成長戦略大全

静岡・清水の事務所より
中小企業診断士　ハワードジョイマン

こんにちは。ハワードジョイマンです。

少しだけ、あなたのお店の毎日を思い浮かべてみてください。

朝から仕込みをして、お客さんを迎えて、夜に片付けを終える。店はちゃんと回っています。顔なじみの常連さんもいます。地元の人に名前を言えば「ああ、あのお店ね」とわかってもらえる。

それなのに、帳簿を開くと、なぜか3年前より少しずつ数字が小さくなっている。

広告やクーポンを出しても、昔ほどの反応はない。求人を出しても応募が来ない。仕入れ値も時給も上がっているのに、常連さんの顔が浮かんで、値上げに踏み切れない。

そして、ふと近所を見ると、何年も続いていたお店が、貼り紙一枚を残して閉まっている。

もし、ひとつでも心当たりがあるなら、あなたは今、こんなふうに自分に言い聞かせていないでしょうか。

• 別に、今すぐ潰れるわけじゃない」
• 何をやっても、昔ほど手応えがないんだよな」
• 100円上げるだけで、なんでこんなに悩むんだろう」

はっきりお伝えします。その違和感は、正しいです。

そして、その違和感に「まあ、こんなものだ」と慣れてしまう前に、このお手紙を最後まで読んでいただきたいのです。

毎日満員電車に乗っていると、それが当たり前になってしまうように、停滞は気づかないうちに日常になります。停滞しない店はありません。停滞に気づいている店と、気づいていない店があるだけです。

少し厳しいことをお伝えします。

これまで、頑張って広告を出し、チラシを配り、顧客リストに案内を送れば、ある程度の売上は立ちました。でもそれは、マーケティングが上手だったからというよりも、まだ町に人がたくさんいたから効いていた面が大きいのです。

人口が増えていた時代は、がむしゃらに頑張れば誰でもその恩恵を受けられました。規模の時代です。

ところが、町から人が減り始めた今、同じ努力をしても同じ結果は返ってきません。長く商売を続けていれば、地元の人はあなたの店を知っています。知っているけれど、新鮮さはない。いわば「既視感」の段階に入ると、広告を打っても以前ほど反応しなくなります。

つまり、問題はあなたの努力の量ではなく、お店を見る「視点」にあります。

電車の車掌さんは、毎日「時刻通りに走らせること」を考えて仕事をします。

一方、鉄道会社の社長は、電車に乗っている人の先にある暮らしや家族、人生を見ています。だから駅のまわりに住宅を作り、お店を作り、街そのものを育てていきます。鉄道を作っているのではなく、街を作っていると考えているのです。

「うちは鉄道会社だ」と考えていたら、新しい移動手段が出てきた瞬間に立ち行かなくなります。でも「人の暮らしを支えている」と考えていれば、時代に合わせて姿を変えていけます。

あなたのお店も同じです。注文されたものを作って出す店なのか、地域の人の暮らしの一部を支える店なのか。この視点の違いが、これからの10年で、生き残る店とそうでない店を分けていきます。

「戦略」と聞くと、立派な計画書を作って、その通りに進めていくものだと思うかもしれません。小さなお店には縁のない話だ、と。

私がセミナーの最初にお伝えしたのは、まったく別のことでした。

納豆は、最初から納豆を作ろうとしてできたものではありません。誰かが煮豆を置きっぱなしにして、忘れて、恐る恐る開けてみたら糸を引いていた。怒られると思いながら食べてみたら、意外とうまかった。想定外から生まれた産物なのです。

戦略も同じです。

アメリカ最大のスーパー、ウォルマートの「ドミナント戦略」。店のすぐ近くに次の店を出してシェアを取る、教科書に必ず載っている有名な戦略です。ところがその始まりは、創業者が遠くの州に出店しようとしたら、奥さんに「そんな遠くには行きたくない」と言われ、仕方なく近くに出したことだったと言われています。近くに出したら、かえってうまくいった。それを後から、もっともらしい言葉にしたのが「ドミナント戦略」です。

飲食店の「二毛作」もそうです。最初に始めたラーメン店は、店が狭すぎて寸胴をいくつも並べられず、仕方なく昼は塩、夜は醤油と分けた。それがお客さんに受けたのです。

つまり、戦略とは計画通りに進めるものではなく、動いた先で起きた想定外を、前向きにつかんで形にしていくものです。

だから、思い通りにいかなくていいのです。小さなお店だからこそ、身軽に試して、想定外を拾い、自分の店だけの「納豆」を育てることができます。

そしてもうひとつ。私のセミナーでは、いつもこうお願いしています。

明日の売上を上げる小手先のテクニックなら、世の中にあふれています。私も仕事として、すぐに効くテクニックをお伝えすることがあります。でも、近道に見える道は、たいてい近道ではありません。

これからお伝えするのは、一時的な成果に安住せず、引退の日まで繁栄し続けるための、経営者としての考え方そのものです。

先日、私は全国の経営者の方々に向けて、ある特別なセミナーを開催しました。人口が減り続ける縮小経済の中で、個人店がどうやって利益を残し、5年後、10年後、そして引退の日まで成長し続けていくのか。その道筋を、丸ごとお話ししたセミナーです。

