工務店が共働き夫婦（30代）をターゲットに集客する方法

「受注は増えているはずなのに、なぜか手元にお金が残らない」——そう感じている工務店の社長は、実はかなり多い。

国土交通省の住宅市場動向調査（2023年度）によると、注文住宅の一次取得者における共働き世帯の割合は7割を超えています。つまり、今の注文住宅マーケットの主役は共働き夫婦。それも30代が中心です。

ところが、この層をきちんと集客できている地域密着の工務店は、まだ少ない。口コミ・紹介でなんとなく受注しているうちは気づかないのですが、実は「利益率の低い客層ばかり来ている」という問題が静かに進行しています。共働き30代夫婦を正しくターゲットにしてHPから集客できるようになると、問い合わせの質が上がり、値引き交渉も減り、利益が残るようになる。この記事では、そのための診断と具体的な手順をまとめます。

📋 この記事でわかること

1. 共働き30代夫婦が「利益率の高い顧客」になる理由
2. 自社のHPが共働き夫婦に刺さっていないときのチェック方法
3. HPから問い合わせを生む具体的な仕組みの作り方
4. 問い合わせの数だけでなく「質」を上げるための導線設計

こんな方におすすめ

• ✅ 受注はあるのに利益率が低く、手元にお金が残らないと感じている社長
• ✅ ポータルサイトや紹介頼みで、共働き夫婦からの問い合わせが少ない方
• ✅ HPはあるが問い合わせが月0〜1件程度で止まっている工務店の経営者
• ✅ 値引き要求が多く、単価を下げずに受注する方法を知りたい方
• ✅ 共働き夫婦向けの訴求ポイントをHPやブログで発信したい方

なぜ「共働き30代夫婦」を取れると利益率が上がるのか

共働き夫婦は、世帯年収が高い。これが大前提です。夫婦合算でローン審査を受けるため、借入可能額も大きく、「予算の上限ギリギリまで削りたい」という動機が薄い層でもあります。

一方で、紹介・口コミで来る客層は必ずしもそうではない。「○○さんと同じくらいの値段でできますか？」という比較が起きやすく、値引きが条件になるケースが出てきます。結果として工事原価は変わらないのに利益が削られ、「棟数は増えたのに手元にお金が残らない」という状態になる。

共働き30代夫婦が求めているのは「安さ」ではなく、「忙しい自分たちの生活に合った家」です。家事動線・収納・帰宅してから就寝までの時間を短縮できる間取り。そこに価値を感じてくれる層なので、適切な価格で受注しやすく、利益が残りやすい。

ただし、この層に刺さるためにはHPの発信内容を変える必要があります。共働き夫婦向けの家づくりで集客する方法については別の記事でも詳しく触れていますが、今回は特に「利益率を上げる」という観点から、HPの中身と問い合わせの質に絞って診断していきます。

診断① あなたのHPは共働き夫婦に届いていますか？

まずは自社のHPを以下の観点でチェックしてみてください。1つでも「できていない」があれば、利益率の低い問い合わせしか来ない状態が続く可能性があります。

チェックポイント１：ターゲット像がHP上に明記されているか

「共働き夫婦の家づくりを得意としています」「お子さんが生まれたタイミングで家を建てた30代のご夫婦の施工事例が多数あります」といった言葉が、トップページや施工事例ページに書かれているかどうか。漠然と「注文住宅承ります」だけでは、共働き夫婦には刺さらない。

✅ ポイント：施工事例に「共働き夫婦向け」「家事動線にこだわった家」といったタグやカテゴリをつけ、同じ境遇の人が「これは自分のための工務店だ」と感じられる構成にする。

チェックポイント２：施工事例に「共働きの悩みが解決された家」が掲載されているか

施工写真だけを並べているHPは多い。しかし共働き30代夫婦が知りたいのは「自分たちの生活がどう変わるか」です。「帰宅後15分で夕食の準備ができる動線設計」「夫婦それぞれのリモートワークスペースを確保した間取り」といった具体的な解決事例が掲載されているかどうかを確認してください。

✅ ポイント：施工事例のページに「施主の生活背景（共働き、子育て中など）→ 課題 → 提案 → 建てた後の変化」という流れで文章を書く。写真だけのページは情報量が少なく、検索にも引っかかりにくい。

チェックポイント３：「相談の入り口」が複数用意されているか

共働き夫婦は平日の昼間に電話できない。土日も子育てで時間がとりにくい。そのため、問い合わせフォーム・LINE・オンライン相談（Zoom）の導線がHPに設置されているかどうかが重要です。「電話してください」だけでは離脱される。

✅ ポイント：問い合わせフォームは「資料請求」「オンライン相談の予約」「見学会の予約」など複数の入り口を用意し、ハードルを下げる。特にスマホからの入力がスムーズかどうかを実際に確認してみてください。

✓ ここまでのポイント

• 共働き30代夫婦は「安さ」ではなく「生活の質の向上」にお金を払う層。ここを狙うと利益率が上がりやすい。
• HPにターゲット像・具体的な解決事例・複数の相談入り口がなければ、この層には刺さらない。
• 問い合わせの「数」ではなく「質」を高めることが、手元にお金を残す近道。

診断② 問い合わせが来ても「値引き交渉で終わる」原因はどこにあるか

HPから問い合わせが来ているのに受注につながらない、あるいは値引きを求められて利益が削られる——この状態には、問い合わせの前段階に原因があります。

チェックポイント４：価格より先に「価値」が伝わっているか

「坪単価○○万円〜」という表記がトップページに大きく載っているHPは、価格比較を呼び込みます。共働き夫婦に刺さる訴求は「この工務店に頼むとどんな生活になるか」です。価格の前に、施主の生活が変わったストーリーを伝えることが先決。

