梅雨の時期になると、お客さんの「髪が広がって困る」「うねりがひどい」という声が増えますよね。そういったお悩みを聞いたとき、あなたはどう対応していますか？
「それ、うちで扱ってるトリートメントが効きますよ」と自信を持って紹介できている美容室オーナーのみなさんは、この時期が絶好のチャンスです。一方で、「商品は棚に並べてあるんだけど、なかなか売れないんですよね……」と悩んでいる方も、実はとても多い。
今回は、店販商品が売れない理由を具体的なケースと照らし合わせながら、じっくり掘り下げていきます。
📋 この記事でわかること
- 美容室で店販商品が売れない根本的な理由
- 「置いてあるだけ」になってしまう状況を変えるためのアプローチ
- POPやメニュー改善を通じた客単価アップの具体的なヒント
- 店販をリピート対策・利益改善につなげる考え方
こんな方におすすめ
- ✅ 店販商品を棚に並べているのに、ほとんど売れていない方
- ✅ お客さんに商品を紹介するのが「なんとなく気が引ける」と感じている方
- ✅ 客単価が4,000〜6,000円台で頭打ちになっている美容室オーナー
- ✅ チラシやSNSではなく、今いるお客さんからの売上を増やしたい方
- ✅ 店販を通じてリピート率を上げるヒントを探している方
「置いてあるだけ」の棚になっていませんか？
ある美容室オーナーからこんな相談を受けたことがあります。
「シャンプーやトリートメントをちゃんと仕入れて、受付カウンターの横に並べているんですが、月に1〜2本売れればいい方で。スタッフも一応紹介はしているんですけど……」
お話を詳しく聞いていくと、状況がだんだん見えてきました。商品は棚に並んでいる。でも、値札と商品名があるだけで、その商品が「誰の、どんな悩みを解決するのか」がまったく伝わっていない。スタッフが紹介しているといっても、「よかったらこちらもどうぞ」という一言で終わっている。
これは、このオーナーさんだけに限った話ではありません。店販が売れない美容室の多くが、似たような状況にあります。
「商品は、置いた瞬間に売り物ではなくインテリアになる。売れる棚と売れない棚の差は、商品そのものではなく、その商品が語りかけているかどうかです。」
ハワードジョイマン（店舗利益最大化コンサルタント）
売れない理由①：「誰のための商品か」が伝わっていない
店販商品が売れない最も根本的な理由は、商品がお客さんの悩みと結びついていないことです。
たとえば「ヘアオイル ○○ml 2,800円」という表示。これを見たお客さんは何を感じるでしょうか。「ふーん、ヘアオイルか」で終わります。
一方、こんなPOPが貼ってあったらどうでしょう。
「梅雨のうねり・広がりが気になる方へ。朝のセットが3分短くなるヘアオイルです」
同じ商品でも、手に取る確率がまったく違ってきます。
これは大げさな話ではなく、私がこれまで833件以上の店舗を支援してきた中で、繰り返し確認してきたことです。POPひとつで店販の売上が変わった美容室を、私は何軒も見てきました。
チェックポイント１：あなたの店の店販棚に「悩み」は書かれていますか？
棚を見渡してみてください。商品名と価格だけが並んでいませんか？「髪のパサつきが気になる方に」「カラーの色持ちを長くしたい方へ」など、お客さんの悩みを起点にした言葉が添えられているかどうかが重要です。
✅ ポイント：商品名・成分ではなく「どんな人の、どんな悩みを解決するか」を一言添えるだけで、お客さんの反応は変わります。まずは一番売りたい商品に一枚だけPOPを付けることから始めてみてください。
チェックポイント２：スタッフの紹介が「義務感」になっていませんか？
「よかったらどうぞ」という紹介では、お客さんに必要性が伝わりません。「○○さんの髪質だと、この時期このタイプのオイルが合うと思うんですよ」という、その人に向けた言葉があるかどうかで反応が変わります。
✅ ポイント：紹介のタイミングは施術中が理想的です。髪の状態を触りながら「実はこういう商品があって……」と自然な流れで伝える方が、会計後に棚を指差すよりずっと伝わります。
✓ ここまでのポイント
- 店販が売れない最大の理由は「誰の悩みを解決するか」が伝わっていないこと
- POPには商品名・価格より「お客さんの悩みに刺さる言葉」を書くことが先決
- スタッフの紹介は「義務感のある一言」ではなく、施術中の自然な会話から生まれるのが理想
売れない理由②：「売ろうとする」から売れない
別のケースをご紹介します。
あるオーナーさんは、スタッフに「月に○本売ろう！」とノルマを設定しました。最初の月は少し売れましたが、2ヶ月目からまた元通り。スタッフからは「薦めるのが怖い」「押し売りみたいで嫌だ」という声が上がってきた。
これはよくある失敗です。「売ろうとする」から、お客さんに伝わってしまう。お客さんは敏感ですから、「ああ、売り込まれてるな」と感じると途端に心を閉じます。
