48店舗目　中西さん｜ヘアサロン美容室経営（愛知県名古屋市）

名古屋大須にあるヘアサロン＠GLARO（アットグラーロ）

－まずお名前と＠GLARO（アットグラーロ）について教えてください。

＠GLARO店内風景

中西広樹と申します。名古屋の中区大須商店街の中のOSU301ビルの5階にあります。

全部個室で1人1人のお客様にゆっくり丁寧にというのを心がけているヘアサロンです。

－この美容室はいつ頃から始められたんですか？

2014年の6月からです。それまでは大手カツラメーカーのA社に7年勤めていました。店長を務めていた店舗の売上達成率が日本一だったこともあり、それで自信を持って独立しました。

－カツラメーカーなのに美容師さんなのですか？

父が岐阜でカツラメーカーのお店をやっていまして、それを二代目として継ぐために修行のつもりで大手カツラメーカーに入りました。

－もともと独立志向があったのですか？

父の店に行くのか自分でやるのかという葛藤は常にありました。しかし、最終的には自分でやりたいなと。これは自分でやったら今よりも収入が上がるんじゃないかと思いました。それで、僕が勤めていたA社の部下と一緒に二人で独立しました。

お客さんが来ないので商店街でチラシ配りやキャッチで集客

－独立をされてどうでした？

最初は待っていればお客さんが来てくれるだろうと思っていました。ですが、前職で担当していたお客さんのみで、新規の人は全然来ませんでした。時間だけが残酷に過ぎていく毎日で泣きそうになっていましたね。

－ちなみに売り上げはどれくらいでしたか？

オープン月はたぶん30万くらいですね。前職の時は半年で2,500万くらいでしたから、ひと月あたり400万。それが独立したら30万以下。正直、焦りました。でもオープンしたばかりだし、これで終わるわけないと思っていました。でも何ヶ月やっても来ないんですよ。最初は来ない理由が分かりませんでした。

－何か対策は取られたんですか？

やったことといえば、何も考えずに作ったチラシを気が向いた時にポスティングする。それだけです。しかも適当に。ちょっと高級そうなマンションに入れたくらいです。全部で1万枚配ったんですが、来店は３人で売り上げは1万円です。一人当たり3,500円くらいですね。

－他にお客さんを集めるために何かされていたことはありますか？

商店街でチラシを配ったり、キャッチをしてお客さんを連れてきていました。

－どうやってお店に連れて来るんですか？

とりあえず全員に「ちょっと良いですか」と声をかけて、「ここにオープンしたんです！1回見るだけで良いので来てください」と言って連れてきて、そのまま施術するみたいなことをしていました。

教材を買っても使い方がわからず、メルマガも読んでいるだけ

－ジョイマンさんに出会われたのはどういうきっかけだったんですか。

ジョイマンさんに出会ったのはメルマガです。集客の方法を本気で勉強しないとマズいなと思い、ネットで検索して一番上に出て来た人の教材を買いました。今見るとその教材の良さはわかりますが、当時の僕にはレベルが高すぎました。

－どんな教材ですか？

集客をするためのマインドセットとチラシやFAXDMのテンプレートみたいなのですね。でもそれを見ても、どうやったらいいのかがわからない。使い方がわかりませんでした。

－そのあとはどうしたんですか？

その頃は店舗集客に関するメルマガを５人くらい読んでいて、その中にジョイマンさんのもあったんですね。でもメルマガを読んでいるだけで行動に移してもすぐやめてしまったり。ただ情報を集めているような中途半端な感じでした。勉強していることに満足しているというか。

－そこから最終的にジョイマンを選んだと理由はなんですか？

「5人のメルマガの中でジョイマンさんが1番分かりやすかったからです。」

5人のメルマガの中でジョイマンさんが1番分かりやすかったからです。他の方は専門用語とか横文字とかが多くて理解するのが難しかった。その点ジョイマンさんはすごく分かりやすくて実行しやすかった。その頃、ジョイマンさんの動画もたくさん見ていて。その中で特に印象深いのが「たくさんの情報の中から、本当に必要な情報だけを得た方が良い」というところでした。それを見てジョイマンさん以外のメルマガも全部解除してやってみようと決めました

－ちなみにジョイマンさんを知った時の第一印象を教えてください。

最初はちょっとふざけた名前だなと思いました。外国人にしては日本語が上手だし。でもその名前で面白そうだなとは思いました。2015年の7月頃からメルマガをずっと読んでいましたが、真面目なことばかりではなく、プライベートなどの楽しい内容も多かったところに共感しました。

