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閑静な住宅街の美容室
――まず、お名前とお店について教えてください。
西ヶ谷洋美です。「美容室Couturier（クチュリエ）」を静岡市の緑町という住宅地でスタッフと4人でやっております。
――この緑町というところは、どういう地域なんです？
静岡市の中でも、町に近いエリアなので閑静な住宅街といった感じです。
持ち家が多いエリアなので、年齢層は少し高めですね。
――男女の比率はどれくらいですか？
ターゲットを女性に絞って集客していますので、9割ぐらいは女性です。男性はご家族の紹介でいらっしゃることはありますが、完全な新規で男性が来ることは、ほぼないですね。
――いつ頃オープンされたんですか？
 美容室Couturier 西ヶ谷洋美さん |
2014年の10月にオープンしました。今年3年目です。
――どうしてこの場所にオープンしたんですか？
初めての開業で、そんなにお金をかけられない。そんな時に、たまたま、ほとんど設備投資の必要のない居抜き物件が見つかったからです。
――そのときから、もうずっと4人でされたんですか？
最初は私を含め3人のスタートでしたね。
――オープンした当初は順調でしたか？
オープン当初はまだ認知度も低かったので、以前のお店のお客様や近所の方のみでしたが、一応、食べていける程度の収入はありました。
自己流のチラシが当たって、
近所の経営者から教えを請われるように
――コンサルコースに入会しようと思ったきっかけはなんですか？
もともと独学で集客を勉強しながら自己流でチラシやニュースレターを作っていたのですが、たまたま、それでいい結果が出たんです。
――チラシやポップはどういう風に作っていたんですか？
 「チラシやポップにも、きちっとしたノウハウを学ぶ必要があるなと思ったんです。」 |
チラシやポップを作ったりすることが好きだったので、最初はなんとなく作っていました。
今はノウハウが多少はできたので、さらに結果が出やすいものを作ることができるようになったんですけどね。
――自己流で成果が出たってすごいですね。
それで、近所でご商売をされている方から、「やり方を教えて欲しい」と言われるようになって。
ただ、自分はノウハウがあったわけではないので、人に教えるレベルではなかったんですね。
ですから教えると言っても「ここはこうした方がいい」というような簡単なものなんです。
そして、徐々にそういうニーズが増えてきたので、やはり教えるためには、きちっとしたノウハウを学ぶ必要があるなと思ったんです。
――チラシの作り方を教えてって言われたのはどういう業種の方ですか？
小さなサロンの経営者様ですね。集客の悩みを抱えているものの、あまりお金をかけられない。そういう現状を目の当たりにして、なんとかそういう人たちのお役に立ちたいなと思いました。
導かれるようにして出会ったのがジョイマンさんでした
――ジョイマンさんを知ったきっかけはなんだったんですか？
 「その道に行くべくして出会ったという感じの印象は受けました。」 |
美容室をやりながら副業でコンサルティングができないかと考えて、コンサルの勉強をできるところがないかと検索してみたら、ジョイマンさんの「副業コンサル」がヒットしたんです。それでメルマガに登録をして募集が始まるのを待っていたという形です。
――ジョイマンさんの第一印象は、どんな感じでしたか？
副業のコンサルティングを教えてくれる方が、まさかいるとは思わなかったので。
すごく、私はそこに導かれるように（笑）
その道に行くべくして出会ったという感じの印象は受けました。
――ちなみにその副業コンサルのページを見付けられたときは、まだ募集は開始ってされてなかったんですか？
3カ月ぐらいは待ったと思います。で、募集が始まった途端に、すぐに申し込みました。
コンサル講座の受講期間中にセミナーを開催
――どういう期待感を持って申し込まれたのですか？
私は、ただ人に教えたり、ノウハウを教材として売る方法などがわからなかったので。
ただなんとなくアドバイスをするような漠然としていたものを、きっちりと体系化して商品を提供できる、そういう一連の流れをきちっと勉強できるんじゃないかな、っていう期待感はありました。
――参加される前は、副業的にと考えていたのか、それとも美容院とは別の柱として考えていたのか
仕事として成り立てば、二本柱で副業コンサルっていうことも、ゆくゆくはいいなあとは思ってはいましたけど、メインはサロン業務に今のところはなっていますけどね。
――副業コンサル参加されたのはいつ頃ですか？
2016年の２月から４月です。東京に3回来ました。皆勤賞です（笑）。
――参加してみてどうでしたか？
自分が副業コンサルを受けて、自分のお店に生かせるノウハウをたくさん教えていただきました。
