お客さんは減りません。
入れ替わるだけです。 10席のままで年商1億円を作っている店が、
実際にやっていること 飲食店・美容室オーナーのための、単価と価値の設計図
新しい価格のメニュー表を印刷したまま、結局、差し替えられなかったことはありませんか。
値段を書き直した紙が、レジの下や事務所の引き出しに、今も入ったままになっている。
もしそうであれば、この手紙は、あなたのために書きました。
仕入れの値上げ通知が、今年もう何度も届いています。
それでも、あなたはメニューの値段を変えられずにいます。
金曜日は満席になります。
火曜日と水曜日は、半分埋まれば良いほうです。
売上は、開業した頃から大きくは変わっていません。
変わったのは、手元に残るお金だけです。
同じだけ働いて、同じだけ売って、明らかに減っている。
そして10月からは、最低賃金が上がります。
その分を、どこから出すのか。
答えが出ないまま、今日も暖簾を出している。
近所の、あなたより古かったお店が、先日ある日を境にシャッターを下ろしたままになりました。
貼り紙も、挨拶もありませんでした。
今、全国の小さな飲食店が、同じ場所に立たされています。
まず、事実を3つだけ見てください。
さらに、人手の問題があります。
外食業分野の特定技能1号は、受け入れ人数が上限に達したため、2026年4月13日以降の申請から、新規の受け入れが原則停止となりました。
つまり、人を増やして席数を回す、営業時間を延ばす、回転を上げる。
量で解決するという打ち手が、物理的に封じられたということです。
これはあなたの努力不足ではありません。
全員が、同じ地面の上に立たされています。
先ほどの倒産調査に、こう書かれています。
もう一度、読んでみてください。
客が減るのを怖がって、値段を上げられなかった。
これが、倒産の理由として書かれているのです。
値上げできなかった店です。
あなたが一番怖いと思っていた行為が、実は、一番安全な行為だったということです。
そして、あなたが一番安全だと思って選び続けてきた「据え置き」が、
いま最も危険な選択になっています。
値上げを考えるとき、あなたの頭に浮かんでいるのは、誰でしょうか。
おそらく、今いるお客さんです。
週に何度も来てくれる、あの人の顔です。
その感覚は、人として当然のものです。
ですが、自分の商売のすべてを、今のお客さんを基準に決めてはいけません。
1,000円のときに来てくれたお客さんがいます。
それを1,500円にしたら、今度は「1,500円で喜んでくれる新しいお客さん」が来ます。
「今のお客さんが1,500円でも来てくれるだろうか」と考えるのが、そもそも間違いなのです。
値段によって、お客さんは減るのではなく、入れ替わります。
実際に、値段を上げたことで、かえって商売が楽になった例はいくつもあります。
串を一時期300円まで上げた焼き鳥店では、出る串の数は減っても客単価は上がり、以前よりも楽に営業できたという声がありました。
量を少し減らしたところ、「食べきれない」と言われていたのが「ちょうどいい」に変わった店もあります。
あなたがあのメニュー表を差し替えられなかったのは、たった一人の顔が浮かんだからではありませんか。
席数を増やさずに、どこまで伸ばせるのか。
数字で見てみます。
10席／客単価2万円／1日2回転の場合
2万円 × 10席 ＝ 1日20万円
2回転で、1日40万円
25営業日で、月商900万円
12ヶ月で、年商1億800万円
10席です。
あなたのお店と、席数は変わらないかもしれません。
さらに上があります。
東京・神谷町のある店は、26席で客単価が約10万円。
日商にして約260万円、月商で約6,500万円、年商で約7億8,000万円という規模です。
しかもこれが1店舗の数字で、経営者は他の都市にも店を持っています。
この数字を見て、「別世界の話だ」と思われたかもしれません。
その感覚こそが、これからお話しする内容の出発点です。
予約の取れない人気店は、原価率が30パーセントに届いていないことが珍しくありません。
