工務店がSUUMOをやめた後に自社集客で問い合わせを増やす方法
「今年の春からSUUMOを解約しようか、ずっと迷っているんです」
先日、オンライン相談でそう打ち明けてくれた工務店の社長がいました。毎月の掲載費が決して安くないのに、問い合わせは数ヶ月に1件あるかどうか。しかも来るのは価格優先の方ばかりで、せっかく商談しても値引き交渉ばかりで成約に至らない——。「本当に続ける意味があるのか」という疑問は、多くの工務店経営者が一度は感じることだと思います。
ただ、問題はSUUMOをやめること自体ではありません。やめた後に、どうやって問い合わせを自社で作り続けるかという「代替の仕組み」を持っているかどうかです。
私はハワードジョイマン。静岡市清水区を拠点に、飲食店・美容室で培った「増益繁盛メソッド」を工務店専門の集客支援に転用し、18年間で1,000店舗以上の中小事業者の売上・利益アップを支援してきた中小企業診断士です。
この記事では、SUUMOをやめた後でも月5件以上のHP問い合わせを目指せる、具体的な自社集客の進め方をお伝えします。まず自社の現状をチェックしながら読んでみてください。
こんな方におすすめ
- ✅ SUUMOなどポータルサイトの費用対効果に疑問を感じている工務店経営者
- ✅ ポータルサイトを解約した後の集客手段が見つからずお困りの方
- ✅ HPはあるのに問い合わせがほとんど来ない状況を変えたい方
- ✅ 紹介・口コミ頼りから脱却し、安定した新規集客の仕組みをつくりたい方
- ✅ Web集客に使える時間・人員が限られている中で、効率よく成果を出したい方
SUUMOが工務店に合わない根本的な理由
まず冷静に現状を確認しましょう。SUUMOをはじめとするポータルサイトは、もともと不動産仲介や分譲住宅の販売に強い媒体です。注文住宅の工務店とは、そもそもターゲットとなるお客様の「検討スタイル」が違います。
注文住宅のお客様は、家づくりへの想いや価値観を共有できる会社を、時間をかけて比較・選定します。「一生に一度の買い物」だからこそ、価格だけで決めない。ところがポータルサイトは「価格・立地・間取り」で横並び比較しやすい構造になっているため、高品質な家づくりへのこだわりが伝わりにくいのです。
以下の項目に当てはまるものを確認してください。
- □ SUUMO経由の問い合わせが月1件以下になっている
- □ 来る問い合わせのほとんどが価格優先の方で、商談が成立しにくい
- □ 掲載費が毎月固定でかかるが、成約につながった実績がここ半年ない
- □ SUUMOに掲載しているのに、自社HPへの流入が増えていない
2つ以上当てはまったなら、今すぐSUUMOの予算を「自社集客への投資」に切り替えることを真剣に検討する価値があります。
やめた後に「何もしない」が最悪のパターン
ここで注意してほしいのは、「ポータルサイトをやめればコストが減る」という発想で止まってしまうことです。
確かに掲載費は浮きます。でも問い合わせもゼロになります。紹介・口コミだけで棟数を維持しようとすると、どうしても受注が「波のある経営」になってしまう。社長が現場・営業・経営をすべて兼務している状況では、紹介が途切れたときのリカバリーが難しい。
私がよくお伝えするのは、「お金をかけずに売上を伸ばすというのは間違い」だということ。広告投資をして集客する仕組みを作ることが、労働時間を短縮しながら売上・利益を最大化する最も確実な方法です。SUUMOに払っていた予算を、自社集客の仕組みづくりに振り向ける——この発想の転換が、経営の安定につながります。
✓ ここまでのポイント
- SUUMOは価格比較型の媒体であり、こだわりの注文住宅工務店には構造的に合わない
- ポータルサイトをやめるだけでは問い合わせはゼロになるため、代替の自社集客の仕組みが必要
- ポータルサイトの予算を自社Web集客に転用することで、費用対効果の高い仕組みが作れる
自社集客の現状チェック：今のHPはこれができていますか？
SUUMOをやめた後に頼れるのは、何といっても自社ホームページです。ただ「HPはある」だけでは集客にはなりません。次の項目で現状を診断してみてください。
【SEO・コンテンツのチェック】
- □ Googleで「○○市 注文住宅」「○○市 工務店」などの地元キーワードで検索したとき、自社HPが上位表示されているか
- □ 施工事例ページが充実しており、写真・コメント・お客様の声が掲載されているか
