株式会社アスリートネット湘南（神奈川県平塚市・海老名市）の石井さんに、「笑人塾VIP会員」に入会した理由や効果をかうかがいました。

株式会社アスリートネット湘南（神奈川県平塚市・海老名市）　
代表取締役　石井隆行さん

神奈川県で治療院兼パーソナルトレーニングジム2店舗を経営する石井隆行さんに、「笑人塾」が、店の繁盛にどう役立っているかうかがいました。　

石井さんについて
治療師・トレーナーを目指したきっかけ
「アスリートネット湘南」を設立するまで
「アスリートネット湘南」を設立してから
ハワード・ジョイマンの教材と出会って
“ジョイマンイズム”を実践したら、客単価が上がった
笑人塾に入会した理由
笑人塾の仲間と交流する意義
“ジョイマンイズム”で満たされた店内
今後の抱負

石井さんについて

― はじめに、石井さんの自己紹介をお願いします。

平塚店の場所（神奈川県平塚市）　

海老名店の場所（神奈川県海老名市）

こんにちは。石井隆行（いしいたかゆき）です。

「株式会社アスリートネット湘南」という会社を経営しています。

静岡県伊東市出身。1969年生まれ。
現在42歳です。

― アスリートネット湘南は、どのような会社ですか。

アスリートネット湘南は、神奈川県平塚市と海老名市で、治療院を兼ねたトレーニングジム2店舗を運営しています。創業は2004年、法人化は2006年です。

平塚店（「平塚スポーツケアセンター」）は、75坪のスペースに、施術用ベッド4台とトレーニングマシン23台を設置しています。海老名店（「海老名加圧スタジオＡＮＳ」）は、28坪のスペースに、施術用ベッド1台とトレーニングマシン9台を設置しています。

従業員数は、トレーニング・施術スタッフが7名、事務スタッフが2名、計9名です（2011年7月現在）。

アスリートネット湘南平塚店（「平塚スポーツケアセンター」）が入るビル
（2階が平塚店）

アスリートネット湘南のトレーニングやケアは、一般の方々だけでなく、アテネ五輪ＭＴＢクロスカントリー女子日本代表、北京五輪ビーチバレー男子日本代表を始め、サッカー、Ｋ１、競輪、競泳、スキー、スノーボードなど、多くの種目のトップアスリートのみなさんにご利用いただいています。

来店される方の目的は、トレーニング、リハビリテーション、治療、美容など、さまざまです。そうしたさまざまな目的に、幅広いメニューの組み合わせで対応できるのが、うちの強みです。

― 笑人塾には、いつ入会しましたか。

笑人塾には、2010年12月に入会しました。

入会する1年半ぐらい前に、ジョイマンの教材『笑人の繁盛術』と『ゼロ円ＰＲ術』を買って、独学・自己流で、店の繁盛に役立てていました。

笑人塾に入会したのは、独学・自己流で身につけた“ジョイマンの思考回路”を、自分の中でさらに強化したかったからです。

治療師・トレーナーを目指したきっかけ

― 石井さんは、どのようないきさつで治療師・トレーナーの道に入ったのですか。

「中学3年生の時、腰を傷めて、競技者として100%の力を発揮できなくなってしまいました。それからは、トレーニングやケアについて、それまで以上に熱心に研究するようになりました」

子供の頃からスポーツは得意でしたので、「スポーツに関わる仕事がしたい」という思いは、ずっと持っていました。

二つ下の弟も運動が得意で、特に水泳は、静岡県の学童大会で優勝するほどの実力でした。僕は小学校6年生の頃から、弟の水泳のトレーニングメニューを考えたり、練習を手伝ったりしていました。あれがたぶん、僕のトレーナー歴の出発点です。

中学3年の時、走っていて、はじめてのギックリ腰をやりました。それ以降、競技者として100%の力を発揮できなくなってしまい、トレーニングやストレッチなどのケアについて、それまで以上に熱心に研究するようになりました。中学・高校の部活動などでも、仲間にトレーニングやケアの指導をするようになりました。

ただ当時は、トレーナーを、将来の職業として意識することはありませんでした。高校生の頃までの知識ですと、スポーツに関わる仕事といえば、体育の先生しか思い浮かばなかったんです。そこで高校卒業後は、小学校の体育の先生を目指して、教員養成課程がある大学に進学しました。

