■　「増益繁盛クラブ ゴールド会員」 導入事例 　-　浜焼太郎　上越高田店（新潟県上越市）

―　「産直海鮮居酒屋　浜焼太郎」について、教えてください

オーナーの福崎さんご夫妻

浜焼太郎は、産地直送の新鮮魚介を網焼きスタイルで楽しめるお店です。
私がオーナーをしている上越高田店は、平成24年（2012年）11月にオープンしました。

―　浜焼太郎にフランチャイズ加盟以前は、どのようなお仕事を？

某ハンバーガーフランチャイズチェーンの加盟店に、19歳で加わり、その後約28年やっていました。
実兄を代表に、私が営業部長として最大で3店舗、高齢者向けの宅配弁当のデリバリーのフランチャイズを1店舗経営していましたが、方針の違いから、私が独立し浜焼太郎にフランチャイズ加盟をする形で独立しました。

というのも、客単価の高いフードビジネスに取り組んでみたかったのです。
バブル景気の頃は、地価もどんどん跳ね上がっていて、280万円で買い取ったテイクオーバーの店舗（既存店の中古物件のこと）を1年経たずで、960万円になるような時代を経験しました。そんな中、24時間営業をしていたのですが、月間1,000万円の売上になることもあった時代です。

ところが、近所のガソリンスタンドの所長に、「今日は1時間で10万円売った」と言ったところ、「ふーん」と。
私としては、すごいことなのですが、ガソリンスタンドでは大した金額ではなかったのです。考えてみれば、ガソリンスタンドならたった10台が満タンにすれば達成できる売上です。比べものになりません。ハンバーガー店なら、1時間10万円売るには、100人捌かなければなりません。

私も人間です。
「なんでおれ、こんなに頑張っているのに…」と思うわけです。報われません。眩しく映るワケです。

―　その後、独立したわけですが、そのきっかけは？

そんなガソリンスタンドの所長の一件があって以来、単価が低いハンバーガーチェーン店では、やり甲斐を感じなくなってきたのです。一転、寿司や焼肉などの、高単価ビジネスに興味が出てきたのです。
ハンバーガーチェーンでは、客単価は900円程度。その点、寿司や焼肉であれば、4,000円～5,000円になるでしょう。そのほうがビジネスとして魅力的です。

ちょうどその頃、ある店舗の店長をしていましたが、思うように利益が出せない状態が続いたのです。売上を上げる自信はあったのですが、もう過去の栄光なのかな？と思ってしまって。お店に行くのも、しんどくなって、胃が痛い。当時、わたしは46歳。すでに25年の経験がありました。そろそろ、潮時かな、と思うようになったんです。

平成23年5月。退職。46歳でハローワークに行きました。でも、ないんですよね、仕事が。
そこで、前々から気になっていた浜焼太郎のフランチャイズ本部に「やってみたいんですけど…」って、連絡をしたのです。

―　その後は？

「…ご苦労されたんですね」

浜焼太郎の本部に打診をすると、埼玉県熊谷市にある店舗に視察を勧められました。そこで、平成23年の年末。家内といっしょに、熊谷のお店に行きました。

料理は美味しい。鮮度はいい。お刺身などは、海に面した新潟で食べるよりも、海のない埼玉のほうが美味しかったのです。

ところが、いざ会計になると、ふたりで2杯ずつ飲んで6,000円ちょっと。正直、高いと思いました。考えてみれば、1品あたりの価格も高く、「この価格設定じゃ、新潟では難しいな」と思いました。そのことを、正直に本部に伝えました。

すると、本部の回答は意外なものでした。

「売価は、ご自身で決めてください」というのです。メニューも単価も、お店ごとにちがっていていいと。本部を通して、仲買人から買えば、いくらで売っても、なにを売ってもいいというのです。それならイケるかもしれないと思い、フランチャイズ契約を締結。そして。平成24年11月。自分のお店、浜焼太郎上越高田をオープンしたのです。

―　いよいよ、開店。自分自身のお店をオープンするときは、どんな気持ちでしたか？

これは自分の店かぁ、という感じでした。まぁ、怖いというか、なんか自信だけはありましたね。売上を上げてやるぞ！っていう。

オープン日も、所属している商工会議所のメンバーが20名くらいの予約を入れてくれたんです。一般オープンは11月6日だったんですけど、その前日に予行練習という感じで、宴会を入れてくれて。
宴会は、8万円くらいの売上になりました。「おぉ、こんなもんだよなぁ」と。試算では月150万円。初日8万円なら、利益も出るなという感じで。

