美容室・理容室のオーナーの方へ
2ヶ月に1回だった常連さんが、
3ヶ月に1回になる。
それだけで、そのお客さんからの売上は
年4万円、消えています。
値下げをせず、人も増やさず、
お客さんの「悩み」をメニューに変えるだけで
一人あたりの売上を取り戻していく方法を、
6本・約31分の動画でお伝えします。
はじめまして。中小企業診断士のハワードジョイマンです。
突然ですが、ひとつだけ、やってみていただきたいことがあります。
お店の顧客台帳か予約システムを開いて、長く通ってくださっている常連さんの来店日を、ここ1年分だけ眺めてみてください。
| 来店日 | メニュー | 前回からの間隔 |
|---|---|---|
| 1月10日 | カット・カラー | 2ヶ月 |
| 3月12日 | カット・カラー | 2ヶ月 |
| 5月14日 | カット・カラー | 2ヶ月 |
| 8月20日 | カット・カラー | 3ヶ月 |
| 12月3日 | カット・カラー | 3ヶ月半 |
来なくなったわけではありません。ご本人もいつも通り「またお願いね」と帰っていきます。ただ、間隔だけが、少しずつ延びている。
いかがでしたか。
もし、思い当たる常連さんの顔が浮かんだなら。そして、次のうちいくつかに心当たりがあるなら、この手紙はあなたのために書いたものです。
- 予約表はそこそこ埋まっているのに、月末に通帳を見るとため息が出る
- 材料費も電気代も上がったのに、常連さんの顔が浮かんで値上げに踏み切れない
- ポータルサイトのクーポンで新規は来るけれど、ほとんど二度目がない
- 近所に低価格のカット店ができて、若いお客さんがそちらへ流れた
- スタッフを募集しても応募がない。辞めたら一人でやるしかない
- シャンプーやトリートメントを勧めたいけれど、押し売りだと思われたくない
- SNSやブログが大事なのはわかるけれど、何を書けばいいのかわからない
- カットやカラーの腕には自信がある。なのに、なぜ売上が伸びないのかがわからない
ひとつでも当てはまったなら、どうかもう少しだけ読み進めてください。
なぜなら、あなたのお店の売上は今この瞬間も、目に見えないところで少しずつ減り続けているかもしれないからです。
お客さんは減っていない。
なのに、売上だけが減っていく理由
美容室の売上は、とてもシンプルな式でできています。
売上 ＝ 客数 × 客単価
多くのオーナーさんは、売上が落ちると「新規のお客さんを増やさなきゃ」と考えます。ところが美容室には、新規客よりもずっと大きく売上を左右している数字があります。
それが、常連さんの来店間隔です。
それが3ヶ月に1回になると、年に4回。
1回2万円お使いいただくお客さんなら、
2万円 × 2回分 ＝ 年間4万円の売上が消えます。
お客さんは変わらず通ってくださっているのに、です。
これが常連さん一人分です。では、あなたのお店全体ではどうでしょうか。下の数字を、あなたのお店に合わせて書き換えてみてください。
いかがでしたか。
この金額は、帳簿のどこにも「損失」としては書かれていません。だからこそ、気づかないうちに毎年積み重なっていきます。
そして、これはあなたのお店だけの話ではありません。
美容室の市場規模は1兆3063億円と前年から5.9%縮小し、その原因は利用率と年間の利用回数の減少だと報告されています。物価高による節約意識の高まりで、お客さんの来店の間隔が延びているのです。
それなのに、美容所の数は2024年度末で27万7,752施設と、前の年よりさらに増えています。小さくなっていくパイを、増え続けるお店で奪い合っているのが、今の美容業界です。
その結果、2025年の美容室の倒産は235件と、2年連続で過去最多を更新しました。倒産した美容室の9割以上が、資本金1000万円未満の小さなお店でした。
出典：ホットペッパービューティーアカデミー「美容センサス2026年上期」、厚生労働省「令和6年度 衛生行政報告例」、帝国データバンク「美容室の倒産動向（2025年）」（負債1000万円以上・法的整理による倒産）
売上が伸びないのは、
あなたの腕のせいではありません