こちらは10円、20円、30円の値上げに何ヶ月も悩んでいます。
その一方で、儲かっている店は、楽に儲けています。
客単価5万円、6万円の店のほうが、むしろ経営は楽だったりします。
理不尽に思えるかもしれません。
ですが、これが現実です。
では、その店とあなたの店で、いったい何が違うのでしょうか。
一度、高単価のお店に行ってみてください「うちは高級店じゃないから」と思われるかもしれません。
それでも、一度行ってみてほしいのです。
行ってみると分かります。
あなたのお店と、それほど大きくは違いません。
はっきり言えば、あなたが思っているほど違わないのです。
その店は、ただ、その値段を提示しただけなのです。
設備でも、立地でも、腕でもありません。
そして、あなたが思っている以上に、そこに来るお客さんはお金を払っています。
さらに言えば、集客の努力は、単価が高くなるほど楽になります。
1,500円から2,000円のお店は、世の中に無数にあります。
お客さんの選択肢も多く、その価格帯を選ぶ人は財布の事情もシビアなので、どこにするかを余計に迷います。
ところが単価3万円のお店は、数が限られ、席数も限られます。
だからお客さんは行きたがるし、予約も取りにくい。
値段で迷う層でもないので、話が早いのです。
かける努力の量は、今の値段で売ろうが、少し高くしようが、大して変わりません。
繁盛している店に共通する、4つの特徴厳しい状況の中でも、繁盛している店はあります。
そして、繁盛店とそうでない店の格差は、どんどん広がっています。
この4つは、才能ではありません。
すべて、設計です。
設計であるということは、後から作れるということです。
ここが、この手紙で最もお伝えしたいところです。
値上げそのものは、もう珍しくありません。
すでに、ほとんどの店が値上げをしています。
だから「値上げしたかどうか」では、もう差がつきません。
差がつくのは、その値段に見合う価値を、食べる前に伝えられたかどうかです。
理由を語らずに、値段だけを上げた店は、お客さんが離れます。
順番が逆だからです。
価値を作る。
それを、食べる前に分かるように伝える。
そのうえで、値段を上げる。
この順番を守った店だけが、単価も客数も落とさずに済んでいます。
では、価値はどうやって作るのか。
どうやって、食べる前に伝えるのか。
その全体像を、1本の教材にまとめました。
オンライン動画セミナー
少ない席数でも3倍売れるバリューアップセールス法
全16本／合計2時間17分07秒
講師：ハワードジョイマン（中小企業診断士）
本教材でいう「3倍」とは、商品単価・客単価・売上といった各種の項目において、今より3倍の数値になるための全対策を指しています。成果を保証するものではありません。
1本あたり平均8分30秒。最短は4分44秒です。
まとまった時間を取る必要はありません。
仕込みの合間に1本、営業前に1本。それで進みます。
オンライン視聴なので、スマートフォンでも、閉店後の店でもご覧いただけます。
これまで教材を買って、最後まで実践できなかった経験があるかもしれません。
だから先に、最初の一歩をお伝えしておきます。
この教材は、お店を作り替える話ではありません。
設備投資も、改装も、求人も必要ありません。
最初にやることは、月に1日だけ、コースだけの日を作ることです。
一番売れない曜日を、1日選ぶ。それだけです。
そして、その1日が埋まったら、月2日にします。
次に月4日。そこまで来たら、週3日の営業に切り替えます。
コース1万円＋お飲み物で、1万5,000円の場合
1万5,000円 × 14席 ＝ 1回21万円
2回転で、1日42万円
週3営業（月に約12日）で、月商約500万円
12ヶ月で、年商約6,000万円
毎日営業する必要はありません。
売れる曜日と、売れない曜日があるのですから、勝てる曜日だけ営業して、きっちり勝つ。
そして人は、いつでも空いている店より、週に3日しか開いていない店のほうに行ってみたくなるものです。