最初の1か月は無我夢中でしたね。マニュアルを見ながら、メニューを作っていました。一生懸命でしたね。
予算の月150万円には届きませんでしたが、満足していました。赤字分は、借入金で埋め合わせ。その借入金も、多めにしていたので、口座にはお金が300万円ほどあったのです。ですから、あまり焦っていなかったんですよね。

―　その後、売上は上がったのですか？

平成25年（2013年）は、年商1,620万円。予算比88%で、200万円の赤字。予算の150万円を超えたのは、年度末の3月と、年末の11，12月だけという有り様。翌年、平成26年は4月までで、93%に回復したものの、赤字には変わりありません。多めの借入金で補填していただけです。

というのも、当時、銀行と公庫の両方の審査が通りまして、それぞれ650万円ずつの計1,300万円を借り入れたので、超余裕でした。開業準備資金で半分を使い、まるまる半分の650万円が口座に残っていましたから、あぐらをかいてたんですね。まぁ、徐々に売上も上がっていくだろうと踏んでたワケです。

「自分には25年超のFC経験がある。イザとなれば、売上を上げられるだろう」と思っていたんですが、実際は出て行くお金のほうが早かったですね。お客さんがゼロという日もありましたから。

―　なにか、売上を上げるための工夫をしていましたか？

このあたりは飲み屋街なので、飲んだ帰りの人を集めるために、「浜焼らーめん」というのを考案しました。出るときは、日に10杯くらいは出ましたけど、本業がラーメン屋じゃないですから、オーダーが入ってからお湯を沸かすという感じで、その間にビールの1杯でも飲んでくれましたから、売上的には1人客よりも良かったですね。

でも、いよいよ100万円を切る段階になって、焦りました。実は、資金がショートしたのも、気づいていなかったんです。銀行から追加融資しますよ、と言われて初めて気づいたくらい（笑）

そこで近所にチラシをまいたんです。すると、宴会が5件くらい入った。行動すれば、結果が出るんだな、とその時思い知らされましたね。

そこで、売上をどうにかしなきゃならないと、ネットでいろいろと調べていたら、増益繁盛クラブを見つけたのです。平成26年4月。ジョイマンさんのメルマガを読み始めました。

―　ハワード・ジョイマン。怪しい名前だと思いませんでしたか？

入るには、すこし勇気がいる感じの オープン当時の店頭（福崎さん提供）

コメディアンのジョイマンかと思いましたよね、最初は（笑）。あ、ちがう。あー外国人か、って（笑）

名前は怪しい感じでしたけど、メルマガに書いてあることは、納得できることばかり。なにせ、こちらはヒマで、いっぱい読む時間はありましたからね。隅々まで熟読していました。

―　その後、増益繁盛クラブゴールド会員に入会されましたが、奥さまに相談されましたか？

「月1万円かかるけど、いいかな？」と相談したところ、「いいんじゃない」という返事だったので、申し込みました。
クレジットカード決裁ですから、支払も1か月後ですからね。いま、お金がなくても、それまでに売上を上げればいいと思うことにしました。

―　ゴールド会員になって、なにか変化はありましたか？

具体的には、次の3つです。

1. 客単価が上がった
2. お客さんを断ることが増えた
3. 広告費を増やした

―　「1.　客単価が上がった」とは？

以前は、客単価3,000円でしたが、いまは3,500円です。また、宴会コースも、2,980円から3,500円に値上げしましたし、予約も増えました。

特に、今年のお盆は、大盛況でした。
オープンと同時に予約で満席でしたし、48名の宴会も入りました。ただ、予約だけでいっぱいになるので、この前も38名の宴会を断ったほどです。

断ったといえば、お盆期間の4日間で、150人のお客さんを断りました。もう、入れませんって。

―　「2.　お客さんを断ることが増えた」とは、そのことですか？

ほんとうにありがたいことなのですが、4日間で150人でしたから、一日平均、37人のお断りです。もったいないですよね。
銀行からも、「今後の融資の参考にしたいので、お断りしたお客さんの数を数えておいてください」といわれたので、150人は正確な数字です。

―　「3.　広告費を増やした」とは？

徐々にお金が回るようになってきたので、広告に投資できるようになりました。現在の1か月の広告は、12万円。内訳は次のとおりです。
? 10万円（食べログとぐるなび）
? 1万円（地方新聞の記事広告）
? 1万円（地方フリーペーパーの記事広告）

