43店舗目　市山さん｜広島風お好み焼き店経営（山口県下関市）

弘々家について

－　まずは「弘々家（こうこうや）」さんが、どのようなお店なのかお教えください。

弘々家　外観

下関は山の田という場所で営業をしている、広島お好み焼きの店です。
創業は1993年で、そこから2年後に移転をしたので、ここでお店を始めてからは21年になります。

座席数は22席で、カウンター6席、テーブルが3つ。
スタッフは、私、妻、アルバイトが6人在籍しており、営業中は基本的には店主＋スタッフ一人の2人で回しています。ピーク時3人　繁忙期4人

特徴は、一般的な広島お好み焼きや有名店の広島お好み焼きを目指さず、独自で味を追求している事です。
もちろん、広島お好み焼きは、ものすごくリスペクトしています。
しかし、飲食店はオンリーワンにならないとダメだという思いがあるので、自分が一番美味しいと思う広島お好み焼きを目指すようにしています。

－　弘々家さんの広島お好み焼きは、他とどこが違うのでしょう？

ジョイマンも弘々家さん自慢の広島お好み焼きに舌鼓。

一番は、そばです。当店のようなパリパリの食感の麺は、広島を探しても多分ないと思います。
小麦粉は国産というだけでなく、一等粉という一番良いグレードのものを使って、それを低加水で、かつ太さにもこだわって、特注で作っていただいています。

客の要望に応じて、お好み焼きにマヨネーズで絵を描く事も。

麺の開発にあたって、特に気をつけたのは太さです。太すぎるとボソボソしますし、細いとパリパリ感が出ないので、そのジャストの太さを、何回も麺屋さんにお願いして、何度も試食して、やっと完成にこぎ着けました。

その他のキャベツやネギ、チーズといった食材も吟味して選びました。お客さんに美味しいものを食べてもらいたいのはもちろん、自分でも美味しいものを食べたいので。

ちなみに、一番人気は6種類のトッピングが入った「デラックスねぎチーズお好み焼き」です。
1630円と、お好み焼き屋としては結構高めだと思いますが、「高いものを売れ」というジョイマンさんの教えもあって、ポップで「デラックスねぎチーズお好み焼き」をオススメしてみたところ、かなり売れてくれるようになりました。

弘々家　所在地

メルマガで売上アップを実感し「増益繁盛クラブゴールド」に入会！

「世の中が不景気だから、うちの売上が悪くてもしょうがないと、思い込むようにしていたんです」

－　ジョイマンや、繁盛店研究所を知ったキッカケをお教えください。

なにかしら販促活動をしないといけないと思い、ネットで色々と検索していた時に、ジョイマンさんの事を知りました。

販促活動をしようと思ったのは、今の店舗を構えてから、21年間を掛けて、売上がじわじわと下がってきていたからです。
ただ、ガクンと下がらず、昨年とくらべて20～30万円程度ずつ下がっていたので、最近になるまで、なかなか動き始められませんでした。

当時はまだ、月間、年間の売上も、年度末の確定申告の時しか分かりませんでした。でも年度末って、テレビのニュースなどで、「昨年は不景気でした」、「飲食店が不景気な理由はこれです」と、ダメな理由を教えてくれる事が多かったため、だったら仕方ないなと、時代や世の中のせいにしてしまっていました。

昨年から比べて、20万、30万売上が落ちていても、1日で換算するとだった数百円ですので、「これくらいなら仕方がない」と、あまり深く考えずに21年やっていたんです。

しかし、そうしている内に、オープンしたての頃には2300万円ほどあった売上が、ジョイマンさんを知る前の2014年には、1630万円にまで下がってしまっていました。

そこで、さすがにちょっとなんとかしないとダメだと、ネットで「販促」「チラシ」「POP」などのキーワードで検索をし始めました。
それで、ジョイマンさんの訪問インタビューの記事にたどり着いたんです。確か最初に見たのは、天草のどら焼き屋さんだったと思います。

そこで、お店の方がやっている事を見て、「これだったら、お金をそんなに掛けずに 販促が出来るかもしれない」と思い、ジョイマンさんのメールマガジンに登録しました。
これが2014年の末くらいだったと思います。

