「うちのリピート率って、業界の平均と比べてどうなんだろう？」——そう気になって、スマートフォンで検索したことはありませんか？
数字を調べても出てくるのは「50〜60%が平均」という断片的な情報ばかり。そもそもその数字の定義が統一されておらず、自分の店と比べようにも基準がバラバラで混乱した、という方もいらっしゃるかもしれません。
今回は、静岡市清水区を拠点に21年間・833件超の店舗経営者を指導してきたコンサルタント・ハワードジョイマンが、美容室の再来店率に関する「本当に使える数字の見方」と「目標設定のリアルな考え方」をお伝えします。対談形式で、現場の経営者からよく寄せられる問いに答える形でまとめましたので、ぜひ最後まで読んでみてください。
📋 この記事でわかること
- 美容室の再来店率の「平均」と、その数字が持つ本当の意味
- 目標とすべき再来店率の水準とその根拠
- 再来店率が低い本当の原因と、現場で即実践できる改善の入口
- 「来店間隔を縮める」ことが利益に直結する理由
こんな方におすすめ
- ✅ リピート率50%以下で新規集客に依存していると感じている方
- ✅ 再来店率の「平均値」や「目標値」の基準を正しく知りたい方
- ✅ 頑張っているのに手元にお金が残らないと悩んでいる美容室オーナー
- ✅ 来店間隔が長くなっていて失客が増えていると感じている方
- ✅ リピーターを増やす仕組みをゼロから作りたいと考えている方
「再来店率50〜60%」という数字は、信じていいのか？
——よく「美容室の平均リピート率は50〜60%」と言われますが、これはどう受け取ればいいですか？
ジョイマン：まず「再来店率」の定義が店によってバラバラ、というのが最初の落とし穴です。「初回客のうち2回目に来た割合」を指す場合もあれば、「全来店客のうち一定期間内に再来店した割合」を指す場合もある。測り方が違えば、当然数字も変わります。
業界全体の平均として語られる「50〜60%」は、初回客の翌月リピート率に近い感覚で使われることが多いですね。ただ正直に言うと、この数字を見て「うちは平均並みだ、問題ない」と思ってしまうのが一番危ない。
——平均並みでも危ない、というのはなぜですか？
ジョイマン：美容室は、席数も時間も有限です。つまり客数を無限に増やすことができない業態。そんな中でリピート率が50%ということは、来てくれたお客さんの半数がそのまま離れていっているわけです。新規集客コストをかけ続けても、ザルに水を注ぐような状態になってしまう。
さらに怖いのが、「来ていないように見えて、実はまだ来てくれる可能性がある層」を放置していること。失客したお客さんが競合に流れてから気づいても、もう手遅れなんです。
目標とすべき再来店率の水準と、その考え方
——では、どのくらいの再来店率を目標に設定すればいいですか？
ジョイマン：私が指導する美容室経営者の方には、最初のゴールとして「再来店率70%」を意識してもらっています。ただしこれは「到達したら終わり」という数字ではなく、「まずここから手を打ち始める」という起点として捉えてください。
本当に利益が残る経営を実現している美容室は、概ね再来店率75〜80%台を維持しています。スタイリスト1人で月商200万円を超えるような店は、ほぼ例外なくここに到達しています。
——70%というのは、現状との差が大きい方も多いと思います。
ジョイマン：そうです。でも、逆に言えばそこに伸びしろがある。仮に今が50%だとして、70%に上げると何が変わるか。たとえば月100人のお客さんを抱えているとして、再来店するのが50人から70人に増える。それだけで、毎月20人分の新規集客コストが不要になります。しかも再来店してくれるお客さんは、信頼関係があるから単価も上げやすい。二重三重の効果があるんです。
✓ ここまでのポイント
- 業界平均の「50〜60%」は測定基準が曖昧なため、そのまま自店の指標にするのは危険
- 目標は「再来店率70%以上」を起点として設定し、75〜80%台を視野に入れる
- 再来店率の改善は、新規集客コストの削減と客単価アップの両方に同時に効く
再来店率が低い「本当の原因」はどこにあるか
——再来店率が上がらない美容室に共通していることはありますか？
ジョイマン：一番多いのは、「次に来るタイミングをお客さんに伝えていない」というシンプルな問題です。施術が終わって「ありがとうございました」で送り出す。それだけ。
お客さんは美容のプロではありません。カラーやパーマがどのくらいの間隔で入れるのが最適か、自分の髪質ではどんな周期がいいか、正直分からないんですよ。だから「気が向いたら来よう」という感覚になって、来店間隔がどんどん延びる。
——具体的にどのくらい間隔が伸びるものですか？
ジョイマン：実感値として、目安を伝えないと10〜15日は平均的に来店間隔が延びます。年間で計算すると、本来12回来るはずが10回になる。客単価6,000円で計算すれば、お客さん1人当たり年間1万2,000円の売上が消えます。50人のリピーターがいれば、60万円が丸ごと失われている計算になる。
これ、新しい設備を買ったわけでも、集客に失敗したわけでもない。ただ「次回来店日のご提案」を伝えていないだけで起きている損失なんです。
「利益が残らない理由のほとんどは、特別な失敗ではなく、毎日の小さな伝え漏れの積み重ねです。逆に言えば、今日から伝えるだけで変わり始める部分が必ずある。」
ハワードジョイマン（店舗利益最大化コンサルタント）
