先日、会員の美容室オーナーからこんな相談をいただきました。「ジョイマンさん、スタッフにオプションを提案するよう指導しているんですが、全然売れなくて……。やっぱり提案の仕方がまずいんでしょうか？」
気持ちはよくわかります。でも正直に言うと、その質問の設定自体が少し違うかもしれません。オプションが売れない根本的な理由は、スタッフの「提案力」の問題以前に、メニュー表や店内の仕組みに問題が潜んでいることがほとんどです。スタッフを責めるより先に、仕組みを見直す方が圧倒的に早く結果が出ます。
📋 この記事でわかること
- オプションメニューが売れない本当の原因はどこにあるのか
- メニュー名を変えるだけで客単価が変わる「ご利益名」の作り方
- POPやメニュー配置で「黙っていても売れる」仕組みの作り方
- 今日から現場で実践できる具体的な改善の手順
こんな方におすすめ
- ✅ カットのみのお客さんが多く、客単価が4,000〜6,000円で頭打ちになっている方
- ✅ オプションメニューを作ったのに、スタッフが提案してもなかなか売れない方
- ✅ メニュー表を見直したいが、何をどう変えればいいかわからない方
- ✅ 忙しく施術をこなしているのに、利益が手元に残らないと感じている方
- ✅ POPやメニューブックを販促ツールとして活用したい方
オプションが売れない本当の原因は、スタッフの提案力の問題なのでしょうか？
結論からお伝えすると、スタッフの提案力「だけ」が原因であることは稀です。むしろ、多くの美容室で見られる問題は「売れない構造になっているメニュー表」にあります。
たとえば、こんなメニュー表を思い浮かべてください。
- カット ¥3,500
- カラー ¥6,000〜
- パーマ ¥8,000〜
- トリートメント ¥2,000〜
これを見たお客さんは何を感じるでしょうか。「作業の名前と価格が書いてあるな」という印象しか残りません。トリートメントをつけると「朝のスタイリングが格段に楽になる」ことも、パーマをかけると「くせ毛が扱いやすくなる」ことも、メニュー表からは一切伝わりません。
お客さんは「カット」を買いに来ているのではなく、「なりたい自分」「解決したい悩み」を買いに来ています。そのギャップを埋めるのがメニュー名の役割です。スタッフが一生懸命口頭で提案しても、メニュー表がこの状態のままでは、声かけの効果は半減してしまいます。
「作業名メニュー」と「ご利益名メニュー」は何が違うのでしょうか？
私がよくお伝えしているのが、メニュー名を「ご利益名」に変えるという発想です。
「ご利益名」とは、そのメニューを受けることで得られるお客さんにとっての嬉しい変化・恩恵をそのままメニュー名にしたものです。
❌ よくあるパターン（作業名メニュー）
- 「カット」「カラー」「パーマ」「トリートメント」という言葉だけでは、お客さんに何も響かない
- 価格だけが比較基準になり、安い方が選ばれる構造になってしまう
- スタッフが追加で口頭説明しなければ価値が伝わらない（属人的な販売になる）
✅ 推奨アプローチ（ご利益名メニュー）
- 「朝のセットが5分で決まるカット」「白髪が気にならなくなるナチュラルカラー」のように、得られる変化を名前に込める
- お客さんが自分ごととして読めるため、興味を持ってもらいやすくなる
- スタッフが説明を加えなくても、メニュー表が「代わりに提案してくれる」状態になる
ご利益名に変えるためのコツは、「このメニューを受けたお客さんは、その後の生活のどの場面が嬉しくなるか？」を具体的にイメージすることです。たとえば──
- 毎朝のドライヤー時間が長くてストレスになっている方 → 「朝のセットが楽になるカット」
- 白髪を自然にカバーしたい方 → 「白髪がなじむハーブカラー」
- 髪のパサつきが気になる方 → 「1回で手触りが変わるトリートメント」
こうした名前に変えるだけで、スタッフが何も言わなくても「これ、気になります」とお客さんの方から声をかけてくるようになった事例は、私が指導させていただいた美容室でも複数あります。
✓ ここまでのポイント
- オプションが売れないのはスタッフの問題より先に、「メニュー表の構造」を疑うこと
- 作業名メニューをご利益名に変えると、お客さんが自分ごととして読んでくれるようになる
メニューの並び順は客単価に影響するのでしょうか？
影響します。しかも想像以上に大きく。
多くの美容室のメニュー表を見ると、価格の安いメニューが上から順番に並んでいます。これは「安く見せたい」という心理からきていることが多いのですが、実はこの並び順が客単価を下げている大きな原因のひとつです。
人は最初に目に入ったものを基準にして判断をする傾向があります（これをアンカリング効果と言います）。カット¥3,500が最初に目に入れば、その価格が「このお店の相場」として頭に刻まれます。その後にトリートメント¥3,000が出てきても「高いな」と感じさせてしまうのです。
逆に、売りたいメニューや単価の高いメニューを上位に配置すると、それが基準値になります。そのうえでカットを見ると「これはリーズナブルだな」と感じてもらえる。同じメニューでも並び順が変わるだけで、お客さんの受け取り方はまったく変わります。