トレーナーを職業として意識したのは、大学在学中です。体育会の会長をしていて、プロトレーナーを招いての、テーピング講習会を開催したことがありました。その時、そのプロトレーナーの方から直々にお仕事の内容をうかがって、「トレーナーってすばらしい仕事だな」と感じ、自分もプロトレーナーを目指すことにしたのです。

今はそんな風潮もなくなりましたが、当時のスポーツ界には、「医療資格を持たないトレーナーが選手の体に触るのはご法度」という風潮がありました。そこで、そのプロトレーナーの方の強い勧めもあり、大学卒業後、鍼灸専門学校に入り、按摩マッサージ指圧師と鍼灸師の資格を取りました。

僕が鍼灸専門学校を出た時は、世の中が不況に突入して、スポーツ界でも、プロトレーナーの採用が大幅に減っていた時期でした。僕自身も、トレーナーとしての採用が内定していたあるＪリーグチームの採用が取り消しになったり、他にも何件かの採用取り消しを体験しました。

そんな中、神奈川県で治療院や派遣マッサージを手がけていた会社が、「これからスポーツの世界に進出していきたいので、うちで一緒にやりませんか」と声を掛けてくれました。

その会社に入社し、平塚市内のフィットネスクラブのマッサージルームを開設から任されたのが、プロとしての治療師・トレーナーの仕事のスタートでした。

僕が25歳の時でした。

「アスリートネット湘南」を設立するまで

― 石井さんが「アスリートネット湘南」を設立したいきさつを教えてください。

「独立して『アスリートネット湘南』を設立したのは、35歳の時でした」

僕が担当した平塚のマッサージルームは、利用者のみなさんからご好評をいただき、口コミで順調に利用者数を伸ばしていきました。

当時ベッド2台、6坪のマッサージルームで、1ヶ月の売上が、150万円～200万円にも達していました。フィットネスクラブのマッサージルームでそれだけの売上があるところは、全国を探しても、他になかったと思います。僕のマッサージやトレーニングを受けることだけを目的に、そのフィットネスクラブの会員になる方も、大勢いらっしゃいました。

その会社では、その後平塚だけでなく、秦野、厚木、東京方面と、何店舗ものマッサージルームの開設に携わらせてもらいました。マッサージだけでなく、加圧トレーニング、スポーツ選手の指導など、自分がやりたいと思ったことを、わりと自由にやらせてもらいました。最終的には専務にまで昇格し、経営的なことにも携わりました。

そのままその会社でやっていくという選択肢もあったのですが、入社当時は全員20代、言ってみれば若さの勢いだけでやってきた会社で、自分ももうすぐ35歳という年齢になった時、「もっと若い人に活躍してもらうためには、そろそろ自分が抜けた方がいいのではないか？」ということを、強く感じるようになりました。

それで、35歳になったのを機に、10年間お世話になった会社を辞めさせてもらいました。僕が開設から担当してきた、平塚のフィットネスクラブのマッサージルームの営業権を、退職金代りに譲り受けました。元の会社から、3名のスタッフが、僕について来てくれました。これが今の「アスリートネット湘南」の始まりでした。

「アスリートネット湘南」を設立してから

― フィットネスクラブ内の6坪のマッサージルームから、どのように発展して、現在のような75坪＋28坪の2店舗体制になったのですか。

現在の平塚店内

独立して1年も経たないうちに、フィットネスクラブが入っていたビルの1階に、25坪のテナントスペースが空いたので、まずそちらに移らせてもらいました。そこでは施術用ベッド3台に加え、2～3組のパーソナルトレーニングができるスペースを確保できました。営業形態も、フィットネスクラブからの業務委託という形から、テナントとして入る独立店舗という形に変わりました。

それまで、ビルの4階でフィットネスクラブ会員の方だけを対象にしていたのが、ビルの1階で会員以外の方も対象にし始めたことで、利用者数の増加ペースが、さらに上がりました。移転後しばらくは、年100%近いペースで利用者数が増えて、25坪のスペースも、たちまち手狭になりました。同じビルの隣のスペースも使わせてもらう交渉もしたのですが、なかなか話がまとまりませんでした。そこで独立6年目の2009年に、1フロア75坪を確保できる現在のビルに移転しました。

2店目の方は、独立2年目の2005年に、ゴルフ練習場内のマッサージルームとしてスタートしました。そのゴルフ場の支配人の方が、私の妻の知り合いだった縁で、出店を依頼されたのです。最初はベッド1台、週2日のみの営業でしたが、こちらも口コミで利用者数が増えるのに従って営業日数を増やし、数年で、広さも売上も、当初の10倍になりました。

