おはようございます！
ハワードジョイマンです。
今、新大阪から東京に向かう
新幹線の中から、このお便りを書いています。
今日は、2015年最初の増益繁盛クラブゴールドセミナー
私は、張り切っています。
でも、それ以上に張り切っている男がいます。
それが、蕎麦店経営者であり
飲食店経営の集客サポートコンサルタントの
鳥羽洋史さんです。
昨日のお話を読んでいた方は既にご存知だと思いますが、
つい6年前までは、最盛期の売上が半減し、
資金繰りが悪化しているときで、
どん底におりました。
しかし、今は、6年連続売上記録を更新し、
ついこの間の12月31日も売上最高記録を塗り替えるなど
状況は一変しました。
このお便りを読んでくださっている方の中には、
かつての鳥羽さんと同じように
良い商品は持っているのに、
その良さをお客さんに伝える方法を知らないがために
苦労をしている方も多いと思います。
そこで、2015年をいい年にしてほしいと思い、
鳥羽さんに話してもらう機会を作りました。
鳥羽さんは、私が最も信頼を寄せる弟子の一人で
あなたの期待に応えることができる人物です。
それでは鳥羽さんに今日も登場していただきたいと思います。
それではどうぞ。
（ここから）
おはようございます。
鳥羽洋史です。
昨日もお話ししましたが、
今でこそ、年々業績を伸ばしていますが、
ジョイマンさんがおっしゃったように
私はついこの前まで、どん底の状況に陥っていました。
でも、何とかしないとと思いつつも
何をしたらいいかもわからない
悶々とした日々を過ごし、
ようやく復活できると思ったチラシ集客で
むしろ、自分のお店の状況が悪化してしまったという過去があります。
このような私の痛い失敗経験もお話ししながら
私が売上が低迷して窮地に陥った時から
売り上げを倍増させた
安全かつ最速の方法をお話します。
そう。
これは悲惨な物語ではなく
ハッピーエンドのお話です。
そして、これからの私の話を
明日の自分だと思って聞いてください。
正直、私は根っからのそば職人です。
美味しい蕎麦をうつのは得意ですが、
文章を書くというのは、今でも苦手です。
でも、当時の私のように困っている方の
少しでも役に立てると思えば、
兎に角、全身全霊で書きたいと思います。
なにとぞ、誤字脱字はご容赦ください。
よろしくお願いいたします。
その当時のわたしは、
売上を伸ばしたい、、、、！
特に、多額の借り入れもあった私は、、、、
※当時、最大で累計1億円を超える借入がありました。
「今すぐにお金を手に入れたい」と
思っていました。
悠長なことは言ってられなかったのです。
しかし、そうした思いとは裏腹に
安易に他のお店の真似をして、チラシを捲いて、
20万円もの大金をどぶに捨ててしまった訳です。
そのことが、トラウマとなり、
またチラシに挑戦する気には到底なれませんでした。
だからといって、
そこで諦める訳にもいきません。
そこで、すぐに売上になって
お金が残る方法はないかと考えました。
お店の営業終了後に
眠たい自分に鞭をうち、
インターネットで色々な情報を探しました。
確かに、色々な情報は見つかりましたが、
どれも具体性に欠けていて
今すぐ取り組める方法が中々見つかりませんでした。
そんなある日、
「これなら今の私にできるかも！」
という方法を見つけ、
私はある方法をやってみることにしました。
お店に来て料理を食べたことない人は、
うちのお店の味を知らない。
でも、一度食べに来た人は、
美味しさは分かってくれる。
では、お客さんを集めることに関して、
お店の味を知らないお客さんを
苦手なチラシで集めることよりも、、、、、
お店の味を知っている既に利用したお客さんを
それ以外の方法で集めることで売上を作れないか？
こう考えた私は、
お店を利用したお客さんに
葉書を送ろうと思いました。
一度、来店してくださったお客さんならば、
葉書を送って、
再度来店する「きっかけ」を作れば、
チラシを送るより高確率で再度来店してくれて
売上になるのではないか？
こう考えたわけです。
売上は、
「お店に何人来店してもらうか？」で
数字が変わりますよね。
200人よりは300人来店してもらった方が
より売上は伸びますし、
300人よりは400人来店してもらった方が、
自ずと売上は伸びます。
さて、この中で、
一律にお客さんが来店すると言っても
まだ、
自分のお店のことを知らないお客さんの「来店確率」と
一度来店したお客さんの「再来店確率」では、
どちらが「来店確率」が高く、
売上に直結するかといえば、、、
一度来店した方の再来店確率です！
あなたも知らないお店にいくよりは、
知っているお店に行くほうが安心ですよね。
そこで私は、
一度来店したお客さんに葉書を送ることにしたのです。
では、どうやって
お客さんの住所を入手したのか？
それは、お客さんにアンケートという形で
顧客情報を書いてもらうようにしました。
