57店舗目　的場さん｜ハワイ雑貨店（東京都板橋区）

板橋区にあるハワイ専門の輸入雑貨店

－　「ハッピーハワイ」について、おしえてください

2013年5月に東武東上線成増駅近くの住宅街で創業した「ハワイ専門の輸入雑貨店」です。現在のアイテム数は、約23,000点に及びます。

－　ハワイ専門の輸入雑貨店を始めた経緯は？

新婚旅行でハワイに行って、ハワイの魅力にハマりました。もともとは海が好きで、特にオーストラリアの海が好きでしたので、ケアンズなどに行っていましたが、新婚旅行で初めてハワイに行ってからというもの、ハワイにハマってしまいまして（笑）それが高じて、ハワイ専門の輸入雑貨店を開業したのです。

はじめはなにもわかりませんでしたが、開業半年前の2012年11月にハワイに買い付けに行きました。でも、ルートもコネもなかったので、直接、ハワイの小売店で買い付けてきましたね。成田空港に22時くらいに着いたのですが、輸入の手続きが完了したのが朝の8時くらい（笑）それくらい、なにもわかってなかったんですけど、とりあえず、仕入れようと（笑）。

－　ハワイの輸入雑貨を扱っているお店は、国内にどれくらいあるのですか？

ハワイの輸入専門店って日本にあんまりないんですよ。輸入専門で販売するところは、僕が調べた限り、実店舗で3店ぐらいしかないですね。マニアック過ぎるんです。
マニアックなお客さんが多いので、品揃えもマニアックにと、すべてハワイのメーカーから直接買い付けています。ですから、同業他社にはないアイテムがあるのが、ハッピーハワイの強みだと思っています。

－　国内に3店舗しかないようなニッチなハワイ専門の輸入雑貨店をするのに、不安はなかったのですか？

んー、なかったですね。売れるかどうかも、正直、分かってなかったですけど、変な自信があったんでしょうね。

－　ハワイの小売店で買い付けてきて、利益が取れるか不安は？

それも特になかったですね。小売店で買ってきても、きちんと自分の利益を上乗せして販売すればいいと思っていましたから。

「国内市場で、100円で売っている商品を1000円で売ってもいい」という感覚でしたので。そういう固定概念はありませんでした。

－　どのようなお客さんが多いですか？

やっぱりハワイ好きのお客さんが多いです。ハワイに行ってお土産を買い忘れたとか、まだ１回か２回くらいしかハワイに行ったことがないとか、まだ一度もハワイに行ったことがないけど、ハワイが大好きという方もいます。むしろ、ひんぱんにハワイに行くようなヘビーユーザーは、少ないですね。

そもそも開業当初は、「地域密着型」を想定していたのですが、ホームページ経由で知ってくださる方が多いです。北は北海道から、西は岐阜県からいらっしゃいます。遠方の方で嬉しいのは、東京に来るついで、午前中にディズニーランド、午後にハッピーハワイという方もいますね。ありがたいことです。

POPには、「ご利益（ごりやく）を書く」と言われ、納得

－　増益繁盛クラブゴールドに入会したのはいつですか？

開業から2年半ほど経った、2015年10月29日です。無料メルマガは11月2日から購読しましたから、メルマガを読む前に入会しました。

ジョイマンさんのことはインターネットで検索して知りましたが、どんなキーワードで検索したかまでは覚えていません。ただ、ダウンロード後に印刷して読んだ無料レポートの内容があまりに「うん、うん」「そう！そう！」と腹に落ちる感じでしたので、この人しかいない！と思いました。

－　怪しいと思わなかったですか？

めっちゃ、怪しいと思いました（笑）でも共感する部分がすごく多かったので、「そう！そう！」「だけど、みんな分かってくれないんだよな」みたいなのが強かったですね。それまでも、輸入関係のコンサルタントに学んだことはありましたが、共感することはあまりありませんでしたから、新鮮に感じました。

－　具体的に、どのような点に共感したのですが？

１つ目に、適正価格で販売すること。それで、利益を確保するということですね。２つ目に、競争しないこと。３つ目に、お客さんには「ご利益（ごりやく）」を伝えること。POPにも「ご利益（ごりやく）」を書くこと。この３つに共感できましたし、とても印象に残りました。

－　POPにご利益を書くとは？

そもそも、以前はまったくPOPを書いていませんでした。いまは、大きく売上げに貢献しています。POPには、こちらが言いたいことではなく、お客さんが得られる「ご利益を書く」ということ。同様に、「お守りの説明」などは、すごい分かりやすかったですね。

－　「お守りの説明」とは？

お守りを買う時にデザインとかで買わないですよね？　お守りを買うことによって、想像できる未来、得られる期待を買っているという理由です。たとえば、「商売繁盛」「安産」「交通安全」という効果を期待してお守りを買いますからね。

－　数あるコンサルタントの中から、ジョイマンさんを選んだ理由は？

いま挙げた内容に、心から共感できたことが大きいですね。それと、ジョイマンさんが静岡の人だから（笑）静岡の人で悪い人はいないんですよ、私の経験から（笑）

他店と２倍の価格差があっても、自身をもって値付けできるようになりました

－　ジョイマンさんから学んで大きく変わったことは？

大きく3つあります。

やはり、売価を決定できるようになったことが大きいですね。
扱っているのは、いわゆる並行輸入品。定価はありません。10円で仕入れたものを、100円で売ってもいいし、10万円で売ってもいい。相場に流されないで、自信を持って、値付けできるようになったのは大きいです。十分な利益が確保できますから。