― なぜ石井さんのお店では、それほどのハイペースで利用者数が増えたのでしょうか。

うちの店は、リピート率・定着率が極端に高いんですよ。

はじめて来店された方の95%が、その後も繰り返し来店されます。

利用者の方の90%が、週1回以上のペースで来店されます。

特に宣伝しなくても、口コミだけで利用者の方が増えてしまう状況が、ずっと続いてるんです。

ハワード・ジョイマンの教材と出会って

― 笑人塾のことは、どのようなきっかけで知ったのですか。

「ジョイマンの考え方に出会うまでは、自分の店のハードルを、勝手に自分で上げてしまっていました」

ちょうど平塚店が今のビルに移って、スペースがそれまでの3倍になった頃、たまたまインターネットで、ジョイマンの教材の販売ページを見つけたんです。

最初は、「笑人塾」っていうフレーズに引かれました。「あー、すごくおもしろいなー」と思って。

経営やマーケティングについて、“上から教える”のではなく、一生懸命サポートしてる感じもいいなと思いました。

出身が僕と同じ静岡県というのも、親しみを感じました。

なにより、ジョイマンの文章から伝わってくる「生き方」とか、「ものの見方・考え方」とか、「商売に対する姿勢」みたいなものに、僕自身がずっと大切にしてきたことと、すごく重なる部分を感じたんです。

平塚店が、フィットネスクラブの付属施設のような状態を脱して、完全に独立した店として再スタートするにあたって、「この先、この店をもっとＰＲしていくには、どうすればいいだろう？」と考えていた時期でもありました。

そんな出会いのタイミングの良さもあって、まず『笑人の繁盛術』を購入しました。かなりボリュームのある教材でしたが、あちこちに付箋を貼りながら、一気に読破しました。数週間後には『ゼロ円ＰＲ術』も購入し、こちらも一気に読破しました。

― ハワード・ジョイマンの教材は、どのように役立ちましたか。

商売に対する考え方が、けっこう変わりました。変わったというか、もともと自分が大切にしていたものを、もう一度思い出させてもらった感じです。アイディアが、楽に、楽しく出せるようになりました。

僕、ジョイマンの考え方に出会うまでは、自分の店のハードルを、勝手に自分で上げてしまっていたんですよ。

― といいますと？

うちに来てくださるお客さんって、ある程度経済的に余裕のある方が多いんです。

それで勝手に「うちのターゲットは富裕層」と決めつけて、「富裕層にアピールするには、どんなＰＲをすればいいんだろう？」みたいな考え方をしていました。

でもそんな考え方をしても、いいアイディアって、なかなか出てこないんですよね。何かアイディアを思い付いても、「富裕層には、こんなベタなＰＲじゃだめかな」とか考えてしまって。

自分の中の勝手な「富裕層」のイメージに、がんじがらめになってたんですね。

それで、ほとんどＰＲも打てずにいました。それでもそこそこお客さんは来てくれるので、その状態に甘んじてしまっていました。

でもジョイマンの教材を読んで、大切なのは「自分達の価値」を見出して、それを伝えることなんだっていうことが、すごく納得できたんです。

そういう風に自分の考え方が変わった時、ＰＲのアイディアを出すのが、すごく楽になりました。

“ジョイマンイズム”を実践したら、客単価が上がった

― 「マニュアル」や「テクニック」ではなく、「考え方」を学べたということでしょうか。

「ジョイマンは、テクニックの根底に流れる本質を教えてくれます」

そうです。

最初は僕も、テクニックを求めてジョイマンの教材を買ったんですよ。

それこそ、「新聞に載ったら富裕層にアピールできるんじゃないか」みたいな考えで、プレスリリースの教材である『ゼロ円ＰＲ術』に興味を持ったんです。

ジョイマンの教材は、「マニュアル」や「テクニック」としても、よくできていました。

でもそれ以上に、「考え方」を学ばせてもらった面が大きかったということです。

いくらマニュアルやテクニックを教わっても、その根底に流れる「考え方」をつかめなかったら、「これはうちの店には当てはまらないな」で終わってしまうと思うんです。

ジョイマンの教材は、その一番大切な「考え方」の部分をつかませてくれました。

― 石井さんが見つけた「自分達の価値」には、どのようなものがありましたか。

たとえば、普通は、治療院なら治療だけ、ジムならトレーニングだけ、リハビリ施設ならリハビリだけ、エステなら美容だけという風に、提供できるサービスが限られています。でもうちは、これらのサービスをトータルに提供できます。

