先日、美容室を経営されている方からこんな相談が届きました。「経営顧問をつけてみたいと思っているのですが、何をしてもらえるのか、何を準備すればいいのか、よく分からなくて踏み切れないんです」という内容でした。
聞けば、朝から晩まで立ちっぱなしで働いているのに、月末の通帳を見るとほとんど何も残っていない。その状態が3年以上続いているとのことでした。忙しいのに利益が残らない——この状況は、実は美容室経営の中でも非常によくある「構造的な問題」からきています。経営顧問の役割を理解する前に、まずこの構造を押さえておくことが大切です。
📋 この記事でわかること
- 美容室に経営顧問をつけることで何が変わるのか、その具体的な役割
- 「忙しいのに利益が残らない」原因と、改善の優先順位の正しい考え方
- 経営顧問に依頼する前に自分で整理しておくべき数字と現状
- 顧問との関係を「成果につなげる」ための依頼前の準備ステップ
こんな方におすすめ
- ✅ 毎日忙しく働いているのに、月末になるとお金が残らないと感じている方
- ✅ 経営顧問に何を相談すればいいのか、整理できていない美容室オーナーの方
- ✅ 客単価が4,000〜6,000円で頭打ちになっていて、何から手をつければいいか分からない方
- ✅ リピート率が低く、新規集客に頼りきりになっていると気づいている方
- ✅ 経営の全体像を誰かと一緒に整理して、利益が残る仕組みをつくりたい方
美容室における「経営顧問」とは何をする人でしょうか？
経営顧問というと、大企業が弁護士や税理士を顧問に置くイメージを持つ方が多いかもしれません。しかし美容室経営において「経営顧問」と呼ばれる存在は、もう少し実務に近いところに立っています。
一言で言うと、「オーナー自身が気づいていない経営上の課題を数字で整理し、優先順位をつけて改善策を一緒に実行していく伴走者」です。税務や法務を扱う士業の先生とは異なり、集客・客単価・再来店率・販促物の内容・メニュー構成・スタッフ教育といった、日々の売上と利益に直結する領域を扱います。
私がこれまで150件以上の美容室の経営改善に関わってきた中で感じるのは、顧問がいることで「何となく経営している状態」から「数字に基づいて経営している状態」に切り替わるという点です。この切り替えだけで、利益が大きく変わるケースは少なくありません。
「経営顧問の仕事は、答えを渡すことではありません。オーナーが自分の数字と向き合い、正しい順番で手を打てるように整理する。そのプロセスに伴走することです。」
ハワードジョイマン（店舗利益最大化コンサルタント）
「忙しいのに月末になるとお金が残らない」という状況が続いているとしたら、それは客数や働く時間の問題ではなく、客単価と再来店の仕組みが整っていないことが原因である可能性が高いです。無料レポートでは、価値で選ばれるメニューの作り方と、リピートを増やす「髪の賞美期限」の伝え方を全8章で解説しています。メールアドレスを入力するだけで今すぐ受け取れます。
なぜ忙しいのに利益が残らないのでしょうか？
これは美容室経営の構造上の問題です。美容室は席数と営業時間に物理的な上限があります。つまり、客数を増やし続けることには限界がある。にもかかわらず、多くのオーナーが「売上＝客数」という思考で経営しているため、単価が低いまま手を動かし続けることになります。
たとえば、1日10人のお客さんを4,500円の単価で施術すると、日商は45,000円です。材料費・家賃・人件費を引いた後に残る利益は、想像以上に薄くなります。ここで客単価を7,000円に引き上げれば、同じ10人でも日商は70,000円。稼働時間は変わらないのに、手元に残る金額は大きく変わります。
美容室の利益改善で本当に効果が出る順番は次の通りです。
❌ よくあるパターン（新規集客を最優先にする）
- 広告費をかけて新規客を増やしても、単価が低いので利益に転換しにくい
- 一度来たお客さんがリピートしないため、常に新規集客コストがかかり続ける
- 忙しさは増えるが、利益率は改善しないまま
✅ 推奨アプローチ（客単価→再来店→新規の順番）
- まず今来ているお客さんの単価を上げることで、利益の土台をつくる
- 次回予約やLINE活用でリピートを仕組み化し、安定した来店頻度を確保する
- この土台ができた上で、新規集客に投資すると費用対効果が大きく変わる
この優先順位を整理するだけでも、自分の経営数字を診断して改善の糸口を見つける大きなきっかけになります。
✓ ここまでのポイント
- 美容室の経営顧問は、数字を整理して改善の優先順位を一緒に考える「伴走者」
- 利益が残らない原因は客数追いにある。席数に上限がある業種では「単価と利益率」が鍵
- 改善の正しい順番は「①客単価 → ②再来店 → ③新規集客」であり、一般的な発想とは逆
客単価を上げる手順を読んで「うちのメニューブックでは伝わっていないかもしれない」と感じた方は、具体的な改善のヒントが無料レポートにまとまっています。POPや教育型メニューブックで単価を上げた美容室の事例と、月200万円から次のステップへのロードマップを解説しています。完全無料で、スマートフォンからでも登録できます。
客単価を上げるには、具体的にどんな手を打てばよいでしょうか？
客単価アップというと「値上げ」を思い浮かべる方が多いのですが、値上げはあくまで手段のひとつです。それよりも先に整えるべきことがあります。
