こんにちは
美容室経営者の佐藤祐司です
あなたは、
せっかく広告宣伝する気になって
チラシをまいたのに、
大して儲からなくて
お金を捨てただけに終わったことはありませんか？
「なんだ、チラシなんて意味ないじゃん！」
今日は、チラシで痛い経験をした
ある美容室経営者Ａさんの実例を公開します
Aさんは、
何年か前はチラシやタウン誌を使っていたそうです
現在はタウン誌のみに広告を出しています。
しかし結果はほとんで出ていません。
あなた「え？なぜ、結果が出てないのに続けているの？」
ですよね、、、（汗）
何故、結果が出ていないのに
タウン誌だけは継続しているのでしょうか？
それは、広告しないと
もっとお客さんが来なくなってしまうのではないかという
不安だからだそうです。
※「結果が出てないから、出しても出さなくても同じじゃないの？」と、
はたから見ていると思うのですが、、、本人は気づいてないようです。
これでは意味のないお守りのようなものです
精神的な不安を解消しているかもしれませんが
お財布は寂しくなるばかり、、、
そんな時、
メルマガから刺激とヒントを得て
２万枚のチラシを出したようです。
チラシで成果を出してないのに
いきなり2万枚？？？
一抹の不安はあったものの、
経営者としてやる気になったんだな～と思っていました。
ところが、後日、そのチラシを見せてもらいながら、
お話を聞くと、彼は、あるミスをしていました。
今回の広告費は、
印刷代＋折込代を合わせて、98000円だったようです。
では、結果はというと、
その月の売上は、前年対比で１７万円減ったとの事です
-17万円（売上ダウン） + -9万8千円（広告費） ＝ -26万8千円 ですよ
小規模店舗の美容室にとってはかなり大きい数字ですよね
さて、折角チラシを出したのに
結果がでない理由はなんだと思いますか？
あなたはチラシを見てないので
わからないかもしれませんが、
ジョイマンさんも話してるチラシの3原則を思い出してみてください。
このチラシは
（１）ターゲットを明確にしてなくて
（２）良さを伝えていない
（３）電話して！予約して！という行動を促していない
など基本的なことを書いていませんでした
ただ、大きく「8周年記念キャンペーン」と書かれている。
ローマ字で店名が書いてある。
そして、外人女性のイメージ写真。
美容室にありがちなチラシです。
これでは、先日の鳥羽さんの記事でも話していたように
「だから何？」
「それがどないしたん？」
という話です。
お客さんにとって、
そのお店が何周年かなんて関係ないですし、
外人の写真を載せられたところで、イメージ湧かないですし、、、
こういった初歩的なミスを犯していたのですが、
今回は、さらに売上を減らすことをしていました。
それはチラシで、
8周年記念として
カットは５００円引き
その他のメニューは１０００円引きとしていましたが、
そして同じことを店内でも告知していました。
さてこの時点であなたは
Aさんの犯したミスがわかりますか？
もし分らなければ
あなたも同じミスを犯す可能性が大です！
この原因がわかってないと
最悪なのは定期的にこのミスを犯す可能性もあるということです
もしかしたらもうすでに・・・
あなたは過去に同じ失敗をしていて
広告を出すことをやめたのかもしれませんね・・・
「失敗は成功の元！」と言いますが
それは、何故失敗したのか理解し、
それを改善して初めて、成功のもとになります。
自分が失敗した原因を追究し、
理解改善しなければ、ただの無駄な出費です。
あなたは Aさんのミス わかりましたか？
これを知ることは
あなたのお店の未来にとって
今後の宣伝広告（販促）にとって
すごく重要なことです！
お店の売上を上げるためには、
「一度来店してもらったお客さんに、
その後も継続的に来店してもらう必要がある」
これにより売り上げが伸びていくわけですが、
この儲かる仕組みが出来ていれば
成功しているはずです。
では失敗の理由を考えていきましょう
Aさんは今回（今月）だけの企画で
宣伝広告したかったようですが、もしそうなら
ターゲットが根本的に間違っていました
何も仕組みを考えずに
ただカット５００円 その他のメニュー１０００円割引とした場合
再来店してくれた既存のお客様（常連さん）に対しても単純に割引をしているわけです
あなたも自分のお店に置き換えて