安くすればお客さんが来てくれると思っていた

－そこからゴールドに入会された経緯をお伺いしても良いですか。

その頃、売り上げも伸び悩んでいて何かアクションを起こさないといけない、でも何をしたら良いか分からない状態だったんです。そんな時、ジョイマンさんのメルマガで紹介されていた会員さんの話で、“ゴールドに入って、結果を出している人と話すだけでも心構えが変わる。そういう中に入っていくことで自分が成長できる”という内容があったんです。

それで4月に名古屋の予定があったんですが、その前に三重があったのでそれも参加しました。でもその頃今2人でやっているので、僕が抜けるのって勇気がいるんですよ。1日売り上げがなくなっちゃうので。だから今思うとすごい決断でした。

－売上が少ないところで抜けるのは痛いですよね

かなり勇気がいりました。でも今は逆の発想ができるようになりました。ジョイマンさんのセミナーを受けることで、その何倍も売り上げが作れますから。そう思うと、そっちに行きます。

－実際セミナーに参加されてみてどうでしたか？

本当に行って良かったです。セミナーで「やることを1つ決めてください。何からやったら良いか分からない人は、今すぐ簡単にできて成果が上がりやすいことからやってください」と言われたんです。それでポータルサイトの内容を変えようと思って、その日の懇親会でジョイマンさんにホットペッパービューティーのページを見てもらったんです。

－何を言われたんですか？

店内風景

まず一番最初に金額が安いと言われました。これでちゃんと利益が取れているのかと。

そして、なぜこの値段なのか。これをするとどうなるのか。なぜこの順番なのか。

僕全部答えられませんでした。順番もとりあえず安い順から並べただけ。

メニューもその施術をするとどうなるのかがお客さんにはわかりづらい。

理由なんか考えず、とにかく安ければお客さんが来てくれるという感じで作っていたんです。

－ちなみに当時の金額ってどれくらいだったんですか。

大体単価で6,000円くらいですかね。

毎月送られてくる会報誌は宝の山

－ゴールドに入って変化とか良かったところを教えてください。

毎月のセミナーを動画で見られるのが良いですね。それと月一で会報誌が送られてくるんですがその内容がすごい。実際にチラシとかポータルサイトで実際に結果が出ている方がそのまま出るので。これはもう本屋さんでは絶対に手に入らない。ポップもそのまま載っているので、そのまま真似すればいいんです。あと会費が月9,800円と安い。ポップを1個変えてテンパー商品が売れれば、1ヶ月で回収できる金額です。

ポップを書くコツもつかめました

－どんな会報誌なんですか？

例えば、2017年1月号に美容室の事例があって、お店でこういうポップで売り上げが上がったとか、こういう風に改善した方が良いとかが書いてあるんです。細かい解説も入っているので、具体的にどうすればいいかが分かる。会報誌だと白黒ですが、PDF版はカラーなのですごく分かりやすい。これはもう宝の山ですね。

－セミナーはどんな頻度で参加しているんですか？

ゴールドに入会して1年経ちますが、三重、名古屋で行われる時は必ず行きますし、東京の方にも参加しています。

あとジョイマンさんのセミナーには会議室でやるものばかりではなくて、遊びの中で学ぶみたいなのがあるんですよ。セミナーってちょっと硬い雰囲気じゃないですか。ちょっと和やかな雰囲気の時の方が相談しやすいですし、ジョイマンさんが軽く言うことに学びがいっぱいあるんですよ。だから懇親会でワイン飲みながらの方がいつもよりちょっと良い情報が聞けたりするんです。

ゴールドに入会して1年で年商が昨対比476万円UP

－ジョイマンさんに出会って売り上げや客単価はどうなりましたか？

僕の場合はすごく分かりやすいのですが、2016年の1月からゴールドに入会して1年間で、昨年対比で476万年商が上がって、月で40万上がりました。
今までは安い人ばかり呼んでいたんですね。でも再来店しない人を呼んでも仕方ないので、再来店しやすい人を呼ぶようにしました。客数はあまり変わっていないんですが、再来店率がだいぶ上がっています。新規客はちょっと減りましたが客質が良くなりました。

－再来店しやすいお客さんとは？

うちのお店の価値を分かってくれる人やお店のコンセプトに共感してくれる人ですね。

安いお客さんを呼ぶのって簡単なんですよ。値段を安くすれば良いので。

それに比べて共感してもらえる人を呼ぶのは、僕らが伝える力を身に着けない分難しいですよね。でもジョイマンさんに言われたようすることで、客層は本当に良くなりましたし、そこに気づくことができました。たぶんゴールドに入ってなかったらずっと安い人をやっていたと思います。