✅ ポイント：価格は「料金ページ」に移し、トップページ・施工事例・ブログでは「価値」を先に見せる設計にする。

チェックポイント５：GoogleマップやMEOで地元の検索に引っかかっているか

共働き夫婦の多くは「（地域名）注文住宅 共働き」「（地域名）家事楽 間取り」など、スマホで検索しながら情報収集します。Googleビジネスプロフィール（旧Googleマイビジネス）が整備されていない工務店は、この検索にヒットしない。また、施工事例の口コミが少ないと信頼度が下がり、ポータルサイトに流れてしまいます。

✅ ポイント：Googleビジネスプロフィールに施工事例写真・営業時間・対応エリアを最新の状態に保ち、OB施主からの口コミを定期的に増やす働きかけをする。

「問い合わせの質を上げたいなら、まず『誰のためのHPか』を決めることです。ターゲットを絞ると問い合わせ数は一時的に減るように感じますが、実際には契約率が上がり、利益が増える。値引きしなくても選ばれる工務店になれる。」

ハワードジョイマン（中小企業診断士・利益倍増の専門家）

HPから共働き夫婦の問い合わせを生む5つのステップ

チェックポイントで自社の課題が見えてきたら、次はHP改善のプロセスを実行するだけです。以下の順番で取り組むと、最短で効果が出やすくなります。

問い合わせ改善 STEP 1

ターゲットページの設計（施工事例の再整理）

既存の施工事例を「共働き夫婦向け」「子育て世代向け」などカテゴリ分けし、それぞれのページに「施主の悩み→解決内容→建てた後の生活の変化」を文章で加える。写真だけのページをテキスト付きに書き換えるだけで、検索流入が増えます。

⚠️ 写真だけの施工事例ページを大量に作っても、検索エンジンは評価しにくい。キーワードが入った文章が必須。

問い合わせ改善 STEP 2

ブログ記事で「共働き夫婦の悩み」に答えるコンテンツを積み上げる

「共働き夫婦 間取り こだわり」「家事動線 時短 注文住宅」「リモートワーク 書斎 家づくり」といったキーワードで検索される記事を月2〜4本ペースで書き続ける。記事は「問題提起→自社の考え→解決策→施工事例への誘導」の流れが基本です。補助金情報をブログやLINEで発信して集客する方法も組み合わせると、検索機会がさらに広がります。

⚠️ 記事を書いても「会社の紹介」だけで終わるとSEO効果が薄い。読者の悩みに答える内容にすること。

問い合わせ改善 STEP 3

問い合わせフォームとオンライン相談の入り口を整備する

スマホで夜間・休日に閲覧する共働き夫婦が、その場で「相談したい」と感じたときに行動できる導線を作る。LINEでの気軽な相談窓口、Zoom相談の予約フォームなど、電話以外の接点を複数用意する。

⚠️ 問い合わせフォームが1種類だけ（「資料請求」のみなど）だと、「もう少し聞いてから」と保留になり、そのまま離脱されるケースが多い。

「HPからの問い合わせが月0件から5件以上になった」

工務店経営者（50代・男性）

この声をいただいた工務店でやったことはシンプルです。施工事例の文章を書き直し、オンライン相談の導線を追加し、Googleビジネスプロフィールを整備した。それだけで問い合わせの数と質が変わりました。1,000店舗以上の中小事業者を支援してきた経験から言えるのは、「まず型を整える」ことが最初の一手だということです。

「利益が残らない」から抜け出すために、HPを起点に考える

利益率が低い状態は、単価や棟数の問題ではないことが多い。「来るお客を全部受ける」「値引きしないと受注できない」という構造が問題の本質です。

❌ よくあるパターン：ポータルサイト・紹介頼みの集客

• 価格比較が前提になるため値引き交渉が多発する
• ポータルサイトの掲載費が固定コストとしてかさむ
• 紹介が途絶えると受注がゼロになるリスクがある
• 「誰のための工務店か」が伝わらず、客層がバラバラになる

✅ 推奨アプローチ：HPを起点に共働き夫婦を集客する

• ターゲットを絞ることで「刺さる訴求」が生まれ、価値で選ばれるようになる
• 問い合わせの質が上がり、値引きしなくても受注できるケースが増える
• HPからの安定した問い合わせが生まれると、紹介がゼロでも経営が回る
• 年間1棟増えれば、粗利換算で500万円以上の上乗せになる

共働き夫婦をターゲットにした集客は、「いい家を建てているのに選ばれない」という理不尽から抜け出す一つの有力な方法です。受賞歴や認定資格を集客に活かす方法と組み合わせることで、同価格帯の競合との差別化も図れます。

「紹介だけに頼らなくていい仕組みができて、経営が安定した」

工務店経営者（40代・男性）

まとめ：まずは自社HPの「ターゲット明記」から始める

共働き30代夫婦は、今の注文住宅市場でもっとも有力な客層の一つです。そしてこの層にHPで刺さるようになると、値引き交渉が減り、利益率が改善しやすくなる。

今日の記事で紹介したチェックポイントを振り返ってみてください。

• HP上にターゲット像が明記されているか
• 施工事例に「共働き夫婦の悩みが解決された家」が掲載されているか
• 問い合わせの入り口が複数用意されているか
• 価格より先に「価値」が伝わる構成になっているか
• Googleビジネスプロフィールが整備されているか

一つでも「できていない」があれば、そこが利益率を下げている入り口かもしれません。HPの改善は一度整えてしまえば、24時間365日あなたの代わりに動き続ける営業マンになります。まずは「誰のためのHPか」を決めるところから始めてみてください。