ひとつは、メニュー構成の見直しです。お客さんが自分に必要なメニューを自然に選べるように、メニューブックやPOPの内容を「教育型」に変えることが第一歩になります。「頭皮の状態が気になる方へ」「カラー後の色持ちを長くしたい方に」という形で、お客さん自身の悩みに直結した言葉でメニューを説明する。これだけで、トリートメントやヘッドスパの追加注文が自然に増えていきます。
もうひとつは、値上げをするときの「伝え方の設計」です。値上げに踏み切るオーナーの多くが失敗するのは、価格だけを変えて価値の説明を変えないからです。価格を上げるには、その前後で「なぜこの価格になるのか」をお客さんに伝える手順が必要です。この点は値上げを失敗させるパターンと対策にも詳しく整理していますので、参考にしてみてください。
「単価に悩んでいた美容室オーナーが、値上げ設計とリピート施策を組み合わせた結果、常連客の単価が大きく向上しました。値上げそのものより、『お客さんとの関係の深め方』を変えたことが転換点でした。」
ハワードジョイマン（店舗利益最大化コンサルタント）
「値上げに踏み切ったとき、お客さんが離れるのが怖くて何度も迷いました。でも、顧問のアドバイス通りに伝え方を変えたら、常連のお客さんの単価が自然と上がっていきました。あのときの決断が経営を変えた転機だと思っています。」
単価に悩んでいた美容室オーナー
経営顧問に依頼する前に、何を準備すればよいでしょうか？
「経営を改善したい」という気持ちだけで顧問に相談しても、最初の面談がぼんやりとした雑談で終わってしまうことがあります。せっかくの時間を成果につなげるためには、依頼前に自分の現状を数字で整理しておくことが重要です。
チェックポイント１：今の月商と客単価を把握していますか
「だいたい月○○万円くらい」という感覚ではなく、先月の正確な売上と、一人当たりの平均客単価を数字で出しておきましょう。客単価は「月の売上 ÷ 来客数」で出せます。
✅ ポイント：客単価が5,000円を下回っている場合、まずここを改善する余地が大きい。顧問との話し合いで最初に触れる数字になります。
チェックポイント２：リピート率（再来店率）を計測していますか
新規で来たお客さんのうち、2回目以降に来ているのは何割か。50%を下回っている場合は、新規集客より先に「来てくれたお客さんを繋ぎとめる仕組み」が必要です。
✅ ポイント：リピート率が分からない場合は「来店管理の仕組みがない」ということ。次回予約の取得率やLINE登録率を計測する仕組みをつくることが改善の出発点になります。
チェックポイント３：販促にかけているコストと効果を把握していますか
チラシ・SNS・ホットペッパーなど、今使っている集客手段とそのコスト・結果を書き出しておきましょう。「なんとなく続けている」施策を洗い出すだけで、改善のヒントが見えてきます。
✅ ポイント：費用対効果が見えていない施策は、やめるか変えるかの判断が必要。顧問に相談するとき、この整理があると話が格段にスムーズになります。
これらの準備は、美容室の集客を相談する前にやるべき現状把握の診断ポイントを参照しながら進めると整理しやすくなります。
経営顧問との関係を「成果につなげる」には何が大切でしょうか？
経営顧問をつけたからといって、何もしなくても勝手に利益が増えるわけではありません。顧問は「正しい地図と羅針盤を渡す人」であり、実際に動くのはあなた自身です。この前提を持っておくことが、顧問関係を成果に結びつける上で最も大切なことです。
客単価アップ STEP 1
今のメニューブックとPOPを書き出す
現在の価格表や店内POPをすべて書き出し、「お客さんの悩みに対応した言葉で書かれているか」を確認します。「トリートメント ●●円」という表記だけでは、お客さんには選ぶ理由が伝わりません。
⚠️ よくある失敗：「価格を上げたのにお客さんが選んでくれない」と悩む方の多くが、メニュー名を変えただけで「なぜ必要か」の説明を加えていないケースです。
再来店の仕組み化 STEP 2
施術中または会計時に「次の来店日」を提案する
「次回はいつ来たらいいですか？」と聞かれたお客さんは、来店間隔に意識が向きます。この一声を仕組みとして定着させるだけで、次回予約取得率は変わります。LINEへの誘導と組み合わせると効果が高まります。
⚠️ よくある失敗：「お客さんに言いにくい」と遠慮して声をかけないまま終わり、お客さんが2〜3か月間隔になってしまうケース。これは仕組みを入れると改善できます。
まとめ：顧問に頼む前に、まず「自分の数字」と向き合ってみてください
美容室に経営顧問をつけることは、「誰かに任せる」ことではありません。自分が見えていなかった数字を整理し、正しい優先順位で手を打つための「伴走者を得ること」です。
利益が残らない本当の原因が「客数不足」ではなく「客単価の低さとリピートの仕組みのなさ」にあるとしたら、今すぐ動けることがあるはずです。そしてその現状を整理した上で顧問に相談するほうが、最初の一手が格段に鋭くなります。
まずは今月の客単価とリピート率を、正確な数字で出してみてください。そこから経営の景色は変わり始めます。
私ハワードジョイマンは、静岡市清水区を拠点に、全国の美容室オーナーと一緒に「利益が残る経営」を考え続けています。21年・833件の指導実績の中で培ってきたノウハウを、現場で即実践できる形でお伝えすることを大切にしています。
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