毎月12万円の出費は大きいですが、それ以上に売上が上がっているので、費用対効果としては満足しています。

―　この3つが変わったことで、生活に変化は生まれましたか？

これも3つありますね。

1. 資金繰りが良くなった（ヒマでも余裕がある）
2. 次につながる行動を考えられるようになった（次の集客戦略や店内装飾を練る）
3. 休めるようになった（オープンして、はじめて連休が取れた）

どれも、本当にありがたいことです。

―　会報誌やメルマガで、どのような気づきがあるのですか？

バブルの頃は、この道も肩がぶつかるほど、 大勢のお客さんが来ていたといいますが…

考え方が楽しくなるというか、煮詰まっていると悪い方へ考えてしまいがちですが、ジョイマンさんの言葉はちがうんですね。ノリがよくなるというか。金がない時こそ、前を向かなきゃってなりましたね。

なにより、ジョイマンさんのメルマガやゴールド会員の会報誌を読んでいると、アイデアを刺激されますね。A型バリケードや店内装飾、コードレスチャイムの代わりになるものなど、いろいろ取り組みはじめました。

―　あまり見たことのないA看板ですね

これは工事現場で使っているA型のバリケードと呼ばれるものです。近くのホームセンターで買いました。5,000円もしなかったと思います。それに、1枚250円の板を買って、そこにメニューを書きました。

すると、お客さんから「いいね、あの看板」なんていう声をもらったりして。その後、3つに増やしたところ、ずいぶん賑やかな店頭になりましたね。もともと、お客さんからも「入りにくいよね、この店」と言われていましたから、店頭が華やかになったことで、お客さんも入りやすくなったようです。

―　テーブルのうえに、いろいろな「おもちゃ」が置いてありますが、何に使うのですか？

100円均一で買ったおもちゃを、呼び鈴代わりにしています。

席上に置いてあって、店員を呼ぶボタンで、コードレスチャイムってあるじゃないですか。あれを導入したいと思ったんですね。居酒屋は騒がしいですからね。「すみませーん！」って呼ばれても、どこから呼ばれているか、わからないんですよ。

ところが、コードレスチャイムって、高いんですね。1個1万円するんです。初期費用を含めるとたいへんが金額になる。そこまではかけられないとなると、アイデアを絞り出すしかないんですね。

そこで、100円均一のお店で、音のなるものを7つ買ってきて、卓上に置いたところ、大好評。
ラッパが鳴れば、あの席。カスタネットが鳴れば、この席とわかるようになった。お客さんもおもしろがって、鳴らしてくれるし、お客さん同士で取り替えっこしたりして、自然と盛り上がってくれたりする。いい効果が生まれ始めましたよね。

―　売上が下がっていたとき、増益繁盛クラブに出会わなかったら、どうなっていたと思いますか？

考えたくないですね（笑）
お店を畳んでいた？それはしたくなかったので、ほかの方法を取っていたとは思いますが、いまほど余裕はなかったでしょうね。

―　今後の事業展開をお聞かせください

150名も断っていましたから、断らない方法を考えています。
2階のテナントが空いているので、その一部を借りることも検討中です。増床といえば聞こえはいいですが、みすみす売上のチャンスを逃すのはもったいないですからね。他店舗展開も考えていないわけではありません。そろそろ年齢的にも決断して、動き出す時期ではあると思います。
いずれにしても、お客さんが増えたので、早急にそれに対応しなければならない状況にあることは間違いありません。

―　いま、増益繁盛クラブに入会を悩んでいる方、検討中の方にメッセージをお願いします

あっという間に取り返せますよ、みたいな感じでしょうか。

―　あと、もう一声、なにか！

ジョイマンさんの寒いジョークは、楽しいですよ（笑）

―　では、最後に、以前の福崎さんのように、フランチャイズ店で売上に悩んでいる方へのメッセージをいただけますか

そうですね。本部によるとは思いますが、フランチャイズ店であっても、やり方次第では売上を上げられるチャンスはたくさんあると思います。
事実、浜焼太郎も、新潟に4店舗ありましたが、いま残っているのは、わたしの店舗だけです。最初にできて、最後まで残っています。これもやり方、工夫次第なのかな、と思いますね。

だからといって、わたしのお店の立地が、特別いいわけではありません。そもそも、月商100万円のお店だったのですから。それが、1年5か月後には、3.5倍になったのです。今月は過去最高売上で、350万円でした。わたしのお店でも、3.5倍は上げられるのですから、自信をもって取り組めば、必ず売上は上がると思います。