ここまで読んで、胸が苦しくなった方もいらっしゃるかもしれません。
でも、どうか安心してください。
売上が伸びない原因は、あなたの技術が足りないからではありません。むしろ、腕に自信のあるオーナーさんほど、この落とし穴にはまりやすいのです。
原因は、たったふたつ。
お客さんの集め方と、メニューの作り方が、今の時代に合っていない。それだけです。
考えてみてください。髪に何の悩みもないお客さんにとって、美容室はどこでもいいのです。近くて、安くて、すぐ予約が取れれば、それで十分。だからクーポンで来たお客さんは、次もまた別のお店のクーポンを探します。単価も低く、リピートもしません。
一方で、髪や頭皮に悩みを持っているお客さんは違います。
白髪が目立ってきた。分け目が薄くなってきた。いくらセットしてもまとまらない。シャンプーのたびに排水溝にたまった髪の毛を見て、そのたびに落ち込んでいる。
こうした悩みを持つお客さんは、「この人なら、私の悩みをわかってくれる」と感じた美容師のもとに、長く通い続けます。
「わかってもらえる安心」を買いに来ているのです。
技術が大切なのは言うまでもありません。ただ、技術はあくまで土台です。その上に、お客さんの気持ちへの共感と信頼が乗ったとき、初めてお客さんは「ここでなければダメ」と思ってくださいます。
頑張ってきたのに報われなかった、
3つの理由
売上が落ちてきたとき、多くのオーナーさんが真面目に取り組むのが、次の3つです。けれど残念ながら、どれも今の時代には報われにくくなっています。
1. 値下げやクーポンでお客さんを呼ぶ
安さで来たお客さんは、もっと安いお店が見つかれば去っていきます。手数料と割引で利益は残らず、忙しくなるほど疲れていく。値下げ競争の行き着く先は、体力のある大手との消耗戦です。
2. スタッフを増やして、客数を追う
美容師はどこも足りていません。採用に費用をかけても応募が来ず、やっと入ってくれた人も独立や転職で離れていく。人を増やして売上を伸ばすやり方は、もう小さなお店には成り立たなくなっています。
3. 技術をさらに磨けば、いつかわかってもらえると信じる
技術を磨き続ける姿勢は素晴らしいものです。けれど、お客さんの多くはプロの技術の差を見分けられません。カットの腕の違いは、メニュー表にもチラシにも写らないのです。
では、値下げもせず、人も増やさず、技術の差だけにも頼らずに売上を伸ばすには、どうすればいいのでしょうか。
答えは、お客さんの悩みから生まれる
「名物メニュー」にあります
私がこれまで支援してきた繁盛店には、業種を問わず、ひとつの共通点がありました。
それは、「この悩みなら、あのお店」と思い出してもらえる名物メニューを持っていることです。
ここで、ひとつ例を出させてください。
ある飲食店が、ごく普通の宴会コースを出していました。中身はまったく変えずに、名前だけを「結婚式二次会プラン」に変えました。すると、二次会の会場を探している人たちから、次々と予約が入るようになったのです。
土用の丑の日も同じです。うなぎそのものは、いつもと何も変わりません。でも「今日はうなぎを食べる日」という状況が、お客さんの「欲しい」を生み出しています。
つまり、同じ商品でも、お客さんの「状態」に合わせて名前と切り口を変えるだけで、選ばれる理由が生まれるのです。
美容室に置き換えると、たとえばこうなります。
失敗された方は、同じお店には「失敗した」とは言いづらく、でも一刻も早く直したいと思っています。そんな方にとって「お直しメニュー」があるお店は、まさに駆け込み寺です。やっている技術は普段と同じでも、お客さんから見える価値はまったく違います。
さらに、名物メニューは「なんとなく」作るものではありません。お店のメニューを、次の3つの役割に分けて考えます。
そしてもうひとつ。2ヶ月に1回来店されるお客さんとお会いできるのは、1年365日のうち、わずか6日です。残りの359日、お客さんの髪を守っているのは、ご自宅でのケアです。
だからこそ、ホームケアのご提案は押し売りではありません。お店に来られない日の髪を守るための、美容師としての大切な役割なのです。この考え方を持つだけで、物販への苦手意識はすっと消えていきます。
