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61店舗目 臼井さん|和食レストラン経営(栃木県栃木市)

栃木県栃木市のそば店「不二屋」の臼井文男さんは、年々下がる売上に歯止めをかけるため、増益繁盛クラブゴールドに入会。3つの施策を中心に取り組んだところ、売上が1.5倍だけでなく、休みと利益を確保できるようになったといいます。売上を上げた具体的な方法について、お話を伺いました。


実際のインタビュー映像もございます。こちらもご覧ください。


両親から引き継いだ2代目経営者として、和食店を経営



- お店の業態を教えてください

昭和40年。両親が店を始めた当時は、大衆食堂のようなお店でした。その後、私が継いでからは、うどんとそばを中心とした和食を提供しています。

- 現在の店舗はなん店舗目ですか?

現在の店舗は3店舗目です。
昭和40年から営業した店舗が一号店。その後、昭和51年に現在の道の反対側に開業したのが2店舗目。そして平成18年にオープンした現在の店舗が3店舗目ですから、今年で12年目になります。


- 現在のお店の広さや席数は?

広さは60坪です。テーブル席が30席、お座敷24席、カウンター5席の59席あります。 平日はパートさん3人、板前さん1人、うちの嫁さんと合わせて5人でまわしています。土日の忙しいときは、その倍の8~10人ぐらいでまわしています。


- お客さんの属性や特徴は?

平日は中高年のお客さんが多いです。若い人はあまり来ませんね。土日はファミリー客が多いです。やはり、うどん、そば、和食なので、高齢のシルバー世代の方が多いです。

6:4ぐらいで常連さんのほうが多いですね。でも、時々駐車場にとまっているお客さんの車を見ると、高知ナンバーや九州の久留米ナンバーの方もたまに来ていただいていますね。ここはメインの県道になるので、お店の前にのぼりも立てているから、新規のフリー客もある程度寄ってくれているのかもしれないですね。


- ランチと夜で、客層に変化は?

ランチは女性中心ですが、夜はアルコールを飲む方が増えたので、客単価もアップしました。というのも、お店の周りの電気をLEDに替え明るくしたところ、お客さん入るようになったのです。とうぜん、売上も上がりました。



売上が1.5倍増。休みも利益も取れるようになった

- ジョイマンさんに学んで、どんな変化がありましたか?

入会当初からすると、1,000万ちょっとは上がっているので約1.5倍ですね。入会する前ぐらいは本当に暇でどうしようかなと思うぐらいでしたが、そこから団体予約用のホームページを作ったり、ジョイマンさんのホームページやメルマガを読むようになってPOPやチラシをやるようになって徐々に売上が上がりました。


- 経営的に、どんな点が変わりましたか?

単純に売上がアップしただけでなく、休みが取れるようになりました。
お客さんが来るようになって忙しくなりましたが、月に2回は休みが取れるようになりましたし、利益もこれまで以上に取れるようになりました。それに伴い、税金も増えますから、また一生懸命働かなくちゃという感じですね。



大学時代にWスクールで調理師に

- このお店は、もともとお父さまが開業されたとのことですが、臼井さんご自身のご経歴を教えてください

高校卒業して、横浜の大学に夜間で通いました。夜大学に通いながら、1年間は昼間に調理師学校に通って調理の勉強をしました。調理師の資格も取りました。その後、中華に興味があったので、調理の専門学校の卒業を機に中華屋さんで昼間アルバイトをしていました。大学には5年間通って、卒業後2年間、中華屋さんで働いてからUターンでこっちに戻ってきました。


- 実家のお店は食堂だったのに、中華を勉強したのはどうしてですか

昔のお店でも、うどんとそば以外に中華ラーメンもやっていたのもあるし、自分も中華が好きだったので。それに横浜に行くなら、中華やらなくちゃと思って。高校時代、剣道部の関東大会で横浜行ったことがあって、いい街だなと思って。だから、横浜に憧れがあったので横浜の大学に行きました。


