おはようございます、
ジョイマンです（＾＾）/
昨日は、集客チラシの作り方を
お話ししました。
要約すると、
一回でチラシを完成させようと目指すのではなく、
まずは、全体の大枠を決めてから、
細かい内容に入っていくということ。
例えて言うなら家作りと同じです。
家を建てるときに、
いきなり、壁紙は決めませんよね。
まずは、家全体のデザインを決めます。
そして、入り口はどこ、リビングはどこ、
寝室はどこ、、、
など、配置場所を決めます。
で、配置場所が決まったら、
いよいよ個別の部屋のデザインになりますよね。
でも、チラシで反応が取れない人ほど、
全体のコンセプトが決まっても無いのに、
キャッチコピー１００選みたいな教材を見て、
全体コンセプトなきままに、キャッチコピーだけを
考えてしまう訳です。
これでは、反応のとれるチラシを作れないわけですね。
さて、今日は、チラシで売上を伸ばすという観点から、
人間心理（消費者心理・経営者心理）の理解に
話しを進めていきたいと思います。
この人間心理について理解することで、
お店の売上アップ、利益アップに繋がりますので、
ぜひ、実践で生かしてくださいね。
ということで、今日もハワードジョイマンの
「今より更に売上と利益を伸ばす方法」
いってみましょう！
増益繁盛クラブの会員さんは、
売上を伸ばすために、
お店の宣伝活動を積極的に行っています。
それが、プレスリリースによるマスコミ露出だったり、
チラシによる近隣地域への広告だったり、
ＨＰやブログによるネットでのアクセスアップであったり、
方法はお店によって様々ですが、
こうしたお客さんにお店の存在を知ってもらい、
来店するきっかけ作りを行う認知活動を行っています。
こうした認知活動には、
一定のお金、広告費が掛かります。
で、まずは、人間心理を経営者の目線で理解していただきたいことが
１つあります。
それが今日の１点目です。
それは、例えば、チラシなどの広告で
お客さんが集まると分かっていても、、、、、、
この「分かっていても」という部分が大事なんですが、、、、
一般的に世の中の経営者の行動を見ると、
チラシでお客さんが来ると分かっていても、
チラシを出さない方が多いんですね。
何故だと思いますか？
それは、チラシを出すことで、お店の「売上」が上がるという
将来的なメリットが分かっていても、
私達人間は、今失うリスク「広告費の支出」を重要視するからです。
つまり、将来的に得られるメリット「売上による収入」より、
目先のデメリット「広告費の支出」を重視することで、
結果として、将来的に得られるメリットを逃しているのです。
「もし、広告を出したのに、お客さんが来なかったらどうしよう」
こんな感情が湧き上がってくる為に、
結果として、売上を得られないという悪循環に陥ります。
その顕著な例が
「お金を掛けずに売上を伸ばす」
こんなタイトルの本なんかは、売れるわけです。
ウケが良いわけです。
なぜなら、「目の前のお金を失わずにすみそう！」という
経営者心理が働くからです、、、
でも実際は、売上を伸ばしているお店は、
広告にお金を掛けています。
逆に、お金を掛けずに売上を伸ばすのは、
至難の業ですし、時間が掛かります。
一番、下の下のやり方です。
しかし、経営の面からすると、
集客にお金を掛けないお店が増えることは、
ライバルが減るから嬉しい限りです（ニヤリ）
逆に、どんどんチラシやＷＥＢでの広告費を増やすだけで、
お客さんが集まりやすくなるからです。。。
まず１点目、経営者として、
この人間心理（感情）があることを
客観的に理解して欲しいのです。
で、この心理は、同じ人間なので、
消費者（お客さん）も同じ心理が
働いていることを理解してください。
例えば、「新しく販売した新商品が思っていたほど売れないな～」
という場面があるかもしれません。
分かりやすく言うと、
「この新しく投入した缶コーヒーが売れないな～」
という場面で説明しましょう。
「なぜか、分かりますか？」
自分自身が消費者の立場で、
考えてみてください。
ここではお客さんの売場での心の声で
再現したいと思います。
「あ！新しいコーヒーだ、、、（新商品の存在に気付く）」
「でもな、、、もし、美味しくなかったら、、、
自分の好みの味じゃなかったらどうしよう、
失敗したらやだな～、、、、、、」
「いつもの（缶コーヒー）でいいか」
分かりますか？
新しいコーヒーの方が、
今飲んでいるコーヒーよりも美味しいかも知れません。
これが将来得られるメリットですよね。
でも、この方は、いつも飲んでいるコーヒーの味を知っています。
だから、知らない味のコーヒーよりも
知っている味のコーヒーを選択することで、
将来得られるメリット（新たな味の美味しさ）よりも
今失うリスク（缶コーヒー代金１２０円）を回避するために
知らない味の新しい缶コーヒーよりも、
知っている味のいつものコーヒーを選んだ訳です。
経営者としては、
こうした消費者心理があることを理解することが第一歩です。
「そこで、どうするか？」
ここが大事です。
あなたなら、どうしますか？
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例えば、その解決策として
「お客さんの声を載せる」
というのがあります。
※もちろん、解決策は、他にもありますが、
今回はこの内の１つで説明しますね。
お客さんの声で、
このコーヒーは、美味しいってＰＯＰに書いてあるから、
「皆も飲んでいるんだ～」とか
「スッキリして美味しいんだ」など理解してくれて、
「じゃあ、試しに飲んでみるか～」
という流れになり、
新商品を買ってくれるのです。
書店で売っている本には、
「お客さんの声を載せよう」とか普通に書いてあります。
でも、、、
なぜ、載せるのか？
その理由をちゃんと書いてある本って無いから、
理由も分からないまま、声を載せている方も多いですよね。
私たちは、経営者として
本質的な力を身につけていく必要があります。
そのためには、こうした学習を絶えずしていく必要がありますよね。
実は、
将来得られるメリットよりも
今失うリスクをお客さんが選択することを見越した売場作りというのは、
色々な場面で見られるんですよ。
例えば、試着や試食だってそうですよね。
事前に試してもらうことで、
将来得られるメリットを選択してもらっているわけです。
今までただ漠然と試食をしてもらっていたお店、
今までただ漠然と試着をしてもらっていたお店、
これらのお店が、こういった取組みを「やる理由」、
「やる意味」を理解して、改めて取り組むと、
今まで以上に、
お客さんにとっても
お店にとっても、
良いお店に成長していきますよ！
応援しています！
増益繁盛クラブ ハワードジョイマン
