工務店の「今すぐ客」と「そのうち客」の違いと両方を集める集客設計
先日、静岡市内の工務店の社長からこんな相談をいただきました。「Googleで上位表示されているのに、問い合わせが来るときと来ないときの差が激しくて困っています。どうすれば安定して問い合わせが入るんでしょうか？」
この悩み、じつは全国の工務店経営者からとても多くいただきます。私ハワードジョイマンは、飲食店・美容室での集客支援で体系化した「増益繁盛メソッド」を工務店業界に転用してきましたが、その中で気づいたことがあります。集客が安定しない工務店のほとんどが、「今すぐ客」と「そのうち客」という2種類の見込み客の違いを意識せずに集客しているということです。
この記事では、この2種類の見込み客の違いと、両方を同時に集める集客設計の考え方をお伝えします。集客の仕組みを整えたい社長にとって、実践的なヒントになるはずです。
こんな方におすすめ
- ✅ ホームページはあるのに問い合わせが安定しないと感じている方
- ✅ 紹介・口コミだけに頼った集客から脱却したい工務店経営者
- ✅ 「今すぐ客」と「そのうち客」の違いを理解して集客設計を見直したい方
- ✅ SEOやSNSを活用しているが、成果につながっていないと悩んでいる方
- ✅ 年間の受注棟数を安定して増やしたい注文住宅工務店の社長
「今すぐ客」と「そのうち客」とは何が違うのか？
まず基本の整理からしましょう。「今すぐ客」とは、現在まさに家づくりや建て替え・リフォームを検討していて、近い将来に発注先を決めようとしている見込み客のことです。検索行動で言えば、「〇〇市 注文住宅 工務店」「リフォーム 見積もり 依頼」といった具体的なキーワードで検索します。今すぐ行動につながる言葉を使うのが特徴です。
一方「そのうち客」は、いつかは家を建てたい・リフォームしたいという関心はあるものの、今すぐ動くフェーズではない人たちです。「平屋 間取り アイデア」「自然素材 家づくり メリット」といった情報収集・インスピレーション系のキーワードで検索します。今すぐ問い合わせには至りませんが、数ヶ月〜数年後には必ず購買フェーズに入ります。
注文住宅は一生に一度の買い物です。検討期間が半年から2〜3年に及ぶことも珍しくありません。だからこそ、「今すぐ客」だけを狙った集客設計では、問い合わせが安定しないのです。今この瞬間にタイミングが合った人だけをすくい取っているに過ぎないからです。
なぜ「そのうち客」を無視すると集客が不安定になるのか？
工務店の集客が紹介・口コミに頼りきりになってしまう原因のひとつが、「そのうち客」の存在を軽視していることにあります。
紹介や口コミは、ある意味で「そのうち客」を長期間育ててきた結果です。知人が「あの工務店、いいよ」と言ってくれるのは、過去に何らかの接点があって信頼関係が積み上がっているから。紹介というのは非常に優れた仕組みなのですが、問題はそのタイミングを自分でコントロールできないことです。
Webを活用すれば、「そのうち客」に向けて継続的に情報を発信し、関係性を育てることができます。ブログ記事・施工事例・SNS投稿などを通じて、「この工務店は信頼できそうだ」「この会社のデザインが好きだな」と思ってもらい続けることで、いざ検討フェーズに入ったときに問い合わせが入ってくるのです。
私が支援してきた1,000店舗以上のデータを見ても、安定して問い合わせが来る工務店は、「今すぐ客」向けと「そのうち客」向けの両方のコンテンツをきちんと持っています。
✓ ここまでのポイント
- 「今すぐ客」は今すぐ発注先を探している見込み客、「そのうち客」は将来的に検討する見込み客のこと
- 注文住宅は検討期間が長いため、「そのうち客」を育てる仕組みがないと集客が不安定になる
- 紹介・口コミは「そのうち客」を育てた結果だが、タイミングをコントロールできない点が課題
「今すぐ客」を集めるために何をすべきか？
「今すぐ客」を集めるための手段として有効なのは、検索エンジン対策（SEO）とWeb広告です。
ホームページのSEO対策では、「〇〇市 注文住宅」「〇〇県 工務店 おすすめ」といったコンバージョンに近いキーワードで上位表示を目指します。検索してきた人がホームページを開いたとき、「この工務店に問い合わせてみたい」と思える構成になっているかどうかが重要です。施工事例のビジュアル、標準仕様の明確さ、問い合わせのしやすさ——これらが揃っていないと、せっかく訪問してもらっても離脱されてしまいます。
加えて、Googleビジネスプロフィールのメンテナンス（MEO対策）も「今すぐ客」には直結します。「近くの工務店」「地元でおすすめの工務店」といった検索で上位表示されるためには、口コミ件数・評点・写真の充実度が鍵になります。意外と多くの工務店がこのMEO対策を後回しにしていますが、ここは今日から着手できる施策です。
