国土交通省のデータによると、新設住宅着工戸数はピーク時の180万戸超から、直近では80万戸台にまで落ち込んでいます。つまり、市場の規模はかつての半分以下。それでも「うちはまだ紹介で回っているから大丈夫」と思っている社長が、地方の工務店には少なくありません。でも、正直に言います。その紹介ルートが細くなり始めたとき、手を打てていない工務店は一気に苦しくなる。私はこの20年間、そういう現場を何度も見てきました。
はじめまして、ハワードジョイマンです。静岡市清水区を拠点に、全国の中小工務店の経営改善・集客支援をしています。中小企業診断士として18年のキャリアを持ち、飲食店・美容室を含む1,000店舗以上の売上アップに関わってきました。その経験を工務店業界に転用した「増益繁盛メソッド」が、今まさに新築減少時代の工務店経営者に必要とされています。
この記事では、新築棟数が伸び悩む時代に工務店が「売上・利益を大きく伸ばす」ために多角化すべき事業の方向性と、その土台となるWeb集客の仕組みを具体的にお伝えします。
📋 この記事でわかること
- 新築減少時代に工務店が直面するリスクの実態
- 売上・利益を伸ばすために多角化すべき事業領域
- 多角化を成功させるためのWeb集客の土台づくり
- 具体的な次の一手と行動ステップ
こんな方におすすめ
- ✅ 新築棟数が横ばい・減少傾向で売上に不安を感じている社長
- ✅ 紹介・OB客だけに頼らない経営の柱をつくりたい方
- ✅ リフォームやリノベーションへの展開を考えているが何から始めればいいかわからない方
- ✅ 売上だけでなく、手元に残る利益を増やしたい工務店経営者
- ✅ Web集客を多角化戦略の武器として活用したい方
「新築だけで戦う時代」はもう終わっている
私がよく社長たちに聞くのは「今の売上の何割が新築ですか？」という質問です。年商3〜5億円の工務店で、新築比率が8〜9割という会社は珍しくありません。それ自体が悪いわけではありません。ただ、その構造が今後10〜15年のリスクになるという話を、多くの社長はまだ実感として持てていない。
人口減少・少子化による世帯数の減少、建材・人件費の高騰による受注単価の上昇と顧客層の狭まり、そして競合他社やハウスメーカーのWeb集客の強化。これらが重なって、「紹介だけで年間10棟確保できていた時代」が静かに終わりを迎えています。
新築が完全になくなるわけではありません。でも、それだけに依存する経営は、いつ収入が止まってもおかしくない「一本足打法」です。社長が現場・営業・経営を一手に担っている工務店ほど、この構造変化に気づいたときには手遅れになりがちです。
「売上が高くても、手元にお金が残っていない工務店は本当に多い。多角化の目的は棟数を増やすことではなく、安定した利益の柱を複数つくることです。」
ハワードジョイマン（中小企業診断士・増益繁盛メソッド提唱者）
工務店が多角化すべき事業領域とは
多角化といっても、まったく未知の領域に飛び込む必要はありません。工務店がすでに持っている「施工力」「地域の信頼」「OBのネットワーク」という資産を活かせる方向性に絞るのが原則です。以下に、私が支援してきた工務店で実際に成果が出ている多角化領域を紹介します。
チェックポイント①：リフォーム・リノベーション事業
最もリスクが低く、即効性が高い多角化先です。OB客へのアプローチは特に相性がよく、「新築から15〜20年後のリフォーム需要」を計画的に取り込む仕組みをつくることで、安定収益につながります。新築1棟の粗利に比べると単価は小さくなりますが、件数でカバーできる上、職人の稼働率を平準化できる副次効果もあります。
✅ ポイント：OB客リストを整理し、築年数別にアプローチのシナリオを設計することが先決。DM・LINE・ハガキを使った定期的な接触が鍵になります。
チェックポイント②：不動産・土地活用との連携
地主・相続案件・空き家再生など、地域密着の工務店だからこそ取れる案件です。建築と不動産の両方の視点を持てる工務店は地域で希少なポジションになれます。
✅ ポイント：地元の不動産会社・士業（司法書士・税理士）との関係構築が入り口。まずは「空き家相談窓口」としてのブランドを地域に打ち出すことが有効です。
チェックポイント③：省エネ・ZEH・補助金活用の差別化商品
国の補助金を絡めたZEH・長期優良住宅は、価格競争から脱出できる有力な武器になります。補助金の知識を持つ工務店は地域でまだ少なく、「補助金に強い地元の工務店」というポジションをWebで打ち出すだけで問い合わせの質が変わります。
✅ ポイント：補助金対応の実績をホームページで数値込みで公開すること。「○○万円の補助金が使えました」という施工事例が、新規顧客の検索ニーズに直撃します。
✓ ここまでのポイント
- 新築着工数は長期的に減少しており、新築一本依存の経営構造は今後のリスク要因になる
- 多角化はゼロから始めるのではなく、既存の強み（施工力・OBネットワーク・地域信頼）を活かせる領域から着手する
- リフォーム・省エネ・不動産連携の3方向が、中小工務店にとって現実的な多角化先になる
多角化を成功させる土台は「Web集客の仕組み」にある
多角化の方向性が決まっても、それを知ってもらえなければ売上にはなりません。ここで多くの工務店がつまずくのが「Web集客の弱さ」です。リフォームに力を入れ始めても、ホームページに情報がなければ検索でヒットしません。補助金対応の実績があっても、Googleマップに口コミがなければ信頼されません。
