先日、増益繁盛クラブの会員さんから、こんなご相談をいただきました。
「5月と6月って、毎年必ずヒマになるんですよね。この時期に値上げしようとは思っているんですが……客離れが怖くて、なかなか踏み出せなくて」
この言葉、すごくリアルだと思います。暇な時期に値上げする——それって「火に油を注ぐ」ように感じますよね。でも実際には、この順序で考えることが、閑散期を黒字に変えるいちばんの近道になることがあります。
今回は、5月・6月の暇な時期を「どうやって乗り越えるか」ではなく、「利益が残る構造をどう作るか」という観点から、具体的な施策と数字を交えながら書いていきます。値上げへの怖さを感じているオーナーさんに、正面からお答えする内容です。
📋 この記事でわかること
- 5月・6月が暇な本当の理由と、それを利益につなげる発想の転換
- 「値上げ＝客離れ」という思い込みを外す、単価アップの正しい順序
- 客数減から地域No.1戦略で前年比2倍超を達成した美容室の実例
- 閑散期に仕掛けておくべき具体的な施策と、数字の見方
こんな方におすすめ
- ✅ 5月・6月に売上が落ちて、毎年モヤモヤしている美容室オーナーの方
- ✅ 値上げしたいが「お客さんが離れるのでは」と一歩踏み出せずにいる方
- ✅ 客単価が4,000〜6,000円前後で長年変わっていない方
- ✅ 新規集客に頼りすぎて、リピートが安定していないと感じている方
- ✅ 閑散期を「仕込みの時期」に変えたいと思っている方
5月・6月が暇な理由は「外部環境」ではなく「利益構造」にある
ゴールデンウィーク明けの5月後半から6月にかけて、多くの美容室で予約が減ります。梅雨でお客さんの外出が減るから、という説明もありますが、私はこの時期の暇さを「外部のせい」にするのが一番危険だと思っています。
なぜかというと、閑散期に売上が落ちること自体は避けられなくても、「利益が残るかどうか」は経営の構造で決まるからです。
たとえば、客単価が5,000円のお店と8,000円のお店があったとします。同じ人数のお客さんが来なくなっても、利益の削られ方はまったく違います。客単価が低いお店は、客数が少し減るだけで一気に赤字圏内に入ってしまう。逆に単価がしっかり取れているお店は、閑散期でも最低限の利益ラインを守りやすい。
つまり、5月・6月の暇な時期に黒字を維持したいなら、まず取り組むべきは「集客」ではなく「客単価の見直し」なのです。
「売上が足りないとき、多くのオーナーさんは新規集客を考えます。でも本当に先に手をつけるべきは客単価です。今いるお客さんから、もう少しだけ丁寧な提案をするだけで、利益の数字はまったく変わってきます」
ハワードジョイマン（店舗利益最大化コンサルタント）
「値上げしたいけど、客が離れるのが怖い」——この一言が、今日の記事を読んでいるあなたの本音ではないでしょうか。無料レポートでは、価格ではなく価値で選ばれるメニューの作り方と、リピートを自然に増やす5つの仕組みを全8章で解説しています。メールアドレスを入力するだけで、今すぐ受け取れます。
「値上げしたら客が離れる」——この恐怖の正体
値上げへの怖さ、私はよくわかります。というのも、独立当初の私自身が「価格を下げれば来てくれる」という発想で、ずるずると利益を削った経験があるからです。お客さんが来ないのが怖くて、値引きして、でもお金が残らなくて、さらに不安になる——この悪循環に入ったことがある方、少なくないと思います。
ただ、値上げに踏み出せないオーナーさんの多くが、ひとつ大きな思い違いをしています。それは「全員が価格で選んでいる」という前提です。
実際にはそうではありません。あなたのお店に何度も来ているお客さんの多くは、あなたの技術や居心地、信頼関係で来ています。価格が少し変わっても、理由と価値をきちんと伝えれば、離れない方のほうがずっと多い。
一方で、「価格だけ」で来ていたお客さんは、値上げを機に離れることもあります。でも、それはある意味で「客層の整理」でもあります。値引きしないと来ない方よりも、価値を理解して通い続けてくれるお客さんに絞ることで、1人あたりの利益が上がり、仕事の満足感も変わってきます。
これは理屈ではなく、実際に多くの美容室で起きていることです。客単価が上がらない本当の原因と対策については別の記事でも詳しく書いていますが、「値上げ＝客離れ」はほぼ思い込みです。
✓ ここまでのポイント
- 5月・6月の赤字は集客問題ではなく、客単価の低さによる利益構造の問題である
- 「値上げしたら全員離れる」は思い込みで、価値を伝えれば優良顧客は残る
- 価格だけで来ていた客層が整理されることは、長期的には利益改善につながる
単価アップの設計が固まったら、次はそれをお客さんに伝えるチラシやPOPが必要になります。「何を作ればいいかわからない」という段階から、LINEでチャット相談できます。月〜金の9時〜17時に対応しています。
閑散期を黒字化した美容室の、具体的な動きと数字
ここで、実際の事例をご紹介します。
「客数が減ってきて、最初は焦っていました。でも地域No.1戦略に切り替えてターゲットを絞り込んだら、前の年と比べて売上が2倍以上になったんです。お客さんの数が増えたわけじゃないのに、不思議でした」
美容室オーナー（地域No.1戦略を実践）
この方が実践したのは、「たくさんの人を集めること」ではありませんでした。むしろ逆で、自分のお店が最も価値を提供できる特定のお客さん層に絞って、そのお客さんに響くメニューと価格帯を設計し直したのです。
