工務店が相続・空き家相談から受注につなげる方法

結論から言うと、相続・空き家相談は工務店が新規受注を伸ばすうえで最も競合の少ない入口のひとつです。ただし「相談を受けられる体制」と「ホームページからその相談を呼び込む仕組み」の両方が揃って初めて、利益に直結します。この記事では、その仕組みをどう組み立てるかを具体的に解説します。

📋 この記事でわかること

1. なぜ相続・空き家案件が工務店の新規受注を伸ばすチャンスになるのか
2. ホームページから相続・空き家相談を集める具体的な方法
3. 相談を受注（解体・リフォーム・新築建替）につなげるフロー設計
4. この取り組みが「月5件以上のHP問い合わせ」にどうつながるか

こんな方におすすめ

• ✅ 紹介・OB客だけでは受注が不安定で、新規の問い合わせルートを増やしたい方
• ✅ SUUMOなどのポータルサイト掲載費が重く、自社HPからの集客に切り替えたい方
• ✅ 地元で施工実績はあるが、その強みをWeb上でうまく発信できていない方
• ✅ 相続・空き家案件に興味はあるが、どうホームページに落とし込めばいいかわからない方
• ✅ 現場・営業・経営を兼務していて、マーケティングに時間を割けない工務店社長

相続・空き家相談が工務店の「競合なし案件」になる理由

全国的に空き家の数は増え続けています。相続が発生するたびに「実家をどうすればいいか」と頭を抱える家族が増えているのは、地方も都市部も同じです。

ここに工務店にとっての大きな商機があります。なぜなら、相続・空き家問題に直面したご家族が最初に向かう先は、不動産会社か税理士・司法書士です。工務店に相談するという発想が、まだ多くの人にない。つまり競合がほぼゼロの状態で、最初の接点を持てるということです。

そして、空き家の問題が動き出すと、次のような案件が連鎖して発生します。

• 建物の劣化調査・耐震診断
• 解体工事
• リフォームして賃貸・売却
• 解体後の土地に新築建替（施主本人または子世代）

一件の相続相談が、複数の工事受注につながる可能性を持っています。しかも、「困っているときに助けてくれた工務店」として信頼を得ているため、価格交渉も起きにくい。単価・利益率ともに高い案件を、紹介依存なしに獲得できるのが相続・空き家ルートの最大の強みです。

なぜほとんどの工務店は相続案件を取りこぼしているのか

「相続・空き家の相談を受けたことはある。でも受注にはつながらなかった」という社長は少なくありません。その原因はほぼ共通しています。

❌ よくある取りこぼしのパターン

• ホームページに「相続・空き家相談」という入口がなく、検索しても見つけてもらえない
• 相談を受けても「まず不動産屋に行ってみては」と誘導してしまい、そのまま縁が切れる
• 相談後のフォロー連絡がなく、検討が長期化している間に他社に流れる
• 「新築・リフォームの会社」という印象しか持たれておらず、空き家の悩みを持ち込む発想がない

✅ 受注につながる工務店のアプローチ

• 「相続・空き家の相談窓口」をホームページ上に明確に設け、検索で見つけてもらえるようにする
• 相談を受けた段階で「解体・リフォーム・建替の可能性を一緒に整理する」姿勢を示す
• 相談後は定期的な情報提供（メールやDM）でじっくりと信頼を積み重ねる
• 地域の相続専門家（税理士・司法書士・不動産会社）との連携窓口として自社を位置づける

✓ ここまでのポイント

• 相続・空き家案件は競合が少なく、解体・リフォーム・新築建替の複数受注につながる可能性がある
• 取りこぼしの最大原因は「HPに相談窓口がない」こと。検索で見つけてもらえる入口を作るのが先決
• 相談後のフォロー体制がなければ、長期検討中に他社へ流れてしまう

ホームページから相続・空き家相談を呼び込む仕組みの作り方

相続・空き家案件をホームページ経由で獲得するには、「検索で見つけてもらう」→「信頼してもらう」→「相談したいと思ってもらう」という3段階の設計が必要です。

集客 STEP 1

「相続・空き家相談」に特化したページを作る

会社のトップページや施工実績ページとは別に、「実家の空き家をどうすればいいか迷っている方へ」というテーマの専用ページを作ります。キーワードは「地域名＋空き家相談」「地域名＋相続 家 どうする」など、悩みを持った人が実際に検索するワードを意識して設計します。ページ内には「解体・リフォーム・建替、それぞれの費用感と流れ」「当社に相談するとどう動くか」を丁寧に書くことで、検索エンジンと読者の両方に「この地域の頼れる相談先」として認識されます。

⚠️ よくある失敗：「空き家・相続も対応します」とサービス一覧に一行追加しただけでは、検索には引っかかりません。独立したページを作り、十分な文字量で悩みに向き合うコンテンツを書くことが必要です。