- 剣道は何段ですか

2段です。でも、今はもうやっていませんね。高校卒業後は、大学やアルバイトで忙しかったので。




- でも、関東大会に行くまでの腕前だったんですね

いや、俺はそれほどでも。一応レギュラーにはなっていましたけど、団体だったので、みんなが頑張ってくれていましたね。


- ちなみに、中華をやっていたときには、そばうちとか、うどんの経験はあったのですか

いいえ、やったことがありませんでした。帰れば親父に教えてもらえると思ったので、同じことを勉強しても身にならないかなと思って。


- 中華の経験はどのように活かされていますか?

中華の経験を活かして、麻婆茄子や黒酢の酢豚などもメニューにし、好評ですよ。



引き継いで25年ほど。年々、売上低下で休みを減らして対応も・・・

- 実際に、お父さまからお店を継がれたのは何年前ですか

今から25~26年前ですね。今、51歳になったので、継いでから25年ぐらいです。


- その間に3店舗目にあたる、今のお店をオープンされたのですね

はい。昔の店舗のときは、出前が多かったんです。
20席ぐらいのお店だったのですが、出前でやっていけていたところが多かったですね。でも、それが時代が変わっていくにつれ近くにコンビニができたりして、だんだん出前の売上も少なくなってきて、このままじゃ将来やばいなと思うようになって、思い切ってお店を出しました。うちの嫁さんもやる気になってくれたのもあるし、ここの土地も確保してあったので、思い切ってやろうと決めました。それがちょうど40歳ぐらいのときですね。


- 当時の20席から、今はその3倍の59席。何か不安はありませんでしたか

当時は40歳ぐらいで、まだ元気も勢いがありましたからね。地元のコンサルタントの人にいろいろ店舗を紹介してもらって、その中にすごくいい雰囲気のお店があったんです。だから、そのお店を設計した方に設計をお願いして、同じような感じで造ってもらいました。

当時、この地域にはあまりこういう雰囲気のお店がなかったから、絶対に繁盛するぞという自信はありましたね。こういう造りの個人店がなかったので、お客さんはこういうお店を求めているんじゃないのかという自分の勘もあって、やり方次第ではいける、はやるという自信が持てたので思い切ってオープンしました。


- その自信の結果、実際どうでしたか

オープン初年度は、年間4,500万ぐらいの売上がありました。旧店舗では3,000万いくかいかないかぐらいだったので、1.5倍ぐらいの売上がありました。でも、それからだんだん売上が下がってきましたね。


- 下がってしまった原因は、ご自身ではどのように分析されましたか

何が悪いのかなというのは考えました。宣伝が足りないのか、お客さんがもう飽きちゃったのか、いろいろ考えました。自分なりにチラシを作ったりしたのですが、そのときは少し効果はあるのですが、やっぱり効果が循環しなかったですね。それで、何をしたらいいのか常にいろいろ考えていました。


- 毎日そうやって考えていたときは、どんなお気持ちでしたか

勢いあってオープンしたけれども、入るものがあれば、出るほうも多くなるので、ある程度売上がないと払うものも払えないと思って。1年目を過ぎたあたりからは、このままだとちょっとやばいぞ思うようになりました。その前までは、毎週水曜日を定休にしていたのですが、これやばいぞと思ってからは水曜日のお昼は営業するようにしました。そんな感じが5~6年続きました。


- その当時、お休みできるのはどのぐらいだったのですか

年間に数日ぐらいでした。お正月とお盆、ゴールデンウィーク明けぐらいでした。売上が上がらないから、もう働くしかないと思ってずっと頑張って働きました。当時、子供も小さかったのですが、夜一緒に食事をしたり遊んであげれば何とかなるかなと思って頑張りました。それでも売上はなかなか上がらなかったですね。


- 売上が上がらないとき、どういう気持ちでしたか

常に何をやればいいのか考えていました。インターネットやいろいろな商売に関する参考書も読んで自分なりに勉強はしていたのですが、これっていう効果はなかったような気がします。



「このままマネしてください」というジョイマン流に戸惑い

- ジョイマンさんを知ることになったきっかけは何ですか?