❌ よくあるパターン：「また来てください」で終わる接客
- 次回来店のタイミングが伝わらず、お客さん任せになる
- 来店間隔が伸び、年間来店回数が減少する
- 気づいたときには競合他店に流れている
✅ 推奨アプローチ：「〇日後がちょうどいいですよ」を必ず伝える
- 次回来店の適正タイミングを具体的に提案する（例：「40日後が髪のキープに理想的です」）
- 施術記録とセットで来店周期を管理し、LINE公式アカウントでリマインドを送る
- お客さんが「次の予定を決めて帰る」ことを当たり前の流れにする
「仕組み」として再来店を設計するとはどういうことか
——再来店を「仕組み」として作るとは、具体的にどういうことですか？
ジョイマン：一言で言えば、「担当者の意識や頑張り」に頼らなくても自動的に再来店が起きる流れを作ること、ですね。
よくある失敗が、「次回のご提案は気が向いたときにやる」という属人的な運用です。スタッフが変わったり、忙しい日があったりすると途端に途切れる。こういう取り組みは、仕組み化されていないとすぐに機能しなくなります。
再来店の仕組みづくり STEP 1
次回来店日の「提案スクリプト」を全員で統一する
「〇〇さんの髪質だと、次は□日後に来ていただくのが一番きれいな状態をキープできます」という言葉を、全スタッフが自然に使えるようにする。台本を一枚作って共有するだけで変わります。
⚠️ よくある失敗：「言ったほうがいいとは分かっているけど、タイミングが難しくて言えていない」という曖昧な状態のまま放置してしまうこと。スクリプトがあれば迷わずに言えます。
再来店の仕組みづくり STEP 2
LINE公式アカウントで来店周期ごとのリマインドを送る
施術から30〜35日経ったタイミングで「そろそろ髪の調子はいかがですか？」という一言を送るだけで、来店を思い出してもらえます。手書きのハガキDMも効果的です。接触頻度を保つことが、失客防止の基本です。
⚠️ よくある失敗：LINE登録を促すことを忘れて、接触手段がゼロのまま失客するケース。施術後に「お得な情報をお届けします」とひと言添えて登録を促す流れを作りましょう。
再来店の仕組みづくり STEP 3
ポイントカードや来店サイクルカードで「また来る理由」を作る
3ステップ式のスタンプカードや来店回数に応じた特典設計は、お客さんに「次もここに来よう」という小さな動機を持続的に作ります。凝ったデザインでなくていい。「仕組みとして存在している」こと自体に意味があります。
⚠️ よくある失敗：特典を豪華にしすぎてコストが合わなくなること。利益を計算した上で特典内容を設計してください。
「再来店率を上げたいなら、お客さんを待つのではなく、来店したくなる流れを先に設計することです。お客さんのせいにするのではなく、経営者が仕組みを整える。それが利益を残す美容室と、そうでない美容室の分かれ目だと思っています。」
ハワードジョイマン（店舗利益最大化コンサルタント）
診断：あなたの美容室の再来店率、今すぐ見直すべき点はどこか
チェックポイント①：次回来店日を必ず提案しているか
「また気が向いたらどうぞ」で送り出していないか、振り返ってみてください。提案がなければ、来店間隔は確実に延びています。
✅ ポイント：全スタッフ共通の「次回ご提案スクリプト」を1枚作成し、今週から全員で使い始める。
チェックポイント②：LINE・ハガキDMでの接触頻度を保てているか
来店から30〜45日の間に、何らかの形でお客さんと接触できていますか？接触ゼロのまま時間が経つと、存在を忘れられます。
✅ ポイント：LINE公式アカウントの登録促進を仕組みとして組み込む。月1〜2回のリマインドメッセージから始める。
チェックポイント③：来店周期を「データ」として把握しているか
お客さんごとの来店間隔を記録・確認していますか？感覚ではなく数字で把握していないと、改善もできません。
✅ ポイント：まず直近3ヶ月の来店データを見て、60日以上来店のないお客さんをリスト化する。そこが失客予備軍です。
「続けてきましたが、気持ちが焦るばかりで何から手をつければいいか分からない状態でした。ジョイマン先生に教わって、まず『次回提案』と『LINE登録』の仕組みを整えるところから始めたら、お客さんの来店間隔が明らかに変わってきました。やることの優先順位が分かるだけで、こんなに動きやすくなるとは思っていなかったです。」
40代・美容室オーナー
まとめ：再来店率は「目標値を知る」より「仕組みを動かす」ことが先
美容室の再来店率の業界平均は50〜60%前後と言われますが、この数字自体に振り回される必要はありません。大切なのは、自分の店の数字を正確に把握し、70%→75%→80%と段階的に改善していくための「仕組み」を作ることです。
・次回来店日を必ず提案する
・LINEやハガキDMで接触頻度を保つ
・来店周期をデータで把握し、失客予備軍に先手を打つ
どれも難しいことではありません。ただ、「気が向いたときにやる」では続かない。仕組みとして店に組み込んでこそ、利益が安定して残り始めます。
再来店率の改善は、新規集客コストを使わずに利益を増やせる、最も手堅い経営改善の一つです。「まず何から始めればいいか」が分からないという方は、以下の無料レポートやLINE公式アカウントから、具体的なヒントをお受け取りください。一緒に考えていきましょう。
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