上記の数字は、いずれも計算上のモデルケースです。席数・回転数・営業日数を当てはめた試算であり、成果を保証するものではありません。
正直に申し上げます。
この教材は、考え方を変える教材です。
変えるつもりのない方には、1円の価値もありません。
ハワードジョイマン
コピーライター／店舗利益最大化コンサルタント中小企業診断士（経済産業省登録番号 402345）
有限会社繁盛店研究所 取締役／株式会社繁盛店研究出版 代表取締役／繁盛店グループ総代表
1975年、静岡県清水市生まれ。自営業の家に生まれ、親戚一同も会社を経営していたことから、小さい頃より受付台に立ち、商売を学びました。
大学入学と同時に、お笑い芸人としての活動を経験。父の急死により大学卒業後、清水市役所に奉職しました。
市役所在職中に、中小企業診断士の勉強を開始。昼は市役所で働き、夜は受験勉強、週末は現場経験を積むため無給でイタリアンレストランの厨房に立つ日々を送りました。6年間の試験勉強を経て資格を取得し、7年目で市役所を退職。有限会社繁盛店研究所を設立します。
お笑い芸人としての経験から、飲食店・美容室・小売店の集客と店内販売に、芸人の思考法や漫才の手法を取り入れる独自のメソッド「笑人の繁盛術」を確立。利益が残らない小規模店を、単価と価値の設計によって立て直すことを専門としてきました。
発行するメールマガジンは、専門用語を使わない分かりやすさから読者総数1万人を超え、業績アップの報告が多数寄せられています。会員制コンサルティングサポート「増益繁盛クラブ」を運営し、テレビ番組「ガイアの夜明け」にも取り上げられました。北は北海道から南は沖縄、さらにアメリカからも参加者がいます。
コンサルタントが購読する「企業診断」（同友館）から連載を依頼されるなど、コンサルタントのコンサルタントとしても活動中。どんなに仕事が忙しくとも、毎月1回の先祖のお墓参りを大事にしている、家族を愛するマーケッターです。
この内容を対面のセミナーで受けていただくとすれば、参加費に加えて、移動の時間と交通費、そして何より、店を1日閉める必要があります。
今回は、オンラインでいつでもご覧いただける形にしました。
クレジットカード決済のみ
回収までの考え方
客単価を1,000円上げて、1日20名のご来店なら、それだけで1日2万円です。
つまり、実質1日で回収できる計算になります。
そして、1日ではなく、これから先ずっと続く金額です。
ただし、この教材で本当に手に入れていただきたいのは、値上げの技術ではありません。
自分の仕事に、自分で値段をつけていいという許可です。
それは、誰かに与えてもらうものではなく、自分で出すものです。
お申し込み後、視聴用のご案内をお送りします。オンライン動画のため、お申し込み完了後のキャンセル・返金はお受けできません。あらかじめご了承ください。
レジの下に、あのメニュー表は、まだありますか。
去年、差し替えられなかった紙です。
あれを印刷したとき、あなたはもう、答えを出していたはずです。
足りなかったのは、値上げの決断ではなく、値段の理由を語る言葉だけでした。
これから人口が減れば、お客さんも減っていきます。
この10年で、閉店する店はさらに増えるでしょう。
母数が少なくなるからこそ、1人あたりの単価と、その方が生涯で使ってくださる回数を、これまで以上に高めていかなければなりません。
そのために必要なのは、新しい設備でも、広い店でもありません。
今あるものに、価値を見つけて、それを伝えることです。
あなたがこれまでやってきたことに、無駄なことは1つもありません。
今があるのは、これまでの試行錯誤と、苦労と、失敗の積み重ねがあってこそです。
ただ、それをまだ、お客さんに伝えていないだけなのです。
ハワードジョイマン
本ページに記載した売上・年商等の数値は、席数と客単価をもとにした計算上のモデルケース、および取材・収録時点で確認された事例です。成果を保証するものではありません。ご紹介した店舗の価格・営業形態は、収録時点の情報です。