先日、静岡市内の工務店の社長からこんな相談をいただきました。
「最近、お客さんから『いい土地が見つからないから、中古を買ってリノベーションしたい』という声をよく聞くんですが、どうやって集客すればいいかわからなくて…」
実はこれ、今の市場でかなりリアルな悩みです。新築の着工数が減少傾向にある中（国土交通省の住宅着工統計）、中古住宅＋リノベーションへの関心は確実に高まっています。しかも「買取再販」ではなく、施主が自分で中古を買ってリノベーションを依頼するルート、つまり工務店にとって新築と同じように「指名される」チャンスが増えている領域なんです。
ただ、多くの工務店の社長がこの市場で集客できていない理由は明確です。「どんな情報を発信すればいいか」「自社のホームページに何を載せればいいか」が整理できていないからです。
この記事では、チェックリスト・診断形式で「あなたの工務店が中古住宅＋リノベ集客において何が足りていないか」を確認しながら、具体的な改善策をお伝えします。
📋 この記事でわかること
- 中古住宅＋リノベ集客で工務店が陥りやすい4つの落とし穴
- 自社HPで中古リノベ問い合わせを増やすための診断チェック項目
- MEO・SNS・コンテンツを組み合わせた集客の仕組みの作り方
- 月5件以上のHP問い合わせに向けた具体的な改善ステップ
こんな方におすすめ
- ✅ 中古住宅＋リノベーションの施工実績はあるが、集客に活かせていない方
- ✅ 新築だけでなくリノベ案件も取りたいと考えている工務店の社長
- ✅ 自社HPからの問い合わせがほとんどない状況を改善したい方
- ✅ ポータルサイト依存から脱却し、自社集客の仕組みをつくりたい方
- ✅ SNSやブログを発信しているが、リノベ案件につながっていない方
なぜ中古住宅＋リノベ市場で「選ばれない工務店」が生まれるのか
中古住宅＋リノベを検討しているお客様は、新築を検討している方と行動パターンが少し違います。まず「物件探し」と「リノベ会社探し」をほぼ同時並行で進めます。そして「この物件に、このリノベができるか？」という個別性の高い質問をもって問い合わせてきます。
つまり、「なんとなく見ていたら気になった」ではなく、すでに温度感が高い状態で検索しているんです。にもかかわらず、多くの工務店のホームページには「リノベーション施工例」が2〜3枚の写真しか載っていない。費用感も、対応できる工事の範囲も、どんな物件に強いかも伝わっていない。
これでは、せっかくホームページを訪問してくれたお客様が「ここに頼んでいいかわからない」と離脱してしまいます。
「いい家を建てる技術があるのに、それがWebで伝わっていない工務店がとにかく多い。中古リノベも同じで、施工力はあるのに『なぜ選ばれないか』を考える前に、まずWebで伝わっているかを確認してほしい。」
ハワードジョイマン（中小企業診断士・増益繁盛メソッド提唱者）
【診断】あなたの工務店のリノベ集客、ここをチェックしてください
以下の項目を読みながら、「できている／できていない」を確認してみてください。当てはまる項目が多いほど、集客機会を逃している可能性が高いです。
チェックポイント①：ホームページに「中古住宅＋リノベ」専用の情報ページがあるか
施工例ページに新築とリノベが混在していたり、「リノベーション」という単語がトップページにほとんど出てこなかったりしていませんか？中古リノベを検討しているお客様は「中古住宅 リノベーション ◯◯市」などで検索します。その検索に引っかかるためには、専用のページが必要です。
✅ ポイント：「リノベーション施工例」「リノベーションの流れ」「よくある質問（費用・期間・構造変更の可否など）」のページを個別に作成し、検索キーワードを意識したテキストを含めること。
チェックポイント②：費用の目安が掲載されているか
中古リノベの相談者が最も知りたいのは「どのくらいかかるか」です。「お問い合わせください」だけでは、問い合わせのハードルが高くなります。
✅ ポイント：「1LDK→2LDKの間取り変更：◯◯万円〜」「フルリノベーション（◯◯㎡）：◯◯万円〜」など、施工規模別の費用目安を掲載する。完全公開が難しければ「費用のご相談はこちら」へ誘導するLPだけでも作ること。
チェックポイント③：Googleビジネスプロフィール（MEO）に「リノベーション」が明記されているか
Googleマップで「◯◯市 リノベーション 工務店」と検索したとき、あなたの会社は表示されていますか？ビジネスプロフィールのカテゴリや説明文に「リノベーション」が入っていないと、地元の検索では表示されにくくなります。
✅ ポイント：カテゴリを「建設会社」だけでなく「リノベーション業者」を追加。説明文にもリノベの実績・対応工事を記載し、写真もリノベ施工例を定期的に投稿する。
チェックポイント④：SNSで「リノベ過程」を発信できているか
中古住宅を購入してリノベを検討しているお客様は、施工のビフォーアフターや工事の過程に強い関心を持っています。完成写真だけでなく、「解体したらこんな状態でした」「構造をこう変えました」といった過程の発信が信頼と共感を生みます。
✅ ポイント：InstagramやFacebookでビフォーアフターの投稿を月2〜4回行う。施主の許可を得た上で、実際の物件の変化を視覚的に見せることが最も反響を生みやすい。