最初は治療だけ受けに来た人も、治療を受けて回復してくれば、自分で体を動かしてトレーニングしたいという欲求が出てきます。逆に、レーニングだけしに来た人でも、体に歪みを抱えていることは多いです。あまりにも体のバランスが悪い場合は、治療的なアプローチをした方が良い場合もあります。入り口は何であっても、体の改善に対するニーズというのは、必ず広がりが出てくるんです。

うちは、お客さんのそういうニーズの広がりに、さまざまな角度から対応していけます。そこはうちの価値なんだということを、強く意識するようになってからは、メニューの設定の仕方にしても、お客さんへの提案の仕方にしても、ＰＲの仕方にしても、お客さんのニーズの広がりにより積極的に応えられるように、工夫するようになりました。

おかげで、お客さんに「そんなこともやってもらえるの？　それならぜひ受けてみたい！」と思っていただけることが増えました。結果として、いわゆる客単価も上がりました。

これも、「ジョイマンイズム」を実践した効果です。

笑人塾に入会した理由

― ハワード・ジョイマンの教材を2冊独学しただけで、それだけの成果を上げられた石井さんが、1年半後、笑人塾への入会を決めたきっかけを教えてください。

「店内の隅々まで工夫が行き届いてますね」（ジョイマン）
「“ジョイマンイズム”が活かされてるでしょ？」（石井さん）

笑人塾への入会を決めたのは、店の仕事が少し落ち着いてきたからです。平塚の店を今の場所に移して2年間は、店の体制づくりに専念していて、なかなかそれ以外のことにまでは、手が回らない状況でした。

教材を通して学んだ“ジョイマンの思考回路”は、繁盛する店づくりに、大いに役立ってくれました。笑人塾に入会して、セミナーなどで“生のジョイマン”に定期的に接すれば、“ジョイマンの思考回路”を自分の中でもっと強化できるんじゃないかという期待は、ずっと持っていました。

店の仕事が落ち着いてきたおかげで、ようやく、それがかなったということです。

― 実際に笑人塾に入会して、“ジョイマンの思考回路”は強化できましたか。

できました。隔月で開催されている会員向けセミナー、僕は入会してから皆勤賞なんですけど、やっぱりジョイマンの話を生で聞いたり、懇親会でジョイマンと話したりするたびに、自分の中の“回路の通り”がどんどんよくなってます。何か解決しないといけない問題が起きた時に、よりいいアイディアを思い付くようになりました。いいアイディアにたどり着くまでの、スピードも上がりました。

ジョイマンのセミナーでは、いろいろな業界の具体例も聞けるんですけど、自分と同じ業界の話よりも、自分と違う業界の話を聞く方が、圧倒的に得るものが多いです。自分と同じ業界の話だと、つい「うちの店はよそと違うからな～」なんて思ってしまって、素直に聞けないんですよ。変なプライドが邪魔してるのかな（笑）。でも他の業界の実践例は、本当に素直な気持ちで参考にできます。単なる「テクニック」ではなく、根底にある「考え方」を教わっているので、どんなにかけ離れた業界の話でも、自分の店に応用できるんです。

笑人塾の仲間と交流する意義

― 他に、笑人塾に入会してよかったことはありますか。

「笑人塾の仲間との交流が、すごくいい刺激になってます」

いい仲間との出会いでしょうね。笑人塾に集まってる人って、「もっとお客さんに喜んでもらって、もっと店を繁盛させたい」っていう、ポジティブなエネルギーを持った人が多いんですよ。会って話すだけで、いい影響を受けられれますし、普段接しない業界の人の話を聞くと、本当に参考になります。別に競争する必要もないんですけど、「あの人があれだけ頑張ってるんだから、俺も頑張らなきゃ」っていう、素直な競争意識が芽生えてきます。

セミナーや講習会の後の懇親会って、基本的に僕、出ないんですよ。それぐらい、ある意味人と交わらないというか、人見知りなんですけど、笑人塾のセミナー後の懇親会だけは、毎回出てるんですよね。それは自分でもおもしろいなと思います。

