こんにちは、有限会社繁盛店研究所スタッフの渥美昌代です。
先日、久しぶりに畑に出て夏野菜の苗を植えてきました。トマト、きゅうり、なす……土に触れていると、不思議と頭の中が整理されていくんですよね。畑仕事って、焦って水をやりすぎると根が腐る。でも、ちゃんと土台を整えて、適切なタイミングで手をかけると、豊かな実がなる。「あ、これって経営も同じだな」と、うちの代表・ジョイマンの言葉を思い出しながら鍬を振っていました。
今日お話しするテーマ、「美容室の多店舗展開で本当に利益は増えるのか？」も、まさにその感覚に通じる話だと思っています。2号店・3号店を出せば売上は増える。でも、利益はどうなるのか。ここを混同したまま進んでしまうオーナーさんが、実はとても多いんです。
📋 この記事でわかること
- 多店舗展開で売上が増えても利益が減る「よくある落とし穴」
- 1店舗の利益構造を先に整えることの重要性
- 多店舗展開を成功させるために必要な「仕組み」の考え方
- 増益繁盛クラブが多店舗展開前に推奨する準備ステップ
こんな方におすすめ
- ✅ 2号店・3号店の出店を検討している美容室オーナーの方
- ✅ 多店舗展開したいけれど、今の店舗の利益に不安がある方
- ✅ 売上は増えているのに手元のお金が増えていないと感じている方
- ✅ スタッフ管理や店舗運営の仕組み化に課題を感じている方
- ✅ 展開より先に「今の店舗をもっと強くしたい」と考えている方
多店舗展開で「売上は増えたのに利益が減った」は珍しくない
私が会員サポートの仕事をしていて、ジョイマンに相談に来る美容室オーナーさんの声の中に、こういうパターンが定期的に出てきます。
「2店舗目を出したら売上は1.5倍になったんですが、なぜかお金が残らなくなって……」
これ、感覚的に不思議に聞こえますよね。でも、実際には起こりやすい現象なんです。理由は複数あります。
まず、固定費が単純に2倍以上になるということ。家賃・人件費・光熱費・什器のリースなど、店舗を1つ増やすだけで積み上がるコストは、売上増加のペースを上回ることが多い。特に美容室は席数という物理的な上限があるため、「2店舗にしたから売上2倍」にはなりにくい。
次に、オーナー自身が2店舗を走り回ることになること。1店舗目では「自分が現場にいる」で回せていたものが、2店舗目ができた途端にその前提が崩れる。どちらの店舗でも「社長がいないと品質が安定しない」という状態だと、経営者の体力と時間が一番の消耗品になってしまいます。
そして、スタッフ採用・教育コストが跳ね上がるという現実もあります。新しい店舗には当然スタッフが必要で、採用費だけでなく、育成にかかる時間とコストは想像以上に大きい。「仕組みができていない状態」で人を増やすと、管理コストも比例して増えていくんですよね。
「多店舗展開は、1店舗目の仕組みを複製するもの。複製できる仕組みがないまま出店するのは、穴の空いたバケツを2個持つようなものです」
ハワードジョイマン（繁盛店グループ総代表／店舗利益最大化コンサルタント）
「1店舗を強くする」ことが、多店舗展開の本当の準備
ジョイマンがいつも話しているのは、「多店舗展開の前に、1店舗で利益が出る仕組みを作り切ることが先決」という考え方です。
畑の話に戻りますが、苗を植えた土台がしっかりしていなければ、たくさん植えても収穫は増えない。それどころか、手が足りなくて草に負けてしまう。美容室の多店舗展開も、まさにそれと同じ構造だと思っています。
では、「1店舗を強くする」とはどういう状態か。ジョイマンが指導している観点から整理すると、こんな要素が挙げられます。
チェックポイント1：客単価は十分に上がっているか
客単価が4,000〜6,000円の水準のまま2店舗目を出しても、薄利が2倍になるだけです。まずメニュー構成・POPの見直しで客単価を引き上げられているかを確認しましょう。
✅ ポイント：メニュー名を「作業名」から「ご利益名」（例：「朝のセットが楽になるカット」）に変えるだけで、お客さんの反応が変わります。
チェックポイント2：次回予約・再来店の仕組みがあるか
来店間隔をお客さん任せにしていると、年間で一人あたりの来店回数が大きく減ります。次回来店日をその場で提案し、LINEや葉書DMで接触を維持する仕組みが動いているかが重要です。
✅ ポイント：「次はいつ来ますか？」ではなく「40日後が髪の状態を保つ最適タイミングですよ」と伝えることで、次回予約率が変わります。
チェックポイント3：自分がいなくても店が回るか
オーナー不在でも一定の品質・売上が維持できる状態か。スタッフに業務を移管するための「仕組み・マニュアル・教育」が機能しているかを確認しましょう。
✅ ポイント：完璧なスタッフを待つのではなく、「40点のスタッフでも店が回る仕組み」を設計することが社長の仕事です。
✓ ここまでのポイント
- 多店舗展開は売上を増やすが、固定費・管理コストも比例以上に膨らむため、利益が減るケースは珍しくない