その全収録を、このたび動画教材としてお届けすることにしました。

「成長戦略大全」は、明日すぐに使える販促テクニック集ではありません。経営者としての「視点」を入れ替え、あなたのお店の10年後の地図を、あなた自身の手で描けるようになるための教材です。

全20本の動画、合計約2時間5分。1本あたり平均約6分なので、仕込みの合間や閉店後に、1本ずつ見進めることができます。視聴はオンライン形式です。インターネットにつながる環境があれば、お店でもご自宅でもご覧いただけます。

内容は、あなたが抱えている悩みに答える順番で、4つの章に分かれています。

「成長戦略大全」を見て、自分に問いを投げかけながら実践していくと、あなたの中で、こんな変化が起き始めます。

• 客数が減っても利益が残る店へ、考え方の土台から切り替えられるようになります
• 値上げを「お客さんに申し訳ないこと」ではなく、「価値をどう伝えるか」の問題として考えられるようになります
• 若い人を追いかけるのをやめ、50〜70代を客としても働き手としても迎えられる店づくりの方向が見えます
• 物販、テイクアウト、宅配、二毛作、自販機、1坪店舗など、来店しない日にも売上を作る打ち手が手に入ります
• 「なぜ、あなたの店に行った方がいいのか」に、自信を持って答えられる名物と存在価値をつくれます
• 停滞を「経営の神様からの宿題」として受け止め、焦らずに次の一手を考えられるようになります
• 引退の日から逆算した、あなたのお店の5年後、10年後の地図を描けるようになります

そして何より、毎日の仕事の見え方が変わります。あなたは、ただ注文された料理を作っている人でも、ただ髪を切っている人でもありません。この町で暮らす人たちの、毎日の一部を支えている人なのです。

• 開業から数年以上たち、店は回っているのに、売上がじわじわ下がっていると感じている飲食店オーナーの方
• ポータルサイトの中で埋もれ、年に数回しか会えないお客さんで売上を伸ばすことに限界を感じている美容室・理容室、エステ、整体院のオーナーの方
• 2〜3店舗まで広げたものの、次の店を出すべきか、業態を変えるべきか、判断に迷っている経営者の方
• 引退や事業承継が頭をよぎり始め、自分の店をどう終わらせ、どうつないでいくかを考えたい方
• 求人を出しても人が来ず、これからの店のあり方そのものを見直したい方
• 販促テクニックをひと通り試し、「次は何を考えればいいのか」の段階に来ている方

• 今月の売上を上げるための、すぐに使える販促ネタだけを探している方
• 答えを教えてもらうだけで、自分で考えることはしたくない方
• 他の店と比べて一喜一憂し、自分の店と向き合うつもりのない方

「成長戦略大全」は、あなたの代わりに答えを出す教材ではありません。あなたが自分の店について考えるための、問いと視点と地図を手渡す教材です。だからこそ、一度身につけた考え方は、何年たっても古くなりません。

売上も利益も伸ばしたい。でも正直なところ、今は手元に余裕がない。

このお手紙を読んでいる方の中には、そういう方も少なくないと思います。そして、本当にこの教材を必要としているのは、まさにそういう方なのだと、私は考えています。

そこで用意したのが「100円チャレンジ」です。

最初の1ヶ月は、たった100円で「成長戦略大全」のすべてを学び始めることができます。2ヶ月目と3ヶ月目は7,450円ずつ。お支払いの総額は一括払いと同じ15,000円で、余計な手数料はいただきません。

教材費の15,000円を1ヶ月で取り戻すために必要なのは、25日営業のお店なら1日あたり約600円の利益です。

1日に6人のお客さんに、100円分多く利益が出れば届く金額です。名物メニューのひと工夫、価値をきちんと伝えたうえでの値上げ、レジ横の物販1品。この教材でお伝えしている考え方を使えば、狙える一手はいくつもあります。

もしそれを達成できたら、あなたは実質的な負担なしで、この先10年使える経営の地図を手に入れたことになります。

私は、あなたのその挑戦を、本気で応援したいのです。

チャレンジを始めた方に、私がおすすめしている進め方です。

1. 1週目　自分の店の「終わり方」を書き出す序章と第1章を見て、廃業、売却、承継、業務委託化のどれを目指すかを、紙に書いてみてください。正解でなくてかまいません。ゴールを仮に置くだけで、今やるべきことの順番が見えてきます。
2. 2週目　お客さんの顔ぶれと来店回数を見直す第2章を見ながら、どの年代のお客さんが、年に何回来ているかを書き出します。あわせて、LINEの友だち登録の声かけを始めましょう。
3. 3週目　名物の候補をひとつ決める第3章を見て、どこにでもあるメニューの中で「校則を破る」ひと工夫を考えます。奇をてらう必要はありません。比べられる土俵の中で、あなたらしさを足してください。
4. 4週目　1日600円を生む小さな一手を試す第4章を見て、物販、トッピングの提案、昼の新メニューのテスト、価値を伝えたうえでの値上げなど、すぐに試せる一手を選んで実行します。思い通りにいかなくても大丈夫。そこで起きた想定外こそ、あなたの店の「納豆」の種です。

注：成果はお店の状況や実践の内容によって異なり、売上や利益の増加をお約束するものではありません。