何かいいアイデアがないかと思ってスマホとかパソコンで検索していたら、そこにジョイマンさんの広告を見つけてブログを読みました。そうしたら、すごくいいことが書いてあって、これは参考になると思って毎日読み出しました。お試し価格も980円だったので、もし駄目だったらやめればいいかと思って入会しました。


でも、実際に入っていろいろ話を聞いたら、いろんな具体的策を教えてもらって、POPやチラシも「このままマネしてください」と言われて。それがすごく大きかったですね。


- 「マネしてください」と言われて、どう思いましたか

チラシは自分なりに研究してやっていたつもりだったのですが、やっぱりいつも効果が出なくて。でも、試しにまねして作ってみたら、少しずつ効果が出てお客さん増えてきたんです。入会して2年後ぐらいに初めて交流会に行って、そこで初めてジョイマンさんとお会いしてお話を聞きました。そのときもジョイマンさんから「臼井さん、チラシは毎月出したほうがいいですよ」とアドバイスしてくださったので、そのときから毎月1万部前後ずつ出すようになって、それからまた売上が上がるようになりました。




- ご自身で勉強されて作っていたチラシと何が違いましたか

自分で作っていたときは、少しポイントがずれていましたね。そのときは、自分の紹介とかも載せていなかったし、お客さんも親しみがわかなかったと思います。


ジョイマンさんのブログ見ると、自分のことをざっくばらんにオープンにしていてすごく親しみがわくので、やっぱそういうところがお客さんになじむのかなと思いました。だから、そういうところをマネしました。それから、写真もたくさん取り入れてアピール度が増やしたり、地図もきちんと書くようにしました。何度かゴールドセミナーに行ったときに、ジョイマンさんに作ったチラシを見てもらってアドバイスしてもらって、今のチラシの形になりました。おかげで宴会の予約もかなり取れるようになりました。


- 会予約も積極的に集めているのですね

はい。宴会は客単価が上がるので、うちにとってはいいお客さんですね。



「全部のお客さん取り込まなくていい」というアドバイス

- 法事やお祝い事の予約はどのぐらい入るようになりましたか

以前は、月に2~3件程度だったのですが、今は倍ぐらい4~5件は入るようになりました。チラシを見て宴会予約をしてくれるお客さんが増えましたね。


- 1回の宴会で何名ぐらい来るのですか

法事だと、平均12~13名ぐらいの小規模が多いです。最近は、あまり大きい法事をやらなくなっているので、うちは中小宴会をメインにお客さん集めています。


- 13人ぐらいでも、3組増えれば36人ぐらいになりますね。

そうですね。最近は、家族だけでやる方が増えているので、そういうお客さんを取り入れていければなと思っています。大人数の宴会は、大きいお店に任せたほうがいいかなと思っています。


ジョイマンさんからは「全部のお客さん取り込まなくていい」というアドバイスがあったので、うちに来てくれるいいお客さんだけを取り込めればなと思っています。


- 法事の場合、客単価はどのぐらいですか

1人3,500円~4,000円のコースが多いです。一般客の客単価が昼が1,000円ぐらい、夜は1,500円ぐらいですから、単価的にも倍以上になりました。しかも団体予約が入れば、ある程度の数字が読めるようになりましたから、気持ちは楽になりました。



ジョイマンから学んだ3つのこと

- ジョイマンさんから学び、行動したことは?

POPやメニュー改定、LEDの導入に取り組みました。これによって売上が増えただけでなく、休みと利益も取れるようになった。


- POPやメニュー改定での変化は?