逆に、「この人、本当に私の髪のことを考えてアドバイスしてくれてるな」と感じたとき、お客さんは自然に「それ、買いたいんですけど」と言い出します。
売ることが目的ではなく、「お客さんの髪の悩みを解決する手段のひとつとして商品がある」という順番が大切です。
❌ よくあるパターン：ノルマ設定で「売ること」を目的にする
- スタッフが売り込みを恐れて、逆に紹介しなくなる
- お客さんに「押し売り感」が伝わり、来店頻度が下がることも
- 売上は一時的に上がっても、信頼関係が損なわれる
✅ 推奨アプローチ：「この人の悩みを解決する」を起点にする
- 施術中に髪の状態を診断しながら自然に商品の話題を出す
- 「使ってみたらどうだったか」を次回来店時に聞く習慣をつける
- 商品紹介がお客さんへのサービスの一部として機能し、信頼が積み重なる
売れない理由③：施術と店販が「別物」になっている
売れている美容室の店販には、ある共通点があります。それは、施術の中に店販が組み込まれていることです。
たとえば、カラーをしたお客さんに対して「色持ちを長くするには、洗い流さないトリートメントを使うのが一番効果的なんですよ。うちのこの商品、実は○○さんの髪質にすごく合うと思って」と、施術の延長線上で話をする。
ここで大切なのは、「買ってください」ではなく「こういう選択肢があります」という情報提供の姿勢です。決めるのはお客さんです。でも、選択肢を提示しなければ、お客さんはドラッグストアで似たような商品を買うしかない。
あなたが黙っていることは、謙虚ではなくてお客さんへの情報提供を怠っていることでもある。そう考えると、紹介することへの「遠慮」が少し薄れませんか。
「美容師さんが店販を紹介してくれないのは、患者さんに必要な薬を処方しない医師と同じだと思っています。専門家として、必要な情報を届けることはサービスの一部です。」
ハワードジョイマン（店舗利益最大化コンサルタント）
店販を「仕組み」として機能させるために
ここまで読んでいただいて、「なんとなくわかった気がするけど、どこから手をつければいいか」と感じた方も多いかもしれません。
私がおすすめするのは、以下の順番です。
店販改善 STEP 1
一番売りたい商品に「悩み解決型のPOP」を1枚作る
全商品を一度に変えようとしなくていいです。「梅雨の時期に髪が広がる方へ」「カラーの色落ちが早くて悩んでいる方へ」など、お客さんの悩みを起点にした一言POPを、まず1枚だけ作ってみてください。
⚠️ よくある失敗：「どの商品からやればいいか悩んで、結局何もしない」——完璧な一枚を目指すより、今日書ける一枚を今日貼ることの方がずっと価値があります。
店販改善 STEP 2
施術中の「お客さんの髪の状態確認」に商品紹介を組み込む
「今日、毛先がいつもより乾燥してますね。自宅でのケアって、何か使われてますか？」という一言から始める。この質問があるだけで、会話が自然に商品の話につながります。
⚠️ よくある失敗：会計後に「こちらの商品もどうぞ」と棚を指差すだけ。これは「売れ残ったから見せている」という印象を与えてしまいやすいです。
店販改善 STEP 3
「次回来店時に使用感を聞く」習慣をつける
購入してくれたお客さんに、次の来店時に「あれ、どうでしたか？」と聞く。これだけで、お客さんとの信頼関係が深まり、リピート率にも影響します。
⚠️ よくある失敗：売ったら売りっぱなし。商品購入をリピート促進のきっかけにする意識がないと、せっかくの関係づくりのチャンスを逃してしまいます。
「以前は店販がほとんど売れず、せっかく仕入れた商品が棚で埃をかぶっていました。POPの書き方を変えて、施術中に自然に話題を出せるようになってから、月の店販売上がじわじわと増えてきました。何より、お客さんとの会話が増えた気がします。」
増益繁盛クラブ会員（40代・女性・美容室オーナー）
まとめ：店販は「売る」ではなく「届ける」もの
店販商品が売れない理由は、商品の質が悪いわけでも、お客さんがケチなわけでもありません。
「誰の、どんな悩みを解決するのか」が伝わっていないこと。施術と切り離されて「置いてあるだけ」になっていること。そして「売ろうとする」気配がお客さんに伝わってしまっていること。この3つが重なっているケースがほとんどです。
客単価を上げるうえで、店販は非常に有効な手段です。新しいお客さんを集めなくても、今いるお客さんとの関係を深めながら売上を積み上げられる。美容室という席数・時間に限りがあるビジネスで、利益を残していくためには、こうした「今いるお客さんへの提供価値を高める」取り組みが欠かせません。
もし「うちの店販の状況、もう少し詳しく見直したい」と思ったなら、まずは無料レポートやLINEからお気軽に情報を受け取ってみてください。具体的なヒントをお届けできると思います。
静岡市清水区を拠点に、全国の美容室経営者を支援しているハワードジョイマンが、あなたのお店の状況に合わせた考え方をお伝えします。どうぞ気軽にご登録ください。