“ジョイマンイズム”で満たされた店内

― お店の中で、“ジョイマンの思考回路”から生まれたものを見せていただけますか。

いいですよ。まずこちらの棚を見てください。サプリメント類を販売している、小さな棚です。うちには加圧トレーニングの講習などで、大手フィットネスクラブの幹部の方なども来られるのですが、この棚の1ヶ月の売上を聞くと、「うちの1ヶ月の売上より多いですよ！」って、みなさんびっくりされます。この棚には、たくさんの工夫がしてあります。たとえば、プロテイン類はすべて試飲できるようになっています。また、飲み方とか、もっとおししく飲むための工夫とか、そういう情報を書いたポップを、すべての商品に付けています。ポップの文面はだいたい僕が作って、書くのは女性スタッフにお願いしています。		サプリメント類を販売する小さな棚。大手フィットネスクラブ1店舗分以上の売上を上げているすべての商品に手書きのポップが付く
この二匹のサルは、うちのキャラクターです。左が「アスリー」、右が「ネット」、二匹合わせて「アスリーとネット」です。うちの社名である「アスリートネット湘南」にちなんで付けました。うちのポップやポスターは、だいたいこのサルがどこかに登場しています。		すべてのポップにサルのキャラクター（「アスリーとネット」）　が登場
ポップにも変化を持たせるように工夫しています。ごく平凡なポップも、意識的に混ぜています。全部一緒だと、せっかくのポップも景色になってしまいますからね。		ポップの雰囲気にも変化を持たせている
今ちょうど女性のお客さんが見えていないので、女性用ロッカールームの中も、特別にお見せしましょう。女性用ロッカーには、今さりげなく2枚の手書きポップが貼ってあります。		女性用ロッカールームにさりげなく貼られた2枚のポップ
1枚はこれ。「トリートメントオールボディ120」という、2時間1万円の全身マッサージの案内と、「全身サーモセラピー＋オイルトリートメント」という、2時間半2万円のラジオ波療法とオイルトリートメントのセットの案内です。一般の治療院ですと、2時間半のメニューって、あまりないのではないでしょうか。マッサージ業界では、40分を2回でダブルと言ったり、3回でトリプルと言ったりしますが、お客さんから見ると「2時間も続けてお願いしたら、いけないんじゃないかしら？」という感覚なんですね。でも、こうして「月に一度の自分へのご褒美　2時間1万円」と書いておくと、2時間マッサージを受ける方が、けっこういらっしゃるんですよ。2時間受けた方に「3時間でも受けられますよ」とご案内すると、今度は3時間受けられる方も出てきます。		2時間の全身マッサージや、ラジオ波療法とオイルトリートメントの2時間半セットを紹介するポップ
こういう長時間のマッサージですとかオイルトリートメントのメニューを用意しておくと、エステから乗り換えて来られる女性のお客さんが増えてきます。エステより安いし、エステよりしっかりやってくれて、効果も高いということで、今エステに通っていた女性のお客さんから、すごくご好評をいただいてます。こちらは「夏に向けて極上美脚」と題したポップで、週1回のトレーニング＋トリートメントと、隔週でのサーモセラピー＋オイルトリートメントを提案しています。こういう具体的な利用の仕方を提案するとか、価値を伝えるとかいうのも、「ジョイマンイズム」の実践ですね。		「夏に向けて極上美脚」と題し、トレーニングやサーモセラピーを提案するポップ
これは海老名店の周辺でポスティングし始めたチラシです。チラシってこれまでなかなか反響がなかったのですが、このチラシには撒いた初日から反響がありました。チラシの作り方なんて、別にジョイマンから教えてもらってないのですが、“ジョイマンの思考回路”を応用すると、自然にこういうものが生まれてくるんです。チラシの印刷は、笑人塾の仲間に紹介してもらった印刷屋さんにお願いしました。		「“ジョイマンの思考回路”を応用すると、反応率のいいチラシが自然にできるんです」

今後の抱負

― 最後に、今後の抱負をお願いします。

そろそろ、3店目を出したいと思っています。1店目、2店目は、既存のスポーツ施設の一部としてのスタートでしたが、3店目は、最初から独立した店舗としてオープンするつもりです。そうすると本当にゼロからのスタートになるので、店舗づくりから、サービスの内容、ＰＲまで、笑人塾で学んだことを、思う存分発揮できると思います。今から楽しみです。

既存の2店も、利用者数の増加は一時期に比べて落ち着いたとはいえ、売上はまだまだ伸びています。この先も、順調に伸ばしていきたいです。

お客さんに楽しんでもらえて、店も繁盛する“思考回路”を、ジョイマンにさらに磨いてもらわないといけないですね。これからもよろしくお願いします。

「これからもよろしくお願いします」