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20店舗目 中村さん|株式会社ウィステリア(静岡県榛原郡)

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静岡県内にて整体院を2店舗経営していた中村 哲也さんは、「副業コンサルタント起業コース」での学びを活かすことによって、売上を大きくアップさせ、店舗数を倍増させることにも成功しました。そこで、中村さんがどういう学びを得て、どんなことを実施したのか、詳しいお話を伺ってきました。

株式会社ウィステリアについて


中村 哲也さん

― まずはウィステリアさんが、どういった事業を行っているのかをお教えください。

「静岡骨盤整体センター藤接骨院」や「骨盤矯正整体サロン B-STYLE+」など、骨盤矯正に特化した整体院の経営を、主に行っている会社です。
店舗は、静岡市内に2店舗、焼津に1店舗、吉田町に1店舗で、現在は全部で4店舗を運営しております。ちなみにジョイマンさんの教えを受ける前の段階では、2店舗でした。

その場しのぎの施術を行って、「凝ったらまた来てください」という対応ではなく、歪んだ骨盤を整えて立たせたうえで、さらに筋力トレーニングで締めることで、傷まない、凝らない身体作りをすることをコンセプトに掲げています。

最終的に「患者さんをゼロに」ということが目標。
治療が終わった患者さんには、今後は患者さんとしてでなく、お客さんとして、身体のメンテナンスを目的に、ポジティブな気持ちでご来院いただきたいと思っています。

会社としての目標は、ひとまずは店舗の数を10店舗にすること。
いつかは、経営の柱を増やして、10業種をやることが出来ればと考えています。今は、接骨、整体、介護、物販、その他、ジョイマンさんの元で学ばせていただいているコンサルタントをやっていますので、あと5業種ですね。

いずれの業種でも、健康、身体に繋がるものに、関わっていければなと考えています。取り急ぎは、大手企業さんと組んで、全国の先生に向けた技術講師を、来年から実施する予定です。


株式会社ウィステリア 静岡骨盤整体センター藤接骨院 安西院 所在地


繁盛店研究所を知ったきっかけ


「整体院の経営以外に、なにか新しいビジネスをやりたいと考えていた時にジョイマンさんと出会ったんです」

― 繁盛研究所を知ったきかっけをお教えください。

以前、北岡秀紀さんというコンサルタントの元で学んでいた事があったのですが、そこで、色々な方とお話をしていた時に、静岡にハワードジョイマンという面白い人がいるという話を聞いたのが最初です。

それで無料のメールマガジンを登録して、読み始めました。

― そこから、どのような経緯で「副業コンサルタント起業コース」に申し込んだのですか?

整体院の経営だけをやっていたら、なにかあった時にダメになってしまうんじゃないかという怖さがあったからです。

ただひたすら整体院を流行らせて、スタッフを増やして、店舗を増やすていくだけでは、スタッフが独立開業して離れたり、整体院の業種自体が下火になったりした時に、対応することが出来ません。

先程もお伝えした、「10業種やりたい」という思いを以前から持っていたこともあって、なにか他に経営の柱を作りたいと考えるようになっていたんです。
そんな時に、ジョイマンさんのメルマガを読んで、コンサルタントという業種があることを教えてもらいました。

元々、スタッフに技術やコミュニケーションの取り方、店舗を流行らせる方法などを話している時、すごく楽しかったこともあって、このコンサルタントという職種は、私のライフワークになるんじゃないかと思ったんです。

2014年1月11日にメルマガ購読を始めたのですが、その5日後の2014年1月16日には、副業コンサルタント起業コースに申し込んでいました(笑)。

― それは、かなり早いですね(笑)。そんなに早い決断に至ったのには、なにか理由があるのですか?

そもそも私が、これと決めたら動くタイプというのもありますが、もうひとつは、整体院の経営にも役立ちそうだ思ったからです。

そもそも、副業コンサルタント起業コースは、会社としての財布をもうひつつ持つこと、経営ノウハウを使って先生業になることが目的です。

しかしジョイマンさんが語るこのコースの内容や詳細をしっかり聞いてみると、店舗を流行らせるヒントがあったり、スタッフの教育にも使えるノウハウも散りばめられていることに気づいたんです。

今の会社を止めるとか、縮小するのではなく、今の会社の業績を伸ばしながら、もうひとつ業種が増やせる。そんな一石二鳥どころか、三鳥も、四鳥もあるところに大きな魅力を感じました。

ちなみに副業コンサルタント起業コースの受講は、2014年2月から4月まら基本クラスで受講していましたが、4月にプレミアムクラスにグレードアップしました。

― 基本クラスとプレミアムクラスは、どのように違うのですか?