「メニュー表は、あなたの代わりに24時間働いてくれる無言のセールスマンです。スタッフが口頭で頑張るより先に、メニュー表が正しく機能しているかを確認してください。」
ハワードジョイマン（繁盛店グループ総代表／店舗利益最大化コンサルタント）
POPを使うとオプションは売れやすくなるのでしょうか？
POPは、メニュー表と並んで「仕組みで売る」ための最も有効なツールのひとつです。ただし、ただ「おすすめ！」と書いてあるPOPでは効果はほとんどありません。
効果的なPOPに必要なのは、次の3つの要素です。
チェックポイント１：POPにはお客さんの「悩み」が書いてあるか
「おすすめトリートメント」ではなく、「最近、髪のパサつきが気になってきた方へ」という書き出しにするだけで、読んでもらえる確率が大きく変わります。POPを読むのは、その悩みを持っているお客さんです。自分ごとに感じてもらう書き出しが最初の関門です。
✅ ポイント：まずPOPの冒頭を「誰に向けた言葉か」が一目でわかる書き出しに変えてみましょう。
チェックポイント２：なぜそのメニューが解決策になるのかが書いてあるか
悩みを書いたあとは、なぜそのオプションメニューがその悩みに効くのかを簡潔に書きます。「〇〇成分が髪の内部に浸透するため、施術後から手触りが変わります」という一文があるだけで、信頼感が大きく変わります。
✅ ポイント：根拠や仕組みをひと言添えるだけで、「信頼できる情報」としてお客さんに受け取ってもらいやすくなります。
チェックポイント３：お客さんが行動できる導線があるか
「気になった方はスタッフにお声がけください」という一行があるかどうかで、問い合わせ数が変わります。読んで「なるほど」で終わらせず、次の行動を促す文を必ず入れてください。
✅ ポイント：POPは「読ませて終わり」ではなく、「読んで→声かけして→体験する」という流れを設計することが大切です。
「完璧なPOPを作ろうとして、結局1枚も貼れないまま時間が過ぎてしまう──これが一番もったいないパターンです。まずは手書きで1枚、貼ってみてください。40点でも動くことが、0点のまま考え続けることより100倍価値があります。」
ハワードジョイマン（繁盛店グループ総代表／店舗利益最大化コンサルタント）
実際に、私のコンサルティングの場でもこんな声をよく聞きます。
「POPを作ろうと思ったけど、言葉のセンスがないから……と思って、ずっと後回しにしていました。でもジョイマンさんに『まず動くことが必須』と言われて、半信半疑で手書きのPOPを1枚貼ってみたら、その週からお客さんが話しかけてくれるようになったんです。完璧を求めて止まっていた自分が本当にもったいなかったと思いました。」
会員オーナー（40代・女性）
今日から何を変えればオプションは売れ始めるのでしょうか？
ここまでお読みいただいた方は、「じゃあ何から手をつければいいのか」というところが気になっていると思います。改善の手順を整理しておきます。
客単価改善 STEP 1
メニュー名をご利益名に書き直す
既存のメニュー名をすべて「作業名」から「お客さんが得られる変化・嬉しい体験」を表す名前に変えます。まず1〜2つのメニューから試してみるだけで十分です。全部一気に変えようとしなくていい。
⚠️ よくある失敗：全メニューのご利益名を一度に考えようとして、完成しないまま諦めてしまうこと。まず売りたい1メニューだけ変えることから始めてください。
客単価改善 STEP 2
メニューの並び順を「売りたい順」に変える
単価の高いメニューや、利益率の高いオプションを上位に配置します。「見てほしいもの」「気づいてほしいもの」が先頭にある状態を作るのがゴールです。
⚠️ よくある失敗：「お客さんが驚くかも」と遠慮して、並び順を変えられないまま終わること。お客さんが価格に驚くのは最初だけで、メリットが伝わっていれば選ばれます。
客単価改善 STEP 3
POPを1枚だけ作って貼る
ターゲットの悩み→なぜそのメニューが解決するか→声かけの促し、の3つを書いた手書きPOPを1枚だけ作って貼ります。デザインは一切不要です。お客さんが読んでいる様子を観察するだけで、改善のヒントが見えてきます。
⚠️ よくある失敗：「もっとセンスよく作ってから……」と先延ばしにすること。手書きのPOPは、温かみがあってかえって読まれやすいケースも多いです。
まとめ：オプションが売れる仕組みを、まず1つ作ることから始めましょう
オプションメニューが売れないのは、スタッフの提案力「だけ」の問題ではありません。メニュー名が作業名のままである、並び順が価格の安い順になっている、POPがない・機能していない──こうした「仕組みの問題」が大半です。
スタッフを指導する前に、まずメニュー表とPOPを見直してみてください。仕組みが整ったうえでのスタッフへの声かけ指導は、何倍もの効果を発揮します。
大切なのは、完璧なものを作ろうとして動けなくなることではなく、まず1つ動かしてみること。私のコンサルティングでは、支援実績833件・業界経験21年の現場知識をもとに、今日から使える具体的な改善手順をお伝えしています。
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