おはようございます
ハワードジョイマンです。
「お安くしますよ！」
先日、新橋で店舗利益倍増プログラムの
プレミアムクラスの懇親会をした際のお話です。
新橋の街を歩いていると、
ぽんびきのお兄さんが
「居酒屋、お探しですか？
お安くしますよ！」
と声を掛けてきます。
私たちは、こうした話に興味がないので
聞く耳を持ちません。
時々、セールストークの勉強のため
道端で声を掛けてくる人の話を聞いたりもしますが、、、、
大抵、多くの人は、
「安くしますよ」
の一点張りで、
興味がわきません。
「今日、築地直送の新鮮な甘鯛が入りました。
蒸して食べると最高ですけど、
いかがですか？」
とか言われると、興味がわきます。
多くの人が、
値段を安くしてあげることが
お客さんへのやり方というか
商売のやり方だと勘違いしています。
価格以外の興味や要望も多いのですが、
多くの方が、それを伝えていません。
ＨＰでもチラシでも
価格が一番目立って大きく掲載されています。
そして、商品を買うかどうか決める情報が
価格しか書いてないので、価格で判断せざるを得ません。
例えば、テーブル席としか表記されてないと
テーブル席があるという事実しか
お客さんに伝わりません。
しかし、
ひざ腰らくちんテーブル席
と書いてあれば、ひざ腰に不安を抱えている方は、
テーブル席の方が良いね～と思いやすいです。
コンパに最適！席移動しやすいテーブル席
と書いてあれば、座敷よりもテーブル席の方が
確かにいいかも！って思いやすくなります。
ほんのちょっとしたことですが、
お店の魅力って色んな所にありますし、
お店の魅力って、伝えることで、
その他大勢のお店の中から選んでもらいやすくなります。
昨日は、
価格ではなく、お店の魅力（価値）を伝えて
それに反応してくれる優良顧客を増やすことが、
利益を伸ばすために大事ですよというお話を
させていただきました。
今日は、その話に引き続き、
「優良顧客の集め方」
について、お話をしたいと思います。
店舗で利益を最大化させるための１つの方法は、
１．優良顧客を集め
２．その優良顧客の累計利益（利用回数と利用額）を最大化すること
です。
なぜ、過度な割引集客が、お店にとって良くないかというと
２番の累計利益を最大化できないからです。
というのは、割引で集客したお客さんは、
２回目以降、定価で来店しないので、
累計利益を最大化できるお客さんではないからです。
つまり、私たちが一番最優先して考えることは、
「何度もお店を利用してくれるお客さんか？」
ということです。
多くの方は、そういうことを考えずに
むやみやたらに集客をしようとします。
だから、私たちは、大前提として
「全てのお客さんを満足させることはできない」
ということを理解する必要があります。
そして、
「全てのお客さんを満足させる必要はない」
ということを理解する必要があります。
「割引できないの？安いお店とかありますよ」
とか、いってくる人には、
「当店では、お客様のご要望にお応えすることができないので
もし、他にお安いお店があるのであれば、そちらをご利用ください」
と言って、お客さんを断ります。
多くの方は、全てのお客さんに対し
一生懸命で、
「お客さんは神様で、
お客さんの言うことは何でも聞かなくてはいけない」
と思い込んでいます。
しかし、それは大間違いです。
それが、自分自身のお店のお客さんを明確にすることを
妨害しているのです。
例えば、
１０人いたら、あなたのお店をすごく喜んでくれる
１人の人ってどんな人でしょうか？
今、あなたのお店を利用してくれているお客さんの中で、
その一人の方を思い出してください。
同じような人が、１００人に増えたらどうですか？
更に、１０００人に増えたらどうですか？
あなたのお店の経営状況は
ガラッと変わりませんか？
利益状況も良くなるし、
喜んでくれるから、自分たちも毎日がハッピーじゃないですか？
今日、学んでほしいのは、
・全てのお客さんを満足させる必要はない
・あなたのお店のことをすごく喜んでくれる人を着実に増やす
・累計来店回数と利用額を最大化させる
という３つのことです。
明日、引き続き、
優良顧客の集め方
についてお話しします。
そもそも再来店しないようなお客さんを
集めてもコストの無駄ですからね！
あなたのお店が
多くの優良顧客で溢れることを
応援しています。（＾－＾）/
ハワードジョイマン
追伸
成果を出せる人になりたい方は、
増益繁盛クラブゴールドに参加して
８月２１日（日）名古屋駅、
８月２５日（木）水戸駅
にお越しください。
↓増益繁盛クラブゴールド 詳細案内
http://haward-joyman.com/zhc/980.html
８月２１日名古屋↓参加申し込み↓
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地図↓
http://kaigi.in/pdf/pdf-2.pdf
８月２５日水戸駅 ↓参加申込↓
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※会場：レンタルスペースノア（茨木県 水戸駅８分）
http://www.rental-noah.jp/
〒310-0803 茨城県水戸市城南2-4-38 NOAHビル内
その前に、増益繁盛クラブゴールドの参加者の声もご覧ください↓
http://haward-joyman.com/interview
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有限会社繁盛店研究所／株式会社繁盛店研究出版
代表 ハワードジョイマン
増益繁盛クラブゴールド http://haward-joyman.com/zhc/980.html
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