基本クラスは、3ヶ月間のセミナーが受けられるというものです。
一方プレミアムクラスは、3ヶ月間のセミナーに加えて、セミナーの後で6ヶ月間のグループコンサルティングが追加されたコースになります。

その他、同時期に「次世代リーダー育成プログラム(プラチナグループメンバー)」という一風変わったサービスも受けていました。

― 「次世代リーダー育成プログラム(プラチナグループメンバー)は、なにが変わっているのでしょうか?

普通のセミナーやグループコンサルティングのように、会議室でやるんじゃないのが最大の特徴です。
外に出て、いろんな体験をするんですよ。レクリエーションと言えば、近いかもしれませんね。

学べたのは論理的な思考法と単価の上げ方


「自分がどうレベルアップしているか見えないのが問題なんです。分かりやすいステップを設けて階段を登っているのを実感させることがスタッフ成長の早道になります」

― 副業コンサルタント起業コースでは、どういったことが学べましたか?

たくさん学べましたが、特に大きかったのは、論理的な考え方と、客単価をアップする方法です。

それぞれ詳しく述べますと、「論理的な考え方」については、従業員や患者さんに話をする際、コンサルタントとして登壇する時の、ものの考え方、伝え方が非常にロジカルになったなと感じています。

これまでは従業員に指示を出すにしても、作業の内容だけを、ただ伝えていました。
それが今は、「なぜこれをやるのか」、「誰にやるのか」、「なにをやるのか」、「どうやってやるのか」、「いつやるのか」という5W1Hを明確に伝えることになりました。

そうすることで、指示を出された本人が、その作業をやる意義をより深いレベルで理解できます。理解が深くなると、その作業の改善も行いやすくなりますし、従業員自身も考えるようになります。
従業員とのコミュニケーションもスムーズになりました。

その他、患者さんへの問診時、患者さんへの説明が稚拙だったところを改善できたと思います。
今までは、新しいメニューを売りたいから、また治療が次のステージに進んだから、このメニューを売ろう、こっちを勧めようと、私どもの都合だけを考えて、患者さんに伝えたいたところがありました。
それが今は、しっかりと患者さんも納得できる説明へと変わったと感じています。

例えば、首が凝っている患者さんが来院された時、まず、こういう理由で骨盤が歪んでいるから、首が凝っているんだとお教えする。
そして、それを整えることで、階段がのぼりやすくなりますよ、目が疲れにくくなりますよと、待っている未来をお伝えするんです。
途中段階でのメリットを細かくお伝えできるようになったのは、かなり患者さんにいい印象を与えられているんじゃないかなと思います。

あとは、単価の上げ方を学べたのも大きいですね。

そもそもの話なのですが、整体師の多くは、患者さんに「施し」をているという感覚の人が多くて、お金をいただくことに罪悪感を感じています。
そのため、3000円の治療を6000円にするとなった時に、なぜ6000円にしなければならないのか、スタッフ本人の腑に落ちないと、患者さんを納得させる説明をすることが出来ないんです。

ですので、ジョイマンさんの教えですと、患者さんが満足、納得できる価格の上げ方をすることが大切なのですが、それだけでなく、スタッフが自信を持ってすすめられるメニューを作って単価を上げるようにしたんです。


単価アップのために、新たに運動療法が出来る機械を導入。
具体的には、これまではただの骨盤矯正だけで終わっていたものを、骨盤を整えて、運動療法をセットとしてメニューに加えました。

そのおかげで、客単価は3800円くらいから、5800~6800円くらいにアップしています。

― その単価を上げたメニューでは、単価は上がりながらもスタッフの作業時間も価格分上がっているのでしょうか?

いえ、実はそんなに増えていないんです。
最初の説明時に少し言葉を足すだけで、追加した運動療法は、新たに導入した機械を使って行うようにしました。

そうすることで、例えば50分の施術だったら、これまでスタッフは20分かかりっきりだったのですが、それを20分の手の治療と、30分の機械治療にしたんです。

このやり方だと、スタッフは倍以上の人数の施術が出来るので、作業時間分の利益が上がることになりますよね。
スタッフの手間を減らしながら、お客様の満足度と単価の両方を上げることが出来たんじゃないかなと思います。

ジョイマンの教えで店舗は2倍に! 売上も150%にアップ!