－　そこから2015年11月にゴールドに入会しましたが、入会に踏み切った理由をお教えください。

ジョイマンさんの教えでやってみた販促活動に効果があったからです。
2015年の9月くらいから、ジョイマンさんのメールマガジンや訪問インタビューを参考にしながら、ポップを店内に貼ったり、チラシを撒いたりしたところ、少しずつ売上が伸びてきたのです。

－　どういう事を実践されたのですか？

「高いものを売りなさい」と仰っていたので、1630円の「デラックスねぎチーズお好み焼き」という商品を売り出すポップを作りました。
あとは、「チラシもやりなさい」と書かれていたので、新聞の折込広告も始めました。

ジョイマンの元で学び始めて作ったチラシ。

ポップなんか、今から考えると文字だけの拙いものでしたが、それでもお客様がポップを見てくださっていましたし、「デラックスねぎチーズお好み焼き」の注文数も明らかに増えました。
またチラシも、今見たら拙い出来ですが、そのお陰で、お客様の数自体も明らかに増え始めたんです。

「デラックスねぎチーズお好み焼き」は今や弘々家の一番人気メニューに。

「デラックスねぎチーズお好み焼き」のポップをやり始めた頃は、妻や従業員から「そんなに高い商品、絶対にお客さんは頼まないよ」と言われました。
でも実際やると、売れるんです。特に男性のお客様は、あまり細かく値段を気にせず注文される方が多いように感じました。

そうして自分なりに色々実践して、また、少しではありますが結果が出てきたので、「増益繁盛クラブ」のゴールド会員に入会する事に決めました。

－　月額会員になる事に対して、躊躇はありせんでしたか？

躊躇はありましたよ。妻も「え、本気？　大丈夫？」、「騙されていない？」と心配していました（笑）。

でもメルマガだけで、じわじわですが結果が出ていましたし、もう一歩踏み込んだらきっと大きな効果があると思ったので、妻を説得して入会しました。

大切なのはご利益をイメージ出来る言葉で伝える事！

－　「増益繁盛クラブ ゴールド」では、どういったことを学びましたか？

お客様にとっての「ご利益」を「イメージ出来るキャッチコピー」で伝える事を学びました。

「ご利益」については、例えば、当店の広島お好み焼きの良さ、美味しさの理由を、お客様に伝えなければダメだという事です。
ジョイマンさんの教えを通して、お客様に「広島お好み焼きを食べたい」、「弘々家に食べに行きたい」と思っていただけるような情報を、お客様の「ご利益」として伝える努力が、これまでは足りていなかったなと気付かされました。

また、その「ご利益」を、具体的に想像出来るような「イメージ出来るキャッチコピー」にする事も大切だと教わりました。

具体的には、カウンターの上に書いているような「今まで焼いたお好み焼き40万枚！」とか「7000回の試行錯誤の末」のような数字を入れたり、店舗の窓に記載した「口の中に広がるソースの香り」や「パリパリ食感の麺」など、読んだだけでどんなお好み焼きかが想像が出来るようなキーワードを入れたりしました。

ジョイマンの教えを活かしたキャッチコピーを、壁や窓に大きく記載。

－　ジョイマンの元での学びを活かして作った制作物についてもお教えください。

店内ポップとチラシを作りました。

ポップに関しては、先ほどお伝えした、数字を入れたり、食感を伝えたりする事で、分かりやすく「ご利益」を伝えるという点に気を使って作っています。

しかし、なかなか難しいです。
書くのは好きですが、スペースも限られていますし、これで本当にお客様に伝わりきっているのか分からず、常に少しモヤモヤしていますね。
ジョイマンさんの教えを受けて、イラストや写真などをたくさん入れ込んだり、また独自にポップ書道を学んでみたりして、試行錯誤しています。

店内には所狭しとポップが飾られている。

チラシに関しましては、現在はこんな感じになっています。

新聞折込用の広告チラシ。

表面には、お好み焼きのこだわりを書いて、裏面は、家族で食べに行こうという内容にしています。
ちなみに来月は、少し裏面の内容を変えて、お客様からいただいた手書きの口コミを掲載する形にしようと考えています。

表面で気を使った点としては、美味しそうなお好み焼きの写真を大きく載せて、そのこだわりも併せて伝えるようにしています。

人気メニューのランキングとクーポン券も載せているのですが、その返りがあまり良くなかったので、クーポンは少し分かりにくかったかなと反省しています。次回からは、もっと分かりやすくしようと工夫しているところです。

