「梅雨が明けると、なぜかリフォームや建て替えの相談が増えるんですよ」——クライアントの工務店社長からよく聞く話です。夏の暑さで家の不具合が表面化したり、お盆に親族が集まって「そろそろ建て直そうか」という話になったり。住まいへの関心が高まるシーズンに向けて、集客の仕組みを見直したいと考える社長も多いのではないでしょうか。
そんな時期に「ホームプロに掲載しようか、どうしようか」と迷っている社長は少なくありません。ホームプロは国内最大級のリフォームポータルサイトで、消費者の認知度も高い。でも、実際の費用対効果はどうなのか。自社HPでの集客と比べたとき、どちらが工務店にとって本当にメリットがあるのか。
今回は、この疑問にQ&A形式で正面から答えていきます。18年間、飲食店・美容室・工務店など1,000店舗以上の中小事業者の集客を支援してきた経験をもとに、できるだけ具体的にお伝えします。
こんな方におすすめ
- ✅ ホームプロへの掲載を検討しているが費用対効果が不安な工務店経営者
- ✅ ポータルサイト依存から脱却して自社集客を強化したい方
- ✅ 広告費をかけても成果が出ていないと感じている社長
- ✅ 紹介・OB客だけに頼らない安定した集客の仕組みをつくりたい方
- ✅ SUUMOやホームプロなど複数のポータルを使っているが効果を感じられない方
ホームプロの掲載費用はどのくらいかかるのか？
まず費用感を整理しておきましょう。ホームプロの掲載料は公開されていない部分も多いのですが、業界内で広く言われているのは「成果報酬型」に近い構造です。具体的には、消費者が見積もり依頼をした段階で費用が発生する「紹介料モデル」が基本で、1件あたりの紹介料が数千円〜数万円になるケースもあります。
また、掲載自体に月額費用がかかるプランや、露出を増やすためのオプション費用が積み上がっていくケースもあります。「とりあえず掲載してみたら、月に数万円以上かかっていた」という話は珍しくありません。
注意したいのは、紹介されたからといって必ず受注につながるわけではない点です。ホームプロ経由の問い合わせは複数の工務店に同時に送られることが多く、価格競争になりやすい構造です。「いい家を建てているのに、なぜ選ばれないのか」という状況が生まれやすいのは、まさにこういったポータルサイト経由の比較検討の文脈です。
ホームプロ掲載のメリット・デメリットは何か？
公平に見るために、メリットから挙げます。
メリット
- ホームプロ自体の集客力・ブランド力を借りられる
- 自社で集客の仕組みがない段階でも、一定のリード獲得が見込める
- 消費者側の信頼感が高い（口コミ・評価が充実している）
デメリット
- 掲載している他社との価格競争に巻き込まれやすい
- 問い合わせの質が安定しない（冷やかし・複数社同時検討が多い）
- 成約率が低くなりがちで、費用対効果の計算が難しい
- プラットフォームのルール変更・掲載料値上げに振り回されるリスクがある
- 自社の資産（顧客リスト・ブランド認知）が積み上がらない
特に最後の点は長期的に大きなリスクです。ポータルサイトに依存している限り、集客の主導権は自社にはありません。掲載をやめた瞬間、問い合わせがゼロになる。これが「自社集客の仕組み」がない状態の怖さです。
✓ ここまでのポイント
- ホームプロは成果報酬型が基本だが、複数社比較による価格競争になりやすい構造がある
- ポータルサイト依存では集客の主導権が自社に残らず、長期的なリスクが高い
- 「いい家を建てているのに選ばれない」状況はポータル経由の比較競争で起きやすい
自社HP集客と比較したとき、どちらが費用対効果は高いのか？
ここが一番気になるところだと思います。結論から言うと、中長期で見れば自社HP集客の方が費用対効果は高くなる可能性が高いです。ただし、「自社HPがあれば勝手に問い合わせが来る」というわけではありません。適切な施策を積み重ねることが前提です。
私がクライアントの工務店社長に提案している「月5件以上のHP問い合わせ」を目指す5ステップ集客法は、SEO・MEO・SNS・広告を組み合わせたものです。自社HPを育てることで、
- 問い合わせてきた時点で「この会社に頼みたい」という温度感が高い
- 価格だけで比較されにくく、値引きしなくても選ばれやすい
- ポータルサイトへの紹介料が不要で、コストが下がる