まず、夜の時間帯のお客さんが増えました。だから客単価も上がるので売上が増えましたね。メインのメニューが、うどん、そば、和食なので、昼が忙しいのは当たり前なのですが、夜が入るようになって忙しくなり、売上も増えて安定するようになりました。


- 夜のどのぐらいのお客さんが来るようになりましたか

以前は、平日だと1~2組で10人いかないときが多かったのですが、最近は20名ぐらい来てくれるようになりました。それに飲むお客さんが多いので客単価は上がって助かっています。夜は、おつまみのメニューのPOPを作って張ったりしたので、おつまみも1~2品頼む人が増えて、客単価は1,000~2,000円ぐらいは上がったような気がします。でも、一番効果があったのは、店舗の周りを照明で明るくしたことだと思います。


- 「店舗まわりを明るくした」というのは、具体的にどのようにしたのですか?

以前は、メインの看板に上下に2つずつぐらいライトがつけているぐらいで、お店の入口も電気ついているぐらいだったのですが、今はLEDを10個つけて思いっきり明るくしました。それに大きいポスターを置くようにしてライトアップしています。その効果で夜のお客さんが増えたと思います。去年の利益倍増プログラムでそれを教わったのですぐに実践しました。今のLED電球は改良されていて、昔だったら照明に機械や専用の電源が必要だったじゃないですか。でもLEDだと、家庭用のコンセントから延長コードを引っ張ればすぐに明るくできるので、すごく助かりました。


- お店の周りを照明で明るくしたことで、夜のお客さんが増えたのですね

以前は昼のほうが断然売上がありましが、今は土日の夜は飲むお客さんが多くなったので、平日の昼より夜の売上のほうが多くなりましたね。


- アルコールを頼むお客さんが増えたことに対して、何か工夫をされたのですか

特に大きな工夫はしていないのですが、やっぱりPOPの効果は大きいと思います。1リットルの生ビールの「メガジョッキ」というのをやっています。中ジョッキ2杯以上は入っています。多いですね。POP書いてあるので「これね」って指さして頼んでくれます。割と、女性の方でも飲む人はいますね。


- 売上が増えた効果として、他には何かありますか

メニューの価格も見直しました。お通しが100円だったのを150円にしました。それに材料費も値上がりしていたので、大瓶のものを中瓶に変えたりなど経費の部分も見直しました。そういう点でも売上が上がった効果だと思います。


ただ、ちょっと恥ずかしいんですけど、いろいろベタベタ張り過ぎちゃって、セミナーに行ったときにも「こういうのはやらないほうがいいですね」とアドバイス受けたので、新しいメニューは冊子にしようと考えています。



思い切って値上げした結果、利益が増えた

- 値上げをするとき、抵抗感は?

最初、抵抗がありました。値上げしたら、お客さんが敬遠しちゃうんじゃないかって。
だけど、いろいろお店を食べ歩いて比較してみると、うちの値段は安いということが分かって、それで値上げしても大丈夫じゃないかなと思って、思い切って値上げしました。実際、お客さんも抵抗はなかった感じでした。


- 上げをして、お客さんが減ったということはありませんでしたか

それほど減りませんでした。1,000円ぐらいだったランチを、100円~150円値上げしたのですが、以前と変わらず結構頼んでくれました。ただ最初は、ランチメニューの値上げには少し悩みました。


というのも、ランチは女性のお客さんが多くレディースランチが人気でしたが、原価的にすごく上がっていた。そこで、思い切って値上げしたところ、数はさほど変化しませんし、むしろ、経営的に安定するようになって良かったと思います。値上げをしなかったら、原材料費ばかり上がって、いまのような利益は出なかったと思います。


- いろいろ取り組む中で、お客さんや従業員の方に変化は?