－　チラシの反応率はどのくらいなのでしょう？

残念ながら低いです。0.03％くらいです。
ただ、チラシの効果としては、0.03％よりももっと高いと感じています。

なぜかと言うと、お客様から予約やお持ち帰りのお電話をいただく際に、「デラックスねぎチーズと、スペシャルねぎの他に、どんなお好み焼きがあります？」と聞いてこられるんです。
チラシでは、このふたつのメニューしか紹介していないので、このふたつしか知らない方となると、間違いなくチラシを見ながらご連絡いただいていると分かります。

また、チラシを撒く前と後では、明らかに客数も変わってきています。

結局、反応率というのは、クーポンを持ってきてくださったお客様の数から割り出している数字でしかありません。本当の反応率で言うともっと高いのだろうなと、実感しています。

ただ、そうは言っても、せめて0.1％くらいまで反応率を上げたいなと思っています。
クーポンが分かりにくいという反省点も含めて、その辺りは、もっとチラシを良いモノにしていきたいですね。

あと、ジョイマンさんによると、下関の山の田辺りの地域の人たちが、クーポンを使い慣れていないというのも、原因としてあるようです。
使うのが申し訳ないとか、そういう風土があるのかもしれないので、使い方などを書いて、もっと持って来やすい状況にしないといけないなとも思っています。

－　チラシはどのくらいの数を撒いているのですか？

今は、朝日新聞、毎日新聞で併せて4000部を月に3回、読売新聞には1500部を月に4回なので、合計すると1ヶ月に2万2000部撒いている事になります。

エリアとしては、当店から車で5～10分圏内に集中して出すようにしています。

ポップやチラシを実践して月商が最大76万円アップ！

「年々ゆるやかに下がっていた売上を一年で大きく回復させられました」

－　「増益繁盛クラブ」で学び、ポップやチラシを実践して、売上はどのように変わりましたか？

実は、今年の10月13日の時点で、昨年の年間の売上を超えました。
見込みですと、昨年度から比べてプラス500万円くらい。久々に年商2000万円に届きそうです。
このまま順調に行けば、来年度には、過去最高だった2300万円を超えられるかもしれないとも思っています。

ポップやチラシを始めたばかりの2014年の末頃は、売上が上がったと言っても、チラシを印刷して撒いた金額分の売上が上がるかどうか、というレベルでした。
具体的に言えば、印刷費などで10万円を支払って、昨年と比べての売上のプラスが、それと同じくらい。逆に8～9万円程度と、少ない時もありました。

妻から「意味あるの？」、「広告費のペイが出来てないんじゃないの？」と言われる事もありましたが、私はジョイマンさんを信じて、やり続けたんです。

そしたら、2016年に入って3ヶ月を経過したくらいから、また売上がどんどん上がり始めてきたんです。

●2016年4月からの月別の前年比売上アップ額

こちらは、昨年から比べての月商のプラスをまとめたものです。
この一覧を見れば分かるように、去年に比べてかなり売上が伸びてきて、特に8月は、昨年の結果が悪かったのもあるのですが、76万3000円もアップしたんですよ。

－　売上アップの理由は、なにが変わった事が大きいですか？

一番は客数ですね。
ジョイマンさんの教えを実践していなかった頃は、客数を数えていないので、正確な数字は分かりませんが、まだ効果が弱かった今年の1～3月と比べても、平均で月に100～200名は増えてくれています。

●2016年の月別の客数および客単価

また、この表からだと、客単価は一見上がっていないようですが、実は上がっています。
というのも、チラシ効果もあってランチのお客様がかなり増えたんです。
ランチはお酒もないですし、大体一品だけの注文となるので、お昼のお客様が増えると、どうしても平均の客単価は下がってしまいます。
夜だけの客単価を考えたら、平均すると100円くらいは上がっている実感はあります。

しかし以前、ジョイマンさんの訪問インタビューで、客単価2500円くらいのお好み焼き屋さんの話が紹介されていましたので、出来たらそれくらいまで客単価を上げられるように、頑張っていきたいなとは思っています。