メニューの名前を変えることなら、明日からでも試せます。特別な設備も、新しいスタッフも、値下げも必要ありません。
お伝えするのは、元お笑い芸人の
中小企業診断士です
「美容師でもない人に、美容室の何がわかるの」
そう思われた方もいらっしゃるかもしれません。おっしゃる通り、私はハサミを持ちません。私がお伝えできるのは、技術ではなく、お客さんに選ばれ続けるお店の仕組みです。
ハワードジョイマン
コピーライター／店舗利益最大化コンサルタント
中小企業診断士（経済産業省登録番号 402345）
有限会社繁盛店研究所 取締役／株式会社繁盛店研究出版 代表取締役／繁盛店グループ総代表
1975年、静岡県清水市（現在の静岡市清水区）生まれ。自営業の家に生まれ、親戚一同も会社を経営していたことから、幼い頃から受付台に立って商売を学ぶ。
大学入学と同時にお笑い芸人として活動し、ファミリーマートのCMにも出演。父の急死をきっかけに、大学卒業後は清水市役所に奉職。昼は市役所で働き、夜は中小企業診断士の受験勉強、週末は現場経験を積むため無給でイタリアンレストランで修行するという生活を続け、6年間の勉強の末に資格を取得。市役所を退職し、有限会社繁盛店研究所を設立する。
お笑い芸人時代に身につけた「人の気持ちをつかみ、場を温める力」を、小売店や飲食店、そして美容室や整体院の集客と店内販売に取り入れたところ、クライアントの業績が着実に向上。独自の繁盛店メソッド「笑人の繁盛術」として体系化する。
この講座でお伝えする「技術以上に、お客さんの気持ちに共感して味方になる」という考え方は、まさに人の心を相手にしてきた芸人時代の経験と、多くの小さなお店を現場で支援してきた実践から生まれたものです。
専門用語を使わないわかりやすいメールマガジンは読者1万人を超え、読者からの業績アップ報告が相次ぐ。会員制コンサルティングサポート「増益繁盛クラブ」を運営し、テレビ番組「ガイアの夜明け」にも取り上げられる。北海道から沖縄、さらにアメリカからも参加者がいる。コンサルタント向けの専門誌「企業診断」（同友館）で連載を依頼されるなど、コンサルタントのコンサルタントとしても活躍中。
どんなに忙しくても、毎月1回のお墓参りを欠かさない、家族を愛するマーケッター。
悩みを名物に変え、
常連さんが通い続けるお店をつくる講座
ここまでお話ししてきた内容を、すぐに実践できるようにまとめたのが、この動画講座です。
ハワードジョイマンの動画講座
美容室の儲かる名物メニュー
オンライン視聴／全6本・合計約31分
1本あたり2分から8分ほど。施術の合間や、お店を閉めた後の少しの時間でご覧いただけます。
なぜ今、メニューを見直すべきなのか
- コロナ明けから変わったお客さんの行動と、人口減少・高齢化の時代に美容室がやるべきこと
- メニューが果たす「収益力」と「集客力」という2つの役割
売上を静かに減らしている「来店間隔」の正体
- 新規客と既存客、お客さんの買い物の流れで売上を分解する方法
- 来店間隔が1ヶ月延びるだけで、一人から得られる売上がどれだけ減るのか
悩みで集め、信頼で通っていただくメニュー設計
- 悩みのないお客さんほど単価もリピート率も低くなる理由
- メニューを「集客」「利益アップ」「継続来店」の3つの役割に分ける考え方
- 年359日の髪を守る、サロンメニューと在宅メニューの組み立て方
お客さんを本当に「知る」ための2つの把握
- 多くの美容師が見落としている、髪や頭皮の状態以上に大切な「感情の把握」
- 見た目と内面、髪と髪以外の悩みを書き出すマトリックス図の使い方
- 10代と40代、50代で変わる悩みと、今のお店で応えられていない悩みの見つけ方
選ばれる名物メニューの作り方
- 他店での失敗のお直しなど、お客さんの「状態」に合わせたメニューで新規客を呼ぶ方法
- 縮毛矯正の逆の発想から生まれる、くせ毛を活かすメニュー
- 髪だけでなく顔や首まわりまで、トータルで考えて一人あたりの単価を上げる発想
- スタッフを増やせない時代に、お店の売上を伸ばすための考え方
