「棟数は増えているのに、なぜか手元にお金が残らない」
「値引き交渉ばかりで、利益がどんどん削られていく」
「紹介客はありがたいけど、次がいつ来るかわからない不安が常にある」
こんな悩みを抱えている工務店の社長、多いんじゃないでしょうか。
こんにちは、ハワードジョイマンです。静岡市清水区を拠点に、全国の注文住宅工務店の集客・経営改善をサポートしています。中小企業診断士として、飲食店・美容室を含む1,000店舗以上の売上アップを支援してきた経験をもとに、今は工務店専門の集客コンサルとして活動しています。
今回お伝えしたいのは、「共働き・時短家事の家」というニーズに特化した集客戦略です。でも、集客の話だけじゃないんですね。その根っこにある「利益率の低さ」という問題にも、正面から向き合っていきます。
📋 この記事でわかること
- 共働き・時短家事ニーズが工務店集客において今なぜ重要なのか
- 利益率が低くなる本当の原因と「価値提供型」への転換方法
- 共働き家庭に刺さるHPコンテンツの作り方・伝え方
- 月5件以上の問い合わせにつながる具体的なWeb集客の手順
こんな方におすすめ
- ✅ 棟数は増えているのに利益が残らないと感じている工務店の社長
- ✅ 共働き・子育て世代への訴求方法を知りたい方
- ✅ HPはあるのに問い合わせがほとんど来ない状況を変えたい方
- ✅ 紹介・口コミ依存から脱却して安定した集客の仕組みを作りたい方
- ✅ 値引き競争から抜け出して、価値で選ばれる工務店になりたい方
「共働き家庭」は今、工務店にとって最重要ターゲットです
今、住宅を購入する世帯の多くが共働きです。国土交通省の調査でも、一次取得者の年収は世帯収入で計算されることが主流になっており、夫婦ともに働きながらローンを組む形が当たり前になっています。
この共働き家庭が家づくりに何を求めているか、社長は考えたことがありますか？
答えはシンプルで、「とにかく家事の負担を減らしたい」という一点に集約されます。
洗濯動線が短い間取り、汚れにくい素材、掃除しやすいキッチン、乾燥機が使いやすい設備配置……。いわゆる「時短家事に対応した家」というやつです。これは、今の30〜40代の購入検討者にとって、デザインや坪単価と同じくらい——いや、場合によってはそれ以上に——大事なテーマになっています。
にもかかわらず、多くの工務店のHPには「高断熱・高気密」「自然素材」「長持ちする家」という言葉は並んでいても、「共働き家族のための動線設計」「時短家事を叶える収納計画」といった言葉がほとんど出てこない。
これは、集客の大きなチャンスが目の前に転がっているのに、気づかずに素通りしている状態です。
利益率が低い本当の原因は「価格で勝負しているから」
さて、ここで本題の「利益率の低さ」に踏み込みます。
社長のところで利益が残らない原因を聞くと、「材料費が上がった」「職人の手間賃が高くなった」という声が返ってきます。もちろんそれも一因ではあります。でも、根本の問題は別のところにあることが多い。
それは、「競合と同じ土俵で戦っているから」です。
ポータルサイトに掲載して、来場した客に「いくらでできますか？」と聞かれ、少し価格を下げて受注する——このサイクルを続けている限り、利益は出ません。値引きした分だけ、社長や職人さんたちの汗が無駄になっていくんです。
ではどうするか。答えは「価値提供型」への転換です。
「共働き・時短家事の家」というニーズに特化したコンテンツをHPに積み上げて、「この工務店は私たちの暮らしをわかってくれる」と感じさせることができれば、値引き交渉よりも前に「ここに頼みたい」という気持ちが生まれます。価格ではなく、価値で選ばれる状態を作れれば、利益率は自然と上がっていくんです。
✓ ここまでのポイント
- 共働き家庭は「時短家事・動線設計」を強く求めており、この訴求が工務店の差別化になる
- 利益率が低い根本原因は、価格競争の土俵に立っていること
- 「価値で選ばれる」状態を作ることで、値引きなしで受注できる仕組みが生まれる
共働き家庭に刺さるHPコンテンツの作り方
では、実際に「共働き・時短家事の家」をテーマにしたHPコンテンツをどう作るか。具体的な手順で見ていきましょう。
集客 STEP 1
「共働き家族の家」ページを独立して作る
トップページに時短家事の要素を少し書き足すだけでは効果が薄いです。「共働き家族のための家づくり」「時短家事を叶える間取りの考え方」といった独立したページを作り、そのニーズに特化した情報を丁寧に載せてください。検索ユーザーが「共働き 注文住宅 ○○市」と調べたときに引っかかりやすくなりますし、ページを読んだ人が「この会社、わかってる」と感じてくれます。
⚠️ よくある失敗：「うちはオール注文対応だから」とすべてのニーズを一ページにまとめてしまい、結果どのユーザーにも刺さらないページになるケースが非常に多いです。