あなたのお店の１ヶ月の客数を書き出してください
さらにその数字をカットの客数とカット以外の客数に分けてください。
では具体的な数字を使って検証してみましょう。
例としてわかり易い数字で出しますので
あなたのお店に合わせるなら
あなたのお店の具体的な数字を入れてみてくださいね。
では始めましょう。
仮に
・１ヶ月の来店客数が２００人だったとします（あなたの数字をいれてください）
・カットが１００人 その他のメニュー（カラー・パーマ）が１００人だとします
単純に
カット１００人 × ５００円割引 ＝ ５００００円
その他のメニュー１００人 × １０００円割引 ＝ １０００００円
合計１５００００円割引になりますよね
この時点で
あなたのお店の売上は単純に
前年対比で１５万円ダウンしてしまいますでしょ
実際には経費として材料費が７％くらいかかります。
だから、利益率としたらさらに落ちているわけです。
さらに、宣伝広告費がかかるわけです
ですから実際のマイナス分は
１５万円 ＋ １５万円×7％ ＋9.8万円（広告費） ＝ ２５万８５００円
になるわけです
そしてこのマイナス分を
新規のお客様で補わなければいけません
ここでも仮に１人あたりの単価を７０００円として計算しますと
（あなたのお店の客単価を使うとより正確な数字が出ます）
２５８５００円 ÷ ７０００円 ＝ ３６.９人
の新規客がご来店して初めてトントンになります
それ以上新規のお客様がご来店すると
その分が売上アップ！
ということになるわけですよね
結果としてAさんは新規客を集められなかったので
赤字になったんです。
根本的なことを言えば、
安易に8周年記念とテーマを設定してしまったこと。
8周年記念だから、
新規客も既存客も同じように割引しないと
不公平だろうと一律割引にしてしまったこと。
こうしたミスを犯してしまっていました。
このようなその場限りの単発的なキャンペーン（割引）による集客方式
あなたは経験がありませんか？
もちろん、その場の売り上げはマイナスだったとしても、
その方たちに再来店してもらうための仕掛けをしていれば
1年を通せば売上アップにつながっていましたが、
それをやっていなければ、単なる売上ダウンを
自ら引き起こしていただけということです。
もし、あなたが同じようなことをしていた経験があったとしたら、
だからあなたは宣伝広告をしなくなったのではないでしょうか？
「始めから成功する確率がかなり低い宣伝広告だった！」
とお分かりいただけましたでしょうか？
では改善策・どうしたらよかったのか？
一番簡単な方法の１つに、広告に
・新規の方に限り・・・という限定を付ける
こうすれば既存のお客様に対して
割引をする必要がなかったんです。
そして、
・次回来店してもらうための取組
をすることです。
通販会社を思い出してください。
通販会社は、
最初はお試しセットを用意し、
一度、利用してもらいます。
その後、通常商品を販売しますよね。
必ず再利用してもらう取り組みをしています。
そこで、収益を上げるわけです。
つまり、初回は赤字。
2回目以降から黒字になるわけです。
これは、
お客さんを獲得するための
仕組みです。
つまり、チラシなどで、
割引してはいけないわけではありませんが、
考えなしに・仕組みなしに
単純に、その場限りの割引をして
お客様を増やし売上を増やそうと行動すると失敗する！
という例です。
必ず複数回の来店を狙った集客をしましょう。
あなたの過去の宣伝広告はどうでしたか？
同じ失敗をしていませんでしたか？
失敗と思ってなかったのかもしれませんね！
私も反応の取れるチラシを完成させるまでには
４～５回かかりましたよ。
でも失敗の回数は減らしたいものです
それならこんな痛い思いをする前に
ジョイマンさんのメルマガを何度も読み直すくらいの
気持ちが必要です。
業種によってはそのまま使えない場合もありますが
何度も読んで・・よく理解して・・行動する
そして
データを取る・・改善する・・またチャレンジです
あなたの未来を応援します。
よき週末を、、、
佐藤祐司
追伸
10月23日のＦＡＸＤＭを使った集客方法のセミナーですが、
あと2名で開場への参加の受付終了だそうです。
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