常に忙しいことが、従業員には染みついたと思います。以前は、暇なときはどうしていいのか逆に困っちゃっているような感じでしたので。そういう意味では、意識改革はできたと思います。お客さんも、もう11年営業しているので、それなりに常連さんがいるのですが、その常連さんが新しいお客さんを連れてきてくれるようになりました。それで、その新しいお客さんがまた常連になってくれるという、いいサイクルになってきたと思います。法事やってくれたお客さんも、また次の法事でも使ってくれたりしています。


- お客さんのリピートにつながる、何か工夫をされているのですか

お客さんの誕生月にはがきDMを送っています。500円以内のものを一品サービスしています。 今、会員は1,200人ぐらいになりました。月に70~80枚ぐらい送っていて、10~15人ぐらいは反応があります。あと、ポイントカードもやっていて、500円で1ポイント押しています。



ホームページで団体客を誘致し、経営を安定させた

- 季節によっての繁閑差はありますか?

ありますね。うちはバスの団体予約を受けているので、先日もバス3台110名きました。お昼だけの。団体さんが来ると忙しくて大変ですね。


- 団体さんが来店するようになったきっかけは?

ある人に「店の前にこれだけ駐車場があるのだから、大型バスも停められるんじゃないの?」と言われたのです。そこで、お店のホームページにそのことを載せたら、さっそく「バスで行っても大丈夫ですか」という問い合わせがきて。


30~40名の団体予約が取れると、ある程度売上の予測が立つので、団体予約に力を入れました。ホームページも団体予約専用ページを新設したところ、去年1年間でバス120台ぐらい来ていただきました。

単純に、3日に1組は団体さんが来ているということ?

そうですね。冬場には、大手旅行会社のHISさんのツアーにも入れてもらいました。2月に「湯西川温泉かまくら祭り」というのがあって、そこへ行く団体さんの食事で週5日毎回40名ぐらいにご来店いただいたこともありました。


- これまで、団体予約は受けていなかったのですか?

やっていなかったです。団体予約を受けるようになって忙しくなりましたが、売上はある程度見込みが立つようになりました。 でも、一般の常連さんからは「いつもバスの団体客ばかり入れて、うちらのこと考えていないじゃないか」とクレームを言われたこともありますが、団体予約を取るようになって経営的にも安定してやりがいもあるので仕方ないですね。


- HPに団体予約専用ページを作ったのですか?それとも、外部の団体向けページ?

自分のお店のホームページだけです。インターネットで「栃木 団体予約」で検索すると上位表示されて、上位3番以内には常に入るようになりました。


- バスツアーは旅行会社が企画するものだと思いますが、旅行会社に営業をしたのですか?

いいえ、特に何もしていないです。インターネットで検索して調べて、それで予約を入れてくれています。これから10~11月の秋になると、また団体予約が増えますね。 昔、2月はいつも暇で売上も少なかったのですが、ツアーの団体が来るようになって売上も上がって安定するようになったので、忙しくて大変ですが、やりがいを感じます。



以前にくらべ、家族で外食する機会が増えた

- ゴールドの会報誌やセミナー動画はどこで見ていますか

自宅ですね。ただ、動画は3~4時間あるので、見ていると眠くなっちゃって。会報誌はよく読んでいます。最近、母親の具合が悪くて店の手伝いを頼めなくなってしまったので、セミナーには行けていないんですよね。でも、行けば行ったでいろんな情報が得られるんで楽しみなんですけど。


- プライベートの面では、何か変化はありましたか

家族で外食する機会が増えました。今は、子供も中学生と高校生になったので、あまり一緒についてこなくなりましたけどね。でも、今年の夏はUSJに行こうと思って、もう予約も取って楽しみにしています。私も50過ぎたので、少し先の人生も見ていこうかなと。仕事ばかりで終わってしまったらつまらないと思うので、プライベートも充実させていきたいと思っています。



月1万円で優秀なアドバイザーを抱え込めるのは、すごく安上がり

- 以前の臼井さんのように、今、売上に困っている経営者の方に向けて、何かアドバイスや伝えたいことはありますか

私も大学は一応経営学部を出ているので、経営には自信があったというか、何とかなると思っていたんです。だけど、やっぱり経営というのは本当に難しくて、自分の思う通りにいかないことが多いと思います。それに、経営者は本当に孤独だなと思います。


私も、何かすがるものを探しているときにジョイマンさんと出会って、いろいろいいアドバイスしてくれたり、方向性を示していただいたりしました。そういう意味では、月1万円で優秀なアドバイザーを抱え込めるのはすごく安上がりだなと思いますし、心の支えにもなるし、道しるべができたと思っています。


- 臼井さんから見て、ジョイマンさんはどんな人ですか?

