東京に向かう新幹線の中から
by ハワード・ジョイマン
「あちゃー、やっちゃってました！」
一昨日の名古屋セミナーでのある方の一言。
実は、この方、
お客さんに自社のサービスを
利用する契約をした際に、
『今、３万円のＡサービスを
利用してもらったばっかりだから、
２万円のＢサービスを利用してもらうのは
申し訳ないな～』
と考えて、
その他のサービスを
一切案内してなかったそうなんです。
実は、こういった話って
沢山あります。
あなたも、商品を買ってくれたお客さんや
サービスを利用してくれたお客さんに対して、
今、買ってもらったばっかりだから
他の商品を勧めるのは申し訳ないと思い、
止めてしまったことはありませんか？
あるいは、外見などを見て、
どうもこの方はお金がなさそうだからとか、
買いそうもないから
お勧めするのをやめようと、
勝手に判断したことはありませんか？
こういった感情をいれた判断が、
売上だけでなく、
お客さんから喜ばれる機会も
失っているのです。
これから話すのは、
ある火災報知機のセールスマンの話です。
ある時、ピンポーンとチャイムを押した家
玄関の扉が開くと、
そこには何年も着続けて
かなりよれた服の女性が立っていました。
家の奥に目をやると
掃除も行き届いてなく、
旦那さんも昼間から家にいて、
仕事をしているようなふうでもない。
このセールスマンは、
この家は、火災報知機を設置するつもりもないだろうし、
そもそも火災報知機など設置する余裕もないだろう、
話をするだけ無駄だと早々に話を切り上げ、
その場を立ち去ろうとしたのです。
すると、奥から旦那さんが
小走りででてきてこういうのです。
「なんだ！お前は、
うちが貧乏そうだからって、
売ろうともしないのか！」
「買うかどうかは俺が決めることだぞ」
と良い、火災報知機の設置を決めたそうです。
そのセールスマンは、
「お金も持ってなさそうな人に、
無理に売りつけてしまったのではないか？」
とその帰り途、気分が晴れなかったのです。
しかし、それから３週間後、
この家の主人から連絡があったのです。
最初は文句の電話かと思い
「やっぱりきた！売るんじゃなかった」と
ビクビクしながら、受話器を耳にあてたのです、、、、
しかし、
受話器の先から聞こえてきたのは、、、
激怒した主人の声ではなく
感謝の気持ちを述べたい一心の
主人の声だったのです、、、
実は、近所で火事があり、
全焼してしまった家があったそうです。
その火事を見に行った際に、
奥さんがうっかりコンロの火を消し忘れてしまい、
自分の家まで火事になってしまうところだった、、、
しかし、火災報知機があったお陰で、
火事にまでいたらずに済んだそうです。
もし、このセールスマンが、
相手の見てくれで
売ったら申し訳ないと
勝手に考え判断し、
火災報知機を売るのを完全にやめてしまっていたら、、、、
この家の家族は、
家を失っていたでしょう。
しかも、
「なぜ、あの時、
売ってくれなかったんだ！」
と逆に怒られたことでしょう。
しかし、火災報知機を売ることで、
この家は、家だけでなく、
家族の幸せも守ったのです。
商品やサービスを提案して
それを買うかどうかは
お客さんに判断してもらえばいい訳なのです。
しかしながら、
それ以前に、
売る側の人間が、
勝手な推測や憶測、感情をいれることで、
判断してしまっているのです。
もし、このメールマガジンを読んでいて
今までに、
自分自身の感情が入り込み
推測や憶測で判断し
商品を案内するのを
止めてしまったことが
あったとしたら、
今一度、考えてみてください。
あなたは良い商品、サービスを
扱っているんです。
それをご紹介しないのは、
逆に、お客さんのよりよい生活を
奪ってしまっているのです。
判断はあなたがするのではなく
お客さんがするだけのことです。
ですから、
良い商品なんですから、
自分自身の感情を挟まずに、
どんどん案内してあげましょう。
それがお客さんにとっても
嬉しいことなのです。
応援しています！
増益繁盛クラブ ハワードジョイマン
追伸
この話は、アメリカでの
有名な話です。
ちなみに、
セールスマンは、
その後、
自分の勝手な
判断をやめて、
誰に対しても
販売することに
躊躇しなくなりました。
そしたら、
自分の売上も
どんどん伸びましたが、
それ以上に、
お客さんからも
喜ばれるようになったそうです。