－　客単アップの要因は、やはりポップでしょうか？

そうですね。ポップで高い商品をオススメしているのと、最近は、セットメニューを新しく作ったのも、良かったと思います。セットはよく出るようになりましたね。

工夫としては、以前は「3～4人用」としていたメニューを、「2人用」、「3人用」、「4人用」と、人数ごとに区別して書くようにしたんです。

「3～4人用」だと、お客さんは迷ってしまうようなのです。「4人だけど、少なかったらどうしよう」という思いがあって、躊躇されてしまうようですね。

ただ、このセットメニューは、先ほどご覧になったジョイマンさんから、まとめて6500円だと高く感じるので、「ひとり1600円」と文章を足せば良いと言われたので、すぐにそこは変えようと思っています（笑）。

また単価は、もっと上げたいと考えているので、どうしていくかは今後の課題です。

ハガキDMを実践するためにアンケートも開始！

－　店内ポップとチラシの他に、実践している事はありますか？

地方紙「もってけ！」に広告記事を載せています。
こちらは、クーポン回収率がかなり低かったので、広告を止めたら、売上が少し下がってしまったので、クーポンは回収できていないけど、効果はあるのかもしれないと思い、また載せる事にしました。

地方紙「もってけ！」に掲載された広告記事。

あと、これはジョイマンさんとは違う話ですが、入店から退店まで、お客様と2秒以上は目を合わせようという活動もやっています。

普通、お客さんは、1回会った飲食店の店員の事なんか覚えていません。でも私は、覚えて貰えない理由は、店員が1回もお客様と目を合わせていないからだと思っているんです。
来店中に合計2秒も目が合えば、しっかり覚えてくれます。
ですので私はスタッフに、「個人を売りなさい」、「お客様と仲良くなって」と伝えているんです。

小さい店なので、そういう交流は非常に大切だと思っていますし、またリピーターを増やしたというのもあります。
チラシを売って集客をしても、そのお客様が、また来てくださらないともったいないので。

－　リピーターに効果があると言えば、ハガキDMですが、こちらは実践されていないのですか？

まだ、実践出来ていないです。
やらないといけないなと思いながらも、まだお客様から住所をそれほどいただけていないのもあって、実践まで繋げられていません。

ただ、住所をいただくためのアンケートは取り始めています。
まだ30人くらいですので、もう少し集まったら、ハガキDMを始めたいと思います。

店内に設置しているアンケート用紙。

ちなみにアンケートでは、「焼いたお好み焼きの枚数は40万名、その店主市山が絶妙な火加減で栄養素を壊さずにキャベツの甘みを最大限に引き出した、弘々家の蒸し焼き法はいかがでしたか？」など、かなり店の売りなどを文章に入れ込むようにしています。

アンケートの設問は、絶対に読んでくれるから、アンケートを書いてもらうというよりは、設問を読んでもらうために書くようにしようというのは、色々勉強して学んだ事ですね。

さらには、募集するメッセージを「幸せメッセージ」という言い方にしています。こうする事で、お客様がアンケートを書く際に、自分たちの良い部分を探してくださいます。
これはお客様が当店の良いところを見つける機会になっている点、住所をいただける点に加え、読んだ自分たちのモチベーションアップにも繋がるという点でも、良い手段だなと思いましたね。

－　ジョイマンの教えを受けた事で、売上の他に、なにか変わった事はありましたか？

モチベーションを高く保てるようになりました。
やはり自分がやった販促活動で、お客様が増え、売上も上がるのは、嬉しいですね。より意欲的に仕事に励めるようになりました。

またその上がった売上は、従業員にも還元しないといけないと思っていて、売上が一定数を超えたら「大入り袋」を出すようにしました。
決して大した金額ではありませんが、アルバイトの子たちにはやはり嬉しい事のようで、こちらもモチベーションが上がっているなと実感していますね。

あとは、お客様が、ご友人や同僚に、当店のお好み焼きをプレゼンしてくださるようになったのは、すごく印象的でしたね。

お客様がお帰りになる際には、必ず新聞折込のチラシをお渡しするようにしています。
そこには、ソースや焼き方にこだわっている事が書かれているのですが、それを読んだお客様が次回、ご友人や同僚を連れて来られた時に、こだわり部分を説明してくださるんですよ。
これは、チラシの思わぬ効果だったなと思っています。