- 集客の仕組みが自社の資産として蓄積される
ポータルサイト経由の問い合わせは「比較検討中の客」が多いのに対し、自社HP経由は「御社のことを調べてたどり着いた客」です。この違いは成約率に直結します。
もちろん、自社HP集客が軌道に乗るまでには時間がかかります。その間のつなぎとして、ホームプロやSUUMOなどのポータルサイトを活用するのは悪くありません。大切なのは、ポータルサイト「だけ」に依存しないことです。
「HPからの問い合わせが月0件から5件以上になった。ポータルサイト経由では価格で比べられていたのが、HP経由はうちの施工事例を見て連絡してくれるお客様が多く、話が進みやすくなりました」
（50代・工務店経営者）
ホームプロへの掲載を続けるべきか、やめるべきか？
「今ホームプロに掲載しているが、やめるかどうか迷っている」という社長も多いです。判断の基準をお伝えします。
やめることを検討してもいいケース
- 月の掲載費用・紹介料の合計が、受注金額の粗利を大幅に上回っている
- 問い合わせはそれなりにあるが、成約率が極端に低い（5〜10%以下が続いている）
- 価格交渉・値引き要求がひどく、利益が残らない案件ばかりになっている
- 自社HPからの問い合わせが月3件以上安定して来るようになった
続けることを検討してもいいケース
- 自社HPがほぼ機能しておらず、他に集客手段がない
- 費用対効果が取れている（受注粗利 ÷ 掲載費用 が3倍以上を維持できている）
- ホームプロ経由の客層と自社のターゲット層がマッチしている
重要なのは、感覚ではなく数字で判断することです。「なんとなく効果があるような気がする」「やめると問い合わせがゼロになりそうで怖い」という理由で続けているなら、一度立ち止まって費用対効果を計算してみてください。
「お金を掛けずに売上を伸ばす」というのは現実的ではありません。ただし、どこにお金をかけるかは戦略的に選ぶべきです。広告費・掲載料を適切な場所に集中投下することで、労働時間を増やさずに売上と利益を最大化できます。
「年間1棟増えただけでコンサル費用の6倍以上が回収できた。ポータルサイト依存をやめて自社HPに集中したら、利益率が全然違う。紹介だけに頼らなくていい仕組みができて、経営が安定しました」
（40代・注文住宅工務店経営者）
自社集客の仕組みをつくるために、何から始めればいいのか？
「自社HP集客が大事なのはわかった。でも何から手をつければいいかわからない」——この状態の社長が一番多いです。忙しい現場の合間に自分でSEOやMEOを勉強するのは現実的ではありません。
私がクライアントに最初に確認するのは、次の5点です。
- Googleビジネスプロフィールは最新の状態か？（MEO対策の基礎）
- 自社HPのトップページに「誰のための工務店か」が明確に書かれているか？
- 施工事例ページが充実しているか？（写真の質・枚数・ストーリー）
- お客様の声・口コミが掲載されているか？
- 問い合わせフォームまでの動線がわかりやすいか？
この5点を整えるだけで、問い合わせ数が変わり始めることがあります。「ホームページはあるのに問い合わせが全く来ない」という工務店の多くは、実はこの基礎部分が抜け落ちています。
静岡市内の工務店だけでなく、全国どの地域でも「地元での施工実績・信頼はあるのに、Web上でそれが全く伝わっていない」という課題は共通しています。技術と品質があるのに、Web上の見え方で損をしているケースがほとんどです。
まとめ
ホームプロへの掲載は「集客の選択肢の一つ」ではありますが、依存し続けることにはリスクがあります。価格競争・成約率の低さ・自社資産の蓄積ゼロ——これらの課題を解決するには、自社HPを起点とした集客の仕組みをつくることが、長期的に見て最も安定した経営につながります。
年間1棟増えれば、粗利500万円以上の差になります。コンサル費用は何倍にもなって返ってくる計算です。「紹介だけに頼らない集客の仕組みをつくる」ことは、特別なことではなく、今の時代の工務店経営の基本です。
もし「自社HPを本気で機能させたい」「ポータルサイト依存を脱却したい」と思った社長は、まず無料のガイドブックから読んでみてください。集客の具体的なステップを体系的にまとめています。
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