2019年6月3日
おはようございます(^ ^)/
ハワードジョイマンです。
今日は、凄腕経営者育成プログラムのため
東京に向かっております。
毎回開催するたびに
内容をブラッシュアップさせて内容を深化させて
いるので、いい意味で気が抜けません。
私も毎回参加者の方の顔を思い浮かべながら
その人たちに役立つことを盛り込み
会うたびに成長している姿を見るのが
とっても嬉しいです。
ということで、今日のテーマはーーー！
↓↓↓↓↓これ！↓↓↓↓↓
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個人店が目指す顧客シェア戦略
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今日のお話しは、
一昨日からのお話しも読んだ上で
読み進めた方が理解しやすいので
今日から読まれる方は、下記の一昨日、昨日の
お話しも読んでみてください。
※三日前の内容はこちらから読めます↓
月商100万円アップの販促発想と
月商300万円アップの戦略発想
※一昨日の内容はこちらから読めます↓
中長期的に成長するための３つの戦略発想
※昨日の内容はこちらから読めます↓
少子化時代の利益倍増戦略
店舗が奥に長いお店って、
手前の席が埋まっていると、
奥の席が空いていても、
お客さんは、
「あー、満席かー」
って勘違いして、他のお店に行っちゃったり
します。
先日、店舗利益倍増プログラムの
参加者の方から、奥の席が見えずらくて
お客さんが入らずに帰ってしまうという
相談がありました。
実は、こういった相談て時々あるのですが、
そんな時は、あなたならどうしますか？
私が以前から色んなお店にアドバイスして
成果が出やすい方法は、店前看板に
「外からは分かりづらいですが、
奥のテーブル席たった今
2テーブル空きました。」
こんな感じで書いておくと
「あ、空いてるんだ！」
と、お客さんが入ってきてくれます。
お店を探しているお客さんが知りたいのは
「お店が空いているかどうか？」
だから
「見えづらいけど奥の席が、
たった今２席空いた」という情報を
お店の前を通りかかっている人に見せることで、入店を誘うのですが、、、
実は、、、、、
お店を探している人にだけ、
この「空いている」情報を見せている訳ではありません。
実は、普通に道行く通行客にも見せています。
というのは、今回は、お店を利用しない人にも、
「外からは見えづらいけれども
奥にテーブル席があるということを教え」
次回以降に利用してもらうきっかけを
作るためです。
つまり、
私たちは「今」という短期利益だけでなく
次回以降という中長期的な利益獲得も意識して
販促をやっている訳です。
さて、店舗経営において、
目の前の今の売上を伸ばす短期的利益の追求だけでなく、
絶えず３年から５年後を見据えた中、
長期的な取り組みも水面下で絶えず
行っていく必要があります。
もちろん、
今の売上が目標値に届いていないのであれば、
その目先の売上をまずは上げることに注力するのはもちろんですが、
時代の変化に合わせた店舗としての
「姿（形）」の変化。
これを考えて実行していくのも
経営者としてより重要なことです。
店舗としての道を示す。
自動車のカーナビゲーションで言えば
目的地とも言えますが、
これを決めることで、
一緒に働くスタッフも、
そこに向けて頑張れるわけです。
さて、お店の方向性として
店舗利益を増やしていくために、
３つのやり方があるとお話ししました。
そのお店が成長していけ方向性として
ジョイマン式ですと
３つのスタイルがありそれが、
１．業態進化
２．ゲリラ的複数店展開
３．マッチング展開
という３つの方法なんです。
今日は、
２つ目のゲリラ的複数店展開について
お話をしようと思います。
一般的に会社としての売上を伸ばす方法は、
「店舗数を増やしていく」
いわば、
チェーン店化して規模を拡大していくこと。
これが、
店舗経営の定石ともいえる定番の手段でした。
しかし、このいわゆる一般的な
店舗展開が効果を発するのは
人口が増加していた時代です。
今は、人口減少の時期です。
規模を軸に店舗経営すると
いい面も悪い面も同じように影響を
受けるということです。
例えば、毎月１店舗あたり
５０万円の黒字を計上していたとします。
５０万円×店舗数の黒字が計上されます。
めっちゃオイシク感じますよね。
でもね。
物事はテコの原理で動きます。
もし、これが一転赤字になったらどうですか？
毎月５０万円の赤字。
これが店舗数分だけ
のしかかってくるとしたら、、、、
一時代を築いた多店舗展開企業が、