- 展開の前提になるのは「客単価・再来店・仕組み化」が1店舗で確立されていること
- 複製できる仕組みがない状態での多店舗展開は、経営リスクを拡大するだけになりやすい
多店舗展開を成功させるための「仕組み化」ステップ
ここでは、多店舗展開を視野に置きながら1店舗目を強化するためのプロセスを整理します。
多店舗展開への準備 STEP 1
利益構造を「客単価×来店頻度×利益率」で見直す
売上の数字だけを追うのをやめ、一人のお客さんが年間にどれだけの利益をもたらしているかを計算する習慣をつけましょう。客単価が1,000円上がると、年間の利益にどう影響するかを数字で把握することが出発点です。
⚠️ よくある失敗：「忙しくて数字を見る時間がない」と後回しにしがちですが、数字を把握していない状態で展開しても、問題が大きくなるだけです。
多店舗展開への準備 STEP 2
再来店の仕組みを自動化する
LINE公式アカウント・ハガキDM・次回予約の声かけなど、お客さんとの接触頻度を高める仕組みを1店舗で先に完成させます。「何となく来てくれる」ではなく、来店サイクルを経営側がコントロールできる状態を作ることが目標です。
⚠️ よくある失敗：ツールを導入しただけで満足してしまい、運用が定着しないケースが多い。誰が・いつ・どのタイミングで送るかをルール化することが重要です。
多店舗展開への準備 STEP 3
スタッフに業務を移管できる仕組みを作る
「自分だからできる」という業務を、仕組みとマニュアルに変換します。毎日1時間を「社長の仕事（仕組みづくり・販促）」に使う習慣を持つことで、現場から少しずつ手を離せる状態を作ります。
⚠️ よくある失敗：「スタッフが育ったら任せよう」と先送りにする。でも、仕組みがないとスタッフはいつまでも育ちにくい。先に仕組みを作ることで人が育ちます。
「多店舗展開したいなら、まず1店舗目で『私がいなくても売上と利益が出る状態』を作ることです。それが完成したとき、はじめて複製の話が現実になります」
ハワードジョイマン（繁盛店グループ総代表／店舗利益最大化コンサルタント）
「売上より利益」を軸に置いた多店舗展開の考え方
ジョイマンが21年間・833件以上の店舗経営者を支援してきた中で、多店舗展開で本当に成功しているオーナーには共通点があると言います。それは、「出店の動機が利益志向である」こと。
「売上を大きく見せたいから」「なんとなく2号店があるほうがかっこいいから」という理由で動き出すと、意思決定の軸がブレやすい。一方、「1店舗目の利益モデルを確立した上で、それを再現することで利益を増やす」という発想で動いている人は、出店後も手元にお金が残る経営ができています。
改善の優先順位は、新規集客よりも客単価・再来店が先です。これはジョイマンが増益繁盛クラブの中で一貫して伝えていること。多店舗展開も同じで、「まず出店ありき」ではなく「まず利益構造の確立ありき」という順番が、堅実に利益を増やす王道なんです。
❌ よくあるパターン：先に2号店を出す
- 固定費が一気に増え、1店舗目の利益がそちらに吸われる
- オーナー自身が現場を掛け持ちし、どちらも中途半端になる
- スタッフ採用・教育に追われ、仕組みづくりが後回しになる
✅ 推奨アプローチ：1店舗目の利益構造を整えてから展開する
- 客単価・再来店・仕組み化を先に確立するため、利益率が高い状態で出店できる
- 「複製できる仕組み」があるため、2店舗目の立ち上げコストと時間が短縮される
- オーナーが現場に縛られないため、経営判断に集中できる
「ジョイマンさんのアドバイス通り、まず1店舗目の客単価と再来店率を整えることに集中しました。正直、はじめは2号店のことばかり考えていましたが、今は1店舗で以前より手元に残るお金が増えていて、出店への焦りが全くなくなりました」
40代・男性（美容室オーナー）
まとめ：多店舗展開の前に、今の店舗を「複製できる状態」にすること
私・渥美がサポート業務の中で感じることは、「展開したい」という気持ちは経営者のエネルギーのあらわれで、それ自体はとても大事だということ。でも、そのエネルギーを「今の店舗の利益構造を整えること」に先に使ってほしいと思っています。
畑でも、苗を増やす前に土を豊かにする。その順番を守った畑は、毎年豊かな収穫をもたらしてくれます。美容室の多店舗展開も、きっと同じ話だと感じています。
ジョイマンが指導する増益繁盛クラブでは、美容室150件・飲食店610件を含む833件以上の支援実績をもとに、「1店舗で利益を最大化する仕組み」から「多店舗展開を見据えた経営基盤の構築」まで、現場で即実践できる手法を提供しています。
「今の店舗をもっと強くしたい」「2号店を出す前に利益体質を整えたい」と感じているなら、まずは無料レポートやLINEから一歩踏み出してみてください。お気軽にご相談ください。
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