私が多角化を支援するとき、必ずセットで取り組むのがHP集客の仕組みづくりです。多角化した事業を「認知させ・信頼させ・問い合わせを取る」流れをWebに乗せることで、初めて多角化が収益につながります。
実際に私が支援した工務店の社長からこんな声をいただいています。
「HPからの問い合わせが月0件から5件以上になった」
40代・工務店経営者
この方は、もともと紹介中心で経営していて、ホームページはあるものの「飾り」になっていた状態でした。多角化の一環でリフォーム事業を本格化させる際に、ホームページの構成を見直し、SEO・MEO・SNSを組み合わせた「月5件以上のHP問い合わせ」を目指す仕組みを整えた結果です。問い合わせの内訳にはリフォームや省エネ相談も含まれており、多角化の受け皿としてWebが機能し始めた好例です。
多角化 × Web集客を実現する5ステップ
集客の仕組み STEP 1
自社のポジションを言語化する
「地域でどういう工務店として選ばれたいか」を明確にします。新築・リフォーム・省エネのどれを前面に出すかによって、ターゲットキーワードも変わります。まずはこの言語化なしには、どんな施策も空振りになります。
⚠️ よくある失敗：「なんでもできます」と伝えようとして、結果的に「何の会社かわからないHP」になってしまうケースが非常に多いです。
集客の仕組み STEP 2
ホームページを「問い合わせが取れる構成」に刷新する
ページのデザインよりも「情報設計」が重要です。施工事例・お客様の声・スタッフ紹介・よくある質問・補助金情報といったコンテンツを適切に配置することで、訪問者が「この工務店に頼みたい」と思う流れをつくります。
⚠️ よくある失敗：デザインにこだわってリニューアルしたのに、問い合わせ数が変わらない。それはコンテンツ設計ではなく見た目だけを変えたからです。
集客の仕組み STEP 3
MEO（Googleマップ）を整備して地域検索で上位表示を狙う
「○○市 工務店」「○○市 リフォーム」で検索したとき、Googleマップに自社が上位表示されているかどうか。これはほぼ無料でできる施策でありながら、対応している工務店がまだ少ない穴場エリアです。
⚠️ よくある失敗：Googleビジネスプロフィールを登録しただけで放置。口コミ件数・最新情報の更新・写真の充実度が表示順位に直結します。
集客の仕組み STEP 4
SNSは「発信」より「信頼構築」の手段として使う
InstagramやFacebookを集客ツールとして位置づけると更新が続かなくなります。あくまで「HPを見た人が安心できる情報源」として活用する。施工の過程・スタッフの顔・地域への関わりを発信することで、「この会社は本物だ」という信頼感を積み重ねていきます。
⚠️ よくある失敗：毎日投稿しようとして3週間で燃え尽きる。週1〜2回の質の高い投稿の方が、毎日の雑な投稿より効果が高いです。
集客の仕組み STEP 5
広告投資で集客を「仕組み」として安定させる
SEOやMEOは中長期の施策です。事業多角化の立ち上げ期には、Google広告・Meta広告を組み合わせて、短期間で認知・問い合わせを獲得することも重要な選択肢です。「お金を掛けずに売上を伸ばすというのは間違い」——広告投資して集客するのが、労働時間を短縮しながら売上利益を最大化するのに最適な方法です。
⚠️ よくある失敗：広告を出したが「どこに出せばいいかわからない」まま出稿して費用対効果が悪化。ターゲット・訴求・LP（着地ページ）の3点が揃っていないと広告は機能しません。
❌ よくあるパターン：多角化の方向性だけ決めて、Web集客の整備を後回しにする
- リフォームに注力しているのに、HPにリフォームのページがない
- 省エネ住宅を売りにしているのに、補助金情報がWebに一切ない
- 新規事業を始めたのに、認知ゼロのまま1年が過ぎる
✅ 推奨アプローチ：多角化の事業設計とWeb集客の仕組みを同時並行で整備する
- 新サービスの立ち上げと同時に、HP・MEO・SNSに情報を反映させる
- 施工事例・お客様の声を蓄積することで、検索流入と信頼感が両立する
- 年間1棟増えれば、コンサル費用は何倍にもなって返ってくる仕組みが完成する
まとめ：新築減少時代を「チャンス」に変える工務店の条件
新築着工数の減少は、すべての工務店に等しく訪れる環境変化です。でも、それはピンチであると同時にチャンスでもあります。今のうちに多角化の柱をつくり、Web集客の仕組みを整えた工務店だけが、5年後・10年後も地域で選ばれ続けることができます。
「いい家を建てているのに、なぜ選ばれないのか」——この理不尽な状況を放置しないでほしい。技術と品質に見合った正当な評価と収益を得るために、今動き始めることが何より大切です。
「年間1棟増えただけでコンサル費用の6倍以上が回収できた」
50代・工務店経営者
多角化戦略の第一歩として、まずは「紹介だけに頼らない集客の仕組みをつくる」ための情報を手に入れてください。私が実際の支援現場から体系化したノウハウを、無料のガイドブックにまとめています。
年間5棟多く受注するための集客設計・Web活用の具体的なステップが詰まっています。ぜひ一度ご覧ください。
【無料】年間5棟多く受注するための集客ガイドブックはこちらから
また、すでに「自社でWeb集客に取り組みたいが、何から手をつければいいかわからない」という社長には、私が直接伴走するサポートも用意しています。同時5社限定の少数精鋭で、一社一社に深く関わります。まずはお気軽にご相談ください。