親しみやすいですし、ずばって言ってくれるところですね。ゴールドセミナーに行って作ったチラシを見せたときも「臼井さん、ここはもうちょっとこうしたほうがいいですよ。ここはどうなんですか」と、いろいろ質問されました。それも優しさだと思います。それに、自分では思いつかないようなアイデアも示してくれますね。ジョイマンさんのブログを読んだり、いろいろな話を聞いているとすごくためになると思っています。うちの嫁さんも「あなた、洗脳されちゃったんじゃないの?」って言われるぐらいです。でも、それでもいいかなと思って。今はジョイマンさんについていこうと思っています。


- 誰かにジョイマンさんのことを伝えるとしたら、どう話されますか

自分のプライベートなこともオープンにして話してくれるので、すごく親しみやすい方です。何でも聞ける感じですね。


- もし、ジョイマンさんと出会わなかったら、どうなっていたと思いますか

きっと、どうしようかなってずっと考えていたと思います。 入会前、インターネットで検索していて、ジョイマンさん以外のコンサルタントもいろいろ見たり聞いたりしていましたが、やっぱりジョイマンさんのところが一番自分に合っていたというか、個人飲食店とか美容室さんの具体的な実践的な手法やアドバイスをくれるのがすごく助かると思います。



2年以内に法人化し、3店舗経営を目指す

- 今後の夢や目標はありますか?

今は個人経営ですが、いずれ法人にしたいという目標があります。
バスで来る団体さんが多いので団体専門のお店も作れればいいかなと考えています。需要はあると思いますし、一般のお客さんにはこっちの店に来てもらうことができますので。それに、団体さんが来るとトイレの問題があるんですよね。今のトイレは男女1つずつしかないので、一気に30~40人来ると結構クレームも出てしまうので、地元でそれなりの店舗を作りたいなと思っています。


それから、うちの長男が将来、飲食業をやりたいと言っているんです。高校卒業したら専門学校行って調理師目指すと。ただ、うちの息子はそばアレルギーなので、新たな店舗展開というのも考えています。3店舗経営というか、そういうのも考えていきたいと思っています。


- 具体的な法人化のご予定は?

ある程度のボーダーラインの売上をクリアしたら、そろそろ2年以内をメドに法人化しようと思っています。税制面でも優遇されると聞きますし、融資も受けやすくなると聞いているので。


- ジョイマンさんへ何かメッセージをお願いします

厳しいご指導をいただいたおかげで、何とかここまでやってこられました。これからもどうぞ厳しいご指導、アドバイスよろしくお願いいたします。


- 最後に、今、入会を悩んでいらっしゃる方に何かメッセージをお願いします

ゴールドセミナーに参加すると、懇親会も参加できます。そこでいろんなオーナーさんから情報を得られることが多いです。利益倍増プログラムでは、基礎的なことから具体的なチラシ内容のアドバイスから総合的に教えてくれるので、私は入ってすごく良かったと思っています。ゴールドセミナーで受けた内容もまた聞くことで復習にもなります。


また、毎日ジョイマンさんのメルマガを読んでいますが、相談をすればいろいろアドバイスしてくれるのですごく参考になっています。まずはお試しで始めてもいいと思います。具体的にいろいろなことをやっていけば、売上も上がってきます。もし悩んでいるならば、私は入るべきだと思いますね。いっしょに頑張りましょう!

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