集客 STEP 2

「調査・診断の無料相談」を問い合わせの入口にする

相続・空き家の悩みを持つ方は、いきなり「工事を依頼する」段階にありません。「まず話を聞いてほしい」という心理です。そこで、問い合わせのハードルを下げるために「空き家の状態を一緒に確認する無料現地調査」や「解体・リフォーム・建替の概算費用を無料でお伝えする相談会」をホームページ上で打ち出します。「工事の依頼」ではなく「相談」が入口になることで、問い合わせ数が大きく変わります。

⚠️ よくある失敗：問い合わせフォームが「新築・リフォームのご依頼はこちら」だけになっている工務店が大半です。相続・空き家専用の入口を設けなければ、迷った方はフォームを閉じてしまいます。

集客 STEP 3

地域専門家との連携を「実績」としてページに載せる

「この工務店は相続の専門家と連携している」という安心感は、問い合わせの後押しになります。地元の税理士・司法書士・不動産会社との相互紹介の仕組みを作り、その連携体制をホームページに明記しましょう。また、過去に相続・空き家案件を手がけた施工事例（できればお客様の声つき）を掲載することで、E-E-A-T（経験・専門性・権威性・信頼性）が高まり、検索順位にも好影響が出ます。

⚠️ よくある失敗：「対応できます」とだけ書いても、読者には何も伝わりません。「どんな状態の家に対応したか」「どんな流れで解決したか」という具体的な事例こそが信頼につながります。

「相続・空き家の相談窓口をホームページに作るのは、新たなサービスを始めることではありません。すでに持っている技術と地域との信頼を、Webで"見える化"するだけです。それだけで、問い合わせの入口がひとつ増えるのです。」

ハワードジョイマン（中小企業診断士・増益繁盛メソッド開発者）

相談から受注につなげるフォロー設計

相続・空き家案件は検討期間が長くなりがちです。相続の手続きが完了するまで動けない、兄弟間で意見がまとまらない、など事情は様々です。だからこそ、相談を受けた後のフォローが受注を左右します。

具体的には、相談後に次のような接点を定期的に保ちます。

• 「空き家を放置するリスクと費用」「解体費用の相場感」など、検討に役立つ情報をメールで送る
• 季節の変わり目に「建物の劣化が進みやすい時期ですので、一度現状確認を」と声をかける
• 補助金・助成金情報（解体費補助など）が出たタイミングで連絡する

これを手動でやろうとすると続かないため、ステップメールやDM送付を「仕組み」として組み込んでおくことが重要です。来場から商談・契約までの歩留まりを改善する方法でも触れていますが、フォロー体制の有無が最終的な受注率を大きく変えます。

また、建替や新築を検討するお客様には、土地の活用方法まで提案できると受注の幅が広がります。賃貸併用住宅での新たな受注獲得方法なども、相続案件との相性が良い提案です。

「HPからの問い合わせが月0件から5件以上になった」

工務店経営者（50代・男性）

この声をいただいた社長は、それまで紹介とOB客だけで受注を積み上げてきた方でした。ホームページを集客の軸として整備し、相談の入口を増やしたことで、問い合わせが自然に入ってくる状態に変わりました。相続・空き家の相談窓口を作ることは、まさにこの「仕組み」の一部です。

この取り組みが利益を伸ばす理由

相続・空き家案件には、工務店の利益を伸ばすうえで重要な特徴があります。

まず、価格競争が起きにくい。「困っているときに最初に相談に乗ってくれた工務店」には、強い信頼感が生まれます。複数社から見積もりを取って最安値を選ぶ動きになりにくく、適正価格での受注が実現しやすい。

次に、受注単価が高くなる傾向がある。解体だけで終わらず、土地活用・新築・リフォームへと案件が展開するからです。一件の相談が、数百万円から数千万円規模の工事につながることも珍しくありません。

そして、紹介の連鎖が生まれやすい。「困ったときに頼りになった」という体験は、強い口コミになります。兄弟・親族・知人への紹介に発展するケースも多く、一件の相続案件が複数の新規顧客との縁を作ることがあります。

私がご支援している工務店社長には、「年間1棟増えただけでコンサル費用は何倍にもなって返ってくる」とお伝えしています。相続・空き家ルートからの受注が年間2〜3件増えれば、それだけで経営の安定度は大きく変わります。

なお、お客様から「倒産しないか不安」という声が出ることもあります。相続・空き家案件では長い関係になるため、そういった懸念にもしっかり答えられる準備が必要です。「倒産が不安」という客の懸念に答える方法も合わせてご参照ください。

まとめ：相続・空き家相談を「受注の入口」として設計する

相続・空き家案件は、地域密着型の工務店が持っている「地元での信頼と施工力」を最大限に活かせる領域です。しかしその強みは、ホームページ上で「見える状態」になっていなければ、誰にも届きません。

今日からできることは、まず一つです。自社のホームページに「相続・空き家の相談窓口」というページを作り、「どんな状態の家でも、まず相談してほしい」というメッセージを出すこと。それだけで、今まで来なかった層からの問い合わせが変わり始めます。

紹介だけに頼らない集客の仕組みをつくる。そのための第一歩として、ぜひホームページの入口設計から見直してみてください。