「採用難」と「集客難」、じつは同じ根っこの問題だった
少し驚く話をさせてください。
工務店を経営している社長にアンケートを取ると、「採用と集客、どちらが優先課題か」という問いに対して、約7割の方が「どちらも同じくらい悩んでいる」と答えます。そして、その悩みを「別々の問題」として取り組んでいる方がほとんどです。
でも、私・ハワードジョイマンがこれまで1,000社以上の中小事業者を支援してきた経験から言うと、採用と集客は「別々の話」ではありません。根っこは同じ、「会社がどう見られているか」という一点に尽きます。
今日は、あるクライアントの工務店社長とのやりとりをベースに、採用と集客を連動させた「会社の見せ方」の話をしたいと思います。
📋 この記事でわかること
- 採用難と集客難が「同じ根っこ」である理由
- 求職者とお客様、両方に響くホームページの見せ方
- 採用×集客を連動させた実践的な5つのステップ
- 会社の「価値」を正しく伝えることで脱・価格競争につながる理由
こんな方におすすめ
- ✅ 良い人材が集まらず、採用に苦労している工務店の社長
- ✅ ホームページはあるのに問い合わせも応募もほとんど来ない方
- ✅ 紹介・口コミだけに頼った経営から脱却したい方
- ✅ 採用と集客を別々にやっていてコストが二重にかかっていると感じている方
- ✅ 「いい家を建てているのに、なぜ選ばれないのか」と感じている方
Aさんの工務店が直面した「二重の壁」
静岡を拠点に注文住宅を手がけるAさん（50代・男性）が私のもとに相談に来たのは、2年ほど前のことです。
年商は約4億円、年間の新築棟数は8棟前後。地域での施工実績は20年以上あり、OB客からの紹介で毎年一定数の受注は取れていました。ただ、「このまま紹介だけに頼っていたら、いつか干上がる」という焦りを感じ始めていたと言います。
しかしAさんが話してくれた「もう一つの悩み」が、私の心に刺さりました。
「求人を出しても若い職人が全然来ないんです。Webに会社の情報を出しても、どこにも響いてない感じがして……」
集客のためにホームページを作り直したいという相談のはずが、話を聞いていくうちに見えてきたのは、「会社の価値がWebで全く伝わっていない」という、集客と採用に共通する根本的な問題でした。
「工務店の社長は、自分の会社の良さを一番知っている。でもその良さが、ホームページにもSNSにも載っていないことがほとんどです。求職者もお客様も、あなたの会社を『知らない』から選べないだけなんです」
ハワードジョイマン（中小企業診断士・増益繁盛メソッド開発者）
「見せ方」が変わると、採用も集客も動き出す
Aさんのホームページを最初に見たとき、率直に言ってこう感じました。「施工事例は載っているけど、この会社で働く人の顔が全く見えない」と。
施工写真はきれいに並んでいます。坪単価の目安も書いてある。でも、「なぜこの会社は注文住宅にこだわるのか」「どんな職人が、どんな想いで家を建てているのか」という「人」と「想い」の部分が、完全に抜け落ちていたんです。
そこで私がAさんに提案したのは、「採用ページと集客ページを別々に作るのではなく、会社そのものの見せ方を根本から整える」というアプローチでした。
具体的には、次のような5つのステップで進めていきました。
会社の見せ方 STEP 1
「なぜこの仕事をしているか」を言語化する
Aさんが注文住宅にこだわる理由、職人としての信念、「こういう家は建てたくない」という断る基準——これらをインタビュー形式で掘り起こし、ホームページの「代表メッセージ」として言語化しました。この作業は求職者にも、お客様にも、同じ温度で響きます。
⚠️ よくある失敗：「代表挨拶」に「誠実に、丁寧に」と書くだけで終わってしまうケース。具体的なエピソードがないと誰にも刺さりません。
会社の見せ方 STEP 2
「職人の日常」をコンテンツ化する
現場の職人さんに了承をもらい、「一日の仕事の流れ」「大切にしているこだわり」をブログやInstagramで発信し始めました。これがじわじわと効いてきます。お客様は「こんな職人が家を建ててくれるんだ」と安心し、求職者は「こういう会社で働きたい」と感じる。同じコンテンツが、二つの目的を同時に果たすわけです。
⚠️ よくある失敗：最初の数回で更新が止まってしまうSNS疲れ。月に2〜4本のペースで無理なく続けることが重要です。
会社の見せ方 STEP 3
お客様の声を「物語」として載せる
単なる星5つのレビューではなく、「なぜこの工務店を選んだのか」「どんなやりとりがあったか」「住んでみてどうか」という流れのある取材記事を作りました。これは求職者にも強く響きます。「こんなお客様の役に立てる仕事なんだ」という実感が、採用の決め手になることは少なくありません。
