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衝動買い87.5%の事実を活用した売上倍増戦略
衝動買いの真実とビジネスチャンス
人の買い物行動の87.5%が衝動買い（その場の思いつき）という事実は、
店舗経営において最も重要なポイントです。
これは「お客様の働きかけ次第で購買行動をコントロールできる」ことを意味します。
認知→来店→入店→注文→会計→再来店の各段階別戦略
【第1段階：認知段階】
衝動買い活用法：五感に訴える認知戦略
具体的施策
- 嗅覚への訴求：調理の香りを意図的に外に出す
- 実例：ラーメン店での匂いによる足止め効果
- 通りがかりの87.5%は計画的来店ではない
- 視覚への訴求：目を引く看板・のぼり
- 赤色など目立つ色の活用
- 人は意識したものが急に見えるようになる心理効果
- 聴覚への訴求：音楽や呼び込みの声
【第2段階：来店段階】
衝動買い活用法：タイミング販促
具体的施策
- オフライン販促の特性活用
- チラシ：配布時に効果集中（短期集中型）
- 対象：気まぐれ・衝動買い層（87.5%）
- 接触頻度の最大化
- 同一エリアに3回配布する方が効果的
- ユニクロの広告頻度を参考にした戦略
【第3段階：入店段階】
衝動買い活用法：入店不安の即座解消
隠れた機会損失
- お店前まで来て入店しない人が存在
- この層は売上統計に現れない「見えない損失」
具体的施策
- 外観での情報提供
- 店内雰囲気が分かる写真展示
- 人気メニューの明確表示
- 価格帯の事前明示
- 入店しやすい環境作り
- 「どんなお店か分からない不安」の解消
- 店外メニュー表示の充実
【第4段階：注文段階】
衝動買い活用法：感情に訴える商品説明
商品価値の伝え方革命
事実 → ご利益への転換
❌ 従来の説明（事実のみ）
「餃子 400円」
⭕ 衝動買いを誘う説明（ご利益重視）
「肉汁あふれるジューシー餃子 一口ほお張ると口の中いっぱいに肉汁が溢れ出します
当店ご来店の9割以上のお客様が注文する人気メニュー 450円」
結果：同じ餃子でも50円高く売れる
感情を動かす4つの表現方法
- 商品特徴型：「一口ほお張ると口の中いっぱいに肉汁が溢れ出す」
- ストーリー型：「僕が料理人を志したきっかけの餃子」
- コミュニケーション型：「餃子大好きな人と一緒に楽しい時間を」
- エンタメ型：「ジャッキー・チェンが食べていた餃子を再現」
【第5段階：会計段階】
衝動買い活用法：購入点数・単価の即時向上
店内POP戦略
- 今すぐできる改善：売上に最も近い段階
- セット商品提案：「一緒にいかがですか？」
- 声かけトレーニング：タイミングを見計らった追加提案
適正単価設定の重要性
- 集客商品（原価率高め）+ 収益商品（利益率高め）
- トータルで利益確保の仕組み作り
【第6段階：再来店段階】
衝動買い活用法：忘却対策と思い出させる仕組み
人は忘れる生き物
- 一昨日の夕食すら思い出せないのが人間
- お客様に「覚えていてもらう」のは不可能
- 「思い出させる」仕組みが必要
効果的な再来店戦略
- LINE公式アカウント
- 定期的な情報配信
- 季節情報、新商品情報、スタッフ情報
- クーポン戦略
- 今月・来月・再来月の3枚同時配布
- 来店間隔短縮効果
- 来店間隔の適正化
- 実例：美容室30日周期 vs 40日周期
- たった10日の差で年間3回来店減少
- 300人の顧客で450万円の売上減
- 次回来店時期の明示
- 「次はいつ来たらいいですか？」の声かけ
- プロとしての適切なアドバイス
【統合戦略：売上倍増の実現手順】
改善の優先順位（売上に近い順）
- 商品単価適正化（今すぐ効果）
- 購入点数向上（店内対策）
- 購入率向上（POP・接客改善）
- 来店間隔短縮（再来店対策）
- 来店回数増加（長期関係構築）
- 失客防止（顧客維持）
- 入店率向上（外観改善）
- 新規客増加（最後に実施）
各段階10%改善による効果
- 基準売上：400万円
- 各段階を10%ずつ改善
- 最終結果：1,485万円（約3.7倍）
衝動買い活用の3つの基本原則
- 意図的な働きかけ：偶然ではなく計画的に
- 感情への訴求：事実ではなくご利益を伝える
- タイミングの最適化：お客様の心理状態に合わせる
この戦略により、
新規集客に頼らずとも既存の仕組みを改善するだけで
売上倍増が実現可能になります。
重要なのは、87.5%の衝動買い行動を
「偶然」から「必然」に変える仕組み作りです。
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