- 鉄道ファンが全国から訪れる理容室、グルメ好きが集まる美容師に学ぶ「人も商品」という視点
表現者の時代のお店づくり
- ブログやLINEでは語り、お店ではお客さんに語っていただく、話し方の使い分け
- 点ではなく面でお客さんを理解し、共通の価値観でつながる小さなコミュニティのつくり方
- 商売は場づくり。あなたのお店を、お客さんが集まりたくなる場所にするために
この講座でお伝えするのは、難しい理論でも、特別なテクニックでもありません。あなたがすでに毎日聞いているお客さんの悩みを、選ばれる理由に変える方法です。
この講座が、ほかの美容室向けの勉強と
違うところ
技術の話ではありません
カットやカラーの技術講習ではありません。あなたの技術を、お客さんに選ばれる理由として伝える方法をお伝えします。
値上げや物販を押し付ける話でもありません
お客さんの悩みに寄り添い、その悩みを解決するメニューを用意する。その結果として、自然に単価が上がり、来店間隔が戻っていく。売り込みではなく、喜ばれながら売上が伸びていく考え方です。
忙しいオーナーさんのために、約31分に凝縮しました
分厚い本を読む時間も、何日もセミナーに通う時間もないことは、よくわかっています。だからこそ、明日から実践できる要点だけを、6本の短い動画にまとめました。
講座で学んだ後、
あなたのお店で起こりはじめること
たとえば、地方の住宅街で、一人でお店を切り盛りしている美容室を想像してみてください。
まず、いつもの常連さんとの会話が変わります。施術中に技術の説明をする代わりに、お客さんの話にじっくり耳を傾ける。「最近、分け目が気になって」という一言に、心から共感して応える。その日のお客さんは、帰り際にその場で次の予約を入れて帰っていきます。
次に、メニュー表が変わります。「カット・カラー・パーマ」の羅列から、お客さんの悩みと状態に合わせた名前のメニューへ。店頭の看板を見て、「失敗したカラーを直してほしい」「白髪のことを相談したい」というお客さんが、クーポンではなく、悩みを抱えて来店されるようになります。
ホームケアのご提案も変わります。「お店に来られない日の髪を守りましょう」というお話は、売り込みではなく気づかいとして受け取っていただけます。「これがなくなったら、また買いに来るね」。そんな言葉が、レジで聞こえるようになります。
そして、オーナーさんご自身が変わります。好きなこと、得意なことを恥ずかしがらずに発信するようになると、同じ趣味を持つお客さんとの会話が弾み、施術の時間が楽しくなる。お店が、髪を切るだけの場所から、気の合う人たちが集まる場所になっていきます。
値下げもしていない。スタッフも増やしていない。それでも、一人ひとりのお客さんとのつながりが深くなり、来店の間隔が戻り、一人あたりの売上が積み上がっていく。
この講座が目指しているのは、そんなお店です。
この講座をおすすめしたい方、
おすすめできない方
- 常連さんの来店間隔が延びてきたと感じている美容室・理容室のオーナー
- 一人、または少人数でお店を営み、人を増やさずに売上を伸ばしたい方
- 値下げやクーポンに頼らない集客をしたい方
- 独立・開業を控え、最初から選ばれるお店をつくりたい美容師の方
- ヘッドスパやネイルなどのメニューを、もっと売上につなげたいサロンの方
- 増益繁盛クラブやメールマガジンで学んだことを、美容室で実践したい方
- メニューや価格を自分で決める立場にない方
- 低価格で大量のお客さんをさばくやり方を続けたい方
- カットやカラーの技術講習を求めている方
- 動画を見るだけで、何ひとつ試すつもりのない方
選ばれ続けるお店は、
「自分らしさ」を隠していません
講座の中では、実際に全国からお客さんが集まっているお店の例もご紹介しています。
ある理容室には、鉄道ファンが全国から訪れます。店内には鉄道の標識が飾られ、座席には払い下げの本物の鉄道の座席が使われています。人気のあまり、新規のお客さんの受付を止めているほどです。
ある美容師さんは、大のグルメ好き。お客さんから教わったお店にも足を運び、その感想をブログに書き続けています。すると、食べ歩きが好きなお客さんが集まり、施術中はおいしいお店の話で盛り上がる。共通の楽しみでつながったお客さんは、自然と常連さんになっていきます。
