お客さんが、商品を欲しいと思うきっかけとは？

こんにちは、
ジョイマンです（＾−＾）/

昨日は、奥さんと１１か月の長女をベビーカーに乗せて、
３人で地元のニュース番組でやっていた
菖蒲のお花畑を見に行きました。

傍には小川が流れ、
小さい魚もイキイキと泳いでいます。

心地よい昼下がり、
久しぶりのゆったりした時間を過ごしました。

 

さて、前回のメールマガジンでは、
経営者が直面する売上に関する悩みは、
大きく分けて３つあり、それは具体的に言えば

（１）「新規のお客さんが来ないな〜」という悩み、
（２）「安売りしないと売れないな〜」という悩み、
（３）「お客さんが再来店してくれないな〜」という悩み、

この３つというお話をしました。

そして、これらの３つは、その改善点は、

（１）新規のお客さんの獲得
（２）一人あたりの利用金額のアップ（適正利益の確保）
（３）再来店、再購入回数のアップ

というお話をしました。

この３つの取り組みを行うことこそが、
「儲かる仕組みを作ること」なんですね。

そして、これらの仕組みを作る上で大事なのが、
お店や商品、サービスの魅力を伝えることです。

つまり、「魅力を伝える術」を身につけることです。

どんなに良い商品、サービスでも、
その良さが伝わらなければ、
お客さんにあなたのお店や商品を選択してもらえませんからね。

そこで今回は、魅力を伝える方法の中で、
知っておきたい「伝え方」について
お話ししたいと思います。

 

それが、「事実（スペック）とご利益」のお話です。

メルマガなので、端的にお話ししますが、
あなたが神社で「交通安全」のお守りを買ったとします。

なんで交通安全のお守りを買うのでしょうか？

それは、
「事故を起こしたくない」
「事故に巻き込まれたくない」
からですよね。

お守りの販売所は、
お守り自体の事実（スペック）は書かれていません。

例えば、袋は中国産、中の木札は木製（スギ）、
などとは書いていません。

ある意味、お客さんは、
そんなことどうだって良いわけです。

お客さんが、商品を欲しいと思うきっかけとなるのは、、
「それを買うことで得られるご利益（ごりやく）」が
分かった時です。

 

つまり、
（１）お客さんにお店を利用するとえられるご利益、
（２）商品、サービスを利用することで得られるご利益を
伝えることで、商品、サービスの魅力が伝わり、
結果として利用者が増えるのです。

 

「当店のチャーシューは、秘伝のタレで１２時間煮ています」

これは、事実です。
でも、これではイマイチ、そのチャーシューの魅力が伝わりません。

そこで、ご利益を付け足してみます。

「当店のチャーシューは、秘伝のタレで１２時間煮ています。
　 だから、お箸を使わずにお口の中で、とろけます。」
　 ^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^

こうやって書いてあれば、チャーシューが好きな人は、
食べてみたくなりますよね。

例えば、美容室や整体院でも同じです。

「当店は、男女２人のスタイリストがおります。」

これもスタッフが４人いるという事実を伝えています。
でも、これではそのお店の良さが伝わっておりません。

「当店は、男女２人、計４名のスタイリストがおります。
　 だから、ご希望に応じて指名することができます」

　とか

「当店は、男女２人、計４名の整体師がおります。
　 だから、ぎっくり腰など突発的な体の不調の際にも、
　 予約のみで受付できないということはございませんので、
　 いつでもお気軽にご利用ください」

こうやって書くことで、
「あそこの整体院は、１人だから、いざという時に断られる、、、
それに比べてこの整体院は４人居るから、
いざという時に安心なんだよな〜」

という気持ちになりやすく、
複数人数がいる整体院の魅力が伝わりやすくなります。

こうやってご利益を付け加えるだけで、
お客さんへの伝わり方が変わってきますよね。

 

「当店は、個室です。」

だけではなく

「当店は、個室となっておりますので
　 他のお客さんを気にせずお友達と楽しいひと時を過ごせます。」

と書くことで、個室の魅力が伝わりやすくなりますよね。

つまり、魅力を伝えるうえで気を付けたいのは、

「事実だけを書くのではなく、
　 それによって得られるご利益を書く」

ということなんですね。

「この商品（サービス）は、●●（事実）だから、
●●（ご利益）です。」

こうやって書くことを意識してみてください。

さて、あなたのお店を利用することで得られるご利益、
商品、サービスを利用することで得られるご利益はなんでしょうか？

あなたは、お客さんに
事実だけでなくご利益も伝えていますか？

もし、
お店を利用してもらえない、、、
商品、サービスを利用してもらえないと悩んでいるならば、
その原因は、ご利益を伝えていない、または、
伝わっていないからかもしれません、、、

笑人塾　ハワードジョイマン

 

追伸１

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７月 ２日（月曜）広島県、広島駅付近で
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■　儲かる仕組みの作り方
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追伸２

魅力が伝わる売れる文章を書けるようになりたい方に

今日、メルマガでお伝えしたように、

魅力が伝わり、売上を伸ばす為には、
お客さんへの伝え方の秘訣があります。

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