⚠️ よくある失敗：お客様の声を「満足しました」の一言で終わらせること。5〜8行の物語形式にすることで信頼度が大きく変わります。
会社の見せ方 STEP 4
Googleビジネスプロフィール（MEO）を整備する
地元での検索に強くなるMEO対策も、採用と集客の両面で効きます。「○○市 工務店」で検索した求職者も、お客様も、最初にGoogleマップの会社情報を見ます。写真・口コミ・営業時間・投稿を整えるだけで、問い合わせと応募が同時に増えた事例は何件もあります。
⚠️ よくある失敗：Googleビジネスプロフィールを放置したまま、高額なポータルサイトに掲載費を払い続けること。
会社の見せ方 STEP 5
ホームページの导線を「集客」と「採用」で分ける
トップページから「お家を建てたい方はこちら」「一緒に働きたい方はこちら」と明確に動線を分けることで、どちらの訪問者も迷子にならず、必要な情報にたどり着けるようにしました。
⚠️ よくある失敗：採用ページをトップページのフッターの小さいリンクにだけ置いている。求職者は「この会社は人を募集していない」と判断して離脱します。
✓ ここまでのポイント
- 採用難・集客難の根本原因は「会社の価値がWebで伝わっていないこと」にある
- 「人」と「想い」を見せるコンテンツは、求職者とお客様の両方に同時に響く
- Googleビジネスプロフィール（MEO）の整備は採用・集客の両面で即効性がある
採用と集客を「別々の予算」で動かすのをやめた結果
ここで、採用と集客の取り組み方を整理してみましょう。
❌ よくあるパターン：採用と集客を完全に分離して管理する
- 集客用ホームページと採用用ページが別々のデザイン・トーンになっており、同じ会社に見えない
- 求人広告費と集客広告費がそれぞれかかり、予算が二重に膨らむ
- SNSの投稿が「施工写真だけ」になり、採用にも集客にもあと一歩届かない
- どちらの成果も出ないまま、「Webは効果がない」という結論になってしまう
✅ 推奨アプローチ：会社の「ブランドの核」を一本化して、採用・集客を同じ発信から派生させる
- 「この会社で働く人・建てる家・喜ぶお客様」をセットで見せることで、どちらの訪問者にも会社の全体像が伝わる
- 職人の日常発信が、お客様の安心感と求職者の共感を同時に生む
- コンテンツを一つ作るだけで、集客にも採用にも活用できるため費用対効果が上がる
- 結果として「この会社に頼みたい」「この会社で働きたい」という問い合わせが自然に増える
「採用と集客を別々に考えているうちは、どちらも中途半端になります。会社の核心にある『なぜこの仕事をしているか』を一つ言語化するだけで、求人にも受注にも同時に効いてくる。それが本当の意味での会社の見せ方です」
ハワードジョイマン（中小企業診断士・増益繁盛メソッド開発者）
Aさんの工務店に起きた変化
取り組みを始めてから約6ヶ月後、Aさんから連絡が来ました。
「ジョイマンさん、ホームページからの問い合わせが月に5件以上来るようになって、先月ついに1棟受注しました。しかも、応募も1件来たんです」
「正直、こんなに早く変わるとは思っていなかった」とAさんは言っていました。変わったのは、会社の規模でも、広告費の額でもありません。「会社の見せ方」だけです。
年間1棟増えれば、粗利ベースで500万円以上の上乗せになります。コンサル費用は月額66,000円の6ヶ月契約ですから、ROIは6倍以上。これが私が「年間1棟増えれば、コンサル費用は何倍にもなって返ってくる」と言い続けている根拠です。
「年間1棟増えただけでコンサル費用の6倍以上が回収できた」
工務店経営者（50代・男性）
「紹介だけに頼らなくていい仕組みができて、経営が安定した」
工務店経営者（40代・男性）
まとめ：「いい家を建てているのに選ばれない」から卒業するために
採用と集客を別々の課題として抱えている工務店の社長は、ぜひ一度立ち止まって考えてみてください。
あなたの会社のホームページには、「なぜこの仕事をしているか」が書いてありますか？職人の顔と言葉が見えますか？お客様の声が「物語」として伝わっていますか？
これらが揃ったとき、ホームページは採用と集客を同時に動かす「最強のメディア」になります。紹介・口コミだけに頼らない集客の仕組みをつくることは、同時に「選ばれる会社」として優秀な職人を惹きつける仕組みにもなる。
私がこれまで18年・1,000社以上の支援で見てきた確かな事実です。
「いい家を建てているのに、なぜ選ばれないのか」——その答えは、技術でも価格でもなく、「見せ方」にあります。今日の記事が、その第一歩を踏み出すきっかけになれば嬉しいです。
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