美容室の損益分岐点の計算方法、月に何人来れば赤字にならないかを把握する手順

「忙しいのに赤字が続いている」というご相談は、美容室経営者からもっともよく届く言葉のひとつです。ところが不思議なことに、多くの場合「月に何人来れば黒字になるか」を正確に答えられるオーナーは、ほとんどいません。感覚で「もう少し客数が増えれば…」と思いながら、数字の根拠なく動いている。これが赤字が長引く本当の理由です。

損益分岐点は、難しい会計用語ではありません。「このラインを超えれば黒字、下回れば赤字」という境界線を数字で把握するだけです。この記事では、美容室の経営に即した形で、損益分岐点の計算方法と、その数字をどう使って経営を立て直すかを、ステップ順にお伝えします。

📋 この記事でわかること

1. 固定費・変動費の分け方と、美容室における具体的な仕分けの考え方
2. 損益分岐点となる「月の必要客数」を自分で計算する手順
3. 客数を増やす前に、客単価と来店頻度から手をつける理由
4. 数字を把握したあと、現場で最初に動くべき一手

こんな方におすすめ

• ✅ 毎月売上があるのに、手元にお金が残らないと感じている方
• ✅ 損益分岐点という言葉は知っているが、自分の店で計算したことがない方
• ✅ 赤字の原因が「客数不足」なのか「単価の問題」なのかを整理したい方
• ✅ チラシやPOPなど販促に取り組みたいが、どの数字を目標にすればいいか分からない方
• ✅ 自分が現場に張り付いたまま、経営の全体像が見えていないと感じている方

損益分岐点とは「黒字と赤字の境界線」にある客数のこと

損益分岐点とは、売上がちょうどコストと釣り合う地点のことです。これより売上が多ければ黒字、少なければ赤字になります。美容室の場合、これを「月に何人来れば赤字にならないか」という客数に置き換えて考えると、経営判断が一気に明確になります。

まず必要なのは、お店の費用を「固定費」と「変動費」に分けることです。

固定費とは、お客さんが来ても来なくても毎月かかる費用です。家賃・リース料・通信費・人件費（固定給部分）・保険料などが該当します。

変動費とは、売上に比例して増減する費用です。カラー剤・シャンプー・パーマ液などの施術材料費、店販商品の仕入れ原価などがこちらに入ります。

この2つを分けずに「なんとなく経費が多い」と感じているうちは、何を削ればいいか、何を増やすべきかが見えてきません。まず費用の仕分けから始めることが、数字を使って経営する第一歩です。

なお、中小企業庁「2026年版中小企業白書」によると、原価を製品・サービス単位で把握している事業者は約4割にとどまります。裏返せば、コスト構造を把握できていないまま経営している店が多数を占めるということです。把握しているだけで、すでに大きなアドバンテージになります。

STEP別：損益分岐点となる「月の必要客数」を計算する手順

損益分岐点計算 STEP 1

月の固定費を合計する

まず、先月の固定費をすべて書き出します。家賃・水道光熱費（基本料金分）・通信費・リース料・自分の生活費（役員報酬）・社会保険料・借入金返済額などを合計してください。ここで重要なのは「借入金返済額」も含めることです。税引き後の利益から返済するため、P/L（損益計算書）には出てきませんが、実際の手元資金には大きく影響します。

⚠️ よくある失敗：「給与は変動費では？」と迷い、人件費を変動費に入れてしまうケース。固定給はお客さんの数に関係なく支払われるため固定費です。歩合・インセンティブ部分だけが変動費になります。

損益分岐点計算 STEP 2

1客あたりの変動費率を計算する

次に、売上に対する変動費の割合（変動費率）を出します。たとえば客単価が7,000円で、1人あたりの材料費が700円なら、変動費率は10%です。美容室の場合、施術材料費は客単価の10〜15%程度に収まっていることが多いですが、店販商品が多い場合はその仕入れ原価も含めて計算します。

⚠️ よくある失敗：材料費だけ計算して、タオルの洗濯・消耗品などの細かいコストを見落とすケース。完璧でなくていいので、月の変動費合計を月の売上で割って「変動費率の概算」を出すだけでも十分です。

損益分岐点計算 STEP 3

限界利益率を出す

限界利益率＝1－変動費率です。変動費率が10%なら、限界利益率は90%になります。これは「お客さん1人から得られる売上のうち、固定費の回収と利益に使える割合」を意味します。

⚠️ よくある失敗：限界利益率が高いからと安心して、固定費の大きさを見過ごすケース。限界利益率が高くても、固定費がそれ以上に大きければ赤字になります。

損益分岐点計算 STEP 4

損益分岐点売上高を計算する

損益分岐点売上高＝固定費 ÷ 限界利益率です。たとえば固定費が月90万円、限界利益率が90%であれば、90万円 ÷ 0.9＝月100万円が損益分岐点売上高になります。

⚠️ よくある失敗：この計算で出た数字を「目標売上」として設定するケース。損益分岐点はあくまで「赤字にならない最低ライン」です。ここに利益目標を上乗せしたものが、本当の目標売上です。

