「工務店の利益率は、実は業界平均で5〜8%程度というデータがあります。年商3億円の工務店でも、手元に残る利益は1,500万〜2,400万円。そこから社長の給与・借入返済・設備投資を引けば、実質的に『儲かっている感覚』はほとんどない——そう感じている社長は、決して少なくありません。」
こんにちは、ハワードジョイマンです。静岡市清水区を拠点に、全国の注文住宅工務店の集客・経営改善を支援しています。
最近、工務店の社長からこんな相談を受けることが増えています。「新築だけじゃ利益が安定しない。いっそ不動産や賃貸事業に手を広げたほうがいいんじゃないか」——その判断、間違いとは言いません。でも、順番を間違えると、事業展開が致命傷になりかねない。今日はそのことを、私自身の経験と支援実績をもとに、率直にお伝えします。
📋 この記事でわかること
- 工務店が不動産・賃貸事業に展開を検討する「本当の理由」とその落とし穴
- 利益率が低いまま事業拡大すると何が起きるか
- 展開前に整えるべき「自社集客の仕組み」とは何か
- 増益繁盛メソッドが提唱する、工務店が利益を増やす正しい順番
こんな方におすすめ
- ✅ 年間5〜10棟の新築を手がけているが、利益率が低く手元にお金が残らない社長
- ✅ 不動産・賃貸事業への展開を「次の一手」として検討している工務店経営者
- ✅ 紹介・口コミ頼みの集客から脱却したいと感じている方
- ✅ 事業多角化の前に、まず何を整えるべきかを知りたい方
- ✅ 月5件以上のHP問い合わせを実現したい工務店の社長
「不動産展開」を考え始める工務店社長に共通するパターン
私がこれまで1,000店舗以上の中小事業者を支援してきた中で、工務店の社長が不動産・賃貸事業を考え始めるタイミングには、ほぼ共通したパターンがあります。
「新築棟数は増えていない。でも仕事は常に忙しい。それなのに、決算を締めてみると思ったより利益が残っていない」——この状態が続いたとき、人は別の収益源を探し始めます。不動産・賃貸事業は、一度物件を取得・建築してしまえば毎月安定した家賃収入が入るように見える。だから「副業」「第二の柱」として魅力的に映る。
確かに、施工技術のある工務店が自社物件を持つことには意味があります。建物のクオリティをコントロールできる、入居者に対して自社の施工実績を見せられる、長期的なキャッシュフローを得られる——理屈は通っています。
ただし、ここで冷静に考えてほしいことがあります。「なぜ今、利益率が低いのか」という根本原因を解決しないまま事業を広げると、問題は2倍になります。
「利益が残らない本当の理由が『集客コストの高さ』や『値引きによる粗利の圧縮』にある場合、不動産展開はその問題を解決しません。むしろ、資金を新たな事業に投じることで、本業の改善が後回しになるケースを何度も見てきました。」
ハワードジョイマン（中小企業診断士・利益倍増の専門家）
利益率が低い工務店に起きている「本当の問題」を診断する
不動産・賃貸展開の話をする前に、まず現状を正確に把握することが先決です。以下のチェックポイントで、自社の状況を確認してみてください。
チェックポイント１：集客コストの構造
SUUMOなどのポータルサイトへの掲載費、チラシ、紹介への謝礼——これらを合計したとき、1棟あたりの集客コストを把握していますか？「紹介だからタダ」と思っていても、OB客へのフォロー・イベント・手土産などの費用は積み重なっています。
✅ ポイント：1棟あたりの集客コストを「見える化」することで、どこを改善すれば手元に残るお金が増えるかが明確になります。HPからの自社集客が機能すれば、ポータル依存を減らし集客コストを大幅に削減できます。
チェックポイント２：値引き・価格競争の有無
「他社より少し安くしないと決まらない」という経験はありますか？値引きの習慣がついていると、粗利率は知らず知らずのうちに削られていきます。年間5棟で1棟あたり50万円値引いていれば、それだけで250万円の粗利が消えている計算になります。
✅ ポイント：値引きせずに選ばれるためには、「なぜこの工務店に頼みたいのか」という価値の伝え方を変える必要があります。これはWebコンテンツや見込み客との接点設計で十分に改善できます。
チェックポイント３：新規集客の自社依存度
現在の新規受注の何割が「紹介・口コミ」ですか？紹介は質の高い見込み客を連れてきてくれる半面、コントロールができません。紹介が途切れたとき、代わりの集客チャネルがなければ即座に経営が揺らぎます。
✅ ポイント：紹介だけに頼らない集客の仕組みをつくることが、経営の安定と利益率改善の両方に直結します。HPからの問い合わせを月5件以上安定させることが、まず目指すべきラインです。
✓ ここまでのポイント
- 不動産・賃貸展開を検討する前に、「なぜ利益率が低いのか」の根本原因を特定することが先決
- 集客コストの高さ・値引き習慣・紹介依存の3つが、工務店の手元にお金が残らない主な原因
- これらを解決せずに事業展開すると、問題が2倍になるリスクがある