集客 STEP 2
施工事例に「暮らしの変化」を必ず書く
施工事例ページに「玄関からパントリーへ直結した動線で、買い物帰りの片付けが3分で終わる」「洗面・洗濯・ウォークインが一直線で、朝の支度が劇的にラクになった」といった具体的な生活描写を入れてください。スペックを並べるだけの事例ページと、暮らしの変化が見える事例ページでは、読者の心への刺さり方が全然違います。
⚠️ よくある失敗：「延床面積〇〇㎡、工法〇〇」という仕様の羅列だけで終わっている事例ページ。これでは「他社のHPと何も変わらない」状態になります。
集客 STEP 3
GoogleマップのMEO対策で地域検索に引っかかる
「○○市 共働き 工務店」「○○市 家事楽 注文住宅」といったキーワードで検索したとき、Googleマップ上位に表示されることは非常に強力です。Googleビジネスプロフィールに、時短家事・動線設計に関する写真や投稿を定期的に追加するだけで、地域での露出が変わってきます。
⚠️ よくある失敗：Googleビジネスプロフィールを登録したまま放置し、口コミへの返信すらしていないケース。MEO対策は「作ったら終わり」ではありません。
「いい家を建てているのに選ばれない、という工務店の社長の話を聞くたびに思うんです。問題は技術じゃない。その技術を、必要としている人に届ける言葉と仕組みがないだけだと。共働き家族のニーズに応えられる設計力を持っているなら、それをちゃんとHPで語れば、必ず問い合わせは来ます」
ハワードジョイマン（中小企業診断士・工務店集客コンサルタント）
「価値提供型」に変えると、利益はこう変わる
ここで少し数字の話をさせてください。
年商3〜5億円、年間新築5〜10棟規模の工務店であれば、1棟あたりの粗利は400〜600万円前後であることが多いです。つまり、年間に受注棟数が1棟増えるだけで、粗利は500万円前後変わってきます。
私のクライアントさんからこんな言葉をいただきました。
「年間1棟増えただけでコンサル費用の6倍以上が回収できた」
工務店経営者（50代）
これは特別な話ではなく、構造的に当然起きることです。月額66,000円のコンサル費用（6ヶ月契約）で年間1棟の受注が増えれば、投資回収どころか大幅なプラスになる。これが「年間1棟増えれば、コンサル費用は何倍にもなって返ってくる」という話の実態です。
そして大事なのは、「共働き・時短家事の家」というテーマで訴求して集まってきたお客さんは、価格よりも「自分たちの暮らしをわかってくれるか」を重視して来ています。だから、値引き交渉になりにくい。利益率を守りながら受注できる可能性が高い。
棟数を増やすのと同時に、1棟あたりの利益率を上げる——この両輪を回すことが、「手元にお金が残る工務店」への道です。
❌ よくある工務店のパターン（価格競争型）
- ポータルサイトに掲載 → 価格比較される → 値引きして受注 → 利益が残らない
- 棟数を増やすために広告費をかける → コスト増で利益はさらに圧迫
✅ 価値提供型への転換（推奨アプローチ）
- 共働き・時短家事ニーズに特化したHPコンテンツを作る → 「この会社に頼みたい」という状態で問い合わせが来る
- 価格ではなく価値で比較される → 値引き交渉が減り、利益率が上がる
- 月5件以上のHP問い合わせを仕組みで安定させる → 紹介に頼らない経営へ
まとめ：「選ばれる理由」を作れば、集客も利益も変わる
共働き・時短家事の家というテーマは、今の住宅購入者にとってリアルな関心事です。そしてこのニーズに正面から応えるHPコンテンツを作ることは、価格競争から抜け出す一番の近道でもあります。
「いい家を建てているのに、なぜ選ばれないのか」——その答えは、技術の問題ではなく、届け方の問題です。
私ハワードジョイマンは、飲食店・美容室で磨いてきた「増益繁盛メソッド」を工務店向けに転用し、18年・1,000店舗以上の支援経験をもとに、工務店専門のHP集客支援を行っています。日経スペシャル「ガイアの夜明け」（テレビ東京）にも取り上げていただいた実績のあるメソッドです。
現在、HP集客サポートサービスは同時5社限定で対応しています。少数精鋭だからこそ、一社一社の現状を深く見て、その会社に合った打ち手を一緒に考えることができます。
「まずは何から手をつければいいかを知りたい」という社長には、無料のガイドブックをご用意しています。年間5棟多く受注するための集客の考え方を、読んですぐ実践できる形でまとめました。ぜひ手に取ってみてください。
【無料】年間5棟多く受注するための集客ガイドブックはこちらから
また、すでに「仕組みとして月5件以上の問い合わせを作りたい」と具体的に考えている社長は、こちらからサポートの詳細をご確認ください。現状のHP・集客状況をお聞きした上で、何が課題かを一緒に整理するところからスタートします。お気軽にご相談ください。