おはようございます。
ハワードジョイマンです。
先日、増益繁盛クラブゴールドの会員さんで
第1期利益倍増プログラムにも参加してくださった
自宅でエステサロンを開業した女性の方から、
実践報告をいただきました。
なんと、弊社の会に参加した当初は、
念願の独立開業を果たしたものの、
なかなか思うような結果がでなかったそうで、
それを打破したいと参加してくださったようですが、
みごと、昨年はなんと、
ご自身の参加されているグループで
化粧品販売の全国１位になったそうです。
昨日のお話ししましたが、
「徹底した継続力」って本当大事。
中途半端に取り組んで、
あれは良い、これはダメだと
いつも勝手な自己判断で決めていたら
いつまでも成果は得られないということです。
この女性の方も、
やろうと決めたことをもちろん、
通常業務の中で、販促物を作る訳ですから
中々思うように進まなかったこともあるようですが、
でも自分のペースで諦めずにやりきることで、
全国販売１位の記録を出せたようです。
郵送されたお手紙を読んだ時は、
本当に嬉しかったです。
福岡の方なので、
普段は中々会えないですが、
こうした頑張る方たちが全国にいると思うと
私自身も徹底力を磨きつづけないとと思います。
さて、この方もご自身で作成し、
継続しているツールがあります。
それが、一人のお客さんに継続的に利用してもらうために
活用するニュースレターです。
ニュースレターというと小難しい印象を受けますが、
学生時代を思い出してほしいのですが、
学級新聞みたいなクラスの皆で読む読み物みたいな感じです。
いわば手作り新聞です。
この手作り新聞をお客さんに定期的に郵送することで、
失客を防ぐことができます。
多くの方が、新規客の集客には興味があるけど、
顧客の再来店に意識を向けている人は多くありません。
でも、新規集客も顧客の再来店も、数でいえば同じ１です。
しかし、大きく違うこともあります。
それは、利益に貢献するのがどちらの方か？ということです。
１人の新規客と、１人の既存客では、
どちらのお客さんの方が利益に貢献するかと言えば
間違いなく、既存のお客さん。
既にお店を利用したことのあるお客さんです。
例えば、お蕎麦屋さんを例にとります。
チラシ１万枚を出して、１００枚のクーポン回収
（反応率１％）合計２２０人が来店したとします。
これは、反応率としては１％で上々です。
このお店の客単価が１０００円だとしますと
売上は２２万円です。
費用は５万円ほどです。
新規集客の取組で２２万円です。
利益は１７万円ほど。
これは新規集客としたら上々の結果です。
次に、ハガキＤＭを１０００人のお客さんに送ったとします。
このハガキＤＭで２０％の反応を得たとします。
※おおよその平均値が２０％です。
ハガキ１枚当たり２．２人来店しますので、
２００枚のハガキ回収で、４４０にが来店します。
コストは、５２枚×１０００人で５２０００円です。
売上４４万円になります。利益は３７万円ほど。
このように、新規集客と既存客の再来店だと
両方とも重要ですが、
利益貢献度から考えると、
明らかに既存客の再来店なのです。
しかし、問題があります。
それは、多くのお店が、
一度来店してもらったお客さんに対して
何もしていない、、、、（汗）
ということなんです。
「一度、うちのお店を利用してくれれば
その良さは分かってくれるはず、、、」
こう思っていて、新規客の獲得には躍起になっても
既存客は、黙っていても来店すると思っています。
これが大きな間違いです。
新規集客と既存客の再来店は、
いわば、自転車でいう両輪の輪。
どちらが無くても、自転車が動かないように
経営も上手く行きません。
だからこそ、再来店を促すツールが必要なのです。
その１つがハガキＤＭであり、
美容室では、来店周期が３か月ほどある場合もあるので、
この手作り新聞（ニュースレター）をお客さんに送り
定期的に接触することで、
失客を防止するのです。
あなたのお店では、
いかがですか？
新規集客にばかり意識が向いて
既存客の再来店のこと、忘れがちではないですか？
既存のお客さんに対して、何か取り組みをしていますか？
あなたの店舗経営が
更によくなっていくのを
応援しています！
ハワードジョイマン
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