✓ ここまでのポイント
- 中古リノベ検討者は温度感が高く、「具体的な情報」があるかどうかで問い合わせするかを判断する
- ホームページにリノベ専用ページがなければ、検索に引っかからず機会損失が起きている
- MEO（Googleビジネスプロフィール）の最適化はリノベ集客においても必須の打ち手
中古リノベ集客に使える5ステップ集客法の実践
チェックポイントで課題が見えたところで、実際の改善の流れを確認しましょう。私がご支援している工務店では、次のステップで中古リノベ案件の問い合わせを増やしています。
リノベ集客 STEP 1
「誰のためのリノベか」を絞り込む
「中古住宅のリノベーション全般やります」では埋もれます。「子育て世代向けの中古一戸建てリノベーション」「築30年以上の木造住宅の耐震＋断熱リノベ」など、得意な領域を言語化することで、検索キーワードとの一致率が上がり、問い合わせの質も高まります。
⚠️ よくある失敗：「全部やります」と幅広くアピールした結果、どのお客様にも刺さらないページになってしまうケース。まず1つに絞ることを恐れないでください。
リノベ集客 STEP 2
「物件購入前相談」を入口にする
中古リノベ検討者の多くは「この物件を買っていいか、リノベできるか不安」という段階で情報を求めています。「物件購入前の無料相談受付中」というページやLINE誘導を設けることで、競合が少ない早期接触が可能になります。
⚠️ よくある失敗：問い合わせフォームが「お見積もり依頼」しかなく、検討初期段階の方が相談しにくい設計になっているケース。
リノベ集客 STEP 3
施工事例ページを「物語」として仕上げる
「ビフォーアフター写真＋工事費用＋施主コメント＋担当者からのひとこと」の4点セットで施工事例を構成します。これにより、お客様は「自分たちの場合はどうなるか」をイメージしやすくなります。
⚠️ よくある失敗：写真2〜3枚だけで終わっているページ。テキスト情報がないと検索エンジンにも評価されません。
❌ よくあるパターン（多くの工務店が陥る状態）
- 施工例ページに「工事前→工事後」の写真があるだけ
- 費用・期間・どんな点を改善したかが書かれていない
- お客様の声・コメントが一切ない
✅ 推奨アプローチ（問い合わせが増える施工事例の作り方）
- 「築28年・木造2階建て・3LDK→4LDKへ間取り変更」など物件情報を具体的に記載
- 「断熱性能をUA値0.46に改善」など技術的な成果も盛り込む
- 施主コメントと施工担当者のこだわりポイントを両方掲載する
「HPからの問い合わせが月0件から5件以上になった」
50代・工務店経営者
「紹介だけに頼らなくていい仕組みができて、経営が安定した」
40代・注文住宅工務店代表
「広告費をかけるべきか？」の正直な答え
「お金をかけずに集客できればいい」というお気持ちはわかります。ただ、正直に言うと、お金を掛けずに売上を伸ばすというのは現実的ではありません。SEOコンテンツやMEO対策は時間がかかります。中古リノベ案件を今期中に取りたいなら、Meta広告やGoogle広告を使って早期にアプローチすることも選択肢に入れてください。
広告投資して集客するのが、労働時間を短縮しながら売上利益を最大化するのに最適な方法です。重要なのは「どこに広告を出すか」よりも「誰に、何を訴えるか」です。
中古リノベの場合、Meta広告（Instagram・Facebook）は施工ビフォーアフターの視覚訴求が非常に効果的です。一方、Google広告は「◯◯市 中古 リノベーション」などの検索意図が明確なキーワードに対して費用対効果が高い傾向があります。
「年間1棟増えただけでコンサル費用の6倍以上が回収できた」
40代・工務店経営者
年間1棟増えれば、コンサル費用は何倍にもなって返ってくる。中古リノベ1棟の粗利が400〜600万円だとすれば、月額66,000円のサポート費用（6ヶ月で約40万円）は、1棟受注できれば十分に回収できる計算です。
まとめ：リノベ集客で「選ばれる工務店」になるための最初の一歩
今回のチェックポイントを振り返ってみてください。
- リノベ専用のページはあるか
- 費用感・対応範囲が明記されているか
- MEOにリノベが明記されているか
- SNSでビフォーアフターを発信できているか
- 「物件購入前相談」など早期接触の仕組みがあるか
1つでも「できていない」があれば、そこが集客機会の損失ポイントです。中古住宅＋リノベ市場は、今後も需要が続く領域です。ここで「月5件以上のHP問い合わせ」を実現できれば、紹介だけに頼らない集客の仕組みが工務店に根づきます。
私ハワードジョイマンは15年以上・1,000店舗以上の中小事業者の集客支援をしてきた中で、工務店業界に特化した「増益繁盛メソッド」を体系化しました。飲食店・美容室で再現性を確認した手法を工務店向けに転用しているため、「業界経験のないコンサルに言われても」という不安は不要です。
まずは何から手をつければいいか、無料のガイドブックで確認してみてください。中古リノベ集客を含む、工務店のWeb集客全体の流れを体系的にまとめています。
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