大手チェーンのように、何万人ものお客さんに好かれる必要はありません。あなたのお店を好きでいてくれる人を、大切にすればいい。小さなお店だからこそできる、いちばん強い戦い方です。
受講料について
経営の専門家に個別で相談をすれば、1回で数万円の費用がかかることも珍しくありません。
そして先ほどの計算を思い出してください。来店の間隔が延びただけで、あなたのお店から1年間に消えている売上は、いくらだったでしょうか。
この講座の受講料は、次の通りです。
動画講座 全6本・合計約31分（オンライン視聴）
8,700円（税込）
一括払い／クレジットカード・銀行振込
女性のお客さんのカットとカラー、およそ1回分のお会計です。
言いかえれば、常連さんお一人の来店が、年に1回増えるだけで取り戻せる金額です。名物メニューがひとつ形になれば、その効果は一人のお客さんだけにとどまりません。
よくあるご質問
全部で約31分と短いのですが、本当に役に立ちますか？
短いのは、内容が少ないからではなく、要点だけに絞り込んでいるからです。忙しいオーナーさんが最後まで見て、すぐに実践に移せる長さにしました。メニュー名をひとつ変えるだけでも、明日から試すことができます。
美容師ではない方に、美容室のことがわかるのでしょうか？
講座でお伝えするのは、カットやカラーの技術ではなく、お客さんに選ばれ続けるお店の仕組みです。講師はこれまで、美容室をはじめ飲食店や小売店、整体院など、多くの小さなお店の集客と売上づくりを現場で支援してきました。
地方の小さなお店でも使えますか？
むしろ、地方の小さなお店のための内容です。大手チェーンと同じ土俵で価格を競うのではなく、悩みと信頼、そしてオーナーさんの個性で選ばれる方法をお伝えしています。
値上げや物販を勧められるのは、正直気が進みません。
無理な値上げや売り込みをお勧めする講座ではありません。お客さんの悩みに寄り添い、それに応えるメニューを用意することで、自然に喜ばれながら単価が上がっていく考え方をお伝えしています。ホームケアについても、お店に来られない日の髪を守るためのご提案として考える方法をお話ししています。
忙しくて、まとまった時間が取れません。
1本あたり2分から8分ほどの動画です。施術の合間や、お店を閉めた後のちょっとした時間にご覧いただけます。
パソコンが苦手ですが、視聴できますか？
オンラインでの視聴形式です。インターネットに接続できる環境があれば、ご覧いただけます。
理容室でも参考になりますか？
はい。講座の中でも理容室の事例をご紹介しています。お客さんの悩みや状態に合わせてメニューを考える方法は、美容室・理容室のどちらにも共通しています。
支払い方法を教えてください。
一括払い8,700円（税込）で、クレジットカードまたは銀行振込がご利用いただけます。
最後に、
あなたにお伝えしたいこと
昔は、娯楽といえばテレビくらいしかありませんでした。だから、日本中の人が同じヒーローを見て、同じものに夢中になりました。
今は違います。誰もが発信者になれる、表現者の時代です。
それは、小さなお店にとって、またとないチャンスです。何万人に好かれなくてもいい。あなたの考え方や人柄に共感してくれる人が集まれば、お店はちゃんと続いていきます。
あなたが毎日向き合っている、お客さんの悩み。白髪のこと、薄毛のこと、まとまらない髪のこと。その悩みに本気で寄り添えるのは、技術を持ったあなただけです。
どうか、その技術と気持ちを、お客さんに伝わる形にしてあげてください。それが、あなたのお店の名物になります。
あなた自身が、お店のいちばんの商品です。
講座の中で、お会いできることを楽しみにしています。
ハワードジョイマン
お申し込み後、オンラインで視聴していただけます。
追伸
何もしなければ、常連さんの来店の間隔は、今日も少しずつ延びていきます。それは帳簿のどこにも書かれない損失です。
でも、メニューの名前をひとつ変えることなら、明日からでも始められます。その最初の一歩を、この講座でお手伝いさせてください。