－　それまでは売価に自信が持てなかった？

はい。周りの声が気になりましたね。ネットで個人輸入しているものや、商売用じゃないもの。たとえば、いまならメルカリさんで買えるような中古だったりとか、買う場所の選択肢は広がってきていますね。お客さんは、そこで比較するんですよね。メルカリなら、いくら。他のネットショップで買えばいくら、というように。

正しいルートで商品を購入し、送料や関税、その他の税金などをきちんと収めると、いまのウチの価格が適正なんです。ところが、ウチの2分の1の値段で売っているお店もある。同業者として計算すればわかるのですが、どう考えても原価割れ。同じ商品を販売している私から見れば、グレーな商売をしていると思ってしまいます。

－　例えば個人輸入の価格と、ハッピーハワイの価格差はどれくらい？

2倍ぐらいです。お客さんからは、「あそこで買ったら半額よ」みたいなことを言ってくるわけですよ。その圧に負けて、価格を下げた時期もありました。でも、利益が取れない。

そんなときジョイマンさんが教えてくれました。「値段で来るお客さんは、値段に流れて行く」「お客は選ぶもの」と。なるほど！と思いましたね。もう一つ、「まず、やってみないと、わからない」という話も参考になりました。

－　「まず、やってみる」というのは？

まずやって、結果を見て、良し悪しの判断をする。そのうえで、改善する。そういう思考です。考えるよりも先に、「まず、やる」という意識です。自分にも合っていましたし、よくわかりました。

－　増益繁盛クラブゴールドに入会しました。セミナーに参加しましたか？

はい、すぐにセミナーに参加しました。初参加でしたから、緊張しましたけど、会場入って座っていると、すぐにジョイマンさんが声をかけてくださって。「初めてですよね？」って。それがすっごい嬉しかったですね。おかげで、緊張がほぐれました（笑）

データを取って、きちんと集客したかった

－　増益繁盛クラブゴールドに入会前、どのようなことで困っていましたか？

一番困っていたのは、集客です。オープン前は、地元密着型を想定していたのですが、ハワイ専門雑貨というニッチな切り口でしたので、少し違っていました。オープン当初は、今ほど商材はありませんでしたし、何より、この地域で考えると、価格帯が少し高めだったのです。

オープン時に、チラシを撒きました。5万枚です。来店するだけで500円分のお買い物券を付けたのですが、3日間で1500人ぐらい来店しました。その結果、初日の午前中にはなくなってしまい、急遽、エコバックに切り替えたりしました。

チラシのおかげで来店者数は増えましたが、売上げにはつながらず。お店の認知には一定の効果はありましたが、日常的な買い物というより、ギフトですね。普段使いの買い物とは、価格帯が違ったのでしょうね。

－　その後、どんな集客方法に取り組んでいましたか？

ネット広告とチラシです。チラシは5万枚ほどです。でも、思ったような集客ができなかったですし、きちんと集客したいなと思っていました。

－　「きちんと集客したい」というのは？

データで把握したいということです。チラシなら、何万枚撒いたら何人来てっていうデータです。売上の数字を取りたいっていう感じですかね。やり方はいろいろあるのだと思っていましたが、時間短縮のためにも知っいてる人に教えてもらうのが早いと思っていました。

－　具体的に、現在どのような販促に取り組んでいますか？

DM、POP、A型看板、Facebook広告、Instagram、YouTube、そしてLINEです。特にDM向けの顧客リストを取るようにしたのですが、いま、4,000人を超えています。やはり送料のコスト負担も大きくなってきていますので、DMは年に2回。あとは、LINEに切り替え週1から2回配信しています。LINEは、スタッフが打ってくれるので、私の負担はありません。見てくれてはいるようなのですが、まだ売上にはつながっていません。

－　仲間と、どのようなコラボレーションをしているのですか？

今、オリジナルシャンプーを売っています。美容室の経営者とのコラボレーションですね。ハワイらしい香りのオリジナルシャンプーを開発し、販売しています。売れ行きも上々です。

物販で悩んでいる方に対して、コンサル活動を始めました

－　的場さんからご覧になって、ジョイマンさんとは、どんな人ですか？

ズバリ、信じられる人ですね。

－　もし、増益繁盛クラブゴールドに入って学んでなかったら、今ごろどうだったとお考えですか？

どうでしょう？正確には分からないですね。おそらくお店は…、まぁやってはいると思うんですけど。やってはいると思うんですけど、もっと火の車になっているかもしれないですね。売り上げも上がらず、集客もなかなかうまくいかず。どうしようみたいな。いまが順調なので、考えたくありません。

－　今後の展開を教えてください

小売店、物販の分野で悩んでいる経営者も多いと思うので、その方たちに向けてのコンサルティングを始めたところです。ニッチな分野の物販で、自分が経験して得た実績を、同じように悩んでいる多くの経営者に還元したいと思っています。

－　いま、売上が伸びずに悩んでいる経営者に、アドバイスをお願いします

経営って、スポーツと一緒だと思うんです。まず、やらないと何も始まらないじゃないですか。失敗しないでうまくなるなんてことはあり得ません。やってみて失敗して、で、うまくなっていく。そのくり返しですよね。ですから、まずはやらないと損じゃないかという気持ち、メンタルになって取り組んでみて欲しいですね。