工務店のWeb集客の始め方｜何も知らない状態から最初にやること5つ
「Web集客をやっている工務店のうち、ホームページからの問い合わせが月1件以上来ている会社は、全体の3割にも満たない」——。これ、実はコンサルタントとして工務店経営者と向き合い続けてきた私が肌で感じてきた現実です。
ホームページは作った。SUUMOにも掲載している。FacebookやInstagramも一応やっている。でも、問い合わせは紹介ばかりで、Webからはほとんど来ない。
そんな状況の社長が、静岡県内はもちろん全国各地にたくさんいます。
今回は、そんな「Web集客、何も知らない状態からどこに手をつければいいかわからない」という社長に向けて、私・ハワードジョイマンが実際のクライアント経営者との対話の中でよく聞かれること、そして実際に成果が出た5つのステップをまとめてお伝えします。
「年間1棟増えればコンサル費用の6倍以上が回収できる」という話をすると、最初は半信半疑だった社長たちが、いまでは自走できるようになっています。その変化を引き出した考え方の核心部分を、ここで惜しみなく紹介します。
「うちはWebが弱い」と感じた経営者の共通点
あるクライアントの社長（埼玉県・年商4億円・年間新築8棟）と最初に話したとき、こんなことを言われました。
「ハワードさん、正直に言うと、うちのホームページ、誰が見てるのかすら把握していないんです。作ったのは10年前で、そこから更新もほとんどしていない。Googleで自社名を検索したらトップに出るから大丈夫かなって思ってたんですよね」
これ、かなり典型的なパターンです。自社名検索で1位に出ていることと、「集客できているホームページ」はまったく別の話です。
Web集客でつまずく工務店の社長に共通しているのは、次の3点です。
- ホームページを「作ること」がゴールになっている
- 「更新すること」と「集客できること」を混同している
- Googleがどうやって検索順位を決めているか知らない
知らなくて当然です。社長は家を建てるプロであり、Web集客のプロではありません。でも、だからこそ「何も知らない状態からやること」の順番を正しく知ることが重要なのです。
最初にやること①：Googleビジネスプロフィールを整備する
「まずホームページを直すべきですか？」と聞かれたとき、私の答えは決まっています。「その前にGoogleビジネスプロフィールです」と。
Googleマップで「〇〇市 工務店」と検索したとき、地図の下に表示される会社の情報欄——これがGoogleビジネスプロフィールです。無料で使えるのに、驚くほど多くの工務店がほったらかしにしています。
具体的にやることは、
- 営業時間・電話番号・住所の最新情報を正確に登録する
- 施工事例の写真を10枚以上アップする
- お客様に口コミを書いてもらうよう依頼する
- 口コミに必ず返信する
これだけです。でもこれをやった工務店は、地域検索での露出が大きく変わります。先ほどのクライアントの社長も、Googleビジネスプロフィールの整備だけで最初の2ヶ月で問い合わせが2件増えました。
「いい家を建てているのに、なぜ選ばれないのか」——その答えの一つが、Googleマップ上で存在感がないことにあります。
最初にやること②〜④：ホームページを「集客できる状態」にリセットする
Googleビジネスプロフィールを整備したら、次はホームページの見直しです。ここで誤解してほしくないのは、「リニューアルする」ことが目的ではないということ。「問い合わせが来る状態にする」ことが目的です。
やること②：検索キーワードを調べて、ページを設計し直す
工務店のホームページで一番よくある失敗は、「会社が伝えたいこと」を書いたページになっていて、「お客様が検索していること」に答えていないパターンです。
例えば「〇〇市 注文住宅 価格帯」「〇〇市 自然素材 工務店」「〇〇市 平屋 建てる」——こういったキーワードでページが存在しているかどうか。自社の強みと地域を掛け合わせたページを地道に作ることが、SEOの基本です。
やること③：施工事例ページを充実させる
注文住宅の検討は平均で1〜2年かかると言われています。その長い検討期間中、お客様がホームページに何度も訪れて、施工事例を見ながら「この会社に頼みたい」という気持ちを育てていきます。
施工事例が5〜6件しかないホームページと、50件以上の事例が丁寧に掲載されているホームページ——どちらに信頼感が生まれるかは明らかです。写真の質も重要ですが、まずは件数と、それぞれのコンセプト・こだわりの説明文を充実させることから始めてください。
やること④：問い合わせフォームまでの導線を見直す
「問い合わせフォームはある」と言う社長は多いのですが、実際に見てみると、フォームにたどり着くまでに4〜5クリック必要だったり、フォームが見つかりにくい位置にあったりすることがほとんどです。
ホームページを訪れたお客様は、迷った瞬間に離脱します。すべてのページから1クリックで問い合わせフォームに到達できること——これは最低限のルールです。
最初にやること⑤：「仕組み」として回るように設計する
ここまでの4つを実行すると、少しずつ問い合わせが増えてきます。ただ、多くの社長がここでつまずくのが、「問い合わせが来たとき、どう対応するか」という仕組みができていないことです。
Web集客で来たお客様は、紹介で来たお客様と違って、御社のことをまだほとんど知りません。だからこそ、問い合わせ後のファーストコンタクトから見学会・打ち合わせへの流れを事前に設計しておくことが大切です。
私が支援するとき、この「問い合わせ→商談→受注」の流れをセットで整えるのが理由はここにあります。集客の仕組みは、集客だけで完結しないのです。
あるクライアントの社長は、「月5件以上のHP問い合わせ」を達成した後に「でも成約率が上がってきた理由は、問い合わせ後の対応を見直したから」とおっしゃっていました。集客と接客は一体です。
「紹介だけに頼らない仕組み」ができると、経営が変わる
Web集客の話をすると、「広告費がかかるんでしょう？」と最初に心配する社長が多いです。
でも、考えてみてください。注文住宅1棟の粗利は平均で500万円前後。年間1棟増えれば、投資したコンサル費用や広告費は軽く回収できます。「お金をかけずに売上を伸ばす」という発想では、この業界では動けません。正しく投資して、正しく回収する——これが増益繁盛メソッドの根幹です。
紹介・口コミだけに依存した経営は、ありがたい反面、「いつ途切れるかわからない不安」と常に隣り合わせです。Web集客の仕組みができると、その不安から解放されます。
私のクライアントからは「紹介だけに頼らなくていい仕組みができて、経営が安定した」「HPからの問い合わせが月0件から5件以上になった」という声をいただいています。これは特別な会社の話ではなく、正しい順番でやることをやれば、多くの工務店で実現できることです。
まとめ：「知らない状態」は恥ずかしくない。やらない状態が損失になる
Web集客のことを何も知らないのは、まったく恥ずかしいことではありません。社長の本業は「いい家を建てること」です。でも、その素晴らしい技術や品質がWebで伝わっていないために、本来出会えるはずだったお客様と出会えていない——これは、社長にとっても、家を建てたいお客様にとっても、大きな損失です。
今回お伝えした5つのステップを振り返ると、
- Googleビジネスプロフィールを整備する
- 検索キーワードを調べてページを設計し直す
- 施工事例ページを充実させる
- 問い合わせフォームへの導線を見直す
- 問い合わせ後の対応フローを仕組み化する
どれも「特別な技術」は不要です。ただ、正しい順番でやることが大事です。
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