商品自体ではなく「ご利益」を伝える法則
この法則の核心は、
人々がお守りを買う際の心理にあります。
お守りを購入する時、
私たちは刺繍の美しさや形の良さを求めているのではなく、
「商売繁盛」「家内安全」「交通安全」
といったご利益を求めて購入しています。
なぜこのアプローチが効果的なのか
商品・サービスが売れない理由として、以下の4つが挙げられます：
- 店の存在を知らない
- 商品を利用する理由がない
- 店・商品の魅力を感じない
- 自分自身の必要性に気づいていない
特に重要なのは4番目です。
人は自分自身の必要性すら気づいていないのです。
実践例：お絵かきボード→筆談ボード
プロジェクト知識にある具体例を見てみましょう：
お絵かきボードとして売られていた商品が、
駅で「筆談ボード」として使われているのを発見。
同じ商品でも用途提案を変えることで、
新しいターゲット層（聴覚に障害のある方や外国人との筆談）に対する市場が生まれました。
商品力より伝える力
ナスカの地上絵の例が示すように、
同じものでも伝え方次第で魅力は激変します。
技術力や商品力を上げることばかりに意識を向けがちですが、
「それがなんでいいのか」
「お客さんにとってどういいのか」
を伝えることの方が重要です。
具体的な実践方法
- 商品の事実ではなくご利益を伝える
- ❌「プラスチック製です」（事実）
- ⭕「軽くて丈夫だから持ち運びが楽です」（ご利益）
- ターゲットを明確にした用途提案
- 懐中電灯→「寝ているときの緊急避難用小型懐中電灯」
- 美容メニュー→「採用率アップカット」「理想の彼氏をゲットする女子力アップコース」
- お客さんが知りたいことを教える
- 細く見える着こなし方
- 日本酒のおいしい飲み方
- 短時間でできるヘアセット術
売上が3倍になる理由
ご利益を明確に伝えることで：
- お客さんが自分の必要性に気づく
- 利用するきっかけが明確になる
- 商品の価値が正しく伝わる
- 競合との差別化が図れる
このように、商品機能ではなく
「それを使うことで得られる結果・解決される問題」を伝えることで、
お客さんの購買意欲を大幅に向上させることができるのです。