- □ 「なぜ当社を選ぶのか」が一目でわかるページ構成になっているか
【MEO（Googleマップ）のチェック】
- □ Googleビジネスプロフィールを開設し、最新情報・写真を定期更新しているか
- □ Googleマップの口コミが10件以上あり、返信対応ができているか
【問い合わせ導線のチェック】
- □ 資料請求・相談予約など「次の一歩」を促すCTAがHP上に明確に設置されているか
- □ スマートフォンからHP閲覧したとき、問い合わせフォームが使いやすい状態になっているか
チェックが半分以下だった社長は、今のHPが集客できない状態になっている可能性が高いです。「HPはあるのに問い合わせが来ない」という悩みは、ほぼ必ずこのどこかに原因があります。
「HPからの問い合わせが月0件から5件以上になった。まさか自社のHPだけでここまで変わるとは思っていなかった」
工務店経営者・50代
SUUMOやめた後の5ステップ自社集客ロードマップ
ではどういう順番で手を打てばいいのか。私が工務店の集客支援で実践している5ステップをご紹介します。
ステップ1：HP（ホームページ）の集客基盤を整える
まずは現状のHPの問題点を洗い出し、「訪れた人が問い合わせしたくなる導線」を作ります。WordPressベースのHP改善、施工事例の充実、スマホ対応などが対象です。
ステップ2：地域SEOで「検索される」HPにする
「○○市 注文住宅」「○○市 工務店 こだわり」など、お客様が実際に検索するキーワードで上位表示を狙うコンテンツを整備します。地域密着工務店にとってローカルSEOは最もコスパの高い施策の一つです。
ステップ3：Googleビジネスプロフィール（MEO）を活用する
Googleマップ上での表示改善・口コミ獲得の仕組みを作ります。「○○市 工務店」で地図上に自社が表示されるだけで、問い合わせの入り口が確実に増えます。
ステップ4：SNS・コンテンツで「温める」
InstagramやYouTubeで施工中の様子・完成事例・家づくりの考え方を発信し、検討中のお客様との接点を増やします。「SNSを始めたが続かない」という方は多いですが、更新頻度より発信内容の質と一貫性の方がずっと重要です。
ステップ5：広告で「今すぐ客」を取りにいく
SEOやSNSの効果が出るまでの期間を補完するため、Google広告・Meta広告を少額から運用します。エリアを絞った配信で、無駄なコストをかけずに問い合わせを獲得できます。
この5ステップを一気にやろうとする必要はありません。優先順位をつけて、社長が一人でも動かせる部分から着手することが、続けられる集客の仕組みを作るコツです。
「紹介だけに頼らなくていい仕組みができて、経営が安定した。季節による受注の波がなくなったのが一番大きかった」
注文住宅工務店経営者・40代
「年間1棟増えれば、コンサル費用は何倍にもなって返ってくる」という話
自社集客の仕組みを作るには、ある程度の投資と時間が必要です。「そこまで費用をかけられるかどうか」と悩む社長も多い。でも、ちょっと数字で考えてみてください。
注文住宅1棟あたりの粗利は、規模や仕様にもよりますが平均で500万円前後というケースが多い。年間1棟増えるだけで、月額66,000円×6ヶ月＝396,000円のコンサル費用は、軽くカバーできます。「年間1棟増えただけでコンサル費用の6倍以上が回収できた」というお声をいただくのは、この計算があるからこそです。
SUUMOに毎月数万円〜十数万円払い続けて成果が出ていないなら、その費用を自社集客の仕組みに投資した方が、長期的にははるかに効率的な経営につながります。ポータルサイト依存から脱却して、自分の会社のHPから直接お客様に選ばれる状態を作ることが、工務店経営の安定につながります。
まとめ：SUUMOをやめた後こそ、自社集客の仕組みを作るチャンス
SUUMOをやめることは「怖いこと」ではなく、自社集客を本気で構築するきっかけになります。大切なのは、やめた後に「何もしない」ではなく、紹介だけに頼らない集客の仕組みをつくること。
チェックリストで自社のHP・MEO・SNSの現状を確認し、優先順位をつけて一つずつ改善していく。それだけで、月5件以上のHP問い合わせという状態に近づいていきます。「いい家を建てているのに、なぜ選ばれないのか」——その疑問に終止符を打てる仕組みは、必ず作れます。
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