― 単価を上げたことで、売上はどう変わりましたか?

ありがたいことに、軒並みアップしています。
手技の治療の売上だけでも、昨年に比べて1.7倍に上がっていますし、機械での売上に至っては、新しい機械を導入したこともありますが、昨年比で5倍にアップしました。

― 企業としての総年商はどのようにわりましたか?

まだ4店舗目が出たばかりなので、見込みの数値になってしまうのですが、前年比で150%に届きそうです。

メニューの改善や機械の導入によって、利益の構造がかなり効率的になったのが良かったんだと思います。そのため、スタッフも20人から30人に増えているのですが、人件費率は逆に下がりました。
加えて患者さんの数も増えているので、売上は大きく上がりました。

交通事故での自賠責保険の締め付けが厳しくなって、売上を大きく下げる整体院が多い中、逆に大きく売上を伸ばせたのも、ジョイマンさんの教えのおかげだと思っています。

― 自賠責保険の締め付けは、どのくらい厳しくなっているのですか?

1日治療して貰える保険料の額、来院可能回数、治療期間、すべてが約半分になりました。
その分、当院でも自賠責での売上は大きく下がってしまいました。

でも当院では、治療の5W1Hを伝えるなど、ジョイマンさんの教えを実践することで、交通事故などで保険を使う患者さんではない、いわゆる「お客さん」にもたくさん来ていただけるようになりました。そのため自費の治療の売上が大きく上昇したので、下がった分を補うどころか、それ以上の売上を出すことができたんです。


集客と従業員教育がより効率的、より楽に!

― その他、ジョイマンから学んだことがあればお教えください。

最近では、ジョイマンさんの教えを実践することで、新しいお店を出す時の集客が非常に楽になったと感じました。

新規オープン時のチラシを、近隣に配布したり、新聞の折り込み広告を出す際、お客様にどういう訴えをすれば効果的か、私はまったく分かっていませんでした。
そのため今までは、「整体院をオープンしました」、「価格はいくらです」、「私がやってます」、という、ありがちな情報をただ載せるだけでした。

それがジョイマンさんの元で学んでからは、「こんなことで困っていませんか?」、「私はこんな思いで整体院をやっています」、「この治療を受けたお客様の声はこんな感じです」、「場所はここです」、「このチラシを持ってきてくれたら割引します」と、ターゲットを絞ってオファーを促すチラシに変更することが出来ました。


2015年9月にオープンしたばかりの4店舗目・安西院のチラシは、
ジョイマンの教えをふんだんに活かした誌面構成となっている。


そのおかげで、4店舗目のオープン時には、オープン前の段階で240名様の予約をいただけている状態で、オープンした当日は、お客様をお断りするような状態にまで持っていけました。

あとは、ポップひとつ取っても、売上が変わると教えてもらって、試しにジョイマンさんに習った通りに作ってみたら、なんでもない物販が売れるようになりました。

今までもポップ自体はあったのですが、それこそ商品前だけを書いただけだった。ですが、その商品の魅力とか、なぜ良いのか、内容を足したことで、お客様の購入頻度が格段に上がりました。


診察室や施術室の壁には、様々なポップを展示。新規メニューや物販の売上が大きく上がった。


その他ですと、ひとつの作業を細かく分解していく「作業分解」という概念も教わったのですが、これも実践してみると、マニュアルとして使えるため、従業員教育に非常に役立つことが分かりました。

例えば電話接客対応ひとつ取っても、これまでは、「患者さんが来たら笑顔で挨拶する」レベルのアバウトなマニュアルでした。 それが作業分解することで、「目を見て」、「どの角度でお辞儀して」、「手はどの位置で」など、とにかく細かく指示するようになりました。

アバウトなマニュアルの頃は、社会人の接客マナーの本を渡して、最低限のマナーを学んでもらおうとしていましたけど、若い子はそういう本は読まないんですよね(笑)。
その点、ジョイマンさんの教えで作ったマニュアルは、やることだけが明確に書いているので、マナーを知らなくても失礼のない対応が出来るようになるため、非常に便利だと思います。