自分のお店の売上にもすごく貢献できたとすごく実感できるコースでした。
――具体的にはどんな成果がありましたか？
まず小さなサロン向けにチラシの作り方や集客のノウハウを教える内容でセミナーを開催しました。
実はそのセミナー、ジョイマンさんの講座期間中に自分で商品を作ってやっちゃったんですよね。
私、優秀な生徒さんだったんです（笑）それ以降、おんなじ形のものを数回継続的にやりました。
――今後もセミナーの予定はあるんですか？
セミナー自体は成功したんですが、バックエンド商品を売るのが難しくて。
でもコンサルの立場で自分のお店を見ることができるようになって、自分のお店の売り上げを上げることの方が簡単なことに気付いたんですね。なので、しばらくはそちらに集中しようかと。
爪磨きや湯たんぽも・・・売れるものは何でも売りました
――お店の売り上げを上げるために、具体的に何をしているんですか？
爪磨きたくさん売ってます。１個1600円で、100個ぐらい売れましたね。
――こういう店販はどれくらい売れるものなんですか？
 「12月は売上400万あったんですけど、40万ぐらいが店販商品でした。」 |
12月は売上400万あったんですけど、40万ぐらいが店販商品でした。
美容室業界で10%店販売るのは、結構ハードル高いんです。
実は湯たんぽも売っていたんですよ。
――美容室なのに湯たんぽですか？
そう、湯たんぽ。売れるものはなんでも売るんですよ、本当に。
待っているお客さんに充電式の湯たんぽを使ってもらっているんですが、「足元、冷えませんか？」って。これを膝元に置いといてあげると、すごいあったかい。気に入って買ってくれるんです。
メニューを変えたら、たった１年で売り上げが140万円アップ
――今、お店は忙しいですか？
そうですね、おかげさまで。美容室の1席あたりの月の生産性っていうのがあって、大体60万ですごく優秀なお店なんですけど。うちは大体、300万くらいなんで月平均で1席あたり100万の生産性。
で、おかげさまで日曜日お休みにしていられるっていうのと、スタッフもみんな女性なので、働きやすい職場作りを提供して、ちゃんと平日の昼間、売上を上げられることがきちっとできれば、女性が働きやすくて、細く長く仕事を続けられるって意味では、ちゃんと生産性を上げて効率のいい仕事をすると、自分が休みたいときに休んで、働きたいときに働くっていう、そういう仕事スタイルっていうのが叶うから、そういう意味でも、そういうビジネスモデルになれればいいなあとは思いました。
――ちなみに、1席100万とかになったのって、いつ頃からなんですか？
副業コンサルに参加した後から、すごい伸びてきて。やっぱりメニュー作りを変えたのが大きかったですね。参加する前の昨年の12月が、260とか270万ぐらいだったのですが、今年の12月は400万を超しました。かなり、そういう販売促進による効果が大きかったですね。
――1年で、同じ月の売上が140万変わったっていうことですか⁉︎
 店内風景 |
そうそう、そういうことですよね。単純に。
――その数字って、爪磨きや湯たんぽのおかげですか？
そうですね。店販商品を買ってくれるお客様の心理って、やっぱり信頼を得ていることの証だと思うんですよね。薦めしたものを買っていただけるっていうのは。店販商品は利益がそんなにないんですけど、お客様との人間関係の構築がされている証なのかなって思います。
――その店販商品とメニュー表を変えたことで単価が上がったってことですね。
単価も上がったし、次の来店への繋がる動機付けみたいなのもできるようになってきて。
単価はもともと1万円くらいだったんですが、1万１０００円にメニューを変えたことで１０００円アップしたんです。一人１０００円違うって、かなり大きいですよね。
――１ヶ月でどれくらいのお客さんが来店するんですか？
延べ人数、大体300人前後ですかね。繁忙月でもうちょっと、350人ぐらいですかね。
――ということは、1人あたり千円上がると……
大きいですよね。それだけでも30万くらい違うわけですから。
単純だけと気づかないことに気づかせてくれる。
それがジョイマンさん
――副業コンサルコースに参加してよかったことを教えてください。
ジョイマンさんのセミナーに行って、すごく勉強になったのが、メニューの作り方です。
「高額商品を作りなさい」と教えていただいて。今までそういう発想がなかったんですね。メニュー表記もそれまでは安い順番で書いて。それを高いものから順番に表示するようにしたんです。お薦めするものには「お薦め」アイコンを付けて。そうすると真ん中とか上を選ぶんです。「あぁ、こんなに簡単に売れるんだ」と。“すごく単純なことなんだけど、意外と気付かないこと”を副業コンサルに参加することで学ぶことができました。
「メニュー表記は高いものから順番に表示するようにしました」 |