－集客する媒体が変わったということですか。

うちの場合はポータルサイトとハガキDM。この２つを徹底しています。

特にハガキはあえて手書きにしています。

ジョイマンさんに言われた時はどうかと思ったんですが、結構みんな持ってきます。

季節によって特典を変えて続けています。ただ単に来店を促す人にはハガキだけだったりしますが、6ヵ月再来店されていない人にはクーポンをつけたりしています。
楽天ビューティーなどで新規の集客、来店したらハガキで御礼を出して、次回の予約を取ります。次回予約が大体今65％ですね。残りの35％に関してはハガキもしくはメールで再来店を促しています。

－具体的にこの1年間で取り組んだ販促を教えてもらえますか？

まずはポータルサイトの改善ですが、値段を上げました。セットメニューにして1万円以上のものを増やしました。それによって新規のお客さんは減りましたが、再来店率は上がりましたね。ここだったら個室だし他の声も聞こえないし、まわりの目を気にせずにヘアスタイルの相談ができるとか。そういうところの価値に共感してくれる人は値上げしても全然気にしない人が多いです。

価格の見直しは重要

－どんなセットメニューですか？

僕とスタッフは理容の免許を持っているので顔剃りができます。なので、カットをして顔をやってヘッドスパ。2時間以上はかかりますが1万円以上いただける。

－値上げした特定の商品というのはなんですか？

カット料金3,500円を4,000円にして、2月1日から4,500円にします。

つまり1,000円を値上げですね。

全体の客単価は今6,900円くらいです。

－他には何かありますか？

「それをするとどうなるかと言う説明文に変えました。」

メニューの内容の伝え方を変えました。初めは“極上ヘッドスパ”とか抽象的な感じでしたが、“仕事で疲れた方へのヘッドスパ”とか、“頭皮改善ヘッドスパ”というように、それをするとどうなるか、どうなりたい人にやってもらいたいのかと言う説明文に変えました。

事例をそっくりそのまま真似すれば売り上げが上がる

－ゴールドに入会されてご自身の変化はありますか？

ゴールドに入ってから全ての意識が変わって、逆算して考えるようにしています。

今までだったら売り上げ目標ってボンって大体これくらい欲しいなって立てていましたが今は逆で、欲しい利益をまず。利益はいくらにしたい。

－利益から考えるとは？

この利益が欲しいから、売り上げはいくら必要。その売り上げを上げるためには何人集客して、客単価はいくらなのか。現状でいくら足りないのか。そのいくら足りないのに対して何をするのかっていうのを、今は全て逆算していきます。それはスタッフとも共有してやっています。

－確かにそういう風に考えていけばやるべきことが見えてきますね。

そうなんです。やることが具体的に分かるんです。だから例えば10人足りなかったら50枚DMを送るとか。結果はコントロールできなくても、行動はコントロールできるので。

－思い通りの結果が出なくても

「全てに対して行動を改善する癖をつけています。」

結果に対して良い悪いではなく、良かったらより良くなるように改善、悪かったら何で悪かったかというのを考える。全てに対して行動を改善する癖をつけています。

－これからゴールドに参加する人にアドバイスをお願いします。

まず1つ目は僕が思うポイントですが、事例をそのままそっくり真似をしてみることですね。そのまま売り上げが上がると思うので、真似してみると良いと思います。

2つ目、本当に1ヵ月で回収できる入った方が良いと思います。

3つ目のポイントは、集客力徹底セミナーが日本全国であるので、それに参加した方が良いと思います。

経営者さんって1人で悩んでいることが多いと思うんです。なかなか経営の話とかをする相手がいないと思うんですね。忙しくても、あえて時間を作って交流会に参加して、そこで学んだことを実践した方が良いと思います。考え方が変わるとたぶん行動も変わってくると思うので。僕がそうだったように。

景気に左右されずに利益が取れる力強い店にしたい

－増益戦略構築プログラムについてお伺いしますが、いつ頃受講したのですか？

受講したのは2016年の8月9日。ゴールドに入って半年くらいたった頃です。

－参加を決めたきっかけを教えてください。

当時の僕には自己投資をして、それを回収していくという考えがありませんでした。でもゴールドで売り上げを上げる方法を学んだことで、その考えが変わりました。
その頃にちょうど増益戦略構築プログラムの案内が来て、まさに「僕に言っているんじゃないか」というような案内文だったので、迷わずすぐやろうと決めました。