― それだけ細かな作業をするとなると、かなり分厚いマニュアルになりそうですね。


こちらはマニュアルの一部。作業のひとつひとつが、細かく指示されている。
はい。
すべてのマニュアルを揃えたら、全部で15cmくらい厚さになるんじゃないですかね。

― それは覚えるのが大変そうに思えます。

一見大変で時間もかかりそうすが、実は以前よりも早く仕事を覚えてもらえるようになったんですよ。

マニュアルが、チェックリストにもなっているのが良いのかもしれません。

ひとつひとつの項目を、長文で書くのではなく、例えば「少しゆっくりめに話す」など、短い文章で指示しており、自分が出来ているか、また上長が出来ているかチェックすることが、マニュアルを使って簡単に出来るようになっているんですよ。

チェック体制がしっかりしたこともあって、これまで一人前になるまで1年くらいかかっていたところが、3ヶ月でひと通りの仕事を覚えてくれるようになりました。

もちろん、スタッフの対応も良くなりました。

今までは、実行する人だけでなく、チェックする場合も、その人個人の感覚に頼っていた部分があるんです。同じことをやっているのに、出来ている出来ていないの判断が、明確にわかりづらい。
それが、誰でも同じクオリティーで出来るようになった点も利点だと思います。

「技術」に加え「売り方」も教えるセミナーを実施!


「今度開催する、治療技術講習の
導入セミナーでは、定員30人のところ ありがたいことに60人のご応募をいただき、急遽、開催日を増やしました」

― コンサルタントとしては、どのような活動をされているのでしょう?

治療技術のセミナーを行って、全国の整体院の先生たちに技術を教えています。

来年からは、大手企業さんと組んで、もう少し大規模なセミナーを行う予定です。ジョイントベンチャーという手法ですね。

でも、治療技術を伝える私のような人間と、大きい会社とでは考え方が違っていて、そこの擦り合わせに苦労しました。

― どんな苦労をされたのですか?

私は、これまで技術しか教えようとしていませんでした。
でも大手さんは、マーケティングがメインなので、技術を習った先生が「どれだけ上達したか」ではなく、「どれだけ儲けているのか」という部分にフォーカスするんです。

ですので「もっと儲かるように教えてくれ」と言われるのですが、最初はどうすればいいかよく分からず、苦労していました。

それがジョイマンさんから学んでいくことで、大手企業さんが言っていたことが、私自身にも実感として理解できるようになったんです。

それは、治療技術を学びに来る先生は、治療技術を学ぶことがゴールじゃなく、学んだ治療技術を売って、儲かりたいと思っているということ。

でもこれまでは、技術を覚えて、テクニックが上がったという自己満足で終わらせてしまっていたんです。それだと、せっかくセミナーを開催しても、誰も幸せになっていません。

そこで、治療技術を伝えるだけだったプログラムに、学んだ治療技術がどうやったら売れるかというプログラムを足すようにしました。

― 治療技術セミナー以外に、なにかコンサルタントして売っているセミナーやテキストなどはありますか?

今はやっていませんが、以前、治療技術を学びに来た方に向けて、単価アップセミナーを実施しました。
今後も、やってほしいという声も上がってきていますので、また行うと思います。

あとはメールマガジンを1週間に1度、売上アップ、スタッフ教育など経営に関する内容のものを送っています。

― コンサルコース修了は、昨年の11月。ほぼほぼ1年経過しましたが。コンサル業だけの売上はどれくらいなのでしょうか?

今年は、店舗の拡張に集中していたので、あまりコンサルタントとしての活動はしていませんでしたが、それでも300~400万円くらいの年商になりました。
ただ、今は儲けた分は全部、ジョイマンさんのところを始め、自己成長のために使っているんですよ。

来年から、先ほど述べた大手さんとの大規模なセミナー活動に本腰を入れていこうと思っていますので、そうなると、もっと売上は上がっていくと思います。

思いもよらない自己成長をさせてくれるのがジョイマンの良さ

― ジョイマンさんの良さはどこにあると思うのか

人柄ですね。
これは参加した皆が、言っていると思います。


こちらはタイ旅行での一幕。ジョイマンと中村さんがゾウにタンデムで乗ってはしゃいでいる様子をパシャリ。
ジョイマンさんって、いい意味で子供みたいなんですよ。
視察も兼ねて、一緒にタイへ旅行に行ったこともありますけど、ひとりで、どこにでも突っ走って行っちゃう(笑)。 そして、自分の言いたいことをいきなり言ったりするんです。

