる会報誌が毎月届く

美容室も飲食店も、店舗経営していると、日々の仕事に追われて、なかなか販促のための時間を取る事が出来ません。

しかし「増益繁盛クラブゴールド」に入れば、会報誌が毎月届きます。
実際に成果のあったチラシが載っていたり、その添削がされていたりするので、実践的ですし、自分で作った販促物の改善点も見つけやすい。
セミナーに参加した後なんかは、帰宅してすぐに、この会報誌を使って復習、実践が出来たので、そこも良かったなと思っています。

また冊子ですので、空いている時間に、パッと開いて勉強したり、学んだ事の振り返りが出来るので、非常に便利ですし、販促へのモチベーションを保ちやすい点も、良いところだと思います。

●セミナーが動画で配信される

毎月開催される「増益繁盛クラブゴールド」のセミナーは、東京での開催が多いため、地方に住んでいると、なかなか参加出来ません。
しかし、参加しなくても動画で配信してもらえるので、会員はいつでもスマホやパソコン、タブレットなどを使って、自由に閲覧が出来ます。

私の場合は、完全防水のケースに入れてお風呂の中で見たり、ランニングをしている時に、イヤホンで聞いたりしているんですよ。

●他の参加者とモチベーションを高め合える

「増益繁盛クラブゴールド」のセミナーに行くと、同業者、異業種の方が、たくさんいらっしゃって、セミナーやその後の懇親会で話をする事が出来ます。
参加者は、全員が、売上を伸ばすために頑張っている方ばかりですから、そうした方々と話をする度に、販促活動への意識が高まるのも、良かったところです。

自分ひとりだと、なかなか頑張る事がしんどくなる時もあります。
でも、仲間と言うのでしょうか、そういう人が頑張っているのを身近に感じると、自分もやらなきゃとお尻を叩かれる気分になります。


「最初は真似するところから入り、
仕組みが分かってから、自分の色を
出していく事をおすすめします」

- これから、「増益繁盛クラブゴールド」に参加しようと思っている人に、こういう風に活用した方がいいよというアドバイスがあれば、お教えください。

「増益繁盛クラブゴールド」に参加しようと思っている人、また参加したばかり人は、まだ自分のお店になにが必要か、分からない方も多いと思います。

でも参加して、ジョイマンさんや他の参加者の話を聞いていけば、自分のお店のウィークポイントが分かってきます。 例えば、新規のお客様が来ない、リピート率が低い、客単価が低い、などですね。

それが分かってしまえば、その弱点を補う方法を、お手本付きで教えてもらえるので、まずはそれを真似してもらいたいです。

美容師や料理人って、自分の腕でやってきた自負があるから、「自分の色」を出したい人が多いと思うんです。 ただ、それぞれの道ではキャリアがあっても、「集客」、「販促」に関しては、入りたての人は、まだペーペーです。

集客や販促の仕組みをしっかりと理解するまでは、今まで成功している、うまくいっているお手本を、アレンジを加えずに、そのままシンプルに真似る事が大事かなと思いますね。

将来的には「コンサルタント」としての道も模索!

- 木下さんは、今年、「副業コンサルタント起業コース」にも参加されましたが、これはどういう目的だったのでしょうか?

もっと深い視点から、販促活動を理解出来るようにと持って参加しました。

ジョイマンさんの元で学んで、なんとか結果を出せるようになってきました。
でも、なんとなく結果が出せるより、仕組みとして理解している方が、なにか時代の変化などが起きて、修正が必要になった時に、より正しい修正が行えると思っているのです。

また、将来的に私が現場に立たなくなった時に、経営を通して学んだ事を伝えるような職業に就けるかもしれないという思いもありました。

実際に受講してみて、まだまだ自信を持って「やれる」とは言えませんが、将来的に「コンサルタントになれるかもしれない」という事は分かりました。それだけでも、参加して良かったと思っています。

今回は「副業コンサルタント起業コース」の通常のコースでしたが、次回はぜひプレミアムコースも受けてみたいなと思っています。

- プレミアムコースを受けてみたいと思って理由はなんですか?

プレミアムを受けていれば、セミナー講師として登壇出来る機会をいただけるからです。
コンサルタントを目指せるセミナーは数多くありますが、実際に登壇して、皆の前で話をしたり、それを教材としていただける機会がもらえるなんて、ジョイマンさん以外のところでは知りません。
参加するだけで、多くの経験を積めるのは、良いところだと思っています。

- 最後に、木下さんの今後の展望をお聞かせください。

まずは、長くスタッフに働き続けていただけるように、「会社に残りたい」と思ってもらえるような、生産性の高い仕事を与えられるシステムを組み上げる事ですね。

それが叶ったら、今の店舗からそう遠くない場所に、もう1店舗、別ブランドの美容室を持ちたいと考えています。 さらに、まったく別の業種で、なにかもう1店舗やって、収益の柱を3つにする事が、当面の目標です。

そこまで実現出来れば、先程もお伝えしたように、「コンサルタント」の道へも進んでいければ良いなと思っています。
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