忘れもしません。
初めて送った葉書の数は１３７枚。
チラシに20万掛けて
全然お客さんが来なかった時の痛い経験があるので、
正直、
「また誰も来なかったらどうしよう」
「これでこんかったら、終わりや、、、」
そういう弱気な自分がいたのも事実です。
しかし、私は、葉書を持参してくれた方の数に
驚きました。
137枚送ったハガキの葉書の回収数は、
なんと６８枚！
なんと回収率４９.１％だったのです。
葉書を持参してくださった方は、
一人で来る方は少なく、
家族や友達などと来てくれました。
つまり、
１３７枚（１枚５０円）
費用６８５０円で、
その何倍も何十倍もの売り上げに変わりました。
今まで何も勉強などしたことがなかった私でしたが、
葉書を送ればお客さんが来店してくれて
売上になる！！！！！
当時、すごい衝撃でした。
「よし！」自然と右手でガッツポーズでしたし、
妻やパートの人たちが「大将、良かったね」と
心底喜んでくれました。
自分の行動で結果が出るのが嬉しくて嬉しくて
私は、回収した葉書を何度も何度も数えました。
今でも、この時のハガキは大切に持っています。
もちろん、私は、今でも悩む時はありますが、
そんな時は、このハガキを見て、勇気を貰っています。
それからというもの
気を良くした私は、
また、葉書を送りました。
顧客情報も集まりだしてきて、
４５０枚を送付しました。
しかし、
２回目は、出すタイミングが悪くて
７８枚の回収で回収率は１７．３％でした。
なぜ、反応が落ちたのか？
どうしたら改善できるのか？
色々考えた私は、、、、
まだまだ経営的には
余裕がある訳ではありませんでしたが、
書籍や教材を買って猛勉強しました。
ジョイマンさんを知って
メールマガジンを読みだしたのは、
丁度、このぐらいの時です。
そして、思い出深い３回目の葉書は、
７５０枚の送付で
１９５枚の回収。
回収率２６パーセントでした。
正直、よくもまあ、
こんなにお客さんが来てくださるなと
本当にありがたいと思う反面、、、、
自分から行動を起こすことの重要性を
痛いほど感じました。
こうやって取り組みをしているお店と
何もしてないお店。
売上の差が開くのは当然だなと
肌で感じるようになりました。
と同時に、、、、
こういった集客などの方法も
やる前は、
「すごく難しいこと」
だと思っていましたが、
いざ、やってみると、
「ポイントさえ押さえれば、
何もそんなに難しいことはない」
ことも理解しだしました。
なぜなら、殆どのお店が
１．「お客さんが来ないわ～」と言いながら、何も集客活動をやってない
２．やっている人も、見よう見真似でポイントを押さえていない
３．やっていることが中途半端な割に、この方法はあかんとか、
セミナー講師のせいにしたりして、成長意欲がない。
からです。
正直、教材を購入したり
セミナーに参加するために、
５万円とか７万円
中には１泊２日で１０万円のセミナーもありました。
正直、当時の私には
考えられないほど高かったです。
でも、身銭を切って学んだことは
自分も必死になるので、
真剣に取り組むことができ、
着実に成果になって表れてきました。
最初は１３０枚の葉書送付から始まった
私のお店の復活劇。
毎日毎日コツコツ顧客リストを増やして
今では、この葉書送付だけで
毎回、安定的に７０万円～９０万円の売上を得ています。
私は、葉書ＤＭで
お客さんにアプローチする重要性を理解し、
手ごたえをつかみました。
この葉書ＤＭにチャレンジしだしてから
１年ほどが経過した頃、、、、
「もう、１５００枚も顧客情報を取った！」
「もっと顧客情報を取るためには、新規客も獲得しよう！」
「チラシの勉強をしよう！」
「よし、リベンジだ！」
私は、チラシでの集客にチャレンジしだしたのです。
すいません。
ちょっと熱が入りすぎて
長くなってしまいました。
明日は、更なる売上アップにつながった
私のチラシ集客の秘密についてお話ししますね。
ぜひ、楽しみにしていてください。
鳥羽洋史
（ここまで）
鳥羽さんの話は、いかがでしたか？
今日のお話をおさらいしましょう。
【今日の復習ポイント】
１．お客さんが来るのを待つな！自らアプローチしよう
２．すぐに売上に繋がるのは、
新規客の獲得よりも、一度来店したお客さんのへのアプローチ
３．アンケートをやって顧客情報を収取しよう
４．入手したお客さんに葉書を送ろう
５．葉書を送って更なる宣伝のための原資を作ろう。
６．最初は、誰しも０か始まる。
今の鳥羽さんと比べずに、当時の私を考えてください。
いかがですか？
上記をメモるか印刷して、
ぜひ、何度も読み返し
体に染み込ませてくださいね！
明日の鳥羽さんのお話も必見です。
ぜひ、楽しみにしていてくださいね。
応援しています！
ハワードジョイマン
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