客数が減ったのに売上が前年比2倍超——この数字のカラクリは、客単価にあります。来る人の数より、1人が払ってくれる金額と来店頻度が変わると、売上の伸び方が根本から変わります。
この方の場合、5月・6月の閑散期に思い切ってメニューを整理し、ターゲットを絞った販促チラシを地域に打ちました。広告に投資したことで、「自分のお店らしいお客さん」が集まるようになり、単価も安定したといいます。
「お金をかけずに集客したい」という気持ちはわかりますが、私は広告投資なしに売上を伸ばそうとするのは経営上の愚策だと考えています。投資するからこそ、望む客層を呼び込める。この発想の転換が、閑散期の黒字化につながります。
また、客単価1万円超えを実現した美容室の具体的なメニュー構成についても参考にしてみてください。「高単価メニューは特別な技術がないと無理」という思い込みを外すヒントがあります。
値上げを「怖くなくする」4つの手順
値上げは、準備の順序が大切です。いきなり料金表を書き換えても、お客さんに伝わらない。以下の順序で動くと、客離れなく単価を上げる確率が上がります。
値上げ準備 STEP 1
今の客層を「価値で選んでいる人」と「価格で選んでいる人」に分類する
まずは頭の中だけでいいので、常連のお客さんをざっと思い浮かべてみてください。「このお客さんは技術や居心地が好きで来てくれている」「このお客さんは安いから来ている」——この仕分けができると、値上げ後に残る客層のイメージが持てます。
⚠️ よくある失敗：「全員が離れる気がする」という感覚だけで動いてしまい、実際には価値重視の常連が多いのに値上げを諦めてしまうケース。
値上げ準備 STEP 2
「なぜ価格が変わるのか」をお客さんが納得できる言葉で用意する
価格改定の理由は、正直に伝えていい。材料費の上昇、サービスの質の維持、より良い技術習得への投資——これを「お客さんへの手紙」や店頭POPで伝えるだけで、受け取られ方がまったく違います。謝るように告知するのではなく、「より良いお店であり続けるための決断」として伝えることが大事です。
⚠️ よくある失敗：「値上げします」の一言だけ告知して終わり。理由がないと、お客さんは「自分のことを大切にしてもらえていない」と感じやすくなります。
値上げ準備 STEP 3
新価格に見合う「体験」を一つ追加する
値上げと同時に、何かひとつお客さんの体験を豊かにする要素を加えます。ヘッドスパの時間を少し延ばす、ドリンクの種類を増やす、カウンセリングシートを丁寧にする——小さなことで構いません。「高くなった」ではなく「よりよくなった」と感じてもらうための工夫です。
⚠️ よくある失敗：値上げだけして、体験が何も変わらないと「同じサービスで値上げされた」という印象になり、離れやすくなります。
値上げ準備 STEP 4
閑散期の前（4月末まで）に価格改定を周知し、5月以降は新価格で動く
5月・6月に値上げするなら、4月中にお客さんへ告知しておくのが理想的です。「来月から価格が変わります」とひと声かけておくことで、駆け込み来店が起きることもありますし、気持ちよく移行できます。閑散期に突然変えると、お客さんは「説明なく上がった」と感じやすい。
⚠️ よくある失敗：告知なしに料金表を変えてしまい、「前と違う」とクレームになるケース。事前周知が客離れを防ぐ最大の安全装置です。
閑散期こそ「仕込み」を入れる。利益を残す構造を今から作る
5月・6月は確かに来店数が減りやすい時期ですが、その分「考える時間」が生まれます。繁忙期はどうしても目の前のお客さんをこなすことに集中してしまい、経営の構造を見直す余裕がない。でも閑散期なら、メニューの見直し、POPの作成、チラシの設計、再来店の仕組みづくりに時間を使えます。
今の時期（8月末）から動いておくと、年末の繁忙期を「利益が残る状態」で迎えることができます。美容室の利益を最大化するための考え方と今日から実践できる行動では、この仕込みの具体的な中身についてまとめていますので、あわせて読んでみてください。
「閑散期に何もしないオーナーと、仕込みを入れるオーナーとでは、半年後の数字が全然違います。暇だから焦るのではなく、暇だからこそ設計できることがある。その差が、繁盛店とそうでないお店を分けています」
ハワードジョイマン（店舗利益最大化コンサルタント）
私がお伝えしている改善の優先順位は、①客単価→②再来店→③新規集客です。多くのオーナーさんは新規集客から始めようとしますが、単価と再来店が整っていない状態でいくら新規客を増やしても、ざるで水をすくうようなものです。
まずは今来てくれているお客さんに、もう少しだけ丁寧に価値を伝える。それが5月・6月の黒字化への、最初の一歩です。
まとめ：値上げの怖さは準備で消える
「値上げしたら客が離れる」という怖さは、準備と伝え方で大きく和らげることができます。
5月・6月の閑散期を乗り越えた美容室に共通しているのは、「客数を増やす」より先に「1人あたりの価値を上げる」ことに取り組んだ点です。前年比2倍超の売上を達成した美容室も、最初にやったのは新しい広告を打つことではなく、ターゲットを絞って価値を明確にすることでした。
暇な時期こそ、利益が残る構造を設計する絶好の機会です。今日の記事が、その一歩を踏み出すきっかけになれば嬉しいです。
閑散期を黒字化した美容室に共通していたのは、「今いるお客さんへの価値の伝え方」を変えたことでした。無料レポートには、髪の賞美期限を使ったリピート増加の方法や、物販が自然に売れる仕組みなど、今日から使える手法が詰まっています。完全無料で、スマートフォンから登録できます。