こうしたある規模まで成長していったのちに、
一転して８割ほどの店舗が赤字店舗に転落し
今までの累積黒字がみるみるうちになくなり
倒産に陥る。。。
実はあなたが思っている以上に多いのです。
これが聞いたことがあるかもしれませんが、
テコの原理（レバレッジ）です。
レバレジッジというのは、
プラスの話しか聞く機会がありませんが、
同様にマイナスにも同じように働くのです。
では、店舗展開はリスク以外何もないのか？
といえば、そうでもありません。
小さい会社には、小さい会社なりの
店舗展開術があります。
それがジョイマン式ゲリラ出店戦略です。
私たちは、販促コストで得られる販促効果を
最大限にすることを考えながら、
日々、実践を繰り返しています。
販促効果と販促を行う距離は、
密接に関わりがあります。
店舗から２kmも３kmも
離れた場所に住むお客さんと
１５０Mほどの距離に住むお客さんとでは、
あなたのお店にもたらす収益は、
自ずと何倍もの差になって現れます。
つまり、1店舗で複数店舗経営するのです。
この1店舗で複数店舗を経営する方法は、
色んな形があるのですが、
会員さんの中には、
焼き鳥屋さんを経営しながら
昼にラーメン屋さんを経営している方もいます。
美容室を経営しながら、
エステサロンを同一店舗内で展開している方も
います。
やるのは、
同業態、異業態でも構いません。
この方法の本質は、
そのエリアのお客さんの「顧客シェア」を
会社全体としてあげていくことにあるのです。
お客さんは、
毎日の生活の中で色々なお店を利用しています。
しかし、そのそれらのお店の運営元が、
実は同じ会社であるとは知りません。
1店舗で5つのお店をやって
25の販促入り口をもっている
猛者もいます。
こうやって生活の中での
お客さんのシェアを拡大していくのです。
昔までの展開法というのは
例えば、車を売るなら、
より「エリアを広げ」たり、
「利用人数を増やす」ことで、
車を拡販していきました。
居酒屋の全国チェーンも同じです。
そうではなく、
「一定のエリア内での」
お客さんの利用シェアを高めていきましょう！
つまり、一人当たりのグループ全体での
利用額の増加という視点です。
テレビで考えると分かりやすいでしょう。
昔は、１家に一台で、
多くの家庭に設置されることが目標でした。
しかし、全世帯に普及したら、
世帯数が売上の上限になってしまいます。
だから、１部屋１台にすれば
部屋の数だけテレビが増えます。
家もそうです。
持ち家志向に始まり別荘。
など、いかに一人世帯に多く持たせるか？
その発想は、どの業界でも同じ訳です。
石鹸も同じです。
同じ石鹸なのに、
ボディーソープ
フェイシャルソープ
ハンドソープ
色々ありませんか？
あなたの家にも、何個もありますよね。
顧客の利用シェアを高める。
人口減少の局面で、
客数を増やすことは難しいですので、
１人から得られるシェアを伸ばす方法が
賢い選択肢なのです。
さて、これを店舗展開に置き換えて考えると
一定エリア内での店舗展開をすると
広告コストや人件費なども共有化できたり、
同じテナント内に出店すれば、
家賃コストも下げられるなど
コスト削減も測れます。
ぜひ、これまでの常識にとらわれて
広範囲に店舗を出店して
店舗展開に失敗しないようご注意ください！
私は、小さく展開し
手堅く稼ぐ、人知れず稼ぐ。
常にそれを考えています。
誰も気づいていない。
でも、他店の3倍稼いでいたら
ステキだとは思いませんか？
明日は、３つめのお話です。
ぜひ、楽しみにしていてください。
あなたの明るい未来へのドアが
今、まさに開こうとしています。
応援しています！
ハワードジョイマン
追伸
先月は12名の方
今月は既に4名の方に
新規参加していただいています。
一緒にあなたも売上・利益を伸ばしませんか？
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私ジョイマンと
自身の経営するパン屋さんで
テーマパーク並みの年間３０万人を集客している
集客マスターの松尾講師の2人で
集客をマスターするセミナーを開催します。
スタッフを連れて共に勉強して欲しいのと
令和元年を祝して1000円で参加できます。
各回定員30名ですが、
東京、博多、大阪ともに
参加者が続々と申し込んでいて
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編集後記
昨日は、販促と戦略の学びをしたあとに
銀座の飲食店で熟成肉のトマホークを
食べました。
トマホークと言うのは
骨つきの熟成肉で、
食べきれないほどでした！