あと、「ものを売るんじゃなくて、コンセプトで売りなさい」というお話がすごく印象的でした。
一つのものを売るときに、私たちは職人なのでついつい、特徴やスペックの説明ばかりしてしまう、でもお客様にとっては、分かりづらいものなんですよね。
例えば、“これを使うと、ボリュームが出なくて悩んでいる人が、すごくふんわりして、それが解消できますよ”と伝えた方が、お客様にはわかりやすいじゃないですか。
そういう売り方的なものとかの勉強にも、すごくなりました。
あと、ネーミングとか、キャッチフレーズとか。
――例えば？
うちはすごいメニューをいっぱい作っているんですけど、こういうのがあるとすごく楽なんですよ。
普通にただ「カラー」ではなくて「ボリュームアップするカラー」とすることで、お客様は、“ただ染めるだけじゃなくてボリュームが出るんだな”というのがイメージでわかりやすい。でも、例えば三つしかないと、お客さんもその中からしか選ばない。なので他のメニューもいっぱいあります。
“ボリュームを出したい人向けのカラー”とか逆に“ボリュームをちょっと押さえたい方に”とか“年齢によるうねりとか膨らみを取りたい方とか向けのメニューコース”とか。必ずお悩みに対して投げ掛けるようなメニューにしています。
あとチラシも同じ内容でやっているので、新規のお客様はそのメニューを見て来ますから値下げの必要がないんですよ。なので集客をする段階から、ふるいに掛けているんです。
 
売上アップの施策 |
――販促グッズが多いですよね。
多いですね。いろいろ。これは説明するときに使うんです。お客さんが例えば「これやりたい」って来るけど、それが必ずしもその人にベストなものかどうかっていうのは分からない。種類によってメリット、デメリットがあることをきちっと説明するための道具ですね。手作りです（笑）。
――ちゃんとデメリットも説明するんですね。
お客様も「こんなに親切に、こんなに説明してくれるところはないよ」って言ってくれます。
リピートの施策は「皆さん次回予約取っていきますよ」と
声をかけること
――リピートアップの施策はどうしていますか？
うちのお店は、60日を次回予約のサイクルの期限にしているんです。
白髪染めでもカットでも、きれいを保つことができる期間が、おおよそ60日なんです。なので必ずお帰りの際に、次の来店目安をお伝えして、予約を入れていただいています。来店の目安をお伝えすることで、お客様もちゃんと予定を考えてくれるんですよ。
あと予約のときに「都合が悪くなったら２回まで予約変更可能なので、気軽に予約してください」とお伝えしているのと、予約の1週間前におハガキで『そろそろご予約の日が近づいてまいりました』とお知らせをさせていただくんですね。そうすることで、もし都合が悪くなった場合でも、お電話で変更できるので、皆さん気軽に次回予約を取ってくださいます。
リピートアップ施策の1つ |
――気軽に変更できるから今取ってくださいってことですね。
「みんな次回予約取っていきますよ」と声をかけています。
「ほぼ皆さん取っていかれますよ」と言うと、「じゃあ私も」みたいな。
それが当たり前になっていると、従業員も皆さん言いやすいので。
もうそれが文化です、文化。
――今後の展望を教えてください
今は正直、もう客数がほぼ飽和になってきているので、今後は単価アップをしながら、もう少し自分自身が労働時間を短くしたり、休みを増やしたりということを少しずつしていきたいですね。それでスタッフがもうちょっと増えて、みんなが成長してくれればなと思っています。次の展開も少しずつ視野に入れながら。
客観的に自分のお店を見ることができるようになった
――副業コンサルコースの良かったところを教えてください。
副業コンサルコースに参加すると、自分のお店を客観的に見ることができるようになる。
それによって自分自身が自分のお店をコンサルすることができるので、さっき言ったメニューとか、なかなか美容師としては気付かない部分にすごく目が行くようになりました。
「もっとこうしたら分かりやすいんじゃないか」「こうすれば、もっとメニューも魅力的に見えるんじゃないか」「この言葉一つで、お客様の心が動くんじゃないか」とか。
そういうことを勉強ができたので良かったですし、あと全国で頑張っている皆様とお話したり、仲間になれたことが、すごく今の自分の財産になっています。
――西ヶ谷さんにとって、ジョイマンさんはどういう存在ですか？
ジョイマンさん自身はすごく明るくて楽しい方なので、冗談交じりでいろいろお話して教えてくださるから、すごくいい先生です。そして、すごくネットワークが広い先生なので、食べ物屋さんから治療院さんから美容室まで異業種のこともたくさん学べます。たくさんの引き出しをジョイマンさんは持ってるので、他の事業での成功事例もいっぱい知ってらっしゃるのでとても勉強になります。