－ちなみにどういう言葉が響いたか覚えていますか。

店頭の雰囲気づくりもバッチリ

「売り上げは上がってきたけれども、この先中長期的に売り上げを維持したい方」というもので、まさしく自分のことだったんですね。

売り上げは上がってきたけれども、今後どうなるかわからない。大手企業が参入してきたらお店がなくなるんじゃないかという不安が常にありましたから。

そういう時代の景気に左右されずに、1店舗でもちゃんと利益が取れる力強い店というのを作りたくて受講しました。

－実際に参加されてみて良かったところを教えてください。

いろんな業種の方と仲良くなれたことです。業種が違っても新規集客や単価アップの仕方、再来店してもらう仕組みは一緒なんですよね。そういうことを受講した人と話せたのは大きかったです。

－プログラムを受けて自分自身の変化とかはありますか？

これまでは移動時間は音楽を聴いていましたが、最近はゴールドのセミナーか戦略の動画を見るようになりました。同じ動画でもその時の自分の置かれた状況で違ったニュアンスで聞こえてきたりするんです。セミナーの動画はすごく勉強になります。

懇親会での非日常的な経験で考え方が変わった

－学べて一番良かったことは何ですか？

一番僕が学べて良かったなと思ったのはこの高額のプログラムだけど自分に投資をしてそれを絶対に回収していこうという考え方に変われたことです。

－セミナー後の懇親会はどうでしたか？

普段の自分では経験できないようなことをしました。例えば、ランチでちょっと高いなと思う5,000円のウナギを食べに行くとか。マンダリンオリエンタル東京ホテルのバーで葉巻を吸いながらお酒を飲むとか、そういう非日常的経験。でもそれが当たり前の感覚の人もいるんだなというのにまず気付いて、その経験を自分がすることでその人たちの考え方が理解ができるようになってくるんですね。そういうところに強制的に行くことでその人たちの考えに近くなれたというのが僕は一番の学びです。僕にとってはその戦略の内容を学んだことよりもそっちの方が収穫だったかもしれないですね。考えが変わったので。

－そこでも色々相談したりするんですか？

「ジョイマンさんは一言で言うと先生ですね」

むしろそっちの方が相談しやすいです。懇親会の時の方が。結構みんなお酒を飲んでいたりするので席を移動したりするのですが、その時に空いた席を狙ってスルスルっと行きます。

－中西さんにとってジョイマンさんはどういう存在ですか。

一言で言うと先生ですね。商売の基本を教えてもらって、これからもですが。先生ですね。

－ジョイマンさんに出会っていなければ今頃どうなっていたと思いますか。

もう本当にお店が続いていないくらいだと思います。本当に会えて良かったと思っております。

－では最後に中西さんのこれからの展望をお聞かせください。

初めは多店舗展開を夢見ていましたが、今は1店舗でしっかり利益が取れて、スタッフ全員が幸せになれるお店にしていきたいと思っています。そして、自分がお店にいなくてもちゃんと売り上げが作れるようになったらコンサルタントになってみたい。僕がジョイマンさんに助けられたように、売上で悩んでいる若い方や独立したい人の力になれたら最高だなと思います。この夢は絶対叶えたいと思っています。

単価も上がりリピートも増えて店長のピリピリがなくなりました

－今回はスタッフの方にもお話を伺いました。まずお名前とお店でのポジションを教えてください。

スタッフの青木和人さん

青木和人です。美容師として働いています。

－昨年、スパニストの資格を取得されたそうですが。どんなことをされるんですか？

スパニストというのは美容師とは違い、ヘッドスパの専門家です。ヘッドスパ専門店の方が持っている資格なので、サロンの美容師で取る方は少ないですね。でも、あえてヘッドスパに力を入れているということを言いたかったので、このヘッドスパの資格を取りました。

－スパニストとしてやってみてどうですか？

今までは床屋さんでカットと顔剃りだけしかしたことがなかったお客さんが、今はヘッドスパをすることが楽しみだと通ってくれるので、それが一番嬉しいです。

－青木さんから見て中西さんに何か変化はありましたか？

初めは新規の集客やリピートの仕組みもなかったので、1回きりのお客さんが多くて、いつもぴリピリしていたんです。でも最近は単価も上がりリピーターも増えてそれがなくなりましたね。