Google広告やMeta広告を使った有料集客も、今すぐ客へのアプローチとして有効です。「お金をかけずに集客したい」という気持ちはわかるのですが、広告投資して集客するのが労働時間を短縮しながら売上利益を最大化するのに最適な手段であることも事実です。適切な予算設計で広告を運用すれば、年間1棟の受注増に十分につながります。
「そのうち客」を育てるために何をすべきか？
「そのうち客」には、じっくりと信頼を積み上げるコンテンツが必要です。具体的には次のような取り組みが効果的です。
まず、施工事例の充実です。「○○市 二世帯住宅 完成事例」「自然素材にこだわった平屋の家」のように、具体的なテーマで施工事例を発信し続けることで、情報収集段階の見込み客に「この工務店のデザイン・考え方が好き」という印象を刻んでいきます。写真の質と文章の丁寧さが、会社のブランドを作ります。
次に、家づくりに関するお役立ちブログ記事です。「注文住宅の打ち合わせ回数はどのくらい？」「後悔しない間取りチェックリスト」といった記事は、「そのうち客」の検索ニーズにマッチします。記事を通じて「この工務店は家づくりのプロだな」と信頼を積み上げていくことができます。
SNSについても同様です。InstagramやFacebookで日々の現場の様子や完成写真を発信することで、見込み客との接点を継続的に持てます。ただし、更新頻度のために内容が薄くなっては本末転倒です。投稿頻度より投稿の質と一貫性を重視することが、長続きするSNS運用のコツです。
「HPからの問い合わせが月0件から5件以上になった。施工事例とブログを整えてからは、検討段階のお客様が自然に集まるようになりました」
工務店経営者（50代・男性）
「紹介だけに頼らなくていい仕組みができて、経営が安定した。問い合わせが来るかどうかに毎月ヒヤヒヤしなくなりました」
注文住宅工務店オーナー（40代・男性）
「今すぐ客」と「そのうち客」を両方集める集客設計とはどんなものか？
ここまでの話を整理すると、工務店に必要な集客設計とは「今すぐ客」を逃さず取り込む仕組みと、「そのうち客」を長期的に育てる仕組みを同時に機能させることです。
私がお伝えしている5ステップ集客法では、次のような流れで設計します。
①ホームページの基盤を整える（問い合わせが来やすい構成・導線）
②MEO対策でGoogleマップからの流入を確保する
③SEO対策で「今すぐ客」向けキーワードで検索流入を増やす
④施工事例・ブログで「そのうち客」を育てるコンテンツを積み上げる
⑤必要に応じてGoogle広告・Meta広告で集客を加速させる
この5つが有機的につながることで、「月5件以上のHP問い合わせ」という目標に近づいていきます。どれか一つだけを頑張っても効果は限定的で、設計全体として機能させることが重要です。
「いい家を建てているのに、なぜ選ばれないのか」——この言葉を口にする社長は本当に多いです。技術や品質には自信がある。でも伝わっていない。それは発信設計の問題であって、腕の問題ではありません。正しい設計で発信を続けることで、技術と品質が正当に評価される状態をつくることができます。
実際、年間1棟多く受注できれば、粗利で500万円以上の違いが生まれます。コンサルティングに投資したとしても、その回収は十分すぎるほど可能です。「年間1棟増えただけでコンサル費用の6倍以上が回収できた」というお声をいただいているのも、この計算が現実のものになっているからです。
まとめ：集客を安定させるために今日からできること
「今すぐ客」と「そのうち客」の違いを理解することは、工務店の集客設計を根本から見直すきっかけになります。どちらか一方だけに偏った集客では、問い合わせは安定しません。紹介・口コミだけに頼らない集客の仕組みをつくるためには、両方の見込み客に対してアプローチする設計が必要です。
まず今日できることとして、自社のホームページを見直してみてください。「今すぐ検討している人が来たときに、問い合わせしやすい構成になっているか」「情報収集中の人が見たときに、信頼してもらえるコンテンツがあるか」——この2つの視点でチェックするだけでも、改善すべき点が見えてくるはずです。
もし「どこから手をつければいいかわからない」「自分でやる時間がない」という社長は、ぜひ一度ガイドブックを手に取ってみてください。年間5棟多く受注するための集客の考え方と具体的なステップを無料でお届けしています。
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また、ホームページからの問い合わせ獲得を本格的に仕組み化したいという社長には、HP集客サポートサービスも用意しています。同時5社限定の少数精鋭で、一社一社の状況に合わせた伴走支援を行っています。集客に本気で取り組みたい社長のご相談をお待ちしております。