材料費の高騰が続く美容室で、利益を守るために見直すべき3つのポイント

「薬剤の仕入れ値が上がって、気づいたらカラーの利益がほぼ消えていた」

「パーマ液やトリートメントの原価が年々じわじわ上がっている。でも値上げはこわいから、メニュー価格はそのまま」

「材料費が増えた分だけ施術数を増やそうと思っているが、体力的にもう限界に近い」

こうした声を、全国の美容室オーナーからよくいただきます。材料費・薬剤費の高騰は、売上の帳票には映りにくい。でも気づいたら手元の利益がじわじわ削られている、というのが今の多くの美容室が置かれている現実です。

ところで、材料費が上がって利益が圧迫されているとき、多くの経営者がまず考えるのは「客数を増やすこと」です。しかし、利益が出る土台を作らないまま客数を増やしても、忙しさだけが増して手元にお金が残らない、という状況に陥りやすい。

今回の記事では、材料費高騰という「コスト側の圧力」がかかっているときこそ見直してほしい、利益を守るための3つのポイントを取り上げます。特に注目するのは「既存客の来店頻度」という、多くの美容室が放置しがちなポイントです。

📋 この記事でわかること

1. 材料費高騰が利益を削るメカニズムと、対処すべき優先順位
2. 来店間隔を「お客さん任せ」にしたときに、年間で消える売上の目安
3. 次回来店を自然に促す具体的な声かけと、仕組みの作り方
4. ターゲットを絞った販促が、失客防止とコスト削減を同時に解決する理由

こんな方におすすめ

• ✅ 薬剤・材料費の上昇で利益が薄くなってきたと感じている美容室オーナーの方
• ✅ 客数や売上は維持できているのに、手元に残るお金が減ってきた方
• ✅ 新規客は来るが、2回目・3回目の来店につながらず失客が続いている方
• ✅ 来店間隔をお客さん任せにしたまま、次回予約を勧めることができていない方
• ✅ 値上げせずにコスト増を吸収しようとして、施術数を増やすことで対処している方

材料費高騰が利益を削る「見えにくい構造」を数字で確認する

まず前提として、美容室の利益構造を整理しておきます。売上からざっくり引かれるのは、材料費（薬剤・消耗品）・家賃・人件費・広告費です。このうち材料費は、施術数が多いほど比例して増える変動費です。

たとえば客単価6,000円のカラーリングを1件施術するとして、薬剤原価が以前は800円だったものが1,100円になったとします。差額は1件あたり300円。月に80件施術していれば、月2万4,000円の利益が消えます。年間では約29万円です。価格に転嫁できていなければ、ただ削られ続ける。

こういう状況のときに「もっと施術件数を増やして補う」という発想は理解できます。ただ、施術数を増やすほど材料費も増える。自転車操業のように忙しくなるだけで、利益率は改善しない。

だからこそ、材料費高騰への対応策は「コスト削減」か「単価・頻度の改善」のどちらかになります。今回は特に「来店頻度」という、コストをかけずに利益を守れる視点を中心に話を進めていきます。

ポイント①　来店間隔の「たった10日」が年間で消す売上の大きさ

材料費が上がっているときに見直してほしい最初のポイントは、「既存客の来店間隔」です。

美容室の来店間隔は、お客さん任せにすると平均で10〜15日ほど延びるといわれています。本来40日後に来るべきお客さんが、何も言わなければ50〜55日後に来る。1回の来店が遅れるだけで、年間の来店回数は1回分減ります。

客単価8,000円のお客さんが年間に来店回数1回分失われたとすると、そのお客さん1人で8,000円の売上が消えます。これが30人の常連客で起きていたら、年間24万円です。材料費高騰で年間29万円が削られている話と、規模感がほぼ重なります。

つまり、来店間隔を10日詰めるだけで、材料費高騰のダメージをかなり相殺できる。コストを下げずに、利益を守れる余地がここにあります。

チェックポイント①：次回来店日を施術後に伝えているか

「また何かあれば来てください」という声かけは、来店間隔をお客さん任せにする言葉です。お客さんは「何かあったら」を基準に考えるので、気になるほど伸びるまで来ません。

✅ ポイント：施術が終わったタイミングで「次は○○日後に来ると、今の状態をキープできますよ」と具体的な日数で伝える習慣を作ること。「40日後」「6週間後」といった言葉は、お客さんにとって来店の「理由」になります。

チェックポイント②：次回来店の「理由」がお客さんに伝わっているか

「来てください」という言葉だけでは、お客さんは動きません。「今の髪の状態をキープするには、○週間後がベストなんですよ」という言葉が、来店を判断する根拠になります。