ジョイマンの教えを活用するコツは「とにかくやる」！

－　セミナーへ直接参加しながら学ぶというよりは、在宅で勉強して売上を上げられているようですが、在宅での活用のコツをお教えください。

「とにかくやるしかない！」です。
セミナーに参加出来なくても、後で動画が配信されますし、会報誌もあるので、在宅でも情報はしっかり得られます。

毎月たった1万円でこれだけの情報をいただけるのですから、とにかくやってみて欲しいですね。

例えば、サッカー選手として、ボールを1回蹴っても上手く出来ません。才能のあるなしも判断出来ないじゃないですか。
でも10年やれば、どんな人でも、それなりにすごいシュートが打てるようになると思うんですよ。

最初はコロコロとしかボールが転がらないとしても、やり続けないと、結局はコツのようなものは分かってきません。だから、とにかく実践です。

最初の私のチラシなんか、酷いものでした（笑）。

「今見ると、直したいところがたくさんあります」と言う、
市山さんが最初期に作成したチラシ。

だけど、やれば、そしてジョイマンさんのメルマガや会報誌を読めば、やり方がだんだん分かってきます。先が見えてきます。
成功したチラシの事例もたくさん紹介されているので、それの真似から始めれば良いんです。

在宅でも学べるか心配している方でも、ちゃんと学べる仕組みになっているから安心してください。

－　ゴールド会員になってもうすぐ1年ですが、長く続ける事の重要性はどこにあるとお考えですか？

まず一番重要だと思っているのは、販促活動のモチベーションが保ち続けられる事です。
毎月、会報誌やセミナー動画などをいただけて、その中には様々なお店のポップやチラシの成功事例が載っているので、「次はこうしよう」、「自分のお店だとどうするか」など考える楽しみや、実践の継続にも繋がります。

例えば、先ほど次回のチラシにはお客様の口コミを掲載するというお話をしていたかと思うのですが、それも、会報誌に載っていた口コミを載せたチラシの事例を参考にしています。

ゴールド会員になれば、毎回そうした新しい発見があると思います。そうした発見を得られるだけでも、続ける価値は非常に大きいと思います。

さらに会報誌やセミナーには、他の参加者で頑張っている方や、自分と同じ規模の店なのに、当店よりもはるかに稼いでいらっしゃる方もいる。
そういう人の販促活動や、頑張りを見ていると、それに自分も追いつきたい、負けていられないという気持ちになるのです。
これも、モチベーションを保つ事にも繋がっていますね。

効果的な販促活動が何かを教えてくれる点がジョイマンの良さ！

ジョイマンに贈った、商売繁盛のポップ書道と共に。

－　ジョイマンの教えを受けて、良かったと思う事を挙げてください。

販促の「方向性」が見えた事です。
お店の販促って、いざやろうと思っても、「売上を上げる」という広い目標があると、自分だけで考えても、「あれもやらないとダメ」、「これもやらないとダメ」と、なにから手を付けて良いか分からなくなるんです。

それが、ジョイマンさんから、「チラシとポップをやりなさい」と言って貰えてからは、霧が晴れたように、向かう先が見えるようになりました。
またその結果も、ちゃんと売上という形で見えているのも、良い点だと思います。

－　最後に、今後の弘々家としての展望と、繁盛研究所に期待することをお教えください。

まず直近の目標としては、コンスタントに月商250万円になる事です。

そうして、まずはお店の基盤を盤石にしたら、次はお好み焼き屋をやりたい人に向けて「開店支援の修行」の場を作りたいなと思っています。
同時に、修行を終えて独立した人に向けて、販促支援、新メニュー情報を定期的に教える形でお金をいただく、ノウハウフランチャイズのような展開にしていきたいですね。

ゆくゆくは、お好み焼き屋だけでなく、様々なお店をコンサルタントしていくような立場にも立ちたいと考えています。

ですので、ジョイマンさんにはそのための知識やノウハウを、ぜひ教えていただきたいなと思っています。

まずは、「副業コンサルタント起業コース プレミアムクラス」に参加したいですね。
ただ、現状の売上で99万円の参加費を捻出する事は、家族の手前、なかなか難しいですので、そちらを納得させるためにも、まずは月商を大きく伸ばしたいですね。