おはようございます。
ハワードジョイマンです。
今日から利益倍増プログラムの第３期がスタートします。
そのため、今日から東京に行きます。
また、多くの方がどんどん成果を出していくと思うと
私も気合が入ります！
そのため、今日、明日の講義内容を盛り込みすぎて
私自身困っています（笑）
さて、昨日までは
顧客再来店に関するお話をさせていただいていました。
お店の売上を得るためには、
限られた商圏範囲の中で店舗経営をしているわけですから、
既存商圏内での既存客の再来店がとっても重要です。
そこで、
１）継続的に顧客との接触を維持し、良好な関係を作ること
２）その手段としてハガキDMを送り、再来店を促すこと
この２つのお話を中心にお話ししました。
「え？こんなシンプルでいいの？」
と思うかもしれませんが、
シンプルです。
売上が伸び悩む方ほど、
難しく難しく考える傾向があるので、ご注意ください。
そして、インターネット全盛と言われる時代の中で
どうしてこんなにシンプルでいいのか？
インターネット手法との違いについても
話しておいたほうがいいと思います。
ハガキDMの優れた点は、
お客さんの元に届けられて、お客さんが受動的に見てくれる可能性が高い
ことが挙げられます。
それに対し、
HPやブログの欠点は、お客さんが主体的にアクセスし
見なければ、情報を得られないという欠点があります。
また、FACEBOOKは、
良くも悪くも友人を軸とした機能であることが災いし、
日本人の典型的な特徴として、友人になってしまうと
友人からはお金を取れないし、払わないという関係性ができてしまいます。
それに、限られた商圏範囲の中で、
FACEBOOKをやっている人の割合がまだまだ少ないというのが
挙げられます。
FACEBOOKで成果を出したという人を見たことがありませんし、
成果が出たと言っても１０人、２０人とかのレベルです。
ハガキDMとかだと、
飲食店の例だと
１０００枚出して２００枚リターンがあり、１枚当たりの来店人数は２．２人
来店総数は４４０人ほどになります。
そうした数字と比べると、
インターネット手法は掛ける時間の労力の割に、成果に乏しいと
言わざるを得ません。
そういった諸々の理由からハガキDMによる
再来店客の来店法についてお話をしていたのです。
しかしながら、お客さんは年を取ったり
引越しをする人もいるので、
既存客の数も毎年減っていきます。
なので、継続的に新規客も獲得しなければいけません。
そこで今日からは新規客獲得のお話をします。
再来店を促すことで、末長くお店を利用してもらうのが、
お客さん一人当りの店舗収益を最大化する方法ですが、
逆に言えば、何度もお店に通って貰えなければ、
意味がないということになります。
つまり、折角、お金をかけたのに、
１回しか来店しない人を集めても意味がないことになります。
では、１回しか来店しそうにない人ってどんな人でしょうか？
１．エセ評論家的な人
※例えば、飲食で言えばラーメンフリークみたいな味がどうだこうだと
店舗批評しながら、毎回、違う店を食べ歩く人
２．価格志向の人
とにかく、割引とかお得という表現に弱く、そういったお店ばかりを
渡り歩く人
３．お店から距離が遠くて、なかなか来れない人
※県外からのお客さんとか、お店に好感を持っていても物理的に遠い人
このような人は、お店に来店するのは１回こっきりという場合もあります。
よく考えてください。
誰もがわかりやすいように
ラーメン店を題材に話しますが、、、
味にこだわりすぎる店主のお店は、地元の人にとっては敷居が低い店となり、
１回しか来店しないようなラーメンフリークばかり集まるお店になり、
結局、こういったラーメンフリークが好き勝手なことを言って、
店主は原価地獄に陥りながら、相当の努力をしているのに報われません。
店舗数も１店舗です。
それに対し、ラーメンでチェーン展開しているお店というのは、
正直言って、味は普通。ラーメンフリークなど相手にしていません。
でも、多店舗展開しています。
なんで、味が上回っているお店が１店舗にとどまり、
味が無難なお店の方が、多店舗展開できるのでしょうか？
そこに商売繁盛の隠されたヒントというか、
隠れてないのに、みんなが気づいていない答えがあります。
商売をしていく上で、「誰」をお客さんにするのか？
って、とっても大事。
１０人、人がいたら、その１０人全員をお客さんにする必要は
ないのです。１０人中３人でもお客さんになったらラッキーです。
だいたい、市場なんて一般的に、
市場第1位のメーカーだって、
２０％もシェアをとれることなんてありませんからね
つまり、私たちは、
商圏範囲内に住んでいる再来店確率の高くなりそうな顧客を軸に、
お店の価値を理解して、好きになってくれる
優良顧客を獲得する必要があるのです。
となると
１）どこのエリアまでを販促の範囲とするのか？が出ます。
２）どういった人が、足繁く通ってくれるようになるのか？分かります。
こうやって考えていくことで、
売上アップに直結する販促活動ができるようになるのです。
明日から１つ１つ紐解いて
優良顧客獲得について学んでいきましょう。
応援しています！
ハワードジョイマン
追伸１
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