「展開する前に整える」——増益繁盛メソッドが示す正しい順番
私が工務店の支援で活用している「増益繁盛メソッド」では、事業の多角化・展開は「本業の集客と利益の仕組みが安定してから」という順番を徹底しています。飲食店・美容室での15年以上・1,000店舗以上の支援経験から導き出した、再現性のある原則です。
集客 STEP 1
HPを「問い合わせが来る状態」に整える
多くの工務店のHPは「会社案内」になっています。施工実績・スタッフ紹介・お客様の声が揃っていても、「なぜこの工務店に頼むべきか」が見込み客に伝わっていなければ、問い合わせには繋がりません。SEO・コンテンツ・ページ構成を見直し、月5件以上の問い合わせを生み出す状態をつくります。
⚠️ よくある失敗：デザインをリニューアルしただけで「HPを改善した」と思ってしまう。見た目より「何を・誰に・どう伝えるか」というコンテンツの設計が先です。
集客 STEP 2
Googleマップ（MEO）で地域での存在感を高める
「〇〇市 注文住宅」で検索したとき、Googleマップに自社が表示されているか確認してください。MEO対策が機能すれば、広告費をかけずに地域の見込み客にリーチできます。口コミ数・プロフィール情報の充実・投稿の継続——これだけで問い合わせが変わる事例を私は何十件も見ています。
⚠️ よくある失敗：Googleビジネスプロフィールを登録しただけで放置している。定期的な投稿と口コミへの返信が、検索順位と信頼性に大きく影響します。
集客 STEP 3
問い合わせを「受注」に繋げる仕組みをつくる
HPから問い合わせが来ても、その後の対応が属人的（社長一人が対応）では、忙しい時期に取りこぼしが発生します。メール・LINE・資料送付のテンプレートを整備し、初回接触から信頼構築までの流れを仕組み化します。
⚠️ よくある失敗：問い合わせ対応を「その都度考える」状態にしている。忙しいときほど対応が遅れ、見込み客が他社に流れてしまいます。
「お金を掛けずに売上を伸ばすというのは間違いです。ただし、広告投資の前に『投資が回収できる仕組み』を整えることが順番として正しい。まずHPと問い合わせ対応を整えてから、広告で加速する——この順番を守ることで、労働時間を増やさずに利益を最大化できます。」
ハワードジョイマン（中小企業診断士・利益倍増の専門家）
実際に「仕組みができた」工務店に起きた変化
私がサポートした工務店の社長からいただいた声をご紹介します。
「紹介だけに頼らなくていい仕組みができて、経営が安定した」
注文住宅工務店 経営者（50代・男性）
この言葉が、私は本当に重要だと思っています。「経営が安定した」という状態になってはじめて、社長は次の一手——不動産展開でも、採用強化でも、新商品開発でも——を冷静に考えられるようになります。
逆に言えば、集客が不安定なまま新事業に踏み出すと、本業の受注が落ちたときの対処に追われ、新事業への投資が重荷になります。実際にそうなってしまった工務店を、私はこれまでに複数社見てきました。
不動産・賃貸事業への展開は「本業が安定している工務店の次のステップ」です。その土台として欠かせないのが、紹介だけに頼らない自社集客の仕組みをつくることです。
❌ よくあるパターン（本業が不安定なままの事業展開）
- 本業の受注が途切れるたびに資金繰りが不安定になる
- 不動産投資の返済が重なり、キャッシュフローが圧迫される
- 社長が本業・新事業・経営の三つを兼務して疲弊する
✅ 推奨アプローチ（本業の仕組みを整えてから展開する）
- HPから月5件以上の問い合わせが安定して来る状態をつくる
- 紹介依存から脱却し、集客コストが下がり粗利率が改善する
- 経営が安定した状態で、余剰キャッシュを不動産展開に投じられる
まとめ：展開を考えるなら、まず「本業の利益の仕組み」を固めることから
工務店が不動産・賃貸事業に展開すること自体は、決して悪い選択ではありません。しかし、その前提として「本業の新築・リフォーム事業で安定した利益が出る仕組みがある」ことが必要です。
利益率が低く手元にお金が残らない状態を「事業展開で解決しよう」とするのは、順番が逆です。まず取り組むべきは、月5件以上のHP問い合わせを安定させること、紹介だけに頼らない集客の仕組みをつくること、そして値引きせずに選ばれる価値の伝え方を整えること——この3つです。
私・ハワードジョイマンは、中小企業診断士として18年・1,000社以上の支援実績をもとに、工務店専門の集客改善サポートを提供しています。月額66,000円・同時5社限定の少数精鋭体制で、一社一社に深く関わります。年間1棟増えるだけで、コンサル費用は何倍にもなって返ってきます。
まずは無料のガイドブックで、集客の仕組みづくりの全体像を確認してみてください。ダウンロードは下記から、お気軽にどうぞ。
【無料】年間5棟多く受注するための集客ガイドブックはこちらから
すでに集客の仕組み化に本格的に取り組みたいという社長は、こちらも合わせてご覧ください。現在の状況をお聞きした上で、最適な支援内容をご提案します。