損益分岐点計算 STEP 5

必要客数を逆算する

損益分岐点売上高 ÷ 客単価（平均）＝損益分岐点客数です。上の例で客単価が7,000円なら、100万円 ÷ 7,000円＝約143人が月の損益分岐点客数になります。「月143人来れば赤字にならない」という具体的な数字が初めて見えてきます。

⚠️ よくある失敗：計算して終わり、現状の月客数と比較しないケース。この数字を「今の月客数」と照合して初めて、どれだけ足りているか・不足しているかが分かります。

✓ ここまでのポイント

• 費用を固定費と変動費に分けることが、損益分岐点計算のスタート地点
• 損益分岐点客数＝固定費 ÷ 限界利益率 ÷ 客単価で求められる
• 「損益分岐点＝目標」ではなく、そこに利益目標を上乗せした数字が本当のゴール

客数より先に「客単価」を上げると、損益分岐点が下がる理由

損益分岐点の計算をしたあと、多くの経営者が「じゃあ新規集客を頑張ろう」と動きます。ところが、客数を増やす前に見直すべきことがあります。それが客単価です。

先ほどの例で、客単価を7,000円から8,500円に引き上げたとします。損益分岐点客数は100万円 ÷ 8,500円＝約118人になります。客数をまったく増やさなくても、損益分岐点が143人から118人に下がります。つまり、今のお客さんで黒字になりやすくなるわけです。

これが、私が「改善の優先順位は①客単価、②再来店、③新規集客」とお伝えしている理由です。新規集客には広告費がかかります。一方、今すでに来てくださっているお客さんへのご提案は、追加の集客コストがほとんどかかりません。美容室の客単価を上げるために、まず見直したい施術構成と価格設定の考え方を参考に、まず現状の客単価から手をつけてみてください。

また、美容室のメニュー価格を原価と利益から逆算して決める考え方も、客単価の底上げに直結します。感覚や相場ではなく、数字の根拠をもってメニュー価格を設定することで、値下げ競争から距離を置けます。

「損益分岐点を計算して初めて、自分が何と戦っているのかが見えてくる。数字を持たない経営者は、霧の中で走っているようなものです。数字が見えれば、何をどこに集中すればいいかが決まる。」

ハワードジョイマン（店舗利益最大化コンサルタント）

数字を把握したあと、現場で最初に動くべき一手

損益分岐点客数が分かったら、次は「現状の客数との差」を埋める具体策です。ここで重要なのが、「自分がいないと動かない仕組み」から脱することです。

多くの美容室オーナーが、施術・接客・会計・SNS更新・材料発注・経理まで、すべてを一人でこなしています。これでは「仕組みをつくる時間」は永遠に取れません。損益分岐点という数字を手に入れても、動ける時間がなければ何も変わりません。

私が提案しているのは、毎日1時間だけ「社長の仕事」に使う時間を意図的に確保することです。施術の合間でも、開店前でも構いません。その1時間で取り組むのは、販促ツールの作成、チラシの文言の見直し、POPの設置、次回来店の声かけトークの整理——こういった「仕組みをつくる作業」です。

こうした積み重ねが、じつは損益分岐点を下げる直接の手段になります。チラシ1枚が新規のお客さんを呼び、POPがカラーの追加注文を生み、客単価が上がり、損益分岐点客数が下がっていく。このサイクルを回した美容室の変化は、実際に起きています。

「折込チラシとPOPに取り組み始めてから、赤字が続いていた月が少しずつ変わってきました。何から手をつけるか分かってから、動けるようになった気がします。」

赤字続きの美容室（経営改善後に売上が安定）

作業を細かく分解してスタッフに移管することも、この時間を確保するための重要な一手です。完璧にできるスタッフでなくていい。40点の完成度でも店が回る仕組みを先につくることが、オーナーが経営に集中するための土台になります。

赤字が続いているときに「誰に相談すべきか」については、美容室が赤字になったとき、状況別の相談先と最初の一手でも整理していますので、参考にしてみてください。

まとめ：損益分岐点は「経営の地図」。まず自分の数字を書き出すことから

損益分岐点の計算は、むずかしい会計知識が必要なわけではありません。固定費を合計して、変動費率を出して、客単価で割る。この3ステップで「月に何人来れば赤字にならないか」が明確になります。

大切なのは、その数字を出した後に「客単価を上げれば必要客数が減る」という事実に気づき、新規集客より先に単価改善と再来店に手を打つことです。そして、それを実行する時間を毎日1時間確保することが、現場から抜け出せない状態を変える起点になります。

「忙しいのにお金が残らない」という状態から抜け出すには、感覚ではなく数字を持って経営することが出発点です。まず今日、先月の固定費を紙に書き出すところから始めてみてください。

利益が残る仕組みをより深く理解したい方は、美容室で利益を残す方法、忙しいのにお金が残らない店に共通する構造とその対策も合わせてご覧ください。