そういうところが、非常に面白い。行動が一般人じゃない。いわゆる勤め人とは違う感覚を持っていると思います。

これは、たくさんの経営者さんと会うようになって感じたことなのですが、経営者って、どこか普通じゃないと出来ないと思うんです。リスキーなことにも果敢に挑戦していく姿勢がある。

先ほどちょっとだけ触れた「「次世代リーダー育成プログラム(プラチナグループメンバー)」」なんかは、まさにそんなジョイマンさんの良さが凝縮したようなコースだと言えるのではないでしょうか。

― さきほど、「次世代リーダー育成プログラム(プラチナグループメンバー)」は、レクリエーションのような内容だとお聞きしました。具体的には、どんなことをするのでしょう?

これまでの活動で言えば、真っ暗闇の中で視覚以外で過ごす体験が出来る場に行ったり、鎧を来て西洋の剣術を行ってみたり、時にはゲイのハッテン場に行くこともありました。

このような、自分では絶対に行かないような場所、知らない世界を学ぶことで、既成概念や、自分の枠を外し、自分の幅そのものを広げるというのが、「次世代リーダー育成プログラム(プラチナグループメンバー)」の目的です。

こういう場所へ行くことは、自分ひとりでも出来ると思いがちですが、グループだから「行きたくない」とか「嫌だ」と言えない、無言の圧力があるので、それも良いのかもしれません(笑)。
なんでもないようなことですが、自己成長のために引っ張ってもらえている実感があります。


「ジョイマンさんの発想力、行動力は本当にすごいと思います」
経営者が自己成長しないということは、企業としての成長もなくなるので、いつか会社は終わってします。
でも、自分が考えている枠の中で成長しても、それは自己成長になりません。

腕立て伏せ30回やっている人が、35回やっても自己成長じゃない。
そこに腹筋を加えたり、腕立てをやるにしても300回やったり……そんな自分では思いもしなかった、また限界を超えるような経験をすることが、自己成長へと繋がっていくんです。
そしてそんな経験を、ジョイマンさんは与えてくれるんです。

副業コンサルタント起業コースは経営者全員にオススメ!?

― 副業コンサルタント起業コースは、どんな人にオススメでしょうか?

経営者全員にオススメしたいですね。

私が経営しているのは整体院ですが、それだけじゃなく美容室や飲食店などで、特にスタッフさんがいるようなお店では、副業コンサルタント起業コースに入会することで、自分だけではなく、スタッフも大きく成長できると思います。

コース名だけ見て、「コンサルタントを副業として起業したい訳じゃないから参加出来ない」なんて思わないで欲しいですね。
たくさん良いところがあるので、ぜひ皆さんに受けてもらいたいなと思います。

また、「コンサルタントに興味はあるけど、自分なんかコンサルタントになれない」なんて思っている人にも、実は最適です。

世の多くの人は、例え経営者だったとしても、コンサルタントとして売れるような商品を、自分が持っている訳がないと思いがちです。
誰でもコンサルタントになれる力、売れる商品を、自分の中に持っているんです。

受講したら、きっとジョイマンさんが、「これ売れますよ」、「このことをセミナーで話しましょう」と、「売れる商品」を見つけて引っ張りだしてくれますよ。

― 今後、繁盛研究所に期待することは?

先ほども言いましたが、「副業コンサルタント起業コース」は、誰にでも自信を持ってオススメできるコースです。
しかし参加費はそこそこ高いですし、3ヶ月間から9ヶ月間と期間も長め。

また「次世代リーダー育成プログラム(プラチナグループメンバー)」なんかも、1泊2日のレクリエーションが年6回もあって、気軽に参加するにはハードルが高い部分があると思うんです。

なので、「副業コンサルタント起業コース」や「次世代リーダー育成プログラム(プラチナグループメンバー)」にすべて参加できそうにない人でも、1泊2日とか、2泊3日だけで参加出来るような、缶詰合宿のようなものがあるといいんじゃないかなと思っていますので、ぜひ検討していただきたいですね。

ジョイマン なるほど。缶詰合宿しましょう。中村さんは強制参加で(笑)。

ええ!?(笑)。