✅ ポイント：次回来店の提案は「お店の都合」ではなく「お客さんの髪にとっての最適タイミング」という文脈で伝えること。これだけで受け取り方がまったく変わります。

ポイント②　3ステップポイントカードとLINEで「接触頻度」を設計する

次回来店の声かけだけでは、施術後に時間が経つとお客さんの記憶は薄れます。だからこそ、来店後も定期的に接触する仕組みが必要です。

材料費が上がっているいまこそ、広告費をかけて新規客を獲得するより先に、既存客との接触頻度を高めることを優先してほしい。来店済みのお客さんに再び来てもらうほうが、材料費あたりの施術コスト効率が安定します。

❌ よくあるパターン：新規集客に広告費をかけ、既存客をお客さん任せにする

• 新規客獲得の広告費は、リピートしない客が増えるほどコストに変わりやすい
• 来店間隔が延び、気づいたら常連だったお客さんが来なくなっている
• 材料費が上がった分を新規集客で補おうとすると、さらにコストが膨らむ悪循環になる

✅ 推奨アプローチ：既存客との接触頻度を仕組みで高め、来店間隔を設計する

• 3ステップポイントカード（3回来店でお得な特典）は、次の来店を「決める理由」としてお客さんの財布に残る
• LINE公式アカウントを活用し、来店から30〜40日後に「そろそろ髪が気になる頃ですね」というメッセージを届ける
• 接触があるだけで「あ、行こう」と思い出してもらえる。連絡がなければ忘れられるだけ

「新規客を集めることばかり考えている経営者は多い。でも実は、いちばんコストがかかっていないのに効果が高いのは、いま目の前にいるお客さんにもう一度来てもらうことです。材料費が上がったなら、まず既存客の来店頻度から見直してほしい」

ハワードジョイマン（店舗利益最大化コンサルタント・中小企業診断士）

✓ ここまでのポイント

• 材料費高騰で失われた利益は、来店間隔を10日詰めるだけで相当程度カバーできる
• 次回来店は「お客さんの髪のベストタイミング」として具体的な日数で伝えることが基本
• LINEやポイントカードで施術後の接触頻度を設計し、失客を構造的に防ぐ

ポイント③　ターゲットを絞った販促で、新規客の「質」を変える

材料費が上がっているとき、やみくもに新規客を増やすだけでは利益は改善しません。単価の低い施術が増えれば、材料費の負担だけが膨らむ。だからこそ、来てほしい客層を絞った販促に切り替えることが3つ目のポイントです。

「スタッフが退職して客数が減ってしまいましたが、ターゲットを絞った販促に切り替えてから、新規客の数が安定してきました」

スタッフ退職を経験した美容室オーナー

この声が示しているのは、「客数が減った＝手当たり次第に集客」という発想を捨てたことで、むしろ安定したという逆説です。絞ったターゲットに刺さるチラシやPOPを作ることで、来てほしい層が来るようになる。そうなると施術メニューも自然と単価の高いものが選ばれやすくなります。

材料費が上がっているなら、単価の低いメニューに使う薬剤を減らし、単価の高いメニューに集中するほうが利益率は高まります。ターゲットを絞ることは、コスト管理にも直結します。

利益が残るメニュー構成の考え方については別の記事でも詳しく解説していますが、まずは「どのお客さんに来てほしいか」を明確にすることが先です。ターゲットが曖昧なまま広告費をかけても、集まる客層がバラバラで材料費の管理も難しくなる。

中小企業庁「2026年版中小企業白書」によると、原価を製品・サービス単位で把握している事業者は約4割にとどまっています。美容室でも、メニューごとの材料費・利益率を把握していないまま経営しているケースは少なくありません。ターゲットを絞る前に、自店のメニュー別の利益率を数字で確認することも併せてやっておくと、どのお客さんに来てほしいかが自然と見えてきます。

まとめ：材料費が上がったときこそ、「来店頻度」と「ターゲット」を見直す

材料費の高騰に対処しようとするとき、「仕入れ先を変える」「コストを削る」という方向に目が向きがちです。もちろんそれも大事ですが、利益を守るための本質的な手は、コスト側だけにはありません。

今回お伝えした3つのポイントを整理します。

1. 来店間隔を設計する：次回来店日を施術後に具体的な日数で伝え、お客さん任せの来店間隔を改善する
2. 接触頻度を仕組みにする：3ステップポイントカードやLINEで、施術後の関係を切らない仕組みを持つ
3. ターゲットを絞った販促に切り替える：手当たり次第の集客ではなく、来てほしい客層に刺さる販促で新規客の「質」を上げる

私がこれまで833件の店舗経営者と向き合ってきた中で感じるのは、材料費や家賃といったコストの変化に対応するとき、いちばん即効性があるのは「既存客の来店頻度」の見直しだということです。広告費をかけずに、すでにあなたのお店を知っているお客さんにもう一度足を運んでもらう。それが利益を守る、もっとも堅実な基盤になります。

利益が出ない状態の美容室に共通するチェックリストもあわせて確認していただくと、今回の